医药代表的真实故事 11 幻灯演讲

公司从总裁到总监，到所有层级的经理主管等，都非常重视幻灯演讲。总裁的老板，也就是亚太区的老板JMC，当年也是从销售代表干起的。JMC曾经连续多年获得韩国的销售冠军，他用自己成功的经验告诉大家，幻灯演讲是专业化销售的关键，是提高销量的最佳方法。

虽然培训的时候已经讲过幻灯片，但阿峰一有时间就反复练习。在公司的会议室，阿峰将幻灯片打到白板上，一张一张地专心地过。辉哥不知道什么时候站到了他的后面。

阿峰回头是看到了辉哥，连忙打招呼。辉哥微笑着向阿峰点点头，说：“很好”。

让科室同意阿峰去讲课，其实并不容易，因为医生的工作是看病，没有太多的时间听销售代表讲课。而且由于一套幻灯已经被以前的代表讲过很多次了，医生对这样的讲课都没有兴趣。阿峰找到科主任，提到幻灯演讲的事情。主任显得为难，问阿峰：“你们是有新的产品吗”？阿峰说：“还是以前的产品”。主任想了一下说：“我们科一直在用你们的药，对这个药已经很熟悉了，而且以前已经对这个药讲过很多次课了。妇产科以前不用你们的药，估计你们在妇产科没有讲过，你去妇产科讲”？阿峰说：“也行”。然后主任介绍阿峰去找妇产科的刘主任。

刘主任看到阿峰过来了，热情地打了个招呼，说：“以前没见你们公司来人啊，我们知道你们公司做得正规”。然后掏出一张火车票说：“这是我上次参加学术会议的车票，可以给我报销吗”？阿峰想，帮助医生参加学术会议是符合公司政策的，就将车票接下了，一看是300多块，还真不便宜。阿峰觉得求人不容易，就马上将三百多块钱给了刘主任。刘主任说：“明天下午两点过来讲课吧。看能不能买点实用的礼物，不要总是给我们公司的礼品。你看，有的公司送雨伞。北京又不下雨，雨伞有啥用”？阿峰连忙说没问题，明天开会前会准备好礼物。

终于约到了一次讲课，阿峰松了一口气。离开妇产科后，阿峰看了一眼车票，才吃了一惊。这张车票是一年前的车票，这样的车票是没法报销的啊，不知道刘主任是从哪里找出来的。

三百多块钱当时相当于普通工薪阶层的一个月工资。对于阿峰来讲，也不是小数目。挣点钱不容易，现在想做点事情，难道还得亏钱进去。阿峰后悔当时立刻给了刘主任钱，应该等报销回来以后再给的。

阿峰没有心情继续呆在医院了，于是回到了公司。小马哥正在公司里忙着呢。阿峰想问一下小马哥这种情况还有没有办法。又想到冯宇讲过的：你给领导提出一个问题的时候，一定要同时给出你的答案，否则就不要问。阿峰就对小马哥讲了一下这个事情，然后说：“这个钱我就自己出了，算是买个教训”。小马哥哼了一声，说：“冯宇是不是告诉你，早起的鸟儿有虫吃”？阿峰说：“”是啊。小马哥说：“其实啊，早起的虫儿被鸟吃，哈哈。那些医生头天攒了各种的票，一上班就等着销售代表过来呢。谁先到就将票给谁。所以啊，你以后不要那么早就到医院，稍微晚点到，让其他公司的销售代表去接那些票”。阿峰连忙说：“谢谢马哥的指导，真是金玉良言啊”。小马哥接着说：“你自己找发票充吧”。阿峰顿时对小马哥充满了感激，这是三百块钱啊。

找票还是容易的。阿峰当医生的时候，认识个叫郎风声的朋友，是开饭馆的。阿峰找到郎风声，说要356块钱的发票。郎风声让伙计给开好，然后说：“我前几天去医院，没见到你啊”。阿峰支吾道：“最近有点事情”。郎风声说：“我一个伙计前几天烫伤了”。阿峰说：“抹点京万红，别包扎，敞着比较好”。然后就离开了。阿峰本来想多开一点，但想想还是算了，按照车票的面额一块不差的开的。

第二天一早，阿峰就去商场买了各种可以用作礼物的生活用品，包括毛巾、香皂、洗衣粉、签字笔、剃须刀等，然后开了发票，作为报销之用。下午带着幻灯机和一大包的礼物，到了妇产科。阿峰也的确是实诚，买的时候没有想到后来拿的困难，进医院后，感觉很多人都在看他，到妇产科的时候，已经累得满头大汗。阿峰问一个医生，刘主任在哪里？那个医生说：“刘主任今天不在”。阿峰立刻就着急了，这刘主任怎么能这样？阿峰结结巴巴地对那个医生说明情况，那个医生看到阿峰带着大包的礼物，又满头大汗心急火燎的样子，就说：“我帮你问问吧”。阿峰立刻从袋子里面掏出一个小礼物奉上。

一会那位医生回来对阿峰说：“你到医生办公室来吧，我去叫其他人过来开会”。

阿峰拎着幻灯机和大包的礼物到了医生办公室，那位医生招呼过来了一堆人，一大半都是护士。阿峰说：“能帮个忙吗？帮我将礼物发一下”。那位医生叫了一下护士长。护士长立刻做好了安排，包括让一位护士帮忙找接线板，插幻灯机的电源，护士长自己直接就将所有的礼物给收了起来。不是谁都可以拿的，由护士长统一保管。

这还真让阿峰松了一口气，不然发礼品也是个难事。买了礼物，发不出去也不行啊。

这是阿峰第一次讲幻灯片，磕磕巴巴的讲完后，发现衬衣都湿透了。刚才那位医生过来用一本空白的病历夹给阿峰煽了煽，说：“不用那么辛苦，没事”。看来还是好人多啊。

终于顺利完成了第一次的幻灯演讲，阿峰想起自己当医生的时候，来医院讲课的雪竹。雪竹讲起来从容不迫，实际上也是历练的结果啊。觉得自己也可以做一个合格的销售代表了，心里很高兴。

阿峰又设法找其他的科室做幻灯演讲。一个月下来，做了四个，基本上是一周一个。从找科室主任洽谈，到预约、准备、买礼物，到最后演讲，一个星期能做到一次，就很不容易。虽然累，但是阿峰感到很快乐。