下一本｜走近Salesforce：200亿美元年营收体量，演绎SaaS商业模式的巨大威力

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本文摘自《Salesforce传奇》一书

Salesforce在人类商业史上拥有毋庸置疑的地位，不仅因为它如今超过200亿美元的年营收体量，以及以这个体量每年超过24%的增长和20%的净利润，更重要的是因为这是第一家完整演示SaaS这种新型商业模式巨大威力的企业。

如今，很多SaaS企业会以Salesforce某个增长阶段的转化率为标准衡量自己团队的效率水平，同时Salesforce对市场、产品、客户成功以及销售的重视演化成初创企业组织架构上对这四种职位配置的标准。同时，在很多其他运营细节上，Salesforce都已经成为全球的行业标准，很多初创企业也通过Salesforce的成功认识到SaaS商业模式的巨大潜力。

（以下为Salesforce公司创始人马克·贝尼奥夫的自述）

最先定义企业价值观和文化基调

1999年3月8日，帕克·哈里斯、弗兰克·多明格斯和戴夫·默伦霍夫开始在蒙哥马利市1449号我租的一间一居室公寓里工作，这间公寓就在我家隔壁。一开始，由于没有办公家具，我们用的是棋牌桌和折叠椅。虽然办公室的陈设很简陋，不过从公寓可以欣赏到旧金山海湾大桥的美景在一定程度上弥补了这一不足。我在墙上挂了一张爱因斯坦的照片，当时，苹果新的广告里也应用了爱因斯坦的照片，因为其代表了“不同凡响”这种内涵。

曾经在苹果实习的那个暑假让我懂得了一个道理：激发创造力和生产极致产品的秘诀是让工作人员感觉到满足和快乐。希望创建Salesforce的我们能够受到启发，在工作中感受到自己的价值。

早期，我们企业文化的建立并没有十分的神秘，主要通过让大家做自己喜欢的事情来形成一种企业文化。我们穿着休闲的夏威夷衬衫工作，还会一起去华盛顿广场街头我最喜欢的那家名叫“Mama’s”的餐馆吃早餐。公司的原始服务器就放在卧室的壁橱间，里面还放着弗兰克的衣服，他从波特兰飞过来上班，就直接睡在书桌下的蒲团上。戴夫常会带他的狗来上班，我也养了一只金毛猎犬叫Koa，它在来到了我们的办公室后，很快就被提升为“首席爱心官”。

只做20%最重要的事

我们在一个月内完成了第一个技术模型的搭建。这没有花费很长的时间，因为我们的开发人员基于他们之前的经验对销售自动化都有所了解。此外，构建网站要比创建复杂的企业软件容易得多。正如开发人员所说，我们的首要目标是：第一次就做到快速、简单和正确。这个用户界面非常简单，因为我们希望这项服务非常容易使用，它只有必要的信息字段，如联系人、账户等。“没有任何多余的东西”，我们最早的开发人员之一保罗·中田曾这样评价。在我看来，它就像亚马逊一样。

我们的开发重点是使产品尽可能容易地被用户使用，这是我们投入较多时间和精力的地方。我们不可能在一开始就把精力均等地分配给每件事，因为我们没有那么充裕的人力资源和时间。所以，我们的做法是，把注意力集中在那些能够带来80%成效的那20%的事情上。

倾听潜在用户的声音，让他们参与进来

我邀请了一些朋友和同事来参观我的公寓，不过我更愿意称之为“实验室”，我让各位来宾测试我们的产品并提供使用反馈。米歇尔·波恩多夫·福布斯与我家是世交，也是我们邀请全程参与原型测试的人之一，她对销售十分了解。她不断提醒我们，一定要保证用户能够没有负担地浏览网站，以尽可能少的点击完成尽可能多的事情。我在思科公司工作的朋友曾跟我们抱怨他们非常讨厌使用传统企业软件的产品，而且详细告诉我们哪些功能对用户来说并不适用。我们听取了朋友们的意见，然后在我们的产品上做出了相应的改进，因为我们要将Salesforce打造成与传统软件完全不一样的产品。

传统的软件开发常常是秘密进行的，但我们与之相反，我们的软件开发实验室向所有人开放。很多外国商人来美国考察时，会来我们这里看看我们正在创造着什么，他们会把我们公司规划在他们的行程路线中，作为需要考察的一站。这些来自世界各地的大大小小的潜在公司客户，帮助我们获得了非常宝贵的意见。毕竟我们的最终目标是为大众打造出一款全球性的CRM解决方案。

除了邀请数十人循环测试使用我们开发的应用程序外，我们还聘请了一家得克萨斯州的科技公司来测试这款产品。该公司提供了用户使用该网站后的文字反馈和视频记录，这样我们就可以看到还有什么功能需要调整。例如，我们发现有一个问题是，“创建新账户”按钮被放在了错误的位置上。起初这个按钮被放在右边，但是在一些显示器上会消失不见，所以我们改变其位置，仅仅将其移到左侧就可以更契合人们的阅读方式。一个简单的改变，就可以让人们在使用该网站时的体验得到巨大的改进，这种体验的提升进一步证明了让潜在用户参与构建直观用户界面的重要性。

尽可能用不同的方式思考

让用户提供反馈意见，以便根据他们的需求来调整产品或服务，这对我们来说是一种常识。然而，这种做法与传统软件行业的工作方式几乎完全违背。不过别害怕，如果你所在行业的规则已经过时了，你就要勇敢地忽视它。

构建一个真正伟大的产品的关键是创造一个人们喜欢使用的、吸引人的用户界面。今天看来这似乎是显而易见的，但在当时的软件设计中，这并不是人们通常会采用的方式。

乔布斯是一位制造计算机产品的大师，他的产品能让客户感到兴奋进而收获高忠诚度。这绝不是偶然，他有能力让他的产品看起来不像任何市场上已有的产品。所以，当我们做一件事情时，需要尽可能用不同的方式思考。