Kong戴冠兰：从明星开源项目进化为API独角兽，我们做对了什么？| GGV OMEGA访谈录

当公有云、容器化和微服务(Microservices）逐步取代了原有的IT架构，在许多公司的信息系统中，API和微服务开始呈指数级增长，对于一个高效管理工具的需求，成为了许多公司的迫在眉睫。

Kong的创始团队嗅到了互联网系统的“微服务化” “去中心化”是必然趋势，预见了未来的软件产品，功能一定会更加细碎，产品业务处理会越来越复杂，功能也会越来越模块化。

Kong 最早的招牌产品网关工具“Kong Gateway”，可以管理 API 微服务的全生命周期，2022年初总下载量就已超过2.7亿次，月活跃实例达到270万，成长为全球最广泛使用的API管理工具，帮助用户从单体应用平滑迁移到微服务架构。

为了布局国际化市场，身为Kong中国区总裁的戴冠兰，在2021年负责了位于上海的Kong亚太区研发中心从0到1的搭建。他坦言，Kong的此举是为了招募更多优秀工程师，毕竟，在中国这片土地上，那些主流电商公司仅在“双十一”单日处理的流量，和互联网大厂的高峰流量，数据规模惊人到堪比全美所有企业的数据处理总和，Kong要想得到应对更高更大更复杂的客户流量的研发能力，中国是显而易见的不二之选。

在本次GGV OMEGA中，戴冠兰也热情分享了独角兽Kong是如何进入中国布局的，以及他个人进入Kong之后的种种成长。今天就让我们走近这位中国区总裁，看看Kong是如何从明星开源项目进化为API独角兽的，进入中国之后又将开启什么新布局。

开源盈利路径：

获取用户-迭代产品-商业化

请介绍一下Kong?

Kong最为出名是我们的API网关产品，我们定位远不止如此，我们为微服务管理打造了丰富的工具矩阵。

用户可以通过我们的微服务全生态管理工具，管理多种多样的API和微服务，安全高效地帮助企业级做数字化转型。目前公司总部在旧金山，也有在伦敦的办公室，2021年也在上海成立了Kong亚太区研发中心。我们的愿景，是做一个“云时代的神经网络系统”，随着企业大规模扩张业务，系统架构复杂性会急速上升。即使企业达到成千上万个微服务、甚至混用各种技术栈的时候，我们依然能够有力的服务到他们，帮助企业管理好这些海量的API 接口以及微服务。

什么是开源？

所谓的开源，相当于围绕一个社区把源代码开放出来的协作方式。它不仅是把源代码开放出来，而且是通过社区来养育这些不同的开发者，让他们能够在同一个平台上来协作，打造一个互帮互助的社区。大家手中所用的安卓手机，包括苹果手机的一些底层系统，全部都是通过开源技术实现的，大家生活中遇到的90%的日常应用都使用到了开源系统。

开源这个市场发展如何？

其实放眼全球，已经有很多开源软件公司成功上市，或者成为独角兽了，诸如HashiCorp、Confluent、Databricks、MongoDB、Elastic，它们都是用开源软件的模式，去获取用户，迭代产品，最后进行商业化，开源软件公司对于这条发展之路已经驾轻就熟了。如果要论发展前景，归根到底，最受程序员喜欢的公司/产品做得好的公司，就一定能有比较好的商业化成绩。

您怎么看开源的整个市场环境呢？

在开源市场，主要有三个类别：

1.相当于是一个前端框架和轻量级的技术，用户以开发人员（没有权力和预算）为主，所以黏性差，商业化很难；

2.类似Hadoop这种比较底层、比较重的框架，在卖给企业用户时，他们的销售成本会特别高，所以也是一个很大的挑战；

3.介于以上二者之间，即技术有产品优势，销售成本又没有那么高，诸如HashiCorp、Kong其实属于此类。

如果具体到中国市场，开源市场前景如何呢？

我认为中国将是巨大的市场，Kong目前第二大的社区用户就在中国。其实中国的软件崛起趋势和美国很类似，大家一开始都是做2C应用，而下一步浪潮就是2B，未来市场都是2B的。

Kong的意义：

加固通讯，使通讯更安全、更高效

Kong在开源中扮演什么样的角色呢？

Kong在一个企业内部不同服务之间/服务跟外部之间进行通讯，充当的角色相当于是在不同服务之间加固通讯，使通讯更安全、更高效，包括添加一些去监测服务之间如何通讯的，我们称之为“云时代的神经网络系统”，相当于我们可以把服务之间串起来，等于是一个Broker的身份。

可以具体说说Kong提供什么样的产品和服务？

Kong企业版服务提供的主要产品是网关，服务网格和混合云平台，任何一个服务都需要API，而Kong在做的就是为API做安全加固，性能优化，实现负载均衡等等功能，然后Kong的产品分为三个不同级别：API微服务网关，企业级服务和云服务。

1.API微服务网关：提升企业流量安全性和高效性的API管理平台

在API网关平台上，企业不仅可以对流量进行管理和分析，还可以对使用这些API的所有人员（开发人员、消费者、合作伙伴和客户）进行管理。

2.企业级服务方案及扩展功能

满足企业级用户面对的合规，安全和性能的要求，管理API 在测试、开发、部署、上线、监控和反馈的整个生命周期。比如当企业的网络服务出现一些异常时，Kong可以通过人工智能，来对异常情况进行分析、提示、报警，并且增加一些安全保护设置。

3.云服务 Konnect

为企业提供全托管或者半托管的云服务，可以用按量付费 （pay as you go）让客户能够把运维成本降低，支撑用户在多云平台环境下的部署。

Kong企业版有什么特色吗？

Kong的企业版软件，可以无缝地集成在AWS、GCP、腾讯云或者任何用户选择的数据中心里，企业客户在不同环境里都可以运行Kong。Kong之所以能够大获成功，就在于这样独特的强适应性，那些大型客户希望第三方服务的API网关服务，能够基于他们自己熟悉的云环境，而Kong企业版可以满足他们的特殊需求。Kong企业版服务的功能，还包括人工智能、机器学习、图形界面，以及一些附加的增强型功能。另外我们提供了一个云服务平台Konnect，帮助企业用户更加方便地管理多云环境下的微服务。

Kong现在有多少客户了？

我们已经有近 500 家企业级用户，基本都是财富前5000强的大型公司。

现在有服务中国哪些大客户吗？

国内很多知名互联网大厂和云厂商都在用我们的开源产品，商业产品来说，我们有服务于国内一些比如外企和金融业的客户。目前的重心是以研发和社区发展为主，大规模的商业化正在规划阶段。

人员管理：

培养逻辑+沟通能力

咱们国内研发团队有多少人了？海外研发团队呢？

我们国内现在大概是三十人左右的规模。但是我们有多种多样的工程师，有不一样的研发和支撑团队，现在在国内有五个团队，负责不同的产品线，还有不同的职责和部门。我们全球的研发总共在150人左右。

在管人上有什么心得吗？

第一我觉得逻辑思维挺重要的，管理方面可以去讲逻辑，特别是面对工程师，沟通需要有逻辑自洽。第二是如何高效的沟通和交流，沟通是双向的，你一定要知道对方想要了解什么样的信息；你给予对方想要了解的信息，跟对方建立好连接以后，你才能够去输出，类似于 TCP 协议而不是 UDP 协议。

逆境破局：

优中选优，学会取舍

其实2022年按理说挺难的，会有很大阻力，我很好奇，Kong在国内最开始是怎么破局的？

首先，我觉得到国内来是个蛮大的挑战，包括不可抗力的因素以及国际环境，不过我觉得这些会慢慢变好。虽然前期因此增加了工作和差旅的许多难度，但是我觉得国内很多优秀工程师，还有优秀技术能力，以及大家对这种开源的热爱让这些困难都变得很值得被克服。我们是一个技术型的公司，而且有很棒的工程师大牛们，这实际上自带很强的驱动力——只要把我们把信息散布出去，很多优秀的工程师都挺乐意参与到我们的开源社区，甚至是加入我们的商业团队。

另外我们其实还会特别挑能动性强、技术能力强的人。我觉得要破局，首先要找到骨干，要清楚公司文化最开始是适合哪些人，然后优中选优，选择特别符合公司价值观、能力特别强、还有自驱力的这些人。一旦把前期骨干团队搭起来，后面就会变得容易很多。

创业中遇到的最难的事情是什么？你是如何解决或者接受的？

现在我觉得最困难的就是大环境问题，如果大环境不好，强者未必是适者，只有适者才能生存。创业与冲浪原理相似，在创业过程中，你实际上是一个冲浪者，你需要根据市场的一种形式，去找到最适合自己的浪去冲。最困难的在于做取舍，适当的时候需要调整公司策略，在不同的市场中要适当转型。

目前阶段最困难的是如何服务好我们不同行业的企业客户。因为企业级客户会有各种各样的一些要求，比如合规要求，安全要求，不同的时间表（比如黑色星期五、双十一等），不同的升级和维护策略，如何可持续性地在技术上给他们提供差异化的支持，这是我们目前最大的挑战。

关于2022与2023的收获和展望

您2022年在国内，有做出什么让自己很有成就感的事情吗？

比较有成就感的事情的话，首先是把亚太区研发中心和位于上海的 Kong 中国公司成立起来了。这是一件从0-1做成的事，我觉得还是挺难的，因为不仅包括实体公司的建设、注册，还有办公室选址、招人等，唯一不是很担心的就是钱的问题。现在已经超过半数的核心方面的研发，来自于中国区这边的贡献，所以我们这方面研发能力还是挺强的。

2023年有没有给自己制定什么KPI？

2023年的话，我们会持续为公司上市前做好技术储备和产品支撑，首先尽量能够让公司达到一个稳健的财务目标和数值，确保核心客户的满意度，我们会去争取成为最顶级的开源上市公司；第二，在今年经济环境的改变形式下，我们花钱会更谨慎和高效，而不是盲目扩张，会更加去思考钱有没有花到点子上。

图为戴冠兰在GGV OMEGA活动中

您有没有什么最佳书籍和电影分享呢？

之前经常听纳瓦尔的播客，基本上他的每期都不错过。集结他的金句语录《纳瓦尔宝典》中文版今年已经出版，我觉得他的一些思维方式特别优秀，适合企业家和投资人学习。他是一个很成功的企业家、投资人，投了很多成功的公司比如有Twitter, Uber, Yammer等，他的方法论比如建议最大化地发挥杠杆，才能利用有限的时间和体力产生巨大的影响力。还有在面对重大抉择的时候，采用启发法的思维：面对一条短期容易的路和一条难的路，当你不确定/得不到任何的额外信息的时候，一般建议选难的路，它会导致你长期的成功概率更高一些，这些内容深深触动到了我的内心。

这本书里有很多金句，特别值得创业人和投资人思考。我觉得他不仅是工作上很成功，他在生活中也特别有智慧，关于“如何变得更加快乐”以及“如何安排生活的重心”，他都有很多很棒的建议。

您在GGV OMEGA中有什么心得体会吗？对OMEGA还有什么期待？

首先，我觉得我认识了一些比较有意思的班委和同学们，大家从事行业也挺宽泛的，不局限于科技行业，包括其他这种实体零售医疗，让大家能了解各种行业商业运作的方方面面，从中获得不一样的视角，挺有意思的。

最大的这种心得体会的话, 我觉得比较有意思的是国内这种企业的运作，比如“如何分钱、科学分钱”。这些管理体系不一定适用欧美，可能更适合中国国情，还是挺让我大开眼界的。之前我会考虑要不要专门做一个很纯粹的硅谷文化的公司在国内，参加完GGV OMEGA之后，我会想我们能不能加一些比较适合本土的，比如激励机制类的管理方式，探索一些更加适合我们公司的发展方式，只搬运硅谷文化是不够的。短短的几期课程，就能给了我一个角度可以切入，能够了解到还有这样一些思维方法去考虑，这是我特别大的收获。