财务投资人的功守道

前言：财务型投资机构总是在产业外围打太极，但不管投出什么坑，依然是片叶不沾身。模棱两可，矛盾互换，他们似乎总是对的。

01 “看得懂”与“看不懂”

据说前段时间某基金立项会上了一个预制菜项目。

开会的时候，投资经理把菜品现场加热品尝，倒茶阿姨路过闻到气味，就说八角和香菜放多了，转身到饭堂现做了一道同样的菜品。立项会变成了鉴食会，阿姨完胜。

阿姨不懂供应链，不懂保鲜剂，不懂消费人群分析，不懂价格歧视，更别说亲自做过生意了，但阿姨也有“看得懂”的地方：八角和香菜放多了。

“看得懂”就不香了，“好项目”开端，总是起源于“看不懂”。

比如EDA之类的核心工业软件，一群做海外软件代理起家的公司，摇身一变成为了国产自主品牌。投资人有能力在芸芸项目中看穿哪家的3D内核是达索的还是西门子的不？内核不是自己的，该封锁时一样被封，国产替代的估值还给的起么？这些别说投资人，很多产业的人都看不懂。

但这丝毫不影响投资。

投委也不需要看得很懂，只要投资经理能把FA提供的什么自主可控、国家安全之类的项目亮点，梳理成一段不容易说卡壳的话术，让募资团队去路演就可以了。

说到底，投资是赚信息差的钱。只要GP能跟LP建立信息差，就不影响赚钱。

02 “独立”与“关联”

投资人喜欢产业中的独立第三方。比如某CRO…

独立第三方，讲述的是在产业巨头们风腥血雨的厮杀中，一股清流独善其身不站队，服务各种中小客户起家，有朝一日成为平台级企业的故事。

当然，这是在项目没有拿到产业资本投资情况下应该讲的故事。

投资人也喜欢产业中的关联方。比如某动力电池…

上市公司孵化，产业巨头扶持，轻辄合作研发资源共享，重辄参与对赌保底回购，作为第二曲线拓展万亿市场，集团公司市值翻倍寄予厚望。

当然，这是在母公司缺钱的情况下应该讲的故事。

投资人喜欢独立第三方，也喜欢关联方；

但更喜欢挑战项目方。

财务型投资人的产业逻辑，更多是巨头之间的爱恨情仇分分合合，竞争对手的冲突+花边新闻，项目各次股权结构变化隐含的战略定位转型，这些往往是投决会上最重要的辩论话题。无论路径对错，有时候故事性就是比专业性更能打动投资人。

03 “亏损”与“盈利”

正常的投资人都喜欢盈利的项目。

但是，除非项目本身真的很能赚钱，不然该亏损的，还是好好亏损吧。把项目做亏损是一级市场资本运作中最基础的策略。

最好的状态，就是亏损的绝对值在放大，但是亏损占营收比在缩小，这样大家既不会想着你马上要盈利的事情，又觉得你亏损可控，有盈利希望。以下是实操指南：

营业收入：找几个知名客户勾兑一下，给点原本就要外包的研发项目合同过过账，转手找第三方做项目实施，亏点钱没关系，收入到手了。

研发费用：①后期增长曲线不能太陡峭，所以前期就要打好基础，买多点研发设备，高薪校招名校博士壮大团队；②前面转给第三方的项目人头成本，全部放在研发费用里。【老板都不知道CTO的研发预算该怎么批，更别说财务投资人有能力判断了。】

销售费用：toC可以无限制做大，toB就别搞太大了。

财务投资人一看报表，就会看到好几个亮点：①知名客户订单占领市场高地；②研发投入持续老板野心很大；③销售费用较低彰显产品导向；④项目毛利巨高盈利指日可待。这种项目有不投的理由吗？

一级项目的特点就是证伪周期很长，只要在下次融资前，别亏断了现金流就行。而绝大部分投资人也不关注分红，利润只是拿来算估值而已。所以有些项目就算带着10多个亿的净利润IPO，还是不如对标星巴克的项目更吸引财务投资机构。

04 GP的功守道

市场上有两类GP。

一类把产业弄得明明白白，能很早期就敏锐地发现行业机会，项目价值；

一类把LP弄得明明白白，合伙协议的条款设计精妙，硬生生把LP弄成弱势群体。

那些在产业之外的财务型GP，功守之道游离于虚空的尽职调查、臆想的产业逻辑、缥缈的投资理念和肤浅的经验之谈。一旦被戳破，他们总能把责任推给市场，行情，企业，甚至LP。

财务型投资机构的功守道，尽其力也只是守在产业外围耍太极，对LP的攻势，却是拳拳到肉。

很长一个阶段是LP对GP的尽调能力不足，似乎市场上也没有什么第三方机构能帮LP尽调GP。依我看来，LP成长之路漫漫，GP都投不好，还怎么投项目呢？就算跳脚下场自己做GP，也未必能有很好的效果。

一级市场的功守之道，先让LP守住那些背对产业的GP太极拳吧。