200多人的武汉公司赴美IPO，让我们看到了一个行业的可能性

这家公司以运营电竞俱乐部为核心业务，旗下拥有两员猛将，一位是三度拿下《王者荣耀》KPL冠军的eStar俱乐部，另一位是全球知名电竞俱乐部Ninjas in Pyjamas（以下简称NIP）。不过外界的焦点，可能更多集中在第一大股东何猷君（赌王之子）「冲击中国电竞第一股」。

游戏新知则对电竞怎么赚钱更感兴趣。

最近几年电竞逐步走进大众视野，但与传统体育相比，大部分人对其认知仍停留在「一群游戏高手的PK」，然后就没有了。而通过星竞威武的招股书，我们得以窥见这个行业的真实一角，小到俱乐部的业务划分、各项收入来源、斗鱼风波之后的直播阵地转移，大到电竞的商业模式、背后的粉丝经济、环环相扣的上下游结构等等。总之就是让不在圈内的人们，对电竞这门生意有了进一步的了解。

潜力巨大但不稳定的生意

星竞威武由多个电竞俱乐部合并而来。

最早是在2014年，前魔兽争霸职业选手孙立伟（xiaOt）创立eStar，后者主攻移动电竞并在《王者荣耀》等项目表现不错。2020年底，eStar与何猷君名下的深圳V5俱乐部进行换股合并，并组建星竞威武。2023年1月，星竞威武又以股权置换的方式（交易总对价为1.68亿美元），将瑞典老牌俱乐部NIP（专注主机/PC电竞，在《CS: GO》《彩虹六号》《FIFA》等一级赛事中拿到过57次冠军）收入麾下，之后集团更名为NIP Group。

集团总部设在武汉，在深圳、瑞典亦有运营机构，现已发展到253人的规模（225人位于中国，剩余分布在瑞典和巴西）。其业务主要通过eStar母公司（武汉木叶村）及NIP俱乐部开展，目前分为三大板块，分别是电竞俱乐部运营、人才管理和赛事制作。

其中，电竞俱乐部运营，收入来自参赛产生的奖金和收入分成、选手转会和租赁费、品牌的赞助费和广告费、游戏道具/皮肤/战队卡片的IP授权、俱乐部周边商品的销售等。

电竞赛事是收入大头。集团与赛事主办方签约并安排旗下选手参加比赛。据了解，除了LPL电竞主办方承诺每年300万元人民币的固定费用之外，其他赛事的收入将根据双方在合同约定的比例、每个赛季的奖池，以及战队赛季排名来上下浮动。相应地，支付给选手的工资和奖金也是根据他们的比赛表现进行调整。

人才管理业务（游戏新知理解，有点类似MCN）的收入来自旗下艺人的广告费、赞助费和直播收入。具体分为两种，一种是由电竞选手提供，包括安排他们在直播平台进行游戏直播，并从直播平台收取签约费和礼物分成，以及推动他们转型成为综艺明星，通过参加真人秀获得额外收入。另一种是由签约的第三方艺人提供，集团为此成立了直播艺人经纪公司，四处物色游戏主播/解说/网红。

电竞赛事及活动制作的收入，则主要通过定制、组织电竞相关活动产生的服务费、广告费、赞助费来获得。值得一提的是，自2020年，集团已在中国超过70个城市举办了400多场赛事活动，单场峰值观看人次达到数千万。它也是国内唯一一家在两个城市（武汉、深圳）都拥有主场的电竞组织。

招股书显示，星竞威武2022年~2023年的营收为6580万美元（约合人民币4.8亿）和8370万美元（约合人民币6.07亿），其中超过90%来自电竞俱乐部运营和人才管理业务。

不难看出，这门生意很大程度上取决于集团在电竞领域的「造星」能力。盈利机制有点像娱乐圈经纪公司，看起来增长空间很大，但不够稳定，承担的风险也比较大。

就拿俱乐部运营来说吧。自NIP加盟后，集团的IP授权收入从2022年的40多万美元增至2023年的350万美元，赞助和广告费也同比增长42%来到815万美元。

但增加的收入被以下因素抵消。一个是eStar在2023年KPL比赛中的表现不及2022年，导致参赛相关收入从2022年的1110万美元减少到2023年的770万美元，换算一下相当于年收入减少了2400多万人民币。再有就是为了备战2023年的杭州亚运会，选手的转会和租赁费也减少了200万美元。

至于贡献了半数收入的人才管理业务，其通过打造明星选手、吸引选手/主播签约等，来提升直播间热度，并吸引广告商和赞助商，属于流量型粉丝经济。

截至2023年12月31日，集团在微博、推特、Instagram和其他平台的官方社媒账号共有1600万粉丝。旗下有125名电竞选手（NIP俱乐部有43名，eStar有82名），并签约了超过36000名网络艺人（包括斗鱼主播骚易、肖晨吖，网红裁判刘太阳等，期限通常为3~5年），他们在社媒平台合计拥有9900万粉丝。

巨大的流量确实给集团带来了不错的收益。据了解，集团有超过五六成的收入来自斗鱼和虎牙两大头部直播平台。其中2022年斗鱼平台贡献的收入就占到了人才管理业务总营收的83.7%。但流量本身就是一把双刃剑。招股书表示，联合创始人何猷君、合伙人王嘉尔（知名艺人），以及旗下艺人，（一旦出现负面舆情），都可能给集团造成相应的负面宣传，从而损害品牌形象。

除了「人」本身，该项业务的收入还易受外部环境的影响，主要涉及直播。

比如直播阵地的转移。2023年为了应对斗鱼在2023年进行的运营调整，集团开始将资源从斗鱼重新分配到虎牙，从而导致斗鱼贡献的收入占比从2022年的51.1%，大幅下跌至2023年的12.8%。

在招股书中，集团提到了此前的斗鱼风波，称斗鱼近期宣布CEO被捕一事（2023年底才传出消息，平台多位头部主播也相继停播），尽管斗鱼确认将继续维持正常运营，但仍可能对直播和人才管理业务的大众舆情产生负面影响。应该是出于避险，集团才将主阵地转移到虎牙。结果就是，虎牙贡献的收入占比来到49.2%，取代斗鱼成为集团第一大客户。

占集团总收入超过10%的客户（根据招股书信息推测客户A是虎牙，客户B是斗鱼）

再者，直播相关政策貌似也在收紧。前面提到，人才管理业务有大部分收入来自直播平台的签约费和刷礼物分成。而根据招股书所说，直播间刷礼物的监管正在收紧，未来也可能影响集团的收入。

另外，就目前来说，星竞威武还是有盈利压力的。集团已经连续两年亏损，2022~2023年的净利润分别为-630万美元和-1330万美元。可以看到，并购的NIP俱乐部已实现盈利，中国分部则持续处于亏损，这也意味着未来国内业务承受的压力要大一些。

当然基于电竞作为新兴产业正在迅速壮大，星竞威武仍有巨大的增长空间。

一个强势崛起的新兴产业

根据弗若斯特沙利文报告，电竞游戏行业的市场规模以15.2%的复合年增长率大增增长，从2017年的298亿美元增至2021年的526亿美元（约合3819亿人民币），并有望以12.1%的复合年增长率进一步增长，从2022年的579亿美元增加到2027年的1024亿美元。身处行业中的电竞俱乐部、电竞人才管理市场以及电竞赛事制作市场，规模也在飞速增长。

实际上单从电竞赛事的高额奖金池，就已经能够感受到其中蕴含的商机了。

报告显示，截至2022年，全球奖池最高的十大电竞游戏项目包括《刀塔2》《LOL》《堡垒之夜》《CS: GO》《王者荣耀海外版》《PUBG》《彩虹六号》《FIFA》《守望先锋》及《星际争霸》。其中有4款游戏的总奖池超过1亿美元，最高是《刀塔2》，奖池在3亿美元以上。

再加上，近年来沙特、阿联酋、约旦等中东国家豪掷千金布局电竞，也给这个行业带来了非常积极的影响。最激进的还是沙特，其将电竞和游戏列入了国家级规划「2030愿景」之中，并声称要投入378亿美元把沙特打造成下一个全球游戏中心。而该国还将于今年夏天在首都举办一年一度电竞世界杯，总奖池破纪录来到6000万+美元（约合4.3亿人民币）。这些大动作都引得众多游戏厂商和电竞俱乐部摩拳擦掌，准备在中东大展身手。

例如，腾讯网易都在沙特设立了相关游戏机构，包括何猷君担任首席营销官的另一家上市公司创梦天地，也计划在沙特组建中东业务总部。电竞世界杯就更不用说了，基本上有名气的游戏项目和俱乐部都参与了，其中就有星竞威武旗下NIP俱乐部（包括中国分部和欧洲分部）。

中东以外的其他新兴市场也开始关注这个产业。早前沐瞳科技内部资深人士就曾告诉游戏新知，未来5年的全球电竞市场，南亚（如印度、尼泊尔）应该会有较大的增长潜力，再之后，北非区域（如埃及、摩洛哥）可能也会有一些变化。

种种迹象表明，电竞在全球范围的受众、影响力、参与度和潜在投资机会都在持续扩大。

至少一些热门电竞项目的观众规模已经堪比传统体育项目。例如，2021年LOL全球总决赛的直播峰值观看人次就有3.5亿，刀塔2国际邀请赛的峰值观看人次超过2亿，KPL春季总决赛的峰值观看人次也有9240万。而像NBA总决赛、NFL超级碗的峰值观看人次分别是1650万和1.2亿。

全球主要电竞赛事与传统体育赛事的观众及收入对比

不过需要注意的是，相较传统体育，电竞项目的商业化模式还不够成熟。举个例子，2021年通过LOL电竞项目产生的收入为2亿美元，对比英超联赛年收入来到69亿美元，单场比赛例如「利物浦VS曼联」的峰值观看人次是1140万。这可能是因为电竞爱好者普遍比较年轻。根据报告，2021年全球电竞玩家有73%在34岁以下，付费能力相对较低。

但从另一个角度来看，这是不是也意味着，电竞的商业化探索仍远远落后于赛事直播数据？

而对于以星竞威武为代表的电竞厂商来说，这是挑战亦是机会。

集团遵循着「电竞+」的商业模式，并将其分为三个阶段。第一阶段是基于电竞本身，在最受欢迎的电竞游戏项目中组建冠军级别的战队；第二阶段，通过人才管理、赛事制作、广告业务等作为俱乐部运营的补充，以创造多元、可持续的收入来源；第三阶段，探索电竞在教育培训、电商及元宇宙、数字藏品、房地产和IP许可等领域的可能性。

星竞威武处于第二阶段。当前集团的重心之一就是拓展市场。其中正在运营的中国、欧洲和南美市场，都拥有特别的增长潜力。比如中国就是电竞职业化程度和用户观看习惯最成熟的市场，电竞观众（每月至少观看一次电竞赛事）的渗透率从2017年的47.4%上升至59.2%。2024年，星竞威武计划将战队扩展到中东和北非地区，东南亚、北美、日韩市场也在未来的列表之中。

同时集团也在探索更多商业化可能。包括为广州、武汉、贵阳等城市的十多家教育机构提供电竞培训相关服务，与电信、汽车、运动服装品牌开展多次IP联名合作，后续可能还会有电竞真人秀、电视剧、展览、虚拟偶像等IP衍生。

结语

去年完成NIP俱乐部并购之后，何猷君曾对媒体表示，「电竞的经营，就像是乘着波浪的增长往前走，这个波浪是人数极为庞大的电竞爱好者……对电竞俱乐部的经营者来说，真正考验就是能不能维持公司的健康发展，并在波浪中找到那些机遇。」

赴美IPO，并不代表考验结束，还有可能是新一轮更大挑战的开始。