医药代表的真实故事 12 促销

幻灯演讲是成功了，但参加幻灯演讲的大多数是来混礼品的。即使过来听课的是处方医生，但不见得会处方阿峰的产品。

阿峰心里明白，增加销量的最好的方法，一是给钱，而是开多少盒，给多少钱。

简单的讲，就是精确地给回扣。

公司的政策不允许给回扣。这是公司的天条，任何人都不得违反，违反了就开除。

但如郑小川所言，不给回扣不等于没有促销费用，而且，作为实力雄厚的外资企业，促销费用可以远远大于回扣费用。于是阿峰就开始促销的第一步，花钱。

但真正帮助医生参加学术会议以及发表论文的机会并不多，主要的花钱手段是请吃饭和送礼物。一般医生都不愿意被请吃饭，关系不熟的话，很难请得动。阿峰一开始请吴言和小宋吃饭，然后请小宋夫妇吃饭，但小宋夫妇还是愿意自己吃饭，阿峰给他们报销了发票。吴言也不怎么愿意单独同阿峰吃饭，但后来吴言带着小薇过来，阿峰就请吴言和小薇一起吃饭。

小薇是吴言想发展的团干部，长得挺漂亮的，可以看出吴言对她的爱慕之心。他见阿峰很愿意花钱请他们吃喝，就借这个机会拉上了小薇。

但送礼是很难的，因为不知道医生需要什么。有个赵医生，从来不开药，但总是让小川报销发票，所以，小川提醒阿峰躲着她。有一次阿峰在医院碰到赵医生，赵医生对阿峰说：“你怎么不做我啊”？赵医生是个老太太了，这么对年轻的阿峰说话，让阿峰感到很尴尬。赵医生有抱怨说：“你们公司发的礼品都不行。上次参加你们的会，发的是雨伞。北京又不下雨，你们发雨伞有啥用啊”？

公司的礼品是市场部的产品经理负责做的。产品经理同礼品公司有千丝万缕的联系。公司的销售人员属于给回扣的，而市场部的产品经理属于吃回扣的。所以，大家都想去市场部。

但不管是吃回扣的还是给回扣的，只要沾到钱，都可以留下一些，这叫雁过拔毛。

不过阿峰是真心想与医生建立关系。他打听到张医生的夫人刚生了小孩，需要奶粉，就问张医生他孩子是吃什么牌子的奶粉，那时候阿峰才知道有种奶粉的品牌叫味全。阿峰找遍超市，终于买到了味全奶粉，赶紧给那位医生送过去。大热天，阿峰跑得一身的汗。张医生不好意思收，但后来还是收下了，但并没有开阿峰的药。

很多医生对阿峰是躲避的态度，包括收到过礼物的张医生。但有一个医生对阿峰特别热情，还反复夸奖阿峰，仿佛是一见如故的朋友，搞得阿峰都有点不好意思了。那位医生说：“以你这样的人才，做医药代表太可惜了”。阿峰也有同感。那位医生让阿峰下班后找他一下。

阿峰等到了下班时间，找到那位医生，那位医生拿出一大堆的资料，对阿峰说：“这是保险的资料，你应该加入我这边来卖保险”。阿峰脑子嗡嗡的好不容易听完，找机会溜了，再也不敢走那一边。另外一个对阿峰比较主动的是楼医生，楼医生拉阿峰做传销。如果是在国外的话，说不定有人借这机会向阿峰传教。

请吃饭，买礼物，阿峰忙得不亦乐乎，但不管怎么忙活，还是没有销量。