数量继续下滑！保险代理人现状：45岁及以上占比上升，高年资营销员绩效增幅明显

新近出炉的《2022中国保险中介市场生态白皮书》（以下简称《白皮书》）显示， 伴随着保险行业以及保险中介市场转型步伐的加快，保险营销员群体的年资优势凸显，从事保险营销工作年资5年以上及10年以上的保险营销员占比均有较大比例提高，而3年以下年资者占比下降超20个百分点。与此同时，10年以上的高年资保险营销员绩效增幅明显。

《白皮书》还披露，保险营销人员业绩分化在进一步加大，每日用于保险营销的工作时长也明显增加。

这份报告由北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心、保险行销集团保险资讯研究发展中心联手发布，是继2018年以来连续四年推出“中国保险中介市场生态白皮书”之后的第五期，全面反映了中国保险营销员的群体生态。

2022年，受到宏观经济大环境和新冠疫情的持续影响，中国保险行业向高质量发展的转型之路，仍旧机遇与挑战并存：一方面，中国保险市场略显增长乏力，2021年全年，原保费收入出现了近十年以来的首次负增长；另一方面，银保监会监管力度不断加强，陆续发布了与保险中介相关的多项监管政策。

在此背景下，保险营销员数量逐年下滑趋势显著。截至2021年末，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的代理制销售人员为590.7万人，比2020年底减少约252.1万人，较2019年的912万峰值更是大幅减少约321万人，降幅约至35%。

分析人士认为，人力的大幅下滑，不仅是受到宏观经济大环境、疫情冲击、监管趋严等外部因素的影响，更多的是受到行业发展，即自高速增长向高质量增长转型中的自然与必然的呈现。

据悉，《白皮书》中关于中国保险营销员群体生态的调查有效样本覆盖22个省、4个直辖市、4个自治区的51座城市35家保险机构的营销团队，收回的有效问卷9173份。

从整体上看，今年保险营销员群体的基本生态，依然大致延续往年特征。

具体来看，保险营销员队伍仍以女性为主，占比为81.57%，而男性占比为18.43%；女性占比提升明显，与上一年相比增加5.74个百分点。

保险营销员的学历水平仍以大专及以上为主，占约六成。其中，本科及以上学历的营销员，占25.07%，与上一年相比基本持平；硕士及以上学历的营销员群体，占到总样本的2.82%，比2021年的2.25%略有上升。

《白皮书》显示，从2018-2022这五年保险营销员的年龄分布趋势来看，35岁以下的占比整体上呈逐年下降趋势，45岁及以上的占比整体上呈逐年上升的趋势，年龄介于35岁到44岁之间的保险营销员占比在这五年间整体上无明显变化。具体来看，2022年以前，25-44岁的营销员占据主体地位，占比在70%以上；到了2022年，35-54岁的营销员占据主体地位，占比高达73.25%。

从年资上看，从事保险营销工作年资5年以上的营销员依然占据主体地位，占比57.39%。与2021年相比，年资3年以下的营销员占比下降了22.36个百分点，年资5年以上的营销员占比上升了26.65个百分点。

在工作业绩方面，近四成的保险营销员年完成保单数为12-24件，占比最高；年完成保单件数为36件以上的保险营销员占比较低，占比15.37%，但相比去年提升5.16个百分点。

业绩表现呈现的两极分化态势愈加明显。根据《白皮书》，营销员月收入的主体区间集中于3000-20000元，占66.59%。一方面，月收入低于3000元以下的群体占比较去年小幅提升3.49个百分点；另一方面，月收入2万元以上的绩优群体，占到20.03%，也比去年提升了4.88个百分点。

很长一段时间，保险营销员的“大进大出”是保险行业中较为普遍的现象，增员难，而留存更难。随着市场经营环境的变化和监管要求的趋严，过往高增员、高离职率的增长模式将难以为继。

根据最新的调研结果，越来越多保险营销员的工作理念正在发生变化，他们更加倾向于长期主义，将保险作为终生事业，而非短期选择。在此背景下，有年资优势的保险营销员优势凸显出来。

具体来看，与2021年相比，2022年从事保险营销工作年资5年以上的保险营销员占比，从30.74%提升至57.39%。其中，年资10年以上的占比提升最为明显，增加了14.41个百分点;而3年以下年资的占比下降了22.36个百分点。

月收入在20000元以上的绩优营销员中，10年以上高年资占比，比2022行业总体水平高出26.24个百分点，超出行业总体水平近一倍。就绩优营销员群体而言，与2021年相比，10年以上高年资占比也要高出22.55个百分点，涨幅非常明显。

受到疫情冲击和行业环境变化，导致保险营销员每日用于保险营销的工作时长明显增加。

调研显示，与2021年相比，2022年绩优营销员群体中工作时长为8小时以上的占比为23.63%，显著高于2022行业总体水平一倍有余；工作时长为6小时以下的占比低于2022行业总体水平16.25个百分点。

对比2021和2022年绩优保险营销员工作时长可知，2022年绩优保险营销员工作时长为8小时以上的占比增加5.84个百分点。