我把理想比亚迪卖到俄罗斯

2022年下半年，“一无所有的穷小子”条哥进入到汽车平行出口圈子。当时，团队只有三个人，仅仅一年时间，他的平行出口生意就做到了1200台、超2个亿的销售额。

“我现在也能开得起理想，戴得起劳力士，甚至也快有属于自己的一套房子了。”条哥在视频里分享淘金经历时如此说道。

如今他已转型当导师，通过在视频平台授课来选拔合作对象——“2天零基础跑通汽车出口全流程课”售价3680元，训练营面向的人群包含传统贸易商、国际物流商、二手车车商、主机厂出海负责人和投资人等等。

与上世纪80年代末90年代初到俄罗斯卖衣服的国际倒爷不同，条哥们做的是链条更复杂、利润更丰厚的汽车平行出口生意。他们中少的卖过10辆车，多的卖了超1000辆车，每辆车的利润从最高5000美金到1000美金不等。

平行出口是指非厂家授权的商家或个人从国内经销商或车商处采购车辆，在国内完成上牌、落户、上完保险后（期间不上路），再以二手车的名义出口到海外。零公里二手车也叫准新车，是目前中国二手车出口的最主要产品。

2021年底，我国二手车出口试点政策出台两年后，第一批试点企业和国际倒爷们开始把准新车以“二手车”名义销往中亚、俄罗斯和中东等海外市场。

刚刚兴起时，这桩买卖暴利又没有门槛，一个人或一家公司都可以通过倒卖汽车，在内贸变成外贸的瞬间，收获差价、补贴、退税款等巨额利润。

国际倒爷们闷声发财不到两年，闻风而来的“外来人”和第二批、第三批试点企业开始涌入汽车平行出口圈子，有人直接驻扎到新疆霍尔果斯口岸，有人则选择飞到海外线下开店获客。

但那些过来人相信，汽车平行出口生意虽然在野蛮生长，你能赚多少钱、能走多远，取决于你能否复制“前辈”的成功经验和玩法。对于那些没有基础和资源的新手来说，运气好的可以一个月成交一辆车，运气差的半年都卖不出一辆，甚至也可能掉进“坑里”，连本带利赔个光。

2021年5月，曾经从事钢铁销售行业的张少骞开始转型研究二手车出口业务。那年，他所在的唐山英坤供应链管理有限公司拿到了商务部颁发的第二批二手车出口试点企业资质，成为官方二手车出口通道公司。

最初，国家颁发二手车出口试点政策的目的是加快国内二手车去库存，既可以创造收入，又可以促进国内新车市场销售。

但2020年，第一批50余家试点企业仅出口6900辆车，彼时最大的卡点是没有明确的海外市场需求，利润更是谈不上，最大的诱惑是来自各省市每台几千元不等的补贴金。

第二批入局的试点企业明显思路开阔了些。张少骞早期在传统外贸人经常用的阿里巴巴国际站和中国制造网上获客，起初还一头雾水，直到2021年年底，大家发现出口零公里二手车（准新车）是一门好生意，就随便上架了几辆比亚迪，第一次尝试汽车平行出口生意。

进入2022年，乌兹别克斯坦发布了一系列促进汽车消费新政策，包括取消了汽车购置费，当地政府支持电动汽车发展，对其免征消费税与关税，禁止低于欧4排放标准的运输工具在该国销售等，似乎一夜间按下了我国汽车平行出口生意的“启动键”。

“民众一下子就疯了！”张少骞回忆称，通用-乌兹别克斯坦合资生产的雪佛兰品牌占据其国内汽车产销量的90%，当地人平时要多花一倍的价钱才能买一辆进口车，现在只要二三十万元就可以买到中国的新能源车，又便宜又好用，“市场一下火起来了”。

比亚迪是最先在中亚五国火起来的品牌。2022年如果能成交一辆比亚迪宋PLUS EV，国际倒爷们即使花上大几万人民币的成本，最多也能拿到8000-10000美金利润，批量出口至少也有6000美金/辆的利润。

“最疯狂的时候，内贸环节就要加价1万多，那时候干的人少，熟悉门路的更少，有对的人和配套的现车，就要赶紧促成交易。”一位从事汽车平行出口生意的倒爷回忆道。

因为乌兹别克不跟中国接壤，进入当地市场必须要从哈萨克斯坦转关出口，于是，哈萨克斯坦市场也逐渐接受中国品牌新能源汽车。之后，周边的塔吉克斯坦、吉尔吉斯坦都开始出现了小量市场需求。

2023年年中，在吉尔吉斯坦二手车市场，一辆比亚迪海豚可以卖到22000美金，折合人民币超过15万元，相比国内价格多出近6万元。即使是在利润不断被稀释的下半年，业务能力强的倒爷也能从中最多赚取3000-4000美金的利润。

俄乌战争爆发后，2022年底开始，大批量中国新车涌入俄罗斯市场，平行出口车的市场需求也由此迎来第二轮爆发。

随着市场不断拓宽，极氪、理想、奇瑞、吉利、岚图等更多中国品牌汽车通过平行出口的方式被卖到中亚五国和俄罗斯。俄罗斯版的汽车之家auto.ru 网站上，甚至特意给理想、极氪、吉利、捷途等品牌设置了一个板块，在头图上标注：来自中国的汽车。

张少骞逐渐发现一个规律，中亚和俄罗斯客户喜欢买高价和高配车型，价格普遍在二三十万元以上，那里的有钱人喜欢玩儿；通过海运发往南美的车都是性价比高的车，多数都在10万元左右。

极氪001、理想L7/L8/L9、吉利星越L是俄罗斯市场的网红产品，最火的时候，通过平行出口到海外的极氪001能卖到超50万人民币，理想L9摇身一变都能成百万豪车。

倒腾越贵的车，可以赚取越高的贸易差价。以2023年10月的价格为例，一个拥有试点企业资质的国际倒爷，可以从理想L9获得近2万元的利润，极氪001至少能拿到1万元的利润。

2023年2月，霍尔果斯大街小巷都停满了没有牌照的新车，几千辆排队通关的车堵在口岸，去解决物流问题的张少骞有些着急：“一天只能通行30台车，你想通关，这要等到猴年马月。”

疫情期间，霍尔果斯口岸一直关闭，2023年2月全面开通后，传统模式很难消化突然爆发的平行出口汽车通关需求，最长要排队一个月才能通关。

平行出口车在陆路口岸通行的方式有两种：司机开出去，或者用一辆“笼车”装上3-5辆送出去。一开始，自驾通行的车辆只能是对面的外国人拿着护照进入到中国把车开出去，一次放行20-30个人，效率非常低，开车的司机被称之为“摆渡人”。

对于外贸生意来说，交货周期和价格同样重要，看到国际倒爷们焦躁的表情，排队的车队里甚至出现了付费插队业务。那时通关，海关只看司机不看车，如果有人愿意多出钱，本来要开这辆车的司机，可以拿钱后“瞬移”到另一辆车上，提前把车开出去。

霍尔果斯货代公司的阿飞抱怨说，插队方式千奇百怪，政策也越来越严，但2023年2月到9月，通关车辆每天都在增加。

对货代公司来说，最难的是2023年1、2月，接到国际倒爷们拉来的车，要排队排20天才能通关。后来政策允许中国人可以开中国车通关后，阿飞又要到处找有护照、有驾照的“摆渡人”，把车开出去。

看到车多“摆渡人”少的状况，霍尔果斯一些专门派遣司机的劳务公司也开始沾染货代行业，阿飞一边抢资源，一边打价格战。

2023年年初，“摆渡人”不管开大车还是小车，每辆车薪资在2000-3000元不等，到下半年，劳务派遣公司给司机每辆车700-800元的薪资，再从中抽成200元；阿飞给出的报价是一台车500元，90元的哈萨克斯坦回霍尔果斯的国际班车票由他承担，另给司机100元生活费。

时隔半年，张少骞再来到霍尔果斯口岸时，那里的景象已经完全不同。霍尔果斯公路口岸从2023年8月底开始试行24小时货运通关，高峰时期一天最多能通关1300辆自驾车辆。

来自浙江、广东的国际倒爷们把钱和车都带到霍尔果斯口岸，货代公司、“摆渡人”、停车场、维修厂、车机改装等各种行业也跟着野蛮生长。

2022年，霍尔果斯口岸只有20多家货代公司做汽车相关生意，现在有200多家货代公司在这里聚集。“卖菜的、开出租车的、卖材料的都来了，连驾校都变成了停车场。”阿飞回忆道，本来年初接一辆车从霍尔果斯送到对面能收一万多人民币，现在只有2000多，能赚的利润越来越少。

在苏州卖电器的强哥原本只是做线下生意的，空闲时间会从海外社交媒体搬运汽车视频到抖音上赚点“广告费”。因为账号流量大，经常有人留言问“怎么把中文车机改成俄文”，问多了，阿强开始慢慢研究起了车机改装生意。

口岸的车机改装行业最初都是一口价买卖，改成俄文10000元，改成英文5000元，20辆左右的小批量处理可以酌情降价，7000-3000元不等。

2023年初，改装需求最大的车型是吉利星越L，需求最旺盛时，阿强团队一次做过30辆车的“国际化处理”，改装一辆只需要30分钟，几乎零成本。

到了2023年下半年，极氪、理想的改装需求逐渐增多，但价格也在同行内卷下大幅下滑，现在改成俄文最多有5000元收入，极氪英文版更便宜，不到2000元。

在二级经销商英姐眼里，改车机、“摆渡人”都只是小打小闹，2024年她决定直接找海外客户，干外贸环节，变成国际倒爷。“打个比方，车源拿车价是20万元，我卖给内贸是20.2万元，中间有2000的利润。但是现在内贸商直接跨过我们找4S店，4S店价格也是20.2万元，中间就没有我们吃饭的余地了。”于是，英姐决定自己干。

英姐团队有四十多人，一半人都已经分批“潜入”中亚、俄罗斯、中东等多个汽车平行出口微信群，他们每天会在群里发10条以上的车源信息，车都是当下最火的车型，但联系他们的人越来越少。而另一半人，早已经开始入驻阿里巴巴国际站和其他国外软件，在淡季做好准备，“明年开春正式上线”。

看到国际倒爷们一批一批把车卖到海外，有些车企、经销商眼红起来，开始组建外贸团队，暗地里做起了汽车平行出口生意。

2023年1月，拥有30多年汽车行业经验的华发集团旗下公司华发贸易拿到二手车出口试点企业资质，自3月启动汽车项目以来，华发贸易已经在新疆霍尔果斯和喀什口岸设置了边境仓，2023年预计能成交1500台左右的平行出口车。

华发集团二手车出口业务负责人付伟智跟其他倒爷一样，在团队的“逼迫”下，经常拍短视频内容营销自己的企业。刚刚从二连浩特回来不久的他告诉腾讯新闻《远光灯》，华发集团是传统平行进口和4S店代理商，国内市场目前太卷、不挣钱，想把压力转到国外。现在公司业务已经做到中亚、俄罗斯、中东和蒙古国等多个国家和地区。

虽然是第三批企业，付伟智觉得华发贸易入场的时机并不晚，1000多台才是刚刚开始。根据他们的前期调研，全国目前有超过470家试点企业，但真正有业务在做的其实不到30家，广东省22家试点企业，真正有业务的其实也就4家左右。

有资质没业务的原因是这个行业链条太长，一般拿到资质也做不了全链条，最多做成贸易链条中的一环。而中小企业要承担资金、市场价格波动等多种风险，相比而言，华发贸易这样的中大型企业具备更高的抗风险优势。

从接到海外购车需求到交付车辆，国际倒爷们至少要经历签订合同、采购车辆、检测、申领出口许可证等10个大环节，更加考验业务能力的是大环节里的至少50项琐碎流程，比如分辨客户需求、找货源、确认贸易形式、整备车辆、退税等等。

在所有贸易环节中，最重要的签约合同、出口许可证、客户打款这几步都绕不过试点企业。

按照二手车出口政策，平行出口汽车的相关合同只能是试点企业与海外客户签署，为了避免风险，海外客户的购车费用通常也会打入试点企业账户，后续试点企业通过卖车方签署内贸二手车收购协议，把款转给卖方。试点企业只开具一张许可证，费用大概在200-500元不等，如果提供其他流程服务，费用要到2000-3000元左右。

试点公司想赚钱的环节不止在开许可证这样简单的事情上，实力强、资源强的试点企业能做到“货到付款”的最高级别，也就是距离最远、风险最大但是利润最多的模式。

新入行的倒爷们目前只停留在EXW模式，也就是车辆出厂即付全款，国内海外物流及中间资质对接由海外买家负责，利润环节主要在购车环节；高级别的倒爷（一般是早期试点公司）已经做到了CIF模式，海外客户先付30%定金，货物到指定交货地点后付尾款；最高级别的是DDP模式，相当于国内“货到付款”，客户只需要上牌，服务链条最长，所以利润也就最多。

付伟智认为，像华发一样的大型企业慢慢会变成服务型平台企业，以后的业务基本分两块：第一是服务平台，中小企业来挂靠，华发根据需求提供上述出口链条服务；第二是维护现有的大客户，保持现在基本盘，开拓市场的功能可能会交给中小企业去做，但中间最重要的原则是：找准定位，全力投入。

经销商之外，国际倒爷们最大的担心也来了：“看到时机成熟，车企准备过河拆桥，自己去中亚建厂布局。”

2023年9 月，比亚迪宣布将与乌兹别克斯坦国有控股汽车集团 Uzavtosanoat JSC 设立合资企业“比亚迪乌兹别克斯坦工厂”，生产电动和混合动力汽车；11 月，极氪汽车在哈萨克斯坦最大城市阿拉木图举办上市发布会，宣布极氪 001、极氪 X 正式开售；12月，长城汽车宣布旗下产品将在乌兹别克斯坦ADM汽车工厂实现本地化生产，该工厂规划2024年哈弗品牌产能上万台。

一开始，奇瑞、长城、长安等品牌的俄罗斯经销商不会理会平行出口商，似乎有一种“保守秘密的默契”，但现在双方关系慢慢紧张起来。

“就像当年平行进口车火爆的年代，国内丰田、本田的经销商向企业投诉平行进口商，俄罗斯经销商也开始投诉我们，说我们把车按照平行出口模式卖过去，扰乱市场。”一位试点企业高层回忆称。

日前，商务部外贸司发布了《二手车出口有关事项的公告（征求意见稿）》，业内认为，这标志着我国二手车出口即将结束“试点时代”，国际倒爷们日子或许也会来到新的分岔口。

“窗口期没多少了，政策取向是放开的，但明年（2024年）开始会回到真正的二手车出口。”中国汽车流通协会专家委员会专家王萌认为，之前中国的二手车车况好坏不一，很难与日韩等国家二手车进行竞争，但中国车企在新能源赛道上有先发和规模优势，要保持谨慎乐观，踏踏实实按照节奏和步骤做好产品和服务，否则又会重新上演“出海悲惨故事”。

中国汽车出口即将超500万辆的消息早就在圈子里传开，倒爷们并不觉得兴奋，乐观预计，2023年二手车出口量能达到10万辆，是新车出口的五十分之一的量。

而且，早期吃到红利的国际倒爷们都清楚，2023年成交量比前一年多，整体利润却在下降。

张少骞的公司2022年出口超1000台车，利润在10%-15%左右，最多能到20%；到了2023年，订单量上升到2000台，但利润也只有10%左右。

阿里巴巴国际站上的汽车平行出口商家也开始暴增，从2021年的几十家到2022年的600多家，再到2023年的1000多家。新店铺手握大量的推广资源，还没成交就开始砸钱打广告，给老商家们带来紧迫感。

汽车平行出口的暴利标签在逐渐褪去，但国际倒爷们赚钱的热情仍在。在各大汽车出口群里，倒爷们开始寻找比亚迪仰望、阿维塔、高合等下一批有潜力的赚大钱的车型。

“你认为十几个中国品牌全都会在乌兹别克斯坦建工厂吗？”张少骞认为，这不现实，乌兹别克斯坦是个小国，顶多有一两个品牌在那里建工厂，就算是比亚迪也不会生产全系车型，大家可以卖其他车型，“没有必要过于悲观”。

同时，当市场逐渐变成红海时，嗅觉敏锐的第一批国际倒爷已经转移了战场，准备靠成功经验继续收割平行出口生意火爆后的第一波流量红利。

比如文章一开头的条哥。

另一位国际倒爷雨哥，在视频平台拥有50万粉丝。当被人问到“你的利润从哪来”，雨哥微微一笑，犀利地“批评”道：“不知道我怎么赚钱，你白听一晚上啊？我是来筛选合作资源的，我把大家教会了，以后都是合作伙伴。”

喝了一口水，雨哥接着加油打气说：“中国的汽车平行出口生意才刚刚开始，市场有分工，要找准自己的定位，利用中亚人和俄罗斯人放假给自己充充电，2024年我们开始做零部件出口生意。”

雨哥在腾讯会议的一天直播课售价980元，“手把手教会1个人怎么做汽车平行出口生意”。

发现阿里巴巴国际站内卷迹象后，张少骞也把目标瞄向新媒体领域，他在抖音、TikTok、Facebook、Twitter上都开设账户，通过发布汽车相关内容，获得了不少客户。

社交平台的转化率虽然不及电商平台，但张少骞觉得，出镜拍内容会对品牌和信用背景塑造有帮助。当更多人来做这个生意的时候，用户想买车，人们会更愿意相信他，“就像你找到我一样，买家也会这样找到我”。

对张少骞而言，2023年更是一个神奇又充满刺激的年份。有一段时间，他每一次报价客户都说贵，无论报多少钱对方都说贵。“当你反问客户目标价多少？客户反馈回来的价格永远是你的成本价，非常精准。”

后来他才明白，很多新进来的同行就是为了开首单，找十几家公司去打探价格，最终给出最低价，因为他们全公司只有一个目标：只要不亏钱把车卖出去就行；而从客户角度来看，2023年的供需关系发生了巨大变化，国内商家多了，客户有了更多比价机会，同时找10-20家企业来对比价格，看哪家报价低。买卖双方都在比低价。

行业这么卷，是不是要失控了？能不能赚钱？还干不干？

“干啊！”张少骞说，他已经跨过了最焦虑的那段时间，“你要知道商业上永远存在着二八定律，肯定是20%人是专业的、在赚钱的，剩下80%的人都是在瞎胡闹。”

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