白手起家，他用13年从0干到数亿，就因为做对了这件事

2022-11-14 10:11

黑马案例

企业名称：四维金属

创始人：何通海

黑马身份：黑马营20期成员

关键词：先进制造、数字化、铝材供应链
黑马介绍：四维金属位于广东东莞市，是一家中高端工业铝材服务商，主要经营铝板、铝棒、铝型材，产品应用于航空航天、高铁、汽车、机械制造、消费电子产品等领域。企业近年复合增长率超过30%，业务涵盖集采现货、铝材加工、物流配送等板块，进而形成高效的供应链服务。

文：王冀

四维金属在产业链里处于中游铝材厂和下游制造类企业之间，为客户提供铝材解决方案服务。具体来说，四维金属会根据汽车、通信设备、医疗器械等厂商的需求，对铝材进行采购、切割、分装，并提供相应的配送，是一家铝材供应链公司。

四维金属的创立，在于创始人何通海十几年前发现的一个行业痛点，而这个痛点与产业链结构紧密相关。在“铝材替代钢材”的大趋势之下，国内铝材需求始终保持着每年将近10%的增速。然而，铝材的产业链非常传统，上游是原料铝（电解铝）的生产厂，中游是把原料铝加工成各种型材的铝材厂，下游是数量庞大的建材、汽车、家电等厂商。

就是在铝材从中游到下游的流通环节，出现了巨大的“缝隙”。“当时，下游的制造类厂商都是直接从铝材厂一次性定购十吨、八吨铝材放在自己公司，然后购买切割设备，根据订单自己下料”，何通海说，“这样的问题是一旦订单发生变化，就导致库存逐步增加，剩余的尾料无法消化，最后厂商不得不把废料亏本卖掉，从而侵蚀了利润率。”

铝材产业链

数据来源：开源证券

发现这个痛点之后，何通海进行了深入思考。他的想法是承接制造类厂商对铝材的仓储和加工需求，“我们实际上就是把制造业的铝材仓库挪到自己这边，做大量库存，然后让客户根据对铝材的尺寸需求找我们下单，我们加工后再送给客户，然后从中获取一点利润”，何通海说。他分析，这种模式的核心在于客户基数——客户群越大，铝材利用率就越高，就能形成一个闭环的运营模式，既解决了行业痛点，同时也会建立起自己的壁垒。

2009年，何通海抱着上述想法与另外3个合伙人共同创立了四维金属，开始为制造类厂商提供铝材加工和配送服务。随着时间的推移，连他自己都没想到会发展得这么快。用他自己的话说，“十多年来我们没有一个月亏损过”。这证明何通海设想的模式切中了行业的需求，也为四维金属后续的发展打开了空间。

由内而外的数字化转型

伴随着需求的不断增长，四维金属的业务量也在持续扩大。但是，2015年公司遇到了瓶颈。当时订单急剧膨胀，车间24小时不间断运转，人员的疲惫程度也达到了满负荷，甚至有人站着都可以睡着。同时，业务的运行效率却在不断降低。客户下单后，由于着急要货，就会不停催问销售客服订单的进度，客服就会打电话问车间主管，车间主管再去找现场人员核实，然后再反馈给客服。有时候，客服由于太忙会忘记回复，客户就会投诉，公司只能给客户赔礼道歉。大量时间精力都浪费在这种无效沟通上。

面对上述问题，何通海萌发了数字化转型的念头。他想做一个业务流程的数字化系统，可以实时显示订单进度和出货时间，随时都能及时答复客户，同时也利用这个系统进一步提升生产效率、降低工人的劳动强度。随后，四维金属组建了专门的IT团队，开始了自身的数字化转型之路。

如同其它传统企业的数字化转型，四维金属也经历了反复打磨的过程。总体思路是先调查清楚客户的痛点，然后针对痛点建模，进行数字化的数据收集，借此形成一种规范化管理，以降低无效沟通、提高效率。具体实施的时候，首先公司内部流程要实现无纸化，也就是都要用电脑来记录信息和数据。很多工人的文化程度并不高，也不会用电脑，于是工序完成后就先用盖章来标记，然后再录入系统。但是，很多工人连盖章这个简单的动作也会忘记。IT团队就在系统上做了一道拦截，也就是如果不盖这个章，流程就进行不到下一步，公司上下数据化的习惯就逐渐培养起来了。

四维金属的数字化系统除了应用于内部提高效率、降低沟通成本，也在同步打造对外部客户开放的功能。今年，四维金属开发了自己的APP和小程序。客户下单后，在手机上就能看到库存、工序、生产情况、送货时间等信息，对品质进行全程追溯，还可以随时打印发票、质保书，给客户更大的信心。更方便的是，客户可以把这个APP和小程序转发给其他客户。其他客户只需要拍照上传营业执照、工商税务等证明，验证通过就可以成为四维金属的新客户，大幅提升了网上获客的效率。

接下来，四维金属还要给这个系统打通支付功能。“有些客户还是习惯用微信、QQ给我们下订单，这个不要紧，我们再手工把订单录入到系统里面。客户只要下载了我们的小程序或者APP就能看到订单的实时状态，然后用两到三年的时间，让客户养成一种依赖，我们再把付款通过网络来进行，就形成一个平台了。”何通海说。这个平台将来还可以引入第三方金融机构对客户的信用进行审核和担保，确保准时付款和资金安全。

四维金属还组建了一支几十人的地推团队，以线上线下结合的方式加快业务的推广。这几十人的团队，在明年春节后计划达到100人的规模。随着客户量的提升，四维金属未来将根据客户需求，尝试导入铜材、不锈钢等产品的供应链平台交易，为客户带来新的服务价值。

聚焦产业链做深、做透

2019年年底，何通海经过朋友推荐加入了黑马营20期。经过一年的加速之后，他最大的收获就是学习了黑马创始人牛文文提出的“重度垂直”理论。

“重度垂直”是一种倡导企业扎根产业、就地升级的方法论，认为“所有产业都可以重做一遍”，每一家企业都可以在产业升级里重新找到和优化自己的位置，以此来构筑壁垒、获得竞争优势。

“重度垂直”的三种类型之一是“产业链流通型”，四维金属恰好就属于这种类型。因此，在通过数字化转型“内外兼修”、提升效率的同时，四维金属更加注重扎根自身的领域，把铝材加工产业链做深、做透。

今年以来，受国际环境的影响，铝材价格波动很大。四维金属作为铝材供应服务商，需要保有一定的铝材库存，利润率难免会受到波及。虽然四维金属依托坚实的服务体系，整体销售额依然实现了将近30%的增长，但是何通海一直在深入思考企业的下一步。

在他看来，四维金属必须像“重度垂直”理论倡导的那样，坚守主业、不断以创新和技术满足客户的深层次需求，才是最佳的发展道路。

首先，是建设智能化工厂。四维金属于东莞新建的智能化工厂预计将于2024年年中投产，其中规划有智能仓库、智能物流等一系列配套设施，届时将再次极大提升生产运营效率。何通海表示，像四维金属这种To B业务的供应链公司，最终还是以价格说了算，但是价格不是凭空低下去，而是要靠提升效率来降低成本，这样才能具备长久的优势。

其次，是延伸业务链条。四维金属今年开始进军铝材精密加工业务——以前是帮客户切割、运输铝材，现在还要直接给客户做成品。四维金属以控股的方式整合了一些广东的铝材加工厂，按照客户要求将铝材做成成品。尽管目前这块的业务量还不是太大，但这是何通海愿意去做的事情。“做我们这个行业，有时候不能太快，要一步一步地踏实去走。”

中国的供应链一定是自力更生

铝材作为重要的工业原材料，近年的产业重要性持续上升。在何通海看来，铝材无论在国内还是在世界范围内都是一个战略性的朝阳产业。特别是今年，俄乌战争爆发后，俄罗斯铝材出口全面受限，而欧洲由于能源危机，冶炼厂的天然气供应受阻，已停止了铝材生产，所以给中国铝材的出口带来了机遇。与此同时，“铝代钢”也是不可逆转的趋势，譬如现在蓬勃发展的新能源汽车就要用到大量铝材，产业未来可期。

在这种情况下，“中国的供应链一定是自力更生”。而四维金属的定位，就是立足于国内的铝材供应链，为供应链的“最后一公里”提供解决方案。何通海对此信心满满，“不管国家发展到任何时候，总是离不开像我们这样的产业供应链公司，所以我对未来的前景还是非常看好的。”四维金属目前正在深耕华南市场，同时逐步布局华东、华北、西南，期望将产业链服务能力延伸到全国，持续扩大客户数量，让客户始终零库存，自身也逐步扩大平台效应。

回顾十多年的创业之路，何通海说，“当我们从传统业态起家，无意中走向数字化这一步后，才发现这就是产业互联网的未来。只要我们想提高效率、降低工人的劳动强度，软件和硬件就都需要跟上，甚至包括硬件的改造等都要想方设法来实现；当内部数字化完成后，就可以考虑外部的数字化，这就是未来产业互联网的逻辑；如果内部和外部的数字化打通了，产业互联网的共生生态就真正形成了。”

“重度垂直”企业都具有资本化的潜力。加入黑马之后，何通海内心被压抑的烈火彻底迸发出来。他认识到中国资本市场实施注册制改革之后，像四维金属这种产业链企业也获得了上市的机会。借助不断完善的数字化产业服务平台，他希望有朝一日也冲刺一下IPO，让四维金属能够服务于更多的产业链企业。

【小结】

四维金属是黑马企业中的数字化范例，也是“重度垂直”产业链流通型的代表企业之一。四维金属从解决下游制造类厂商的库存痛点切入，业务扩展到一定规模后先进行内部数字化改造，待到条件成熟，再将这种数字化能力开放给外部客户，从而有效提升了效率、降低了成本、扩大了规模。

四维金属的数字化之路就是产业互联网所要实现的目标，也是在产业链的末端——“最后一公里”进行创新改造，提升此环节的运行效率。在此过程中，四维金属始终坚守主业，不断做深做透铝材加工产业链，客户数量持续增长，从而营造出了既有深度，又有广度的发展局面；其自身的产业定位，也从一家铝材供应链企业升级为数字化铝材服务商，竞争优势得到了大幅提升，企业也打开了更广阔的发展空间。

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来源: qq

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