多家券商已开首单，掘金万亿大市场！

多家券商开出首单

70后、80后成养老主力军

中国基金报记者 莫琳

11月25日，个人养老金账户正式开闸，首批有23家银行、14家券商、7家独立基金销售机构拿到了“入场券”。

经过近两周的运行，记者发现，银行方面为了“揽客”奇招迭出，包括费率优惠、现金红包、微信返现、银行积分等，网上甚至流传了一张“薅羊毛”大全。

而首批获得“入场券”的14家券商则显得有些静悄悄。多位业内人士告诉记者，由于证监会严令禁止开户奖励，所以只能眼巴巴地望着银行热闹，眼下只能做好外部和内部的投教工作。

银河证券相关负责人透露，据他们从同业了解到，截至目前券商个人养老账户的开户数量和产品认购，基本上还属于一个非常初步的萌芽阶段。与银行千万级的开户数量不可同日而语。

多家券商已开出首单产品

虽然在“揽客”上首战失利，但是根据各家券商传来的喜报，11月28日，个人养老基金Y份额上线的当天，多家券商就开出了首单产品。

国泰君安证券客户11月28日上午9点在君弘APP成功通过浦发银行个人养老金资金账户开立中国结算养老金交易账户，并成功购买华安养老2040Y份额，实现个人养老金业务首户首单首笔交易。

国信证券11月28日的首单为员工客户完成全流程绑定与申购。此外，该券商当天也成功办理多单客户的养老金基金申购。

同日上午，华泰证券客户成功在涨乐财富通APP上成功提交个人养老金基金Y份额申购申请，为公司首批交易。

广发证券的养老金基金首单购买的投资者非公司员工，购买的产品为任广发稳健养老（FOF）Y。

另据其他媒体报道，家住上海的张先生第一时间在海通证券e海通财APP开通了个人养老金账户，成为海通证券第一位开通个人养老金账户的客户。

据了解，银河证券部分客户也在首日完成了个人养老金交易账户的开户和产品下单。

相比之下，不少投资者反映，抱着“薅羊毛”的心态去银行开设了个人养老账户，入金之后却不知道买什么，资金又无法取出，“只能躺在账户里面吃活期利息”。

70后、80后或成主力军

90后成养老新势力

家住北京的李先生在银行开设了个人养老金账户之后，发现可以选择的产品，并没有宣传中的那么多。

根据国家社会保险公共服务平台信息显示，截至12月10日，个人养老金产品目录中有129只基金类产品和7只保险类产品，而理财类产品和储蓄类产品暂无数据。

年过五旬的李先生告诉记者，“之前在朋友的推荐下买了一些基金，这两年的亏得太厉害，所以不想买基金，只想买点养老储蓄的产品，但是目前工行只有养老基金产品在销售。”

而多家券商的相关业务负责人告诉记者，目前，在券商开设账户的客户存量客户占比较高，大多是受过高等教育、对基金有一些了解的30+或40+的客户。

国泰君安根据开户及交易数据发现，首批参与个人养老金业务的客户中，70、 80后占绝大多数。

该业务的相关负责人表示，考虑到该年龄段的客户群体相比于其他年龄段的客户而言，有着较多的财富积累，以及更丰富的投资经验。由于税延、让利的优惠政策，个人养老金业务对该客户群体也有着更大的吸引力。同时，需要注意的是，90后参与该项业务的客户也不在少数。据初步统计，参与我司个人养老金业务的90后客户数量占比超10%。

中信建投相关业务负责人认为，这部分客户伴随互联网成长，善于操作手机APP，且有稳定的收入来源，对养老有一定的关注和了解，也是目标养老基金的主要客群。

刚刚年过30的北京王女士则告诉记者，她发现通过券商购买养老基金Y份额，申购费率比银行更优惠。

据记者了解，虽然绝大多数的银行均对其代销的养老基金产品实行了费率优惠，费率最高五折，最低一折。但是在券商方面，部分头部券商甚至做到了零申购费率，其他的费率在一折、两折不等。

事实上，除了个人养老金业务之外，券商更想通过这项业务将“养老理念”深入人心，将养老产品扩大到更广泛的人群。

银河证券相关业务负责人介绍，银河证券从18年开始就对现有的客户进行了画像，计划针对不同年龄阶段的客户，包括个人养老金政策无法覆盖的退休人员，推出针对性的金融服务。

除了为客户提供更多元、更丰富、更广泛的个人养老金投资品种选择之外，银河证券还将顺应个人养老投资服务趋势，从“资产适配”“市场适配”和“客户适配”三个维度，将养老金融产品向财富管理体系升级，为客户做好多种风险收益偏好和多久期类型的大类资产配置。

显然，万亿养老金市场并不是券商的“主战场”，面向10亿人的养老金融服务才是他们的星辰大海。

首发积极“揽客” 

14家券商打“能力牌”突围

中国基金报记者 刘明

受证监会的严格规定，券商机构不能都通过开户返利的方式“揽客”，受访的多家券商表示，目前主要采取传统媒体和新媒体相结合方式，通过文字、视频直播等多种新媒体形式推广和开展业务。

不过，受访的券商也告诉记者，通过投教的方式来塑造投资者对科学养老的理念，并在投教中体现自身的专业能力，大大增强了客户对券商金融服务的信赖和粘性。

“开户数并不是终极目标，为客户提供稳健、多样的养老金融服务才是我们的征途“北京一家头部券商的相关业务负责人表示。

多种形式探索养老投教科普

银河证券相关负责人向中国基金报表示，根据证监会的相关制度，券商不能使用红包、立减金等方式来获客。因此，银河证券主要通过以下两种方式进行销售宣传：

一是和传统媒体合作，尽量让更广泛的客群来了解和知道银河证券个人养老金业务和服务框架体系。

二是通过自媒体账号，包括抖音、视频号，还有公众号等，投放了很多关于个人养老金业务的政策宣导、理念等投教类视频和文章。

记者观察到，早在双十一期间，中信建投证券就启动了业务预热，通过直播等形式普及相关知识，除了大量自产直播外，还联合华夏、兴全、交银、汇添富、嘉实等多家基金公司进行联合直播，实时给投资者答疑解惑，帮助投资者竖立“长钱长投”的理念。

此外，据中信建投证券介绍，开通了个人养老金专区，方便投资者集中获取信息，并提供了超过内容全面丰富的投教科普类文章、短视频等，方便投资者了解该项新服务。几千名理财顾问也已完成专业化培训，时刻为投资者服务。同时，还与已取得资格的优秀管理人合作，为客户提供更多选择。

国信证券也告诉中国基金报，公司通过金太阳APP、官方微信公众号、服务号、视频号等媒介积极准备并推送个人养老金相关投资者教育素材，加大宣传力度，开展养老金融教育，普及养老投资理念，加强投资人对养老金政策的理解。

中金财富相关业务部门也向中国基金报表示，在个人养老金投资基金业务的宣传推广上，中金财富采取了包括图文、短视频、直播、线上会议、线下路演等多种推广形式，实现对公司员工、存量客户以及潜在客户的多渠道触达和互动。

对于客户产品偏好，中信建投证券表示，会对养老相关产品进行专业细致的分析，从收益、风险、业绩稳定度、风格、投资方法论、公司实力等多维度进行评价，目前综合评价较高的产品会受到投资顾问和用户的欢迎。而据国泰君安统计，参与客户更青睐于部分头部基金公司的产品，比如中欧、华安、汇添富、富国等。在目标风险型和目标日期型的产品分类中，会根据客户退休年龄灵活配置的目标日期型养老基金更受欢迎。

未来银河证券和国泰君安均表示，将结合客户个人情况，打造定制式个性化服务，提供专业、清晰、适配的养老投资方案，全面匹配客户的个人需求、退休年限等相关因素。

目前，国泰君安已上架所有名录中养老金Y份额产品，是目前上线产品数量最多的券商之一。为响应政策倡议，国泰君安还对全线养老产品提供了申购费1折的费率优惠活动。此外，国泰君安还向客户提供养老规划、策略定投、市场解读、养老持仓报告等特色养老服务，以及基于专业产品研究形成的“甄选100养老产品池”和“甄选100养老服务套餐”，陪伴客户实现全生命周期财富管理。

对如何做好业务拓展保障和服务，国信证券表示，技术系统保障是开展个人养老金业务的重要基础。公司成立了专项技术攻关团队，依托于公司多年的核心系统自主研发能力，完成个人养老金业务系统建设，成为了首批完成与中国结算基金行业平台联网测试的销售券商之一。

在投资者交易终端方面，公司在移动客户端的醒目位置开发了个人养老金基金销售业务专区，向投资者提供便捷的个人养老金基金相关服务。

专业服务能力是券商最大优势

在开展个人养老金业务，与渠道网点和客户众多的银行等机构相比，券商如何形成差异化的发展。多家券商向中国基金报表示，专业的金融服务能力是券商最大的优势，尤其券商的客户普遍是风险偏好较高的股票等权益类资产投资者，权益类资产是养老产品的重要方向，而这更是券商的长项。

银河证券相关负责人表示，相较于银行，券商最大的优势就在于能为客户提供专业的金融服务。

面对海量的养老产品中，无论是理财、保险还是基金，如何选择是绝大多数客户遇到的最大的困难。银河证券相关负责人表示，券商的养老金融服务可以通过自研评价分析系统、客户画像和IT系统帮客户过滤大部分不适合他的产品，也可以通过人工咨询完成养老金的资产配置。

国信证券认为，券商具有以下三方面的优势：

1、权益投研优势。券商可以发挥自身在权益资产投资研究上的专业优势，依托强大的投资顾问团队，在养老规划、资产配置、产品选择等方面为投资者提供一体化的专业财富管理服务，帮助客户做好养老投资。

2、专业选品优势。券商投研体系建设更加完善，投研团队实力更强，可在养老产品评价分析、选择推荐以及按需定制的产品方案设计等方面服务客户，严选优质管理人和产品，提供全面、专业的产品配置建议。

3.买方投顾优势。2022年11月4日，中国证监会发布《个人养老金投资公开募集证券投资基金业务管理暂行规定》，提到“个人养老金投资基金业务的投资顾问服务管理规范，由中国证监会另行制定”，为投资顾问未来参与服务个人养老投资、提供资产配置解决方案预留了空间。券商具备强大的投顾团队，作为金融产品代销机构，通过长期、贴心的投资顾问陪伴，可以在未来投资顾问参与服务个人养老金业务后为参与者提供一站式个人养老金资产配置建议和更全面的服务。

东方证券副总裁徐海宁则对未来券商、银行、第三方机构在个人养老基金代销方面各自优势进行了分析。徐海宁认为券商累积了高净值高风险偏好客户、专业财富管理服务、专业投顾等优势。

徐海宁表示，对于券商而言，首先，证券公司积累了长期参与股票基金市场投资的高净值与高风险偏好客户，为个人养老金业务的客群转化奠定了基础；

第二，各家券商正推进财富管理转型，坚持通过严选管理人和产品，为中国居民筛选好产品，帮投资者实现财富的保值增值，具有专业财富管理服务的优势；

第三，券商正从“卖方销售”向“买方投顾”模式进行转变，在养老金投资公募基金方面，也能发挥券商的投顾专业能力。

银行方面，由于客户可以通过养老金账户参与银行理财、储蓄存款、商业养老保险、公募基金等，比较而言，银行更能够为客户提供一站式养老金金融服务。第三方机构方面，其优势在于线上销售与线上客服，并依靠移动APP大量用户基数的优势，利用大数据、AI等方式辅助客户关注资产结构变化，帮助客户构建更加合理的资产配置方案。

中金财富和中信建投证券也都认为权益类资产是养老金的重要方向，也是券商的专长和发展重点。

中金财富相关业务部门表示，考虑到个人养老金投资期限较长，期间通胀造成的购买力下降风险不可忽视，而优质的股票资产有望提供更好的通胀保护；参考海外发展经验，个人养老金未来逐步提高权益类资产配置比重或将是大势所趋。

中信建投证券表示，养老是长期投资计划，从长期投资角度讲权益（股票）类资产虽然波动大，但更具备收益优势。券商更熟悉权益类资产的波动，更能给投资者提供专业意见。因此，中信建投证券的个人养老金业务也以“专业”作为业务的突破口和发展重心。

具体投资品类方面，中金财富相关业务部门表示，在目前个人养老金可以投资的四类金融产品中，养老目标基金的整体权益配置比例中枢最高，因此是个人养老金长期投资较为理想的标的选择。证券公司对权益类资产的了解更加深入，可以提供更加专业的产品研选建议，并更好的陪伴和引导投资者理性认识投资周期，做好价值投资和长期投资，从而在养老金第三支柱建设中发挥更大作用。

在具体的专业服务方面，银河证券相关负责人就提示，在养老的大背景之下，很多新客户对于本金不保证这件事情是很难接受的。但是在股市或者债市出现波动的时候，公募基金仍然会出现跌破净值的情况，这是需要提醒投资者注意的情况。

那么如何让客户的养老钱尽量安全和稳健增值的呢？银河证券相关负责人表示，那就是用可以代销的保险产品来弥补。例如有一种专属养老保险，它能够提供3%左右的保证利率，每年结算利率大概4.5%-5%的水平。会建议客户把保险和公募基金结合起来，既能让客户的资金相对比较安全，同时也能让客户获取权益市场的一定弹性。

国泰君安则发现，为客户提供一站式个人养老金资产配置建议，不仅提升客户黏性，更能增进客户获得感。目前，国泰君安提供从产品策略、优选产品到组合套餐的“养老资配三件套”服务，提升服务粘度的同时，也突显了服务的专业性，在实现更高客户产销价值方面效果初现。

账户、产品掣肘

券商呼吁更多政策支持

中国基金报记者 闫晶滢

不可否认的是，虽然目前只是“试水”阶段，但券商开展个人养老金业务已体现出部分掣肘问题。

据业内人士介绍，目前账户开立上，券商和基金公司只能通过中国结算连接到银行，然后再从银行连接到人社部，流程相对复杂，开户时间有较大的限制，尤其是对于没有证券公司证券账户的客户，还需要新开户然后开通个人养老金专用交易账户。

与此同时，与银行渠道相比，券商目前可选个人养老金产品的品类同样受限。后续券商在个人养老金业务上想要有所作为，还需获得更多政策、资源支持。

合作银行数量相对有限

中国基金报记者注意到，与开立普通证券账户相比，个人养老金的证券账户可以选择绑定的银行明显偏少。大多数券商APP中，仅有2-5家联通银行可供选择。这也意味着，如从券商渠道开立个人养老金账户，就需要投资者提前准备好符合条件的银行卡。如券商仅与少量银行合作的话，想要实现券商账户和银行账户的匹配并不容易。同样，天天基金等第三方代销机构也面临类似的问题。

一名“90后”投资者分享了她在券商开立个人养老金开立账户的体验：“我的股票账户开在某券商，但是开立账户时显示，合作银行只有工商银行和兴业银行，而我的三方存管银行和工资卡分别是招商银行和中国银行，完全不匹配。”

另外，券商APP支持开立个人养老金的时间也是个问题：需要在交易日9:00-15:00办理开户。“交易时间一般都是上班工作时间，很难想起来操作炒股APP，下班后刷手机看到一些推广信息想起来，却又发现无法操作，那我完全可以直接选择在银行开户，况且银行开户还有各种优惠政策。”上述投资者称。

来自银行“花式揽客”的竞争，更构成券商首批争夺个人养老金客户的难点之一。开户有礼、 荐客有礼、联动有礼，银行渠道为了争取首批个人养老金账户的开立，纷纷推出各种互动活动，并予以真金白银补贴。相比之下，券商渠道显得有些“静悄悄”。

北京某大型国有券商一线投顾向记者表示，目前的确是在银行开立账户更为优惠，他也建议自己的客户选择能关联券商账户的银行渠道开户。至于是在银行还是券商购买产品，他向记者表示，“大家各自有各自的产品优势，在哪买都行，重要的是选到好产品。”

对于目前合作银行数量相对有限的问题，多家具备个人养老金业务资格的券商表示认同。例如，国信证券介绍称，因业务筹备时间相对紧张，商业银行需优先完成自身业务准备，争取银行合作是当前券商展业遇到的共同问题。“我们将与各商业银行密切沟通，推动尽快形成业务合作。”

中信建投证券相关人士亦表示，在个人养老金业务上线初期，支持绑定的银行数量较少，对于现阶段业务拓展存在一定的局限性。目前中信建投证券已积极和各家银行紧密对接，预计12月将会陆续上线一批银行，为客户提供更多的选择。

银河证券相关负责人提出，不可否认的是，银行是个人养老业务的主力军。因为从顶层设计上来看，人社部的系统最早与银行打通，在银行开户可以一键式开通人社部的个人养老金账户。但是券商和基金公司都只能通过中国结算连接到银行，然后再从银行连接到人社部，流程相对复杂，开户时间有较大的限制，尤其是对于没有证券公司证券账户的客户，还需要新开户然后开通个人养老金专用交易账户。

“由于业务刚刚开闸，很多券商在试运行阶段只对接了一家或者两家银行，因为对接的银行需要一家一家去谈，这是个时间的问题。未来在持续沟通、合作之下，券商可连接的银行家数也会逐步增加。”上述负责人表示。

据国泰君安介绍，目前有 23家银行获得开立个人养老金资金账户资格。但实际展业中，仅有17家银行上线了该业务。与此同时，由于对开闸时间的预期不足以及内部工作安排的侧重，部分银行系统及合作协议尚未准备充分；部分银行仅支持内部销售渠道开立交易账户。对于证券公司而言，接入资金账户行存在一定的难度和掣肘。

考虑到个人养老金业务的广覆盖和普惠性，国泰君安积极与各家资金账户行联系对接，在多家银行的配合支持下，目前已与5家资金账户行联通并平稳运行，可支持近30家银行卡通过资金账户行开立个人养老金资金账户，可供客户选择的合作银行列券商首位，且联通银行数及支持的银行卡家数仍在持续增加中。

代销产品品类受限

除了账户开立问题，券商方面目前可选个人养老金产品的品类同样受限。目前证监会公布的14家参与个人养老金业务的券商中，代销品类主要集中于养老基金。理论上，具备保险兼业代理牌照的券商还可代销养老保险，但目前尚未看到有券商涉及类似产品销售。

相比之下，商业银行可销售全品类的个人养老产品，包括储蓄存款、银行理财、商业养老保险和公募基金。有业内资深人士认为，目前现行的代理制度，会极大的削弱证券公司在个人养老财富管理的地位，让银行蚕食证券公司在中产阶层的客户份额。

“从代销的品类来看，银行能够代销全品类的4类产品，而绝大多数的券商都只能代理公募基金这一类产品。站在客户的角度，我们希望首先能打破‘监管隔离墙’，让所有的金融机构可以代理所有的个人养老金产品，真正做到为客户提供一站式解决方案。”某上市券商个人养老金业务负责人称。

从产品设计来看，为了让养老理财的收益更加稳健，银保监会特批银行理财子公司的养老产品都设置了风险准备金、平滑基金、减值准备“三合一”的保障机制。这些措施可以在市场波动较大时平滑养老理财产品的收益情况，避免投资者因波动而产生恐慌情绪。而且相较于养老目标基金，养老理财可投资非标资产，业绩相对稳健，更符合养老产品低波低回撤的特点。

“券商所代销的目标养老基金中，绝大多数都是权益类产品，回撤大于20%的比比皆是。随着相关低波低回撤、又能每年实现5%-8%的收益的养老理财产品上线，国内的目标养老基金将会十分被动。”上述负责人进一步表示，希望监管部门能从产品设计、公募基金的选品、个人养老金投资咨询服务等多方面，给予证券公司更大的政策支持和制度上的开放。

打造中国特色

推动我国个人养老金业务行稳致远

中国基金报记者 曹雯璟

经历了多年的沉淀，内地个人养老金各项准备工作加速落地。随着个人养老金时代到来，各机构正通过专业能力打造满足不同年龄段用户养老需求的优质产品和服务体验。

多位券商业内人士表示，我国个人养老金业务相较海外401K，更具一定中国特色。有助于推进多层次、多支柱养老保险体系建设，可以丰富大家的养老选择，有利于投资的长期性。未来应多管齐下，开展持续的投资者教育活动，严选管理人及产品，并做好投顾服务及客户陪伴。

我国个人养老金业务相较海外401K

更具中国特色

个人养老金制度的落地，一度被市场视为缩小版的中国401K计划。多位券商业内人士表示，国内的个人养老金业务相较于海外的401K，更具中国特色。

国泰君安证券表示，个人养老金业务与美国401k有一定的区别与相通之处。美国的经济结构是以私营企业为基础的，且美国的股市为养老金长期提供丰厚的回报。而我国的经济结构和证券市场的使命完全不同，这两个大国情的差异性，决定了我国不可能出现美国401K计划这样的养老金投资规模。

个人养老金业务是我国的养老第三支柱业务，相较于前两个支柱，我国的养老第三支柱建设相对较薄弱。1）从个人层面来看：发展该业务有助于培养居民长期投资累积养老金的理念。我国居民养老储备不足，传统上依靠子女养老。我国居民长期资产管理意识不足，大量资产配置在房产领域，资产配置单一，投资风险较大。需要从国家层面采取政策，引导居民树立养老储蓄意识，不断优化资产配置，进行长期投资，加强对于股票、债券等金融资产的配置，提高投资收益，进一步加快养老金的储备速度。2）就宏观层面上而言：第三支柱养老金可以为资本市场发展输送长期稳定资金。随着我国经济结构调整，大力发展战略性新兴产业，传统金融服务难以满足新产业、新业态、新模式的融资需求，需要大力发展资本市场，提高直接融资渠道占比。我国资本市场散户投资者占比多、短期资金占比多，不利于资本市场效率提升。发展第三支柱，将加快居民储蓄向投资的转化，通过各类金融产品和金融机构向资本市场输送更多长期资金，有利于促进我国资本市场的长远发展。

“个人养老金作为养老金第三支柱，是一种个人主导、自愿参加的补充养老保险制度，因此更准确的类比应该是中国版的IRA。但美国的IRA账户中相当一部分资产来源于第二支柱401(k)计划的转换，而中国目前第二支柱覆盖率还较低，个人养老金完全依靠参加人个人直接缴费，因此未来的发展将更有赖于居民养老规划意识和投资养老理念的建立。”中金财富相关业务部门谈到。

中信建投证券则谈到，严格讲美国的401K属于雇主和员工共同建立的养老计划，本质是属于第二支柱，我们的个人养老金业务是第三支柱。401K已经成为美国养老的最主要力量之一，而我们的个人养老金才刚刚破冰。如果说中国特色的话，我们会有更多的来自监管机构的关爱，我们能投资的标的经过层层筛选，有严格的准入程序。

国信证券强调，个人养老金业务是中国版的IRAs，而不是401K，美国的401K是养老金体系第二支柱——雇主发起的养老金计划的主要类型。相较于美国养老金体系第三支柱IRAs，我国个人养老金业务起航更为平稳，这种平稳体现在个人养老金可投资的产品范围上。根据《个人养老金实施办法》，个人养老金参加人可自主选择购买符合规定的储蓄存款、理财产品、商业养老保险、公募基金等金融产品，其中公募基金为养老目标基金FOF。四类金融产品中除公募基金外的三类多聚焦于资产的稳健增值需求，公募基金的养老目标基金FOF可满足较高风险偏好投资者的配置需求。而美国的IRAs账户可投资资产更为灵活，覆盖产品类型更为多样，还包括股票、债券、信托等产品。个人养老金可投资产品范围区别的背后是我国与美国资本市场处于不同的发展阶段、投资者成熟度不同的体现。

银河证券相关负责人则提到，海外的401K和国内的企业年金或者职业年金更加类似。我们国家个人养老金制度更像美国的IRA（个人养老账户）或者日本的“iDeCo”。和中国的IRA相比，美国的IRA可投范围更广，除了年金、信托、基金之外，还可以购买股票等资产。而目前，我国的个人养老金产品，国家只放开了储蓄、保险、理财和基金四类，并且在产品及其管理人上进行了一定程度上的把关。

谈到未来在开展个人养老金业务方面的优化和建议，多位券商业内人士表示，应该多管齐下，开展持续的投资者教育活动，严选管理人及产品，并做好投顾服务及客户陪伴。

国泰君安证券表示，随着时代进步、经济发展，长久历史下的“养儿防老”观念逐渐变化，“新一代老年人”对于养老也有了更高的需求。如何令投资者培养起良好的投资素养，建立起良好的定投习惯至关重要。同时，券商无论对于已有客户的定期回访，还是对于新客户的不断触达，都需要输出适时、先进的投资理念，传达复杂政策法规体系下的重点内容，提高惠民政策的落实效率。此外第三支柱发展过程，涉及较为复杂的税收问题、账户管理问题和资产配置问题，很多情况下仅依靠居民个人难以顺利完成。券商应进一步发挥自有优势，大力发展买方投资顾问，为居民提供个人养老金账户管理、资产配置策略制定、信息披露等服务，帮助居民科学、合理地进行投资决策。最后，养老金的投资锁定期持有期较长，如何提供给客户更好的持有体验，将是券商继续努力的方向。

东方证券副总裁徐海宁提到，首先，借助APP专区、短视频、直播等线上形式开展持续的投资者教育，让更多投资者了解个人养老金业务，通过券商参与养老目标基金，实现客户积累转化。其次，加强对管理人及产品的跟踪研究，严选优质的基金管理人和优质的养老目标基金，为客户提供相适应的多元化配置服务。最后，依托覆盖全国的营业网点以及专业的投顾队伍，为投资者提供持续贴心的投顾服务，将合适的产品推荐给合适的投资者，做好客户长期陪伴。

“在个人养老金业务中，券商的优势在于具备综合财富管理业务经验和投资顾问能力优势，可为客户提供涵盖养老规划在内的综合解决方案。而目前，券商的投资顾问水平参差不齐，可从投资者教育、产品优选、产品购买、产品服务跟踪等各方面全方位提高专业能力与服务能力，巩固优势。”国信证券谈到。

银河证券相关负责人则表示，从代销的品类来看，银行能够代销全品类的4类产品，而绝大多数的券商都只能代理公募基金这一类产品。站在客户的角度，我们希望首先能打破“监管隔离墙”，让券商类金融机构可以代理所有的个人养老金产品，真正做到为客户提供一站式解决方案。根据目前现行的政策，建议在打破“监管隔离墙”的基础之上，证监会能从产品设计机制等多方面给予基金公司更大的政策支持和制度上的开放；银保监会放开对证券公司销售养老理财的限制。

编辑：舰长