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读了人大商学院倒腾大闸蟹，我悟到了生意的本质

读了人大商学院倒腾大闸蟹，我悟到了生意的本质

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这段时间，好像除了成功学讲师，所有人都说，寒冬来了，找个班上。不要创业，不要创业，不要创业！像是从商业黑暗丛林发出的警告信号，成了新时代的“思想钢印”。
真的没创业机会了？
我们的好兄弟平头哥花53万，读了人大商学院EMBA。第一堂课结束后，就从0开始捣鼓了一门“大闸蟹社区团购”的生意。
他是怎么发现商机的？又是怎么切入的？生意的底层逻辑是什么？人大商学院又给他哪些启发和思考？能否总结出一个可复制的必赚钱实操模型？
且听他娓娓道来。

简单做个自我介绍。
平头哥，人大商学院EMBA史上首位95后学员，有公关传媒＆化工贸易两家公司，规模不大，毛利不小。
第一堂课，是杨杜教授用沙盘模拟讲的《管理学总论》。对，就是传说中的“华为六君子”。我在想，怎么能把学到的思维结合在商业实战中？
课程结束后，和一帮“狠人”同学约酒。
他们中，有自学编程、26岁就管理百人部门的天才程序员；
有高中混社会/剃光头后，“改邪归正”的教育界大姐大；
有闯荡北京十几年，但滴酒不沾的工程人；有北大毕业，家里有矿的多金大学霸。
总之卧虎藏龙，每个同学都有一段传奇故事。
酒至朦胧，聊得正嗨，我正端着分酒器哐哐炫酒，同学云姐提起家里有大闸蟹养殖场，我一机灵，立马恢复清醒状态——来钱了！
脑中清理出一条搞钱商机——认识个小区楼下的海鲜店老板王哥，现在又有了一手货源，完全可以做一级渠道商！
根据以往经验，做生意无非简化成三方：需求方、生产商、渠道商，只要占据一方优势就有机会挣钱。
真正的商机，往往不期而遇。用商业实操复盘知识的机会，这就来了！

第一天晚上决定干，但随之而来面临一系列问题。
除了大闸蟹这三个字，我对这门生意一无所知。规格、价格、运输、损耗、包装、风险等，都要从头开始。
还是要先从需求开始。供需决定价格，这是永恒不变的经济学基本原理。
第二天一早，我先给王哥打电话，表明有一批精品大闸蟹货源。
王哥很感兴趣，临近中秋国庆双节，自己在北京通州有6个社区团购店，每天能销约2000斤，销售额10万+/天，只要价格、品质合适就收。
初步敲定需求方合作意向，然后给云姐电话，说明情况之后初步敲定供货方合作。
于是，问题简化成价格、运输、销售方式三个环节，以及衍生出的规格、损耗、付款问题。
没有经验的时候，找到有经验的人并向他学习，是最快、最有效的路径。我发动朋友圈的各路大神，寻找关于大闸蟹和生鲜团购的一切信息。
深圳的朋友亮哥告诉我，去亚洲交易规模最大的丰台新发地农产品市场。
朋友超哥这个资深海鲜吃货告诉我，去京深海鲜市场，那里只有你想不到的，没有他们不卖的。
于是中午的时候，我已经出现在新发的菜市场。溜达一圈，就搞到了从产地到市场每一个渠道节点的价格区间，对螃蟹的品质、规格有了专业级了解。
接下来，运输怎么办？接着问！
做了几十年生意的老豆告诉我，生鲜运输关注时效，根据损耗率定运输方式。空运最快但最贵，汽运便宜但时效性不保障，去问公铁联运，从产地直接拉到小区门口。
通过新发地我知道，大闸蟹的生存能力较强，存活期超过3天，但最好还是在1～2天时间搞定运输，几乎不存在损耗。公铁联运是个非常好的方式，但能不能找到最优解？
于是“古老”的汽运进入我的视野。朋友威哥让我去汽车客运站，找有专门的窗口或者穿工作服的帮忙带货。在客运站多揣两盒烟，很容易打听出来路子。
这种汽运价格更低，如果100斤左右，只要二三百块，也可能更低，因为他们没有额外成本。没错，这就是经济学原理中的“边际成本”问题。
于是公铁联运和汽运进入的“决赛圈”。
来到最后一步准备工作——销售方式和分润回款。这里的核心问题是，风险谁来担？生鲜店老板王哥明说了，我们没合作过，你之前也没做过大闸蟹，我不可能给你先款后货。
我哥提醒，先货后款风险很大，到货之后说你螃蟹质量不好趁机砍价怎么办？卖完之后拖你账期考虑过没有？螃蟹没卖完剩下的仓储和损耗算谁的？
但我想起了老豆的至理名言：
“他要是能一直吃到你的馍，何必只喝眼前一口汤？生意人都考虑长远的利益最大化。”
“厂家要旱涝保收，贸易公司真正的利润点来源于承担账期、承担风险，以及下游用户消息不灵通。”
“学会在透明市场中做生意，生意人赚有限的钱，该谁挣钱谁挣钱，互不干涉。”
一句话，你能承担多少风险，就能赚多少钱。
所以，我最后敲定先货后款的寄售方式——风险我来担，利润一起分。注意，我赌的不是他的人品，而是彼此追求长期利润最大化的普遍规律。
于是，三大环节全部摸底，开干！
但很快，问题出现了——正是在我认为最有优势的货源端。

跟云姐要到的报价单中，出现了价格倒挂——供货价高于收货价。我很快反应过来，她的螃蟹主打零售、不愁卖，而且主打高端市场。
云姐很快发来了一盒4两母蟹礼盒样品，我和王哥陶醉了，第一次闻到新鲜螃蟹的水草香味，这螃蟹品质太高了。有时候，品质高反而是烦恼。
王哥说：“你可以继续卖，走个高端。但咱这小区购买力，卖不了多少。而且哥们我说实话，你要是想靠一手货源赚个快钱，我劝你别碰。你没见过我一天赔2万，看着几百斤螃蟹揪心。你不能光看贼吃肉，不看贼挨打是不是。”
怎么办，没得玩了？到此结束？我不想放弃，想继续验证自己的想法。
思路决定出路，那就找便宜的货源。我只有找到比新发的渠道商更便宜的货源，才能继续玩下去。
现在问题就变成了，谁会便宜卖螃蟹？很简单，销路不畅通的养殖场。
于是我避开安徽、湖北、江苏三大核心产区，多方渠道最终找到了一家河南的小养殖场。
2两5的母蟹计算过运输成本后，每斤便宜约3块钱。王哥定了55块一斤的销售价格，我每斤大概赚6块。
从必赔到小赚，货源才是核心。谁有低价货源，就有赚钱的机会。但我并不满足，有没有提升毛利的方法？
杨杜教授教给我们“一分为三”的思维——一个问题至少有3个解决方案。我想了三个，一是做品牌讲故事，二是压缩成本，三是直接终端销售。看来，第三个方法是最可行的。
我又想到一个人——隔壁小区退伍的凯哥。他每天下午3:30准时出摊卖卤肉，销售渠道是周边小区业主群。于是，一个简单的吃货联盟就此成立。
他卖卤肉，我搭伙卖蒸熟的螃蟹，在小区院子里喝酒吃肉卖熟食，没想到还吸引了几个老爷们一起喝酒。最后算下来小赚几千块，对得起这几天的忙活。

当然，这只是赚钱的开始。能很快跑通并赚钱的小生意，往往有成长为大生意的潜质，学会从种子看到西瓜。
那么，我能否从中抽象出一套必赚的模型，用于指导接下来的生意？
可以看到，社区团购的竞争力在于，低于线上互联网的价格+高于线下门店的即时服务。毕竟，打下去的价格才是盈利点。
所以我只做了一件事，寻找一手货源和精准客源。降低总体交易成本，把多级分销商压缩成只有一个销售环节，风险随着价值一层层往下流，千百年来生意一直这么做。
只不过互联网的出现，对市场价值链、信息链进行了一次重塑，社区团购是其中一个必然产物。日后还会有更多的商业模式出现，但核心逻辑永远不变——降低总体交易成本。
所以明年我会启动大闸蟹2.0计划，中秋节前后提前在周边小区贴小广告建团购群，全网寻找底价货源，用汽运降低大宗运输成本，用预售锁定盈利，用定制礼品盒提升产品毛利。只需要抓中秋节这一波，足够我吃一顿饱饭。
一手抓货源，一手抓需求，不管什么江苏大闸蟹、新疆陆养海鲜、渤海湾黑眼油带鱼，还是莆田跑步鞋、长三角保暖内衣，只要降低总体交易成本，把高品质产品卖低价，一定有钱赚。

再升高一个维度，如何赢得高毛利？我国商业社会这么多年一直低毛利运行，现在各行各业更是用惨烈的价格战加速洗牌。
对我们普通人来说，获取高毛利不只是提升品质卖高价这一条路，还能从客户角度出发，用场景化降本增效，同样可以提升毛利。
这一过程中，市场信息的获取极为重要。这就需要把生意的供需价值链，从线下搬到线上。从这个角度说，互联网的红利才刚刚开始。
例如我的河南大闸蟹供应商，她是我在知乎上发现的，她爸妈找不到销路愁得睡不着觉。知乎提供了这个生意的最终信息源，这是我万万想不到的。
荒诞的是，1000公里外的北京，生鲜团购的团长们因为找不到一手货源愁得睡不着。
我切身觉得，互联网的意义，不亚于那场把世界连地球村的“航海大发现”，市场信息从没像今天的如此畅通无阻，但很少有人用尽市场资源和规则。
从1-100，你需要天时地利人和。但从0-1不需要，它简单粗暴地只看一件事——你的眼光和胆气。做生意不看你有什么，而是看市场要什么。
最后，截稿时我想起8年前来北京时老豆叮嘱的一句话：

希望横发会的朋友：

赚钱开心，开心赚钱。





设计/视觉：O.O




 






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