一家亚洲VC的成长之路

2021年的一个周末，众为资本合伙人姚安民第一次见到了迅实科技CEO金良。

姚安民印象深刻——这是一家聚焦3D打印技术，专注为齿科提供数字化椅旁解决方案的创业公司，虽然总部位于浙江绍兴，但旗下3D打印设备在北美十分畅销，市场占有率超过50%。在此之前，众为资本在梳理3D 打印行业国内外市场品牌和商业模式的时候，发现并锁定了这家博尔特代言的3D打印公司。

第一次见面在线上，双方聊得颇为尽兴，尤其在国际化这一话题上有着不少共识。随后，众为资本团队开始了更为深入的跟踪和尽调，直至一年后，即2022年10月，迅实科技宣布完成了超过1亿美元的D轮融资，众为资本出现在投资方行列里。 

至此，众为资本完成了中国企业出海方向的最新落子。

过去数年，这家在国内曝光不多的投资机构却在海外创投圈积累了很高的声誉——2015年以来，众为将关注“亚洲高成长市场机会”作为发展方向，聚焦科技与消费两大方向，除了Boss直聘、第四范式、树根互联等中国市场的明星项目之外，还投资了印尼最大独角兽企业GoTo、印尼移动媒体服务平台Goplay、新加坡智能语音机器人AI公司Wiz.AI、针对亚洲市场的移动社交平台Omi、东南亚电商供应链企业Eastlync、印尼楼宇电梯广告Target Media，以及亚洲知名电商物流独角兽等公司，通过多年经营积累了众多优质项目。

时至今日，跨境大潮兴起，当中国VC开始大举征战全球，已经耕耘多年的众为资本可以从整个亚洲市场的视角，更加冷静地面对各种机会和挑战。

为什么投资迅实科技？

其实在此之前，众为资本研究3D打印赛道良久，看了十几家公司，认为3D打印需要一个非常好的应用场景，这个场景要符合3D打印的特性——小批量、定制化、成本优势。最后，众为锁定了齿科这个场景：1、齿科个性化特征明显，2、数字化进程刚刚开始；3、椅旁3D打印方案，解决成本和时效两大痛点。

沿着这个思路，他们找到了迅实科技，众为资本合伙人姚安民介绍：首先，迅实主攻美国成熟市场，通过机器自动化来解决美国人工成本极高的问题，成本优势明显；其次，供应链在中国，耗材、软件、招工、研发等具备快速迭代的优势；第三，中美联合管理团队，中国团队负责产品研发、设计和制造，美国团队负责品牌，销售和服务，结合大洋两岸的优点，具有全球竞争力。

一个月后，迅实科技董事长兼CTO张靖博士回国，姚安民和团队一起去到浙江与他见面，并去工厂实地走访。科研出身的张靖主要负责产品和研发，金良管管理中国供应链和运营，另一位美国合伙人Amir博士负责管理品牌和销售体系，这样一个跨洋铁三角组合结构稳固且分工合理。

很快，迅实科技开放了融资窗口。而在经历了海外客户访谈、工厂技术调研、中国竞争对手访谈、财务法务状况分析等一系列尽调后，众为资本决定出手。

而迅实科技，只是众为资本的众多国际化投资之一。

姚安民介绍到，众为资本的国际化策略是依靠亚洲市场尤其是中国的优势能力，聚焦亚洲高成长市场所带来的机会。

在姚安民看来，一方面中国市场长期累积的数字化、供应链、研发实力等优势，都必将走出去，在其他的市场产生更大的价值。而另一方面，中国目前是全球最大的经济增长体，东南亚是有着明显的人口红利和成本优势的高成长新兴市场，这两个地区正在不断孕育优秀企业和投资机会，众为资本希望发掘和助力亚洲高成长市场的创新企业和产业升级机遇。  

而凭借亚洲市场的高成长性，众为资本也能够助力全球化的优秀企业和品牌获取更多的增长机遇，而众为也可以借此完成“撑杆跳”，从亚洲市场进入更大的国际舞台。

回过头来看，迅实科技的确符合众为资本的投资原则：尽管主要市场目前在美国，但供应链和产品研发在中国，而国内市场的3D打印技术越来越趋向于成熟，有明显的竞争优势。完成投资后，众为资本也积极的为迅实科技介绍了中国香港和东南亚地区的行业资源，助力迅实开拓亚洲其他高成长市场。

透过迅实科技，我们也可以一窥众为资本国际化投资版图全貌。

众为资本目前在中国大陆、中国香港、新加坡、印尼、泰国都设有办公室，来自各个国家的同事组成一支多元化特征明显的“多国部队”。  

纵观整个亚洲，中国所长期积累的的数字化能力、产品创新、供应链优势、工程师及科技人才储备，对接全球化的市场机遇，必将培育更多优秀企业，带来更多的投资机会，正如前面所提到的迅实科技，而众为过去投资的多家跨境电商企业也获得了高速的成长。 

放眼整个亚洲，中国市场是众为非常关键的投资阵地，在中国市场，众为资本已经投出超过十五家独角兽企业。而东南亚区域互联网渗透率和GDP不断攀升，人口红利和年轻化趋势明显，众为资本很早就开始系统性研究，投资布局当地创新企业。

今年4月11日，印度尼西亚最大科技公司GoTo正式在印尼证券交易所IDX挂牌上市，成为当时的全球第五大IPO。GoTo集团由印尼最大的电商平台Tokopedia和出行与支付公司Gojek合并而来，众为早在2017年便投资了Tokopedia。

除了投资中国和东南亚两地本土的创新企业，众为坚持的“亚洲高成长市场”的战略，结合各个区域的“产业朋友圈”资源，会衍生出更多的跨区域投资打法，带来更多独特的投资机会。

第一，中国优秀企业海外市场拓展。与中国各个行业的优秀企业携手，最大化利用众为跨区域的“产业朋友圈”资源，印尼楼宇媒体服务商Target Media应该是最直接的写照。

分众传媒集团与众为资本于2018年合资成立印尼Target Media。在承接分众传媒体成功商业模式的同时，引入印尼第一大财团金光集团（sinarmas）的属地优势，Target Media现在已经发展成为本地领先的电梯广告服务商。

而随着东南亚电子商务的快速发展，众为也瞄准了与之伴生的供应链产业机会，与国内领先的供应链军企业越海集团共同投资成立了东南亚电商供应链企业Eastlync。即便在疫情下两年时间，目前Eastlync印尼市场客单量已经增长近十倍。

第二，中国优秀创业者布局东南亚。经过长期的高速发展，中国有着世界上最庞大的工程师人口，有着大量的各类科技人才储备，他们将成为新兴市场创新的生力军。 

以Wiz.AI为例，作为一家总部在新加坡的人工智能语音服务公司，他们的创始人团队都有着中国互联网大厂的工作经历，而众为早在天使轮便领投了Wiz.AI。目前他们的业务已经覆盖了马来西亚、菲律宾、印尼，同步进军到了澳洲和美国市场。

中国社交产品“探探”是众为此前的被投企业，在功成身退后，其创始人王宇凭借对于优秀的互联网产品和运营能力，打造了针对东南亚年轻人的移动互联网社交产品Omi。在王宇再次起航创业之后，众为资本成为了Omi的第一轮投资人。  

第三，全球化企业及品牌的亚洲增长新机会。目前中国和东南亚各国人均GDP都处于上升通道，消费能力和消费意愿的升级换代都意味着新的机会，亚洲市场的成长动力能够为区域外的国际化企业和品牌带来更大的增长空间。

2019年2月，安踏以 371亿元的价格收购了始祖鸟的母公司亚玛芬体育，众为资本同腾讯、Lululemon创始人Chip Wilson等一起参与了本次并购交易。亚玛芬体育旗下拥有包括始祖鸟、萨洛蒙、威尔胜在内的数十个高端体育品牌，而据悉，近期安踏体育与相关投资人正在计划分拆亚玛芬体育进行独立IPO。

 “所以我们立足各个区域市场的消费者缺什么、未来成长的蛋糕在哪里等等，去看什么样的公司、品牌、产品可以补足这种稀缺性，满足消费升级的需求。”因此，当安踏在欧美找来这样的标的，并带入中国市场时，众为资本敏锐地察觉到了机会，“并非因为它是一个欧美品牌，而是因为它在亚洲市场将会有新的增长机会。”姚安民解释道。

2018年初，众为也是以帮助Wattpad打开东南亚市场为契机，成功入股了该公司。Wattpad由华人创业者Allen Lau 和 Ivan Yuen2007年成立于加拿大，在全球拥有9000多万名读者，刊载了500多万名作者的10亿篇作品，是全球最大的网络小说社区。2021年初，韩国互联网巨头Naver成功收购Wattpad，这起并购交易也为众为带来了良好的回报。

“就市场流动性而言，市场上有很多优质资本提供给优秀的创业者和创业公司。而我们能提供的最重要的附加价值，将包括行业经验与认识、潜在的跨地域公司合作、人力资源及人才交流这三方面，同东南亚连接起来。”姚安民介绍。

也就是说，众为资本既不是完全关注中国市场，也并非只在海外设立基金投资东南亚市场，而是各区域之间协同创新，寻找各个市场之间相互借力的可能。

前瞻性尤为重要。姚安民介绍，为了做好国际化投资这件事，众为很早就从三个方面来入手：

第一，认知层面，主要指在中国和东南亚的团队建设。众为资本很早就意识到，海外投资团队的建设宜早不宜迟，这样才能获得充分的认知，“本地市场的know-how非常重要，每个地域的人消费习惯、年龄、本土化运营特点都不同，只有把商业逻辑和市场规律与当地市场进行个性化结合，才有可能做好投资。”

因此，众为资本很早就在东南亚地区设立团队，从2016年起就在印尼、新加波等地设有办公室，以便在各个地方积累行业洞察，并且互为补充。例如在正式投资Tokopedia之前，众为在印尼的团队很早就结识了这个创业团队，也对当地的电商格局有了深入了解，因此才能在适当时刻迅速出手。

第二，人才层面，主要指创业人才。相比于国内，东南亚地区的运营人才和技术人才缺乏，而国内有非常多的工程师红利、大型互联网公司人才体系，这些都可以输出东南亚，形成互补。

在这一点上，众为资本一直运营的“Zynergy加速创业营”项目，把中国优秀的创业者和技术人才带到东南亚，支持初创企业抓住东南亚的市场机遇。

第三，产业朋友圈，即资源。无论是在中国市场，还是在东南亚市场，都需要构建产业资源生态。众为两个区域的丰富积累，在做到赋能本地创投企业成长和机构投资的同时，还能够为跨区域的国际化投资带来极大助益。

当Wiz.AI开始进军印尼市场的时候，众为的东南亚团队也为其推荐当地各类金融、银行客户，真正做到把当地产业资源协同起来。

而这绝不是一蹴而就的事情。早早就在亚洲新兴市场布局了团队和办公室的众为资本，每周和多地的同事一起开会，交流分享各地新知，长时间跟踪目标标的——“对于一家成长型基金，特别是关注亚洲高成长行业和市场的基金来说，一定需要非常强的本土化和跟踪能力，在当地形成完善的商业洞察。至少三五年之后，才能有比较好的竞争力。”

为此，一个最主要的方法论是，立足赛道成长性的角度，观察每个地域的核心竞争力，在每一个投资主线中用全球性眼光去寻找标的，然后立足亚洲市场，寻找能够把这些投资主线串联的细分公司，而不是目光狭窄地盯着某一个地区。

“全球化趋势是不可逆的，今天我们看到的很多公司将来都不会只局限在某一个地区发展，而一定会是跨区域。众为就是要投资能够影响深层次产业变革的公司。”姚安民强调。

为了在消费赛道中，更深度的挖掘“影响产业变革的公司”，众为资本还成立了“消费研究院”——分众集团是众为资本的重要LP之一，也是众为产业朋友圈的基石成员，两年前，众为资本与分众联合成立了一家“消费研究院”，从宏观、数据、消费者调研等多重角度来研究消费行业，进行前瞻性判断，为投资赋能。

在这个消费研究院中，设有数据分析师、消费者洞察官等职位，这些人来自各行各业，包括IT行业、宝洁、伊利等消费品公司、尼尔森等数据分析公司。经过内部打磨，研究院逐渐形成了一套标准化流程和产品。最近出境政策更新，众为消费研究院开始频繁去往东南亚出差，同驻扎在泰国、菲律宾、印尼的当地同事进行更加高效的衔接与协作。

VC出海，正在成为一个火热话题。

随着国内创投大环境的微妙变化，出海投资愈发活跃，特别是在众为资本深耕了多年的东南亚。VC/PE纷纷出手，意图寻找下一个增长点。

“东南亚的确是很多投资人出海投资考虑的第一站，毕竟离中国比较近。尤其是一些投互联网的投资人，认为经验可复制，同时还具备增长性，但说实话，现在去东南亚的人已经非常多了，每家基金的资源禀赋不同，如果没有几年的积累会非常吃力。”姚安民坦言。

一家境外VC进入东南亚市场，无可避免要与当地VC/PE正面竞争，但在众为资本看来，更多的是合作关系，“从资源人脉上当地机构更加丰富，从轮次上我们投资成长型更加靠后，带来更多可能性，更多的是互相合作欣赏。”

当然，不能简单的用“时光机”来片面看待东南亚市场。众为资本非常注重来自东南亚市场的本土化思考和项目落地，“我们更倾向那些商业和技术模式在其他市场已经得到认可的项目，但同时也需要当地化优化调整。”，而另一个重要的因素是，“时机是否恰当？充分及成熟的宏观和微观研究对于商业的当地化进程十分重要。”反之，某些中国或西方被吹捧的模式对于东南亚市场来说未必做好了准备。

关于国际化投资的差异点？梳理下来，众为的道路是扎根高成长的新兴市场，同时寻求各个市场之间的相互串联，将“产业朋友圈”在亚洲本地不断拓展。产业资源的深度赋能结合亚洲市场的成长性来撬动更多优秀国际企业和品牌的投资机会，在帮助其进一步增长的同时，将自身推出亚洲区域，去迎接更多国际化市场的机遇，才是长久的竞争力所在。

显然，国际化投资是一个长线的事情，在国内遇到瓶颈，才去投资海外，则很难做出成绩。

这些年来，众为资本总结，对于国际化投资最重要的是——有足够的敬畏心。任何一家VC/PE都很难将一个地方片面的成功经验，直接复制到另一个市场，也很难直接把成熟市场的经验套用在新兴市场，这对于团队惯性的挑战十分巨大。

这需要常年经验的积累和反复试错，正如姚安民所说，“如果今天才去看东南亚，你的竞争优势是什么呢？”