两天一夜，我们一起探索如何突破销售瓶颈 |【亿万工作坊】

2022-11-10 04:11

近日，新一期亿万工作坊顺利举行，本期工作坊主题是面向ToB公司的“价值销售”。5家公司参与了本次工作坊，经历2天1夜的学习+实战，输出了针对性、可执行、有价值的解决方案。

为什么做工作坊？

亿万创业营基于近五年与创业公司创始人、团队成员的接触，深刻认识到创业公司的成长不仅是要赋能创始人提升，更要尽可能帮助团队拉齐在认知、方法、体系上的共识。所以，在对创业公司大量实际需求进行归纳之后，我们拣选其中最亟待解决、最具代表性的主题，以工作坊（2天1夜，授课+实战）的形式，引导团队共同学习并解决问题，如我们第一次工作坊时就提出的观点——带高管一起上课，就是最好的团建。

为什么做“价值销售”主题的工作坊？

在本次工作坊之前，我们开展过战略生成、战略解码、组织共识、组织同频、商业模式、股权期权等多个主题的工作坊。在这种形式被验证和认可后，众多硬科技、先进制造、企业服务等赛道的ToB公司都表达了如下需求或瓶颈：

初创团队没有形成完善的销售管理体系，希望能有提升团队销售力的课程。
绝大多数在做的是新产品，需要开拓市场，需要开创出自身的销售方法论。
科研技术背景出身创始人多数在销售管理上有一定短板，希望补强。

……

基于上述需求，我们在和经纬“轻骑兵”实战顾问团队中的多位导师沟通后，选择与有16年IBM工作经历，曾任IBM Global Sales School大中华区负责人的金敏老师合作，设计了“亿万价值销售工作坊”，来承接同学们的需求。

本次工作坊聚焦了哪些问题？

做了哪些场景实战？

1、梳理销售力模型

一遍刷洗一遍新，很多公司并不是没有销售力，而是缺少系统归纳。模型的意义不在于学会模型之后拥有万全法，而是用模型来梳理和总结自身经验，这个梳理的过程走完之后，往往销售力就有了初步的提升。

通过“销售力模型”五根支柱来系统提升组织的销售力：

第一根支柱，面向组织客户的E³价值销售方法论；
第二根支柱，面向企业内部的销售管理和运营；
第三根支柱，用于销售分析和决策的信息平台；
第四根支柱，面向市场的人才发展；
第五根支柱，产品和方案销售宝典。

2、输出销售方法论

销售方法论是为了确保组织所有需要与客户打交道的业务团队（包括销售、售前、交付、市场、产品和方案等团队）在面向客户进行销售活动时有统一、科学的销售策略、计划和方法，确保团队的高效协作，给客户提供端到端、一致的价值体验。本次工作坊中引入了E³价值销售方法论，主要包括市场覆盖策略、客户发展规划、商机驱动方法、客户拜访计划四个方面的销售策略和方法。每方面的方法要求掌握的人群略有差异，可以基本归纳如下：

市场覆盖策略：要求高管团队、事业部总经理、区域总经理、面向市场团队的各层级经理掌握。

客户发展规划：要求事业部总经理、销售团队的各层级经理、负责客户的销售掌握。

商机驱动方法：要求事业部总经理、销售、售前、交付、产品、市场、销售运营等团队及这些团队的各层级经理掌握。

客户拜访计划：要求部门总经理、销售、售前、交付、产品、市场、销售运营等团队及这些团队的各层级经理掌握。

3、方法实战应用

工作坊的核心除了听课获取方法和体系，更重要的是要在讨论和实战模拟中摸索和沉淀出自家公司的思路和应用。5家公司在两天的时间当中，每家公司都用自己“未签单的真实商机”，进行了几乎“一知识点一练”频次的演练，演练模型或方法包括但不限于“商机判断铁三角”、“BANT商机评判标准”、“决策群体模型”、“需求钻石模型”、“价值销售六阶段”等。

以“价值销售六阶段”为例，在该演练中，各公司以自身面对的实际销售机会为演练对象，重新梳理了该项目在销售的每个阶段的关键目标、销售工作重点、客户关系重点、赢单关键因素和阶段结束标志。