作者 | 洪祖运、董宇洲
来源 | 智合
普遍观点认为，对于律所而言，“规模”和“精专”是两种冲突的特质。规模所往往不精（业务多元、专业标签不明显），精专所往往很小（分所少、律师人数少）。纵观目前行业内的千人大所，几乎清一色的都是综合性律所。但建纬却是个例外，这家专注于建工及房地产领域的律所目前在全国设有近30个办公室，律师人数超千人。建纬的存在为业界理解“精专所”的发展提供了一个有益的视角。因此，2021年11月，智合的研究团队以建纬为样本，撰写研究案例，并邀请朱树英、邵万权两位律师，以“精专所之规模化”为主题，参与“律所领导力与发展战略课程”（LLMC）第7期的授课。在上述案例研究及朱、邵两代主任授课内容的基础上，本文进一步聚焦、提炼，从“取势”、“明道”、“优术”三个方面，分析建纬的发展模式。“取势”的“势”指的是形势、大势，也就是我们常说的风口。顺势而为则事半功倍。
中国律师制度恢复于1979年，但其市场化的起点则是上世纪90年代初。这一时期，国内涌现了一批目前行业内的知名律所，比如“红圈所”金杜、方达、中伦、海问、竞天公诚、通商，综合性律所投如天元、大成、德恒、隆安以及以某一专业领域为主攻方向的专业性律所如万国（国浩上海的前身）等。1992年，建纬作为律师制度改革的一个试点，经上海市司法局特批成立，最初名为“建设律师事务所”，律所创始主任朱树英律师，大部分成员是来自上海市建设委员会系统的兼职律师。在1992年成为一名律师前，朱树英律师已在建筑业摸爬滚打了28年，从建筑工地的木工做起，到成为企业法律顾问，对建工行业有深入的了解。上海市司法局在当时的批文中写道：“经研究，决定同意成立上海市建设律师事务所，该所在业务上应着重在房地产和其他城市建设的法律服务方面努力开拓，形成专业特色。”1994年，在市司法局的要求下，建设律师事务所的兼职律师完成了与建委系统的脱钩，全部转为全职律师；1995年11月8日，律所正式更名为现在的“上海市建纬律师事务所”，成为当时上海极少数完成国办所向合伙所转变的律所之一，成为第一批“吃螃蟹”的律所。脱钩改制后，建纬仍然专注于房地产与建设工程业务，专注于为建筑业提供法律服务。建筑业作为我国国民经济支柱产业，是社会主义市场经济的重要组成部分，在国民经济中有举足轻重的地位。改革开放以来，建筑业持续快速发展，全国建筑业增加值占国内生产总值的比例始终处于高位。根据中国建筑业协会《2021年建筑业发展统计分析》披露的近10年数据显示，自2012年以来，建筑业增加值占国内生产总值的比例始终保持在6.85%以上。2021年达到7.01%，建筑业国民经济支柱产业的地位稳固。根据住建部印发《“十四五”建筑业发展规划》，随着新型城镇化建设的推进，建筑业也面临转型发展的关键期，其国民经济支柱产业地位将更加稳固。
图1 2012-2021年建筑业增加值占国内生产总值比重
过去5年，律师行业总创收约占GDP的1.5‰左右，按照这一比例估算，过去五年，建筑业法律服务业务规模约85-120亿。从市场空间看，建纬从一开始就选择了“又长又宽的赛道”。这也是建纬作为房地产与建设工程领域精专所实现规模化发展的基础。
“取势”怎么“取”？吉姆·柯林斯（Jim Collins）在《从优秀到卓越》（Good to Great）一书中提出了一个模型——“三环理论”。这一模型可以帮助律所找到长期发展方向。
三环理论，简单来说就是在律所决策过程中，需要问自己三个问题：你能够在什么方面成为世界上最优秀的？——能做，做什么最擅长。
找到三个问题交集的部分便能找到律所的未来发展方向。
“明道”的“道”指的是律所的事业理念，即使命、愿景、价值观。
“道”对于律所发展至关重要。律所作为高人才密度的组织，往往采用较为扁平的组织架构和较为宽松的管理制度，大多律所的发展依赖于合伙人、律师个体的主观能动性和自驱力，做的是“人”的生意。在这样的情况下，事业理念能够对合伙人、律师起到指引和约束作用。事业理念是否能够指引律所走向成功，关键在于其是否能得到践行。“道”是否能得到践行的关键则在于领导者是否以身作则，一以贯之。西蒙·斯涅克在《无限的游戏》一书中这样写道：“只有当一个组织的领导者拿出了领导的勇气，内部员工才会逐渐表现出同样的勇气。就像孩子会模仿父母一样，员工也会效仿领导者。”对于管理者而言，用行为影响人往往比用制度管理人更为有效和长远。建纬成立伊始，朱树英律师就倡导“超前、务实、至诚、优质”这八字所训，将建设一家全国最好的专业律师事务所作为目标。他说：“超前，是‘敢为天下先，开创建纬之路’的专业眼界；务实，是‘专业定位持之以恒，以工匠之心助力广厦千万间’的脚踏实地；至诚，是‘以专注之心回报客户信任，惠及行业发展’的担当情怀；优质，则是时刻不忘‘成为全国最好的专业律师事务所’的一颗初心。”朱树英律师无疑是一位以身作则，善于用行为影响他人的领导者。30年来，朱树英律师一直用行动告诉后辈，什么是专业律师,如何做一名专业律师。去年11月，智合LLMC-7期课程有幸邀请到朱树英律师。课间，有许多学员带了他的专著请他签名，排队与他合影，颇有粉丝见面会的感觉。他们大多称他为“老师”而非“律师”。朱树英律师曾经说过：“著书就是律师的人生，立说就是律师的成功。作为专业律师，要具备不断总结法律实务、提升理论水平的能力，而写作则是律师不断提升自我的必然选择。”我们了解到，朱树英律师主编汇集的专业书籍有三十多本，近1500万字，作为独立作者撰写、出版的专著共有10本，约470万字。这些专业著作，是很多房地产与建设工程领域律师的必读书籍。朱树英律师还经常参与各种平台的授课，分享其对于行业前沿问题的思考，这也是他对于行业发展的贡献。在他的带领和影响之下，建纬的律师们十分注重总结专业法律服务经验、乐于写作和分享，这也成为建纬重要的专业特色。智合旗下的智拾网平台上有近10套由建纬律师主讲的系列课程，每一套都是建纬律师耗费数十乃至数百个小时精心打磨的课程。在竞争日趋激烈的法律服务行业，这样的分享难能可贵。这些年，建纬与智合有许多合作，我们也因此结识了许多建纬律师，如邵万权、李俊华、宋仲春、贺倩明、戴勇坚等律所中生代领导者，他们专业务实的作风和朱树英律师一脉相承。有一些律师把律师作为职业，但朱树英律师则是另一种状态，他将律师作为事业，热爱并全情投入。在LLMC-7期课堂上，72岁的朱律师笑着说：“我现在不做主任了，可以做自己喜欢的事，我喜欢做业务。”当时，有学员起身鼓掌，有学员热泪盈眶。当天课程结束大约9点，这位平时8点就休息的老人，又匆匆赶往机场，飞往北京参加住建部的会议，做他喜欢的业务去了。“优术”的“术”指的是承接“道”的知识、方法、策略和经验的集合体。
实践中，律所管理者往往关注“术”的获取，但“优术”中的“优”比“术”更重要。“优”要求管理者具备应时而变、因事而变的能力，能够根据律所实际情况，运用智慧解决问题，根据不同场景、不同环境使用不同的招法。因此，建纬在“术”层面的探索，未必能够被同行直接复制，但有一些做法值得同行思考借鉴：精专所在任何领域都有可能存在，随着法律服务行业的进一步发展，市场成熟度提高，客户会倾向于选择越来越专业的律师，只要有市场需求，就可以产生精专所。建纬认为精专所的生存之本在于“专业”，而精专所的规模大小，取决于相应的市场需求可以支撑起多大的业务量。因此，“精专”和“规模”并不矛盾。建纬选择“规模化”的发展模式，只是其提高律所客户服务能力和市场竞争力的一种手段。建纬的差异化竞争策略是：“比规模所更精专，比精专所有规模。”这一策略选择的背后，是市场需求的驱动。建纬选择多地布局，与其自身的业务特性息息相关。由于建筑业具有明显的属地特点。“属地性”主要体现在两个方面：一是在国家总体的法律框架下，各地主管部门有各自的管控要求，律师必需熟悉当地的细致规定以及各种规范性文件；二是房地产商和施工单位都需要在项目当地设一套工作班子，对法律服务的现场响应需求较高。由于这一特点，建纬自然也就循着客户的脚步在全国铺开布局。因此在布局的选择上，建纬主要考虑以下几个方向：一是北上广深等全国经济中心城市；二是建设工程需求量大的城市，通常是省会；三是配合西部开发、一带一路、《长江保护法》等国家政策进行布局。第二，以“互利共赢、价值共生”为原则进行总分所管理升级。对于一家精专所而言，在全国布局，不免遇到以下问题：各地经济发展水平存在差异，难以保证律所聚焦的业务在分支机构业务构成中占据主要地位。这一问题，会影响到律所在各地市场乃至全国的品牌形象。虽然在建纬与各地分所签署的协议中，定有关于建工及房地产业务应占比例的承诺，但业务比例承诺的约束力其实不太强。建纬更多以“互利共赢、价值共生”为原则，从保障经济权利和政治权利两个层面进行总分所管理升级，具体的措施包括：建纬通过内部的资源调配整合总分所建工方面的业务团队支持，再通过总所与分所、分所与分所之间的业务协作完成这些项目，让各地办公室逐步愿意承接从前没有底气或没有能力接的项目，一方面保障了业务质量和律所品牌，另一方面也得以将整个律所的业务池不断做大。简言之，对外协助拓展市场、承接业务，对内协助培养律师、整合所内资源，从内外两方面协助分所建立专业优势，提升建工及房地产业务占比。在深圳分所的早期发展中，建纬正是通过总所与深圳分所合作承接深圳证券交易所大楼全过程法律服务等重要项目的形式，帮助其打开了当地市场的大门。2021年，建纬总分所模式探索的一项重要举措，是分所主任都转成上海总所的合伙人，成为同一个合伙协议框架下的成员。这一变化，是为了将事务所散布在各地的多个“大脑”汇总在一处，在同一机制下形成一个统筹全局的“大脑”。各分所主任转入上海总部之后，其身份相当于上海总部派驻在各地的合伙人，与总部的合伙人一起，遵守同一套章程行事，在同一套议事规则下讨论律所事务。不过，各分所内部的人财物管理依然还是由各分所内部的合伙人决定，只有全国性事务或总分所共同的事务在总所的议事规则下共同讨论。在此基础上，建纬组建了全国管委会，构建起建纬上海总所与全国近30家分所的共同决策和协同管理体系，为最终实现总分所一体化发展奠定基石。建纬全国管委会由朱树英担任主席，邵万权担任执行主席及会议召集人，加上其他9名委员，共计11人。值得注意的是，11人中，总所仅占5席，来自分所的人员则占比过半。全国管委会下设5个专门委员会和1个研究中心，分别为：风险控制委员会；品牌运营委员会；市场拓展委员会；财务预算和税务委员会；职业发展委员会；建纬研究中心。考虑到建纬分所数量众多，每家分所都至少有一名对应的管理合伙人，分别参与到各个委员会的工作当中。6大职能，对应了当前体系下建纬急需解决的重点问题。这也体现了建纬“务实”的特点。第三，坚持行业聚焦的业务发展策略，保持专业领先地位在业务发展策略方面，建纬聚焦于建工与房地产领域客户，为其提供全流程法律服务。以客户为切入点思考服务产品，是建纬在行业化发展中秉持的一项有效策略。建纬认为，做深业务细分、预判客户需求、参与规则制定，是一家精专所保持专业领先优势的核心要素。因此，建纬也设立了相对应的专业化发展体系，从精细化分工、复合型人才、深层次研究三个方面不断加强其行业领先地位。
邵万权说：“专业领先地位，并不单纯是办案数量的叠加，更重要的是，参与并影响行业规则和标准的制定，针对行业前沿课题进行研发，可能这部分投入短期内没有回报，但是要保证专业上的领先地位，在这些方面进行投入是必须的。”这也体现了建纬的“超前”意识，努力走在同行前列，争做行业的领路人。在专业化道路上不断创新发展服务模式和服务产品；与市场和法律变化同步，不断适应专业服务新需求和新要求；主动研究最新课题，积极参与立法活动。作为中国律师行业的观察者，智合长期致力于对中国律师事务所发展模式的分析和研究。我们认为，在经历了四十多年市场经济的发展之后，和诸多行业一样，中国的法律服务市场也正在从“野蛮生长”逐渐转向“专业主义”。我们理解的“专业主义”，是以理性的专业知识为基础，但其精神却生发于内心的感性冲动，拥抱服务客户、服务经济和服务社会的家国情怀。事实上，在全球范围内，凡是能够脱颖而出的律师事务所都是惊人的相似——它们的成功都在于对价值观的严格遵从，和对专业主义精神的严格遵从。建纬正是一家严格遵从专业主义精神的“精专所”，它的过往证明了律师事务所可以通过专业取得成功。建纬的发展经验，对于中国广大的精专所而言，有以下几个方面的借鉴意义：一、“精专”和“规模”并不矛盾。精专所的规模大小，取决于相应的市场需求可以支撑起多大的业务量，关键在于是否选择了一条“又长又宽的雪道”。
二、事业理念对于律所发展至关重要，践行事业理念的关键是律所领导者以身作则。
三、精专所的生存之本在于“专业”，“规模化”发展只是其提高律所客户服务能力和市场竞争力的一种手段，不可本末倒置。
四、“互利共赢、价值共生”这一原则有利于总分所协同发展。
五、精专所一定要保持专业领先优势。做深业务细分、预判客户需求、参与规则制定，是一家精专所保持专业领先优势的核心要素。
在研究建纬过往30年成功经验的同时，我们也对它的下一个30年充满期待。如果说第一个30年，建纬的大部分时间与朱树英律师的个人传奇密不可分，那么下一个30年，我们期待建纬将会以一个整体的形象闪耀在中国乃至全球法律服务市场。优秀的律师可以向客户提供服务，而优秀的律所则可以获得品牌和声誉，可以聚集更多优秀的人才，进而形成更为强大的服务能力。[1]朱树英：《超前、务实，至诚、优质——建纬律师事务所“八字所训”何以成为专业发展之源泉？》，建纬律师，https://mp.weixin.qq.com/s/ktFe5fKg_KuSx2HuQTWhhg，（访问日期：2022年3月20日）。
[2]吴梦奇：《精专所研究·建纬如何通过规模化打出“差异性”？》，智合公众号，https://mp.weixin.qq.com/s/zSh2AmpeNvp-TtCOw6NefA，（访问日期：2022年3月20日）。
[3]李俊辰：《精专所之规模化：建纬的制度探索与业务定力》（LLMC-2021-09），智合研究院LLMC案例，2021年10月1日。
