Rippling：HR领域的Salesforce，将分裂的HCM再度平台化

01.

Thesis

基于以下几点，我们认为 Rippling 是家很值得关注的企业：

市场层面

1. 疫情成为 HCM 发展的加速力。

招聘困难提升，企业对员工招聘、留存、培训的解决方案的需求显著提升；同时远程办公、全球化招聘的趋势使得企业对于 HCM 系统的依赖增加。

2. 面向中小企业的 HCM 赛道逐渐走向成熟，产品呈现出从分拆到捆绑的演变过程。

中小企业目前多采用数十个 SaaS 软件，内部数据割裂，企业寻求 HCM 的 All-in-one 解决方案以降低成本，提高效率。

产品竞争力

1. 在面向中小企业的员工管理软件中，Rippling 数据集成最为深入、产品最齐全；可通过捆绑销售和交叉销售提高客单价。

Rippling 打通员工数据，打造了员工管理的“HR + IT + Finance”平台，包括 HR 领域的入职、薪酬、福利；IT 领域的员工硬件/软件权限配置，费用管理领域的报销、工资卡、账单支付等与员工相关的工作流程。而其他公司仍局限在 HR 相关功能。Rippling 在中小企业 HCM 管理软件分拆走向捆绑的演变趋势中具有竞争优势地位。

2. Rippling 毛利率略高于行业平均。

Rippling 毛利率为 70% 左右，略高于行业平均（65%左右），但相较于行业龙头 Workday 77% 的毛利率仍有一定距离；Rippling 拥有多个产品线，能提取不同垂类软件中重复或通用的功能，建立功能中间件，降低了开发成本；且产品自动化做得好，降低了客户支持部分的人力成本。

3. Rippling 目前可轻松支持 0 - 1500 人的客户，相较于其他面向中小企业的 HCM 系统，具有更大的市场空间。

Rippling 的核心竞争者 Gusto、BambooHR 等只能支持 0 - 50 或几百人的客户，Rippling 可以充分满足中型企业的需求。

团队

创始人 Conrad Parker 是连续创业者，上一个公司 Zenefits 代理销售员工保险并提供 HCM 产品，达 45 亿美元估值；虽因业务违规而被迫离职，但积累了丰富的行业及创业经验；注重狼性的进取文化及合伙人文化：Rippling 注重工作效率，竞争氛围强；Rippling 联创为 Zenefits 前工程总监 Prasanna Sankar；目前 Rippling 有 50 多名合伙人来自 Zenifits。

同时，还存在以下风险：

1. 面向中小企业的业务稳定性弱，抵御经济下行能力差。

在经济下行的大环境下，中小企业更容易受到冲击，可能会缩减 SaaS 软件开支，服务于中大型企业被看作软件公司的关键成功因素，是提高总 ARR 和毛利率的关键。Rippling 未来计划发力大型企业，要如何与现存的 Workday 等公司竞争？

2. Rippling 的快速扩张过程中需要解决客户支持成本与客户体验的权衡。客户支持是面向中小企业的 HCM 在快速发展阶段共同面临的难题。

因为中小企业单价低、数量多，客户支持的投入将变得非常不经济，服务于大客户的 Workday 客单价约 54 万美元，而 Rippling 的客单价仅 2 万美元。Rippling 采取的措施是尽量自动化产品流程，减少日常客户支持的需求。但产品自动化能在多大程度上代替人工服务仍待证实，随着 Rippling 中小企业客户进一步增加，客户支持难度可能会进一步加大。

02.

行业背景

从分拆到一体化的趋势

HCM 系统是企业管理员工资源的工具，与 ERP 系统相互融合；出现云及 SaaS 概念后，企业将这部分系统搬上云，出现了 HCM SaaS。

HCM 可分为两大类，面向中大型企业或面向中小企业。

大型企业的 HCM 赛道发展较早，早期以企业内部系统的模式存在，后来逐渐上云。Workday 2005 年创立，最早上云，奠定了竞争优势。之后 SAP、Oracle 等公司才通过收购、自我开发等方式逐渐具备 HCM SaaS 产品。

面向大型企业的玩家主要有 Workday、被 Oracle 收购的 PeopleSoft、被 SAP 收购的 Sucess Factor 及面向中型企业的 UKG（Kronos 和 The Ultimate Software 合并）；早期 HR SaaS 独立发展，2012 年左右出现巨头收购潮，目前存活下来的多被 ERP 巨头收购或并购；或者像 Workday 实现自行的产品扩张，进化到基于云计算的 ERP 全功能模块。

Workday 目前已扩张成 ERP SaaS 系统，向中大型企业提供人力资源管理、财务管理、支出管理、分析与报告的相关云产品。2012 年 10 月，Workday 以 95亿美金 IPO，如今市值达到 415 亿美元。ERP SaaS 赛道呈现了持续整合的趋势，Workday、Oracle、SAP 三家占据约 50% 的市场份额，Workday 占据了 19.1%。

早期，面向中大型企业客户被看作 HCM 公司的关键成功因素。2012 年 Workday 上市时，招股书显示当时共有 325 个客户。2012 财年营业收入 1.35 亿美元，单客户年均订单 41.5 万美元。Flextronics 作为当时 Workday 最大的客户，仅 2009、2010 年两年内，就向 Workday 支付了超过 500 万美元。

2022 财年，Workday 总收入 51 亿美元，其中订阅服务（云软件及相关客户支持）收入为 45 亿美元，专业服务（部署、优化、培训）收入为 5.92 亿美元。客户数量为 9500 家，平均客单价为 53.7 万元。而 Ultimate Software 早期专注中型企业，进行差异化竞争，但因为缺乏大型企业客户，在客单价和毛利率维度与 Workday 一直存在差距。

面向中小型企业的 HCM 起步较晚，功能更细分化。大致分为传统的 HCM 玩家以及新兴的 HRIS 玩家。面向中小型的 HCM 企业更多，赛道更为拥挤。

典型的传统 HCM 玩家有：

新兴 HRIS 玩家有：

Rippling 功能最为全面，它结合了一体化 HRIS 系统及其他与员工管理相关的垂直 SaaS 软件的功能，涵盖“HR+IT+Finance"。类似面向大型企业的 HCM 系统扩展到其他 ERP 功能的逻辑，只是 Rippling 目前仅包括与员工管理有关的流程。

从产品演变中，我们可以看出中小型 HCM 市场也展现出了一体化发展趋势，目前面向中小企业的新兴一体化 HRIS 多从单一功能平台演变而来，如 Gusto 最初以算薪功能为主，Personio 以入职功能为主；美国最大的薪酬公司 ADP 也从单一的薪酬外包服务发展成为了一体化 HCM 平台。

员工数据整合

不少商业实践已经证明，在 SaaS 领域，掌握了数据，就掌握了核心竞争力。

在 CRM 赛道，一切业务都是以客户数据为中心展开的。Salesforce 通过将企业各个团队（包括营销、销售、商务、服务、IT) 等客户服务部门联系起来，提供了最全面、实时更新且共享的统一客户数据视图，加强了企业各部门的数据协同，从而实现工作协同，显著提高了企业围绕客户资源的相关业务线的效率。成为 CRM 赛道的全球领导者。

类似的，在员工管理领域，需要进行员工数据的整合。员工数据包括了员工的基础信息，还包括薪酬、工作角色和职能、部门负责关系、团队、工作地点、就业类型等。

与员工相关的业务流程渗透进企业的各个环节。包括招聘、入职离职、员工薪酬、员工福利等 HR 管理流程；员工设备配备、应用权限管理等 IT 管理流程；报销、公司卡等费用管理流程；虽然这些业务由企业内部不同的部门负责，但都是以员工为中心展开的。所以上述业务共享一套员工数据，实现数据的集成和打通十分重要。

面向中大型企业的 ERP 公司十分注重员工数据的整合。如 Workday 重视底层数据的打通，HR、财务以及分析人员可以随时获取同一数据库的数据，提升协作效率。数据的统一性是 Workday 产品的核心竞争优势。

但中小企业的现状是，“许多初创公司和小型企业拥有比员工数量更多的 SaaS 订阅产品。” 因为购买了数十个不同供应商提供的 SaaS 系统，员工数据分散在不同系统中，未能有效集成。员工信息的分散导致信息不能及时同步、复用，需要手动操作，或直接造成信息断层，导致行政工作的负担增加和判断失误。所以，中小企业亟需能够提供数据和 SaaS 产品集成的供应商。

面向中小企业的 HCM 开始了数据集成的尝试。Gusto、Namely、Personio、Banboo HR 均致力于打通员工数据，搭建一体化平台。但是，它们的业务均局限于 HR 领域，并未意识到 IT、费用管理这些环节也需要员工数据的打通。

而 Rippling 通过打通各环节的员工数据，正在帮助中小企业解决所有关于员工的工作流程。作为唯一的面向中小企业的，同时涵盖 HR 系统、 IT 系统和支出管理系统的员工管理软件公司，具有较明显的市场先发优势。

03.

创业故事

Rippling 并不是 Conrad 的第一次创业，他在 Zenefits 因违法而被迫辞职的故事曾在硅谷引起轩然大波。Conrad 将 Rippling 称作他的"自我救赎"。

Rippling 创始人 Parker Conrad

SigFig 与 Zenefits

2006 年，Conrad 与大学同学共同创立了投资组合管理公司 SigFig。六年后，他因为与联合创始人闹翻被赶出了公司。

在 SigFig 工作中感受到的招聘行政负担，以及作为癌症患者与医疗保健系统打交道的糟糕经历，引发了他创立 HR 及员工保险系统的想法。2013 年，他与 SigFig 的软件开发工程师 Laks Srini 一起创办了 Zenefits。Zenefits 的早期业务是向企业提供免费的 HR SaaS，同时代理销售员工保险。Zenefits 发展非常快，2015 年 5 月，便达到了 45 亿美元的估值。

但光环之下，问题在逐渐酝酿。2015 年秋季，Zenefits 因为违规销售健康保险，被证监会和国家保监会立案调查；最终，公司支付了近 50 万美元的罚款，Conrad 也支付 53 万美元以了结 SEC 对于他误导投资者的指控。公司增长停滞不前。Conrad 于 2016 年 2 月迫于压力从 Zenefits 辞职。

Rippling 的创立

2016 年 4 月，与辞职仅仅间隔了两个月，他和 Zenefits 前工程总监 Prasanna Sankar 创立了 Rippling。Conrad 要完成他曾在 Zenefits 规划却没有实现的事：搭建一个以员工数据为中心，多产品线并行的员工管理平台。

Rippling 创业早期十分艰难。为了寻求融资，Conrad 向曾在 Zenefits 接触过的 70 家 VC 发了邮件，却只收到两家的回复。"反 Parker 运动" 使得他在 LP 社区备受质疑。

2017 年 3 月，Conrad 参加 YC Demo Day，筹集到了 700 万美元的种子基金。Bedrock 的投资 Memo 中这样写道：我们投资于有前途的公司，这些公司往往因为与传统逻辑不同而被低估。因此，我们的出发点是寻找叙事违规。而 Rippling 体现了这一点，是一家有潜力成为现象级的，但被广泛忽视的公司。

在没有销售、营销的情况下，Parker 和团队花了 18 个月时间进行开发和测试，完成了多产品线平台 Rippling 的构建。团队共有 50 人，其中 40 人是工程师，Conrad 决心尽可能地减少手动支持工作，全面实现产品自动化。

2018 年 10 月，Rippling 终于开始销售。从员工入职和薪酬管理这两个核心功能切入，通过更快速（90秒）员工入职、更精准的薪酬计算获取了第一批用户，并完成了核心用户数据的积累。

终于，在批评、怀疑声中起步的 Rippling 重新获得客户及投资人信任，业务发展步入了正轨，并开启了快速的发展。

Rippling 独特的企业文化或许是其快速成长的重要原因之一。

Rippling 拥有狼性的进取文化：“为 Parker 工作非常有压力。” Rippling 的首席运营官 Matt Macinnis 说。“他要求很高、没有耐心，或许这就是他擅长建立公司的原因。” 面试过 Rippling 的朋友也表示，Rippling 是一个非常卷的公司，更像一家拥有“996”文化的中国公司。

Rippling 注重合伙人文化。和传统 SaaS 企业不同的是，Rippling 聘请了 50 多名 Zenefits 的前员工作为 Ripping 的合伙人，在公司内部并行发展多个产品线。这样增强了合伙人们的工作积极性和责任感，推动了不同产品线的良性竞争。

04.

产品

Rippling 通过集成员工数据，提供“HR+IT+Finance”一体化员工管理平台。具体而言，HR 模块包括招聘、入职、算薪、福利等产品，IT 模块包括设备管理及 APP 管理，费用管理模块包括报销、公司卡、账单支付等。

HR SaaS 与员工数据的关系显而易见，而 IT、Finance 系统又是怎么和员工数据联系在一起的呢？

IT 系统中，控制系统的核心任务是掌控访问权限。员工配置什么样的设备、是否被授权使用某软件、阅览某文件通常取决于职位等级以及工作部门。员工职位更换的同时，权限也将相应更换。IT 系统需要获取员工的相应信息以提高决策效率。

Finance 系统中，需要通过员工的职位、部门信息及时识别报销、费用政策，及时阻止政策外支出；以及同员工薪酬集成，对公司费用支出进行全面的分析。

所以，Rippling 的产品组合很好的解决了不同 SaaS 软件相互之间的员工数据隔离问题，最大程度地减少了招聘、晋升、解雇、分析等手动的行政工作。

产品 SKU 及使用界面

在详细分析 Rippling 的产品策略前，我们可以通过了解目前 Rippling 拥有的产品 SKU 以及产品界面来更形象地了解中小企业究竟如何使用它：

产品 SKU

目前 Rippling 拥有 20 多个 SKU，涵盖了 HR、IT、Finance 等与员工管理相关的各个环节。

主要的产品 SKU 包括：

除了产品 SKU 之外，Rippling 也搭建了 App store, 集成了 500 多个应用，包括工作中常用的软件 Google Workspace、Slack、Zoom 等，以及 Rippling 的竞争对手如 Brex 等。

使用界面

· Home：登录 Rippling，显示的是 Home 页面，可以通过单点登录，直接登入其他常用办公软件；首页还包括工作日程以及 Rippling 提供的常用 App。

· Apps：Rippling 集成了 500 多个外部 App，员工可以直接在 Rippling 内部登入，无需记录多个密码。

· Applicant Tracking：在招聘功能模块，HR 可以追踪应聘者状态、发布岗位的应聘状态等等。

· Benifits：福利模块，企业主可以看到现有福利组合及潜在更新组合，Rippling 还会自动为企业推荐更为经济的福利组合。

· Employee engagement：为增加员工的归属和参与感，会自动显示新入职员工，员工生日以及动态。

· Device and software：在 IT 系统中，会显示员工有权限使用的硬件以及软件配置。

· Payroll：自动生成员工薪酬，方便查阅及修改

· T_A：追踪员工的工作时长

· Pulse：自由拖拽信息，自定义生成分析报告

产品演进过程

Rippling 成为如今的产品集成平台是一步步演进而来的。在员工数据集成的基础上不断扩充产品线的逻辑贯穿始终。

以员工入职及薪酬管理切入市场

2017 年 3 月种子轮融资时，Rippling 介绍的业务仅仅包括入职软件、薪酬管理及笔记本电脑租赁（为电脑配备软件、设置电子邮件帐户及安全更新）。

2018 年 10 月 A 轮融资时，Rippling 重点发展员工入职功能，通过入职软件成为员工数据记录的上游，抢占员工数据系统的生态地位。员工入职流程，30% 与 HR 有关，40% 与 IT 有关，剩下的 30% 与财务、法律、设施等相关，Rippling 因为同时具备 HR 和 IT 功能，最大程度的解决了员工入职自动化问题。此时也完成了 200 多个第三方产品的集成。

2018 年 10 月产品发布时的功能

2019 年 A 轮 产品视图及主要功能

打造 All-in-one 员工管理平台

2021 年的 C 轮融资，在完善"HR + IT"功能的同时，推出 Rippling Unity。包括无代码系统（API)、数据分析、访问权限控制、RQL 脚本语言自定义以及第三方集成平台。因为远程工作趋势，Rippling 还推出库存管理服务，使企业能够远程的存储、运送和配置员工计算机，并且提供相关物流服务。

2022 年 D 轮融资时，Rippling 扩张成为了如今的 "HR+IT+Finance" 的统一员工管理平台。Finance Cloud（费用支出系统）直接同 Brex、Expensify、Bill.com 等公司展开了竞争。Rippling 的竞争优势在于能够同薪资集成，在一个软件内管理企业的所有费用支出。

在 Rippling 推出 Finance 功能之前，客户往往使用 HR 系统支付工资，使用 Brex 等支付公司卡和费用账单，弄清总支出数量对财务团队来说是个巨大的痛点。而现在 Rippling 内能统一看到公司所有支出、及时阻止政策外支出、自动同步到总账；员工也可以自行查看收据和工资单。Rippling 表示，费用支出管理系统只是财务云产品的开始，未来会围绕公司财务开发更多的产品。

Finance Cloud  (费用管理系统）

05.

增长模式

捆绑与交叉销售

Rippling 早期通过发展员工入职及薪酬业务，获取客户员工最为敏感的数据，建立数据基础；同时通过其他产品线、增值服务不断获得更多的信息，完善员工画像，形成 Employee map，以其为中心转售软件和其他服务。

Rippling 60% 的收入用于研发（Workday 为 40%），相较其他 SaaS 公司（一般为 20%～25%）更重视产品研发。这使 Rippling 有能力不断增加产品 SKU。目前，Rippling 已经拥有了 25 个 SKU，且实力均衡。Conrad 在采访中提到，Rippling 最大的 SKU 收入不超过总收入的 10%。

多个 SKU 意味着 Rippling 可以进行捆绑销售，在不同的 SKU 上分摊研发、营销、销售成本，拥有定价和合同优势。对于企业客户来讲，购买一系列 SaaS 产品比单独购买产品更划算；对 Rippling 而言，捆绑销售能把所有软件产品保持在 70%-80% 的利润率；比如因为客户支持的高投入，薪酬管理的利润是最低的，Rippling 正在用其他产品的收入补贴这一业务。

并行构建的多个产品线，亦是 Rippling 交叉销售的资本；而 Employee map 是帮助他们制定策略的工具。Employee map 使得 Rippling 能够了解客户的职位、权限、相互之间的负责关系等员工数据;  及时洞察客户面临的问题和产品需求，在合适的时机，找到对应的负责人，向客户推荐他们需要的产品。通过交叉销售，Rippling 每月可以获得数百万美元的 ARR 净增额（NNARR）。Rippling 也集成了一些自己产品的竞争对手。目前，Rippling 已成为竞争对手的重要销售渠道，获得第三方销售分成。

降低人工成本

Rippling 产品自动化程度高且易用性强，有效减少售后支持中的人力成本。传统 HCM 供应商提供的 HR 服务中存在很多人工部分，Zenifits 在快速扩张中就因为人工支持跟不上面临瓶颈。在 Rippling 的收入达到 500 万美元之前，Conrad 没有雇佣任何客户支持团队，而是让工程师亲自进行客户服务，这样工程师能更好的理解客户需求，在产品开发的过程更高效。

全球扩张

Rippling 最初仅仅将业务集中在美国市场，后来逐渐向全球扩张。一方面，Rippling 推出了全球化的招聘和薪酬体系，应对后疫情时代中小企业的全球化招聘的趋势；另一方面，Rippling 也在积极地在世界各地获取客户，包括印度、欧洲等地。

06.

竞争与合作

竞争

行业背景部分已提到，Rippling 所处的 HCM 赛道竞争十分激烈。Rippling 最大的竞争对手为面向中小企业，新兴的 HRIS 系统，包括 Gusto、BambooHR、Namely 等。

另一方面，Rippling 与员工管理相关的垂类 SaaS 也存在竞争关系。主要为以下几个领域：

· 全球化招聘与薪酬 SaaS，如 Deel、Remote、 Remofirst

·费用管理平台，如 Brex、bookkeeping、Bill.com、Expensify、Ramp、TripActions 和 Airbase

· T&A (Time-tracking product)，如 TSheets、Deputy、When I work

· IT 管理，如 ServiceNow

相比竞争对手，Rippling 在客户访谈中获得了更高的评价，主要集中于以下几方面：

· 可以轻松支持员工人数 0-1500 的企业。

相比于 Gusto 仅适合 0-50 人的小型公司，具有更大的市场空间。很多客户都是随着员工数量增加，从 Rippling PEO 直接过渡到 Rippling Workforce Platform。客户也表示会一直使用 Rippling，直到公司规模扩大到不得不替换成 Workday 等大型 ERP 系统。

· 产品易用性强、上手即用，功能十分灵活。

客户 LALO Tactical、Ossium Health 均提到，Rippling 产品设计非常直观，在公司实施的过程中几乎没有阻碍；其他 HR 系统需要更多的时间学习与培训。同时其产品具有相近的使用逻辑，复购 Rippling 其他产品可以快速上手，如 RQL 是 Rippling 内置脚本语言，可以运用于所有产品的自定义功能。

· 产品功能最全面，在面向中小企业的系统中，目前是唯一同时提供 HR+IT+Finance 的平台，可显著减少企业使用的 SaaS 系统数量。

Rippling 实现了多个系统不同维度的数据整合，产品间的数据及时同步、复用，提高了产品性能。多个客户提到 Rippling HR 和 IT 集成的非常好，自动化了许多本来需要手动进行的运营工作；客户能够把 HR、IT、payroll 等多个系统替换成一个。

· APP 集成做的最为彻底，几乎涵盖了日常使用的所有办公软件。

Justworks 的客户 Trainual 提到计划将系统替换成 Rippling，因为 API 集成更全面，可以将员工数据发送到任意其他系统。

· 产品自动化程度较好。

客户 Stacklet 提到，Rippling Payroll 自动运行，无需人工填充；员工入职自动化程度高，TriNet 需要 60 分钟，而 Rippling 只需 6 分钟。LALO Tactical 也提到，使用 Rippling 之前每个月运行工资单非常痛苦，现在 rippling 可以自动计算并提交美国各个地区的工资税，每月节省1-2小时时间。同时可以自定义工作流，规模化的自动化工作步骤。

此外，我们还观察到，Rippling 在很多使用其竞争对手产品的企业中也具有较高的声誉，但因为企业规模、迁移成本、公司预算等原因没有转换产品。若之后有合适的契机，会期待将系统转化为 Rippling。

从客户访谈可以看出，与垂类 SaaS 相比，Rippling 产品组合使用大于单独使用效果，更能够提高工作效率，减少行政工作压力；捆绑售卖也使其具有价格优势。

根据客户的反馈，Rippling 产品存在以下的问题：

· 最短合同期限为一年，没有免费试用。

用户无法确保软件适合他们的需求。只能在签订合同之前与 Rippling 安排 30 分钟的产品演示。

· 缺乏标准的订阅计划，价格不公开且价格偏高。

销售代表帮助客户根据企业需求及预算进行定制，Rippling 并未公布其定价，但多名小型企业用户表示，与同类服务相比价格偏高。

· 客户支付服务形式有限，仅通过电子邮件和实时线上聊天，且服务质量无法保证。

Rippling 日常客服支持服务质量参差不齐，并且不能保证随时得到回复。客户期待 Rippling 后续可以扩展电话服务模式。

合作

Rippling 是很多竞品的分销渠道，甚至为竞品配置内部销售团队。比如 Rippling 集成了 Brex，目前客户可以在 Rippling 中直接提取 Brex 中的交易报告，管理公司卡用户；利用 Rippling 的员工数据，按照员工部门、地点、任期来设置支出限额。

Rippling 也通过集成自己没有的产品来拓展平台功能。Rippling 集成了 Carta，帮助上市前企业管理员工股权。集成后，企业可以直接用 Carta 中的数据构建自动化工作流，如当某人的总薪酬因股权而低于特定阈值时，系统会自动通知 HR 和经理，以防止人才流失。

通过集成，所有产品都会开始针对 Rippling 平台的客户资源展开竞争，形成竞争又依赖的关系；通过 Rippling 内部平台完成交易，这样客户即使买了竞争对手的产品，也不会导致客户的流失；同时，作为分销商的 Rippling 可以获得销售提成；客户对 Rippling App 商店形成粘性后，也更有可能成为 Rippling 其他产品的用户。

无论是竞争还是合作，Rippling 的目标是通过最广泛的集成成为市场领导者。集成度最高的公司将会得到最多的客户，因为客户会选择能够最广泛连接所有产品的系统；拥有最多客户的公司将完成最全面的集成，因为第三方工程师会将软件搭建在拥有最多市场份额的地方。Rippling 想要通过网络效应取得更大的成绩。

07.

财务数据

市场规模

营收数据

融资历程

08.

估值及结论

延伸阅读