全球最顶级玩家，挤在山西这个县城抢货

1/26，这个奇特的数字，是用来形容山西一座小城的——祁县。

山西省共辖11个设区市和117个县级行政单位，而祁县，恰好是全省26个无煤县之一。没有煤矿资源，也就意味着，祁县的人们必须自寻出路。

在种植玉米和酥梨之外，祁县人有一个更加响亮的名号：晋商。

从福建武夷山处购茶，再跨山渡河贩卖到俄罗斯，经商的祁县人走出了一条万里茶路。配合盐、茶和粮的生意，祁县人把票号，即当时的银行，开到国门之外，用中国人自己的金融系统做到“汇通天下”。

昭馀古城与名声在外的乔家大院，诉说着这段历史。“川陕通衢”的牌匾至今仍悬挂在祁县贾令镇的镇河楼之上，回望着当时繁荣的跨境商贸。

历史烟尘笼罩着古建筑上精致的雕刻和绘画，却难掩祁县人的晋商风采。

历史上非我所长，玻璃器皿本不该是祁县人向外寻求“生路”的选择。毕竟，要反向输出别人长于制作且乐于使用的商品，并不是一件易事。

有趣的是，在竞争中留存下来的53家祁县玻璃企业，凭借着每年约25万吨玻璃器皿的产量，支撑起了祁县“中国玻璃器皿之都”的称号，产品覆盖欧美和中东等地。

尽管祁县只是一个连公共交通都不甚发达的小镇，但其人工吹制的玻璃器皿，能分掉27%的全球市场份额。

要知道，“G20峰会”国宴、“一带一路”国际合作高峰论坛、博鳌亚洲论坛、卡塔尔世界杯等都有祁县玻璃的身影。

祁县的玻璃企业也对接了宜家、万豪、星巴克等全球最知名的客户、最顶级的玩家，甚至还为阿玛尼代工。

当地人自豪地告诉盐财经这样一个“定论”——如果在祁县找不到想要的玻璃器皿款式，那这个款式估计在全球都找不到。

但或许，大多数消费者，其实并不了解祁县的玻璃，也不了解山西的祁县。

成长于四四方方院子的祁县人，却似乎总是擅长于走出方正。煤之外，山西走出了一条极具地方特色的产业路。

不同的是，这一地方特色并不建立在资源优势和地域优势上。从外地运来石英砂再出口成品的祁县，其产业优势，几乎是建立在一种“向外的视野”上。

在这个小镇，有两样东西能调动起上了年纪的当地人的情绪。

一是晋商文化，二是玻璃器皿。

带着游客到巷子里摸院墙、体会历史韵味的祁县人，在谈及玻璃产业时，似乎也首先展现出一种回望的姿态——乐于讲述上世纪的事情。毕竟，这是陪伴着他们一起长大的产业。

1953年，这是官方记载祁县玻璃器皿产业萌发的时间。

这一年，祁县城西多了一个烧玻璃的小作坊。而这个作坊，后来成长为了国营的祁县玻璃厂，也是改制后如今仍存的红海玻璃器皿有限公司。

玻璃厂的出现，确实带给祁县人翻天覆地的变化。如果谈起为何是玻璃，祁县人会总结为，“是走出去的晋商带回来的”。

当地人张安告诉盐财经，在20世纪90年代，玻璃作坊遍地开花的时候，在玻璃厂中吹制玻璃的工人，薪酬能达到普通人的两到三倍。

张安回忆道：“一九九几年、二〇〇几年的时候，（玻璃）车间主任的年终奖是一辆汽车，小伙子挣一两年就能把自己娶媳妇的钱挣出来。”

因为从技术层面而言，这群在玻璃厂中挥汗的高薪人士不是工人，而是工匠。从工匠到玻璃厂老板，当时大批人靠着玻璃得以致富。

祁县工业和信息化局服务中心主任彭建军向盐财经提到，因玻璃厂投资不大，且恰好国营厂内技术人员纷纷下海，祁县在改革开放之后陆陆续续拥有了近200个玻璃厂，“有将近10万来自四川、贵州等地的外来人口，到祁县来打工”。

10万外来务工人员，对于祁县而言，已经是非常大的体量。现如今的祁县总人口数，也只在25万上下。

简单的数据对比背后，是当年风风火火的造玻璃器皿风潮。‍

但祁县玻璃是如何与外商对接上，以至于能容纳下这么多产业工人和玻璃厂的呢？要知道，在计划经济阶段，祁县玻璃尚未出口。

其实，是国际及国内的产业转移，造就了祁县的玻璃大军。

玻璃，被称为舶来品，说明其制作和使用者大多是外国人。在更早的全球产业版图中，欧洲的人工吹制玻璃产业是要强于中国的，国人更爱用瓷器。

1997年爆发的亚洲金融危机，加速了产业的国际转移，中国逐渐成为人工吹制玻璃器皿产业的中心——中国的人力资源优势，适合这一劳动力密集型的产业。

而同样承接了外国产业的南方，在产业转型方面则更要快于身处内陆的祁县。彭建军介绍道：“南方转型早，渐渐‘放弃’掉这类产业。而最早烧制玻璃的炉子需要烧煤，山西不缺煤也不缺产业工人，适合承接这个产业，也就促进了祁县玻璃产业的发展。”

彭建军口中的发展，不仅仅指祁县玻璃企业的数量和规模越来越大，也指原先给南方企业做代加工的祁县企业，渐渐地直接与外贸公司对接，从天津港直接出口。

简单来说，在从生产到销售的整个流程之中，一直作为代工厂存在的祁县玻璃器皿企业，将减少一个“中间商”。

这，是祁县玻璃器皿产业出口之始。

搭一个“土炉子”就能帮企业赚钱，以至于玻璃企业在当时遍地开花，给祁县带来了大量的就业机会和税收收入。

但同时，问题也在暴露。

在张安的描述当中，因为到玻璃厂打工的收入颇高，“有些家长就会说，‘还上什么学，上学出来上班能挣几个钱’，好多小孩就去玻璃厂打工了”。

于是祁县政府介入产业发展后的第一项行动，便是建立行业规范。彭建军说：“整治非法使用童工和各类安全事故，然后再推动产业升级，这是2000年政府逐步介入后做的事情。”这里的产业升级主要是指在环保方面的转型，从烧煤到烧天然气，再到如今只用电。

产业升级说起来简单，祁县却承受了多次阵痛。

祁县没有天然气资源，从煤到天然气的转型，还依赖于“西气东送”的政策。“有了替代品，才能比较彻底地转型，否则环保的要求落下来，也只能要求不要露天堆放原料或燃料。”彭建军回忆道。

参与制定了各类玻璃器皿质量标准的龙头企业——山西大华玻璃实业有限公司，是由煤转型到天然气的第一家企业。

经历了多次失败后，最终成功的大华给予了其他企业信心，中小企业开始自发将“土炉子”改成天然气炉。

比起煤，天然气更环保，但价高且不稳定。在后续的环保要求下，祁县的企业开始改用电作为“燃料”。

分两步的转型过程中，有些玻璃厂无法实现转型升级，也就只能退出市场。

尽管产业升级会淘汰掉市场中一批企业，短期内造成经济阵痛，但却能促使整个产业良性发展。

彭建军就提及：“不像天然气，往外输送电力的山西不缺电，用电的价格低且环保，电容炉还能满足恒温的要求，如今县中超过90%的企业都用电了。”

转型升级不能算作是过去祁县产业所面临的真正挑战。2008年，才是祁县企业需要背水一战的关键时刻。

这一年，金融危机爆发了。

订单减少，出口受损，祁县不少玻璃厂倒闭，能存活下来的，只有那些抗压能力较强、资金比较雄厚的企业。于是，原先近200家企业，至今只留存下53家。其中不少还是过去十年间刚刚成长起来的企业。

不过，冲击之下仍有好事发生。

比如，着眼海外、资金又相对雄厚的部分祁县企业渐渐获得了自营进出口权。也就是说，如果能拿到外商的订单，它们就不再需要借助外贸公司出口。

某种程度上，祁县的玻璃器皿企业只差订单。毕竟，无论器皿的品质，还是产业链的完整度，它们都已经做好了准备。

祁县玻璃器皿产业的护城河，就是大批的人工吹制工匠。

这批成熟的工匠，能够将烧制至1500度的玻璃熔液，吹制成一批误差极小的醒酒器、红酒杯或玻璃杯。

玻璃工人正在烧制玻璃。（图/盐财经记者 摄）

发展较早，又坚持研发和创制，祁县逐渐铸造起属于自己的人才壁垒。过去玻璃企业自主培养工人，如今祁县的职业学校，就开设着玻璃器皿相关的专业。

主攻美国市场的山西喜尊玻璃制品有限公司，就是一个例子。

这家公司拥有约200名成熟工人，其中7到8年工龄的工人有约20个。而同类型玻璃企业此类长工龄工人的数量，多是个位数。‍

这也是喜尊主攻中高端市场的底气之一。其企业内的成熟工人在手工制造玻璃高脚杯时，能够在拉挺过程中将误差控制在0.5毫米的范围内。

但如果到祁县的玻璃厂中走一走，就会发现，成就祁县玻璃产业的，不只是在高温中吹制、贴花、绘画的产业工人，还有生产线中的发明创造。

山西东玉玻璃股份有限公司的生产车间，和其他的玻璃企业不太一样。为了在提高产量的同时保证质量，东玉自主建起了一条机器与人工相结合的玻璃器皿生产线。

机器和人工在这条生产线中相互配合，取长补短：机器负责生产杯体毛坯，人工负责黏合杯子的把手。如此，机器的标准化优势与人工制造的灵气才能同时出现在一个杯子之中。

绞尽脑汁想给技术注入人工灵魂的东玉，还做了另外一件升级创造的事：造出了“人体工学杯”。

“我们通过几千个人握杯的姿势，用大数据计算，设计出了最适合消费者的握杯姿势。在这个代码文件的基础上做出一个模具，再进行人工吹制，才得到这样一个杯子。”东玉总经理李佳奇对盐财经解释道。

升级生产线这事儿，当然少不了龙头企业大华——拥有20多个研发技术人员的大华，每年要在研发领域投入500万到800万元。

如今，大华旗下已有4个子公司，其中就有负责机械制造的格拉斯自动化设备有限公司。值得提及的是，格拉斯虽然只成立7年，却先后斩获了51个发明专利，技术壁垒已经形成。

员工段树盛告诉盐财经，最早大华只有一个机械维修车间，主要负责一些玻璃器皿机械的维修和改造。但发明，就从这里开始。

“很多机械的配件再从国外购买比较麻烦，大华就自己做配件。配件做久了又发现，我们可以根据生产情况，做技术改造和升级。后来，我们又发现还能造创新的设备。”段树盛笑着把过去十几年间大华的努力与突破浓缩在几句话中。

在本就是机械工程师的段树盛眼中，机器是刚性的，而玻璃是脆性的，“这两者在一起，需要柔性加工”。

到现在，段树盛经手的机械制造项目已经数不清了。而车间里展示的国内首台超快激光精密切割设备，就是他和大华突破尖端技术的最好见证——这台全球“唯二”的机器出自他的团队。

诸如此类的机械升级改造，在大华营销技术总监梁文胜眼中，也是一个既能适应企业用工需求，又能让工人更舒服地工作的方式。毕竟，在高温且高噪声的玻璃厂里长时间工作，不是每个人都能做到的。

除了自主发明设备之外，大华还有一座即将投产的智能工厂。

谈及智能化想法的孵化，梁文胜告诉盐财经：“现有的设备其实无法充分达到市场的要求，也无法满足我们牢牢占领市场某一部分的需求。如何在传统工艺的基础上做出质量提升，是我们一直在考虑的方向。”

尽管祁县的玻璃器皿产业看起来欣欣向荣，但从企业到政府却仍面对着压力。产业集聚有些时候也意味着，同类竞争。

在梁文胜眼中祁县集聚的玻璃器皿企业已经逐渐形成了差异化竞争。“凭特色，而不是凭价格，良性竞争。我们企业，也不可能八大类、6000多个品种全覆盖。”梁文胜直言，有些时候大华还会推荐客户去对接更加适合的公司。

尚在努力解决中的瓶颈，则是找市场的问题。比如，已经从主外销转为主内销的东玉就提及，他们如今的增长瓶颈主要是市场问题。

大华也好，东玉和喜尊也好，在与客户搭建联系方面主要还是依靠广交会等展会活动。这也是主攻To B端销售所带来的。而在电商零售，乃至跨境电商零售方面，企业们仍处于尝试或起步阶段。

比起主攻To B销售，甚至比起做代工厂，如果要做电商，除了知名度之外，还有电商人才、备货、仓库和快递物流等关卡，等着祁县的企业们去逐一攻破。

为鼓励企业发展、帮助企业找到更多订单，2019年祁县被国家工信部批复为“一带一路”中小企业特色产业合作区，2022年山西省又把祁县列为省首批十大省级重点专业镇之一。

于是，再次出现在广交会展区的彭建军，衣服上多了一个代表祁县专业镇的徽章。“这既是祁县的Q和I，也是一扇向外打开的窗户和一个玻璃高脚杯。”彭建军向盐财经介绍道。

根据省和国家的政策，祁县也给出了多项扶持政策，建起了电商服务园区，帮助外销企业响应“一带一路”的国家倡议走得更远。

（文中张安为化名）