对话和剂堂杨长东：代理商承压下，做窄做深是出路

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2023-11-25 10:11

在近日由母婴行业观察主办的「出路·2023新渠道大会&增长品类大会」郑州站上，母婴行业观察创始人杨德勇对话资深代理商和剂堂贸易总经理杨长东，分享其对商业、创业、人生、成长的理解与感悟。以下为精彩内容：

杨德勇：2023年最明显的体感是什么？

杨长东：感觉今年变化比较明显，一是被压抑的生育需求即将释放，考虑到备孕有一个周期，我预计这一需求真正落地是在明年；二是生育群体的变化将激发一些新需求，虽然不一定会发生，但有希望就会有动力。

杨德勇：在走市场的时候，你感觉做得好的门店有哪些？让你印象最深刻的点是什么？

杨长东：现在做得好的母婴门店有两类：大连锁对资源的吸收能力越来越高，会越来越强；小店、单店做营养品/调理的也做得不错，但对单兵作战的要求很高。两边都不占的中间的要向两边去靠拢。

杨德勇：现在很多代理商都觉得压力大，你觉得代理商未来的出路是什么样？

杨长东：我觉得代理商最核心的部分在于两点，一是去匹配适合我们的品牌，二是服务于最适合我们的渠道。代理商现在压力的确很大，因此我们更要盯紧价值，你能为门店提供价值，对方才会愿意与你深入合作，这也是代理商存在的理由。

杨德勇：作为代理商，你能为合作伙伴提供价值，核心是因为选对了产品吗？

杨长东：对。代理商选品的时候一定要先看产品、再看品牌。因为很多品牌同样有悠久的历史、品牌文化，但消费者试过很多后最终选择某个品牌还是因为产品好。

杨德勇：除了选择好的产品，你觉得经销商这个角色对于门店的核心价值在哪里？

杨长东：我们还会为门店提供服务，不仅有相应的推广人员，还有整套的推广方案，比如PK、路演、大篷车等多种形式，日常可以说是做得非常多了。

杨德勇：创业至今，在对生意本质的思考上有什么变化吗？

杨长东：创新初期我们做的比较开，那时候市场氛围的确好。后来我们越来越有压力，越做越窄，今天已经把窄做到了极致，整个公司只有10个SKU。之前还喜欢贪多，喜欢做宽，也没赚到该有的回报。但是从2020年以后，尤其是这一两年，我们进一步压缩、专注。想生意做得长久，做窄做深才是我们的方向。

杨德勇：公司面临的最大挑战是什么？你个人和公司的挑战是一样的吗？

杨长东：我觉得是一样的。以前我们做进口奶粉，也做二三线品牌，更像是打群架，没有明确的竞争对手。现如今，我们把对手定位在了老大、老二的位置。整个母婴市场在快速洗牌中，存在的品牌越来越少，留下的大部份是头部品牌，这其实对我们的要求更高了。目前我们代理的奶粉品牌在整个河南省内排名前五。

杨德勇：创业这些年，每天思考最多的是什么？

杨长东：我对日常公司事务管理不多，更多是处理企业每个阶段几件比较重要的事情，比如拓展队伍、增加或减少产品，又像是今年我们做了一些高指标的挑战，可能事关公司未来一两年的运营与发展，这个过程就会由我来做。

杨德勇：平时会焦虑吗，有没有经历过至暗时刻，压力大到睡不着觉？

杨长东：焦虑肯定有，但是焦虑到睡不着觉还真没有，我只要喝两口，马上就能睡着。有句话叫“胜兵胜在打仗之前”，我的性格比较谨慎，没有把握的事情不太去做，对未知风险的管控也比较严。

杨德勇：自我复盘的时候，最感谢自己哪一点？

杨长东：我得感谢自己选对了行业。我最早在安阳也是管经销商，帮助经销商做服务。当时经销商一箱水卖25块钱，利润是一块五。除去搬运、运输，每箱的利润大概是七毛左右，一个月卖五千到一万箱。后来2004年我进入到奶粉行业，一看价格以为自己看错了，一桶奶粉经销商可以赚十几块钱。在高毛利情况下，激发了我的热情、斗志。

杨德勇：平时是怎么自我提升和迭代的？

杨长东：每个人都有一个自己的小圈子。从业二十年，我的圈子里有像我一样做省、地市的代理商，也有在企业里面做中层高管的，也有在负责城市销售的奶粉代表。大家有问题可以随时沟通，随时学习。哪怕晚上12点打个电话，双方也可以聊。这种圈子虽然只有不到十个人，但对我的帮助非常大。

杨德勇：有没有喜欢和崇拜的企业家？

杨长东：没有喜欢的企业家，不过身边有例子。比如说像我们一些做婴童起步的，在其他省份做得非常优秀的代理商，我可能反而会崇拜些，因为对他更了解。