保险代理人团队长“踩雷”记
导读
身为第三方经纪渠道保险代理人且是团队长的程志没有想到，自己有一天会被“代理退保”盯上。
程志说，一次互联网上的相识，一个陌生的代理人同行声称要在自己的团队出单，双方口头约定后，没想到对方拿到佣金后已卖出的保单接连遭遇“爆雷”。
“爆雷”是保险代理人对遭遇退保现象的形象说法，遇到类似困扰的不仅程志一个人，他与几个同行成立了一个“打黑联盟”的微信群。群里，有小型互联网保险科技平台人士也反映突然接到陌生保险代理人的“天外来单”，匆匆投保又退保后失联。
被“爆雷”的代理人怀疑自己遭遇“代理退保黑产”，在他们眼中，一直困扰行业许久的“代理退保”呈现出新的特点，从此前的假冒代理人怂恿客户为其代理退保收取手续费，到有的保险代理人参与进来，盯上第三方经纪代理渠道特别是中小型互联网平台，锚定高现金价值保险产品退旧投新，游荡于灰色地带。
囿于投诉压力，保险公司往往全额退保以宁人，而其中损失的佣金、奖励利益则由第三方平台和出单代理人承担。
回忆起与刘刚认识的过程，程志依然觉得有些不可思议。
在某保险销售APP的一个网络论坛上，程志的留言吸引了刘刚的注意，两人建立了联系并添加了微信。后续通过聊天，程志得知刘刚也曾在同一家大型险企工作过。
程志回忆，去年刘刚称自己有一些保单，因为有些产品有地域限制，想在程志的队伍里出单。考虑到组织利益和职务津贴，身为团队长的程志心动了。双方很快就达成了初步的合作——程志分享给刘刚自己的产品链接，并将保险出单后佣金扣完税后转给刘刚，额外奖励和团队整体利益则留给程志。
合作很快就有了进展，刘刚前后以程志的链接签下了8单保险合同，产品均是现金价值较高的增额终身寿险，年度保费一万到几万元不等。尽管客户信息显示来自全国各地，但由于不少产品在销售后，保险公司的客户回访都正式进行了，程志并未对刘刚产生怀疑，特别是有客户投诉准备退保时，后者还出面说服客户保住了保单。
今年，程志却发现事情的苗头不对——他收到保险公司消息，又有三位客户退保，年交保额分别是1.5万元、2万元以及4万元。其中一张客户有损失退保，另外两张则是在客户提供销售误导证据后被保险公司全额退保。
作为产品的出单人，程志承担了退保产生的大部分损失。由于程志拿到当期佣金后，已经结算给刘刚，中介平台则在程志新出的保单佣金中进行扣款。“3张爆雷的单子前后扣了5万多，几个月白干了。”程志说。
程志于2017年加入一家大型保险公司，由此涉足保险行业，2019年跳槽加盟一家保险中介平台。3年多来，程志还建立起一个十多人的团队。但如今，在经历几次退保后，程志的队伍稳定性将因为业绩不达标而受到影响。
无奈之下，程志称，他反复与刘刚进行沟通，希望后者能将佣金退回，刘刚曾就一个退保单退还过小部分佣金，但随后并未继续。
程志发现自己的经历并不是个例，在其与同行的交流中，发现不少采取同类展业模式的同行都有过类似的遭遇。
就这样，一个旨在共享“黑名单”的微信群建立了。
微信群里，既有像程志一样的团队长，也有小型的互联网保险科技平台负责人，他们或多或少都因为合作代理人退保后无法沟通或消失而遭受现有佣金被冻结。一家小平台的负责人甚至直呼不怎么敢碰寿险了，“遇到两个（合作代理人退保的情况）就白干了。”
对于刘刚的展业模式，程志一直没有弄清楚，直到遭到客户退保后，程志与客户取得了联系。
近年来，寿险行业增速低迷，代理人数量锐减之下，第三方经纪代理人渠道却呈现补位增长的态势。同时受疫情影响，互联网成为了不少保险代理人的主要展业阵地，互联网渠道和传统经纪代理人渠道之间界线开始模糊。
程志说，在自己手里退出的三张保单中，有一个客户表示自己并不知道线上所购买的是爱心人寿的产品。该客户此前曾购买某大型险企的理财型产品，后来突然接到自称为该险企内勤工作人员的电话，称其购买的产品收益不高，不合适，可以推荐更高收益更具有竞争性的产品，客户信以为真，便委托其代理退保，并购买了爱心人寿的产品。客户直到拿到保单才发现，并不是自己所理解的那样，于是致电进行退保，面对这一情况，保险公司做出了全额退保的决定。
在程志所在的微信群中，一位科技平台工作人员分享了这样一则客户投诉记录：续期回访时客户称，一位自称某保险公司的代理人（无法提供任何代理人信息）与其联系，给其推荐该保险公司的养老险，告知是10年交并使用客户手机操作投保成功，客户现发现代理人给其投保的和泰人寿的鑫享盈终身寿险，对此强烈不认可，现联系不到代理人，要求退保，但对退保损失不认可并要求代理人与其联系。
上述投诉持续了一个月未得到有效处理，不但客户联系不上这位代理人，分享其链接进行出单的科技平台工作人员也与客户断了联系……
自预定利率4.025%年金险产品被叫停后，收益为3.5%~4%的增额终身寿产品逐渐成为保险市场的黑马，虽然监管几度规范，市场上高收益、快回本的增额终身寿产品先后下架，但在股市低迷、银行理财收益走低的大背景下，增额终身寿险仍然受到不少客户的青睐。
为了做大保费规模，获得现金流，不少中小型险企采取激进的产品策略，推出高收益的增额终身寿产品，还在销售端给出很大的费用支持，部分产品佣金可达到70%~90%，有的产品在不同渠道甚至能给到120%。
程志发现刘刚选择的产品均为在售增额终身寿险产品中现金价值（是指带有储蓄性质的人身保险单所具有的价值，一般也是客户选择退保所得到的部分）较高的产品，三张保单均为爱心人寿旗下一款名为守护神2.0增额终身寿险的产品（注：现已下架），产品现金价值很高，以一位30岁男子年交十万，3年交计算，其在40岁选择退保即可领取40.7万元的保险金，保额每年递增3.6%。
高现金价值产品对客户吸引力很大，使得他们愿意退掉此前已购买保单转投新的产品。而对于代理人来说，这类产品亦是“富矿”，其销售产品所赚取的佣金动辄在70%甚至90%以上，比帮代理退保收取手续费更有利益。
而这，也是在互联网保险渠道崛起和增额终身寿险这一新型理财型保险产品走热后滋生的新现象。
一位保险中介平台高管对记者表示，不排除部分代理人两种都做的可能性。“目前，市场上有很多高佣金、高现金价值的理财型保险产品，对于代理人来说，中间有很多套利空间。以一款佣金为90%的产品为例，如果是自己或使用熟悉人的身份证去购买产品后退保，只要首年现金价值超过10%就有利可图，而目前不少增额终身寿险的首年现金价值高达30%，如果代理人自己购买一年后退保也有20%的获利空间。”
异地投保——蜜糖还是砒霜
保险公司为何会全额退保呢？
在程志所在的微信群中，有另外一个案例：客户发现产品不合适，想进行退保，联系到与其直接对接的代理人，代理人未做过多的解释，而是建议客户将其二者之间的微信聊天记录发送给保险公司，并投诉自己在销售过程中存在承诺其他利益等虚假销售情况，如此操作下来，客户实现了全额退保。
这在程志看来是不能理解的。经过多年发展，保险行业销售误导的诟病已经有所缓解，随着代理人规模的下降，以及质量的提升，保险销售也越来越规范化。用程志的话来说，要爱惜自己的羽毛给客户最根本的信任。
程志和刘刚的相识，正值互联网保险新规落地的敏感期。
2020年底，《互联网保险业务监管办法》落地，对互联网渠道销售产品的类型，险企、中介机构的经营资质、销售的专属管理等方面提出明确要求，但是对在互联网端销售的人身险问题仍未明确。2021年10月12日，几经意见稿征求意见后，银保监会办公厅下发了《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》，这被行业称为“108号文”。
在“108号文”中，银保监会明确保险公司委托保险中介机构开展互联网人身保险业务，保险中介机构应为全国性机构。特别是涉及线上线下融合开展人身保险业务的，不得使用互联网人身保险产品，不得将经营区域扩展至未设立分支机构的地区。
这也意味着，程志和不少代理人同行乐于采取的线上获客、线下成交抑或是借助移动展业工具进行面对面销售、从业人员收集投保信息后进行线上录入等行为，均不能适用于互联网保险人身险的条款，这也意味着，程志和刘刚所看到的中介平台产品库中一些产品是有地域限制的。
而一些年轻的中小保险公司并未建立过多的分支机构，不少受其委托的中小型第三方中介平台更是没有实力在多地建立服务机构，没有地域限制的互联网则给这些机构的产品销售带来可能性，而在互联网保险系列规范的要求下，这些机构也找到了突破地域限制的应对之法——在销售准许地投保后，再进行地址变更，而当初刘刚找到程志也是出于此原因。
不少在网络上火爆的高现金价值产品在经过小红书、微信公众号等平台传播后，被大家所熟知，由于理财性质明显，不涉及过多赔付场景，鲜有人追究其背后的属地合规问题。
带来销售蜜糖的同时，异地投保也如一记闷拳打在了保险公司和中介平台身上。不少客户无需提交过多销售误导证据，仅凭异地投保的投诉，就可获得全额退保，这也给一些专门从事这一产业链的团体提供了土壤。
由于保险公司过往的销售乱象，监管部门处理退保事件通常会优先考虑维护消费者权益，而保险公司面临监管检查和处罚的双重压力，往往采取“通融退保”的形式来满足消费者诉求；异地投保有越线之嫌，保险公司既不愿领罚单，也不想放弃没有区域限制的销售盛宴，便多以全额退保的形式咽下苦水，而其下游的中介平台更是如此。
痛点如何化解
《民法典》第一百六十一条规定，民事主体可以通过代理人实施民事法律行为。保险公司与客户之间因履行保险合同所产生的各类行为均属于民事法律行为。尽管有被代理权，但代理退保也不一定是最好的选择。
自2019年以来，从全国范围看， “代理退保”活动频繁，一些个人或社会团体以牟利为目的，通过网络平台、短信等方式发布“代理退保”信息，怂恿、诱导客户委托其代理“全额退保”，并以此收取客户高额手续费。尤其是在2020年疫情发生后，微信朋友圈、抖音等网络平台上开始出现大量“代理退保”信息。
也正因为此，以“全额退保”为诱饵，怂恿、诱导保险消费者委托其代为办理退保，从中收取高额佣金，甚至利用代理获取的客户信息进行诈骗的个人或社会团体被定义为“代理退保黑产”。此前，本报曾就代理退保并推荐相关理财产品的现象进行调查，不少黑产将目光投向老年群体，退保后怂恿其投资自己推销的理财产品，但投向不明确，涉嫌非法集资。
近两年来，保险行业增速放缓，代理人展业也遇到挑战，这也在某种程度上助长了代理退保的气焰——“代理退保黑产”假借高额回报之名引诱保险代理人参与其中。部分保险代理人在展业过程中已经形成了“销售保险-销售不成遂介绍退保服务-无保可退遂邀约成为下线”的模式，通过“提成诱惑”发展下线，使队伍迅速扩大。
也正因为此，在“代理退保黑产”机构，甚至存在保险公司在职人员、保险公司离职人员、第三方专业团队、消费者多方参与的情况。最终，“代理退保”机构对保险代理团队进行反向渗透，利用其金字塔模式，扩大业务范围，侵蚀保险公司费用。尽管保险行业深受其害，但目前似乎并没有更好的解决办法。目前，“代理退保”活动中除了“非法获取客户信息”被定罪外，其他情况还有待界定。
各种原因导致寿险业的消费者投诉长期处于高位，持续的投诉压力自监管部门传导至各保险机构，保司在客户方面做好沟通外，监管也多次发文提示风险，经济观察网记者发现，仅今年以来，就有北京、河北、广西等多地银保监局提示风险。
程志和群里的同行们在期待更有力的措施。他们计划开发成立一个记录问题代理人黑名单的小程序，并将其进行共享，以免更多同行有类似遭遇。
其实黑名单在行业内已有先例，无论是第三方中介平台还是保险公司之间都有黑名单的存在，但由于涉及过多个人信息，名单仅在同体量的平台和同样性质的机构间穿越，程志们甚至无法获得自己所签约公司的黑名单。
“或许可以在更高层次来牵头搭建一个代理退保信息库，加强同业联动核查，共享案件线索，并将各保险公司所遇到的疑似代理退保组织、恶意投诉人等信息统一录入黑名单，对其采取市场禁入，限制投保、投诉拦截等措施。”上述中介平台高管建议。
10月28日，北京银保监局向辖区内相关保险机构下发了《关于进一步防范人身保险佣金套利风险的通知》以下简称《通知》）。
为加强人身保险销售行为管理，防范因“短期激励、规模导向”而产生的佣金套利问题，《通知》对保险销售过程中制定佣金及各项奖励政策的发放提出了要求。例如，《通知》规定各销售人员（销售团队）获取的当期佣金及现金性奖励收益、该保单退保现金价值之和不得超过当期保费；要求各人身保险公司向保险专业中介机构支付的当期佣金及各种费用总和不得超过当期保费，确保标准统一。
2022年7月，银保监会起草了《保险销售行为管理办法（征求意见稿）》并公开征求意见，其中第三十八条规定，任何机构、组织或者个人不得违规主动开展向投保人推介保险退保业务咨询、代办等经营活动，误导投保人退保，扰乱市场秩序。
尽管对于销售行为有着更多的规范，程志还是期待着管理办法的正式实施。
（应受访者要求，程志、刘刚为化名）
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