Redian新闻
>
用20万启动资金跑出「中国好SaaS」,酷家乐“三剑客”到底做对了什么?| GGV OMEGA 访谈录

用20万启动资金跑出「中国好SaaS」,酷家乐“三剑客”到底做对了什么?| GGV OMEGA 访谈录

其他


创业十一载,陈航和另外两位联合创始人,带领酷家乐从一无所有走到今天,让酷家乐成为SaaS界的独角兽和全球最大的3D云设计平台。


看似一帆风顺的创业之路,实则波涛暗涌。秉持着战略即选择的信念,他和创始伙伴们从0开始不断试错,最终奠定了酷家乐的市场地位。


他们是行业内率先在3D空间设计领域使用GPU计算进行渲染的“吃蟹人”,将渲染时间从几小时缩短至几秒钟,实现时间的极限压缩,断层碾压竞争对手。从打造独有产品到规模化商业探索,酷家乐利用自身基于云端的SaaS服务,发掘出流动性的差异化优势,通过更好的体验和更低的价格,让竞争对手大批用户心甘情愿“移情别恋”。


在此之前,用户主要能够选择的产品来自Autodesk。它是全球最大的软件公司之一,旗下坐拥AutoCAD、3Dmax等系列产品,几乎覆盖日常生活中的全部领域,市值高达700亿。尽管对手强悍不可摧,但酷家乐依旧从中发现并建立起一座属于自己的非对称优势城池。Autodesk把自己做成了PC端行业标杆,酷家乐就在当下互联网时代释放出自己的流动性,在用户体验角度后来居上,不断叠加buff。靠着差异化打法,酷家乐逐步起家。


时代在更迭,技术在发展,酷家乐的护城河也在因时而变。起家时依托独家基于GPU计算的快速渲染,在这项技术成为行业常态后,又把卖点转向“所见即所得”的全链路价值。十一年沉淀,帮助酷家乐平台积累了上亿素材,3500万用户,和32000家品牌企业客户。


在GGV OMEGA活动中,陈航也展现出其“学霸”的一面。他在GGV OMEGA的出勤率极高,参与了一期课程并被评为学习积极分子的他,不放过任何一次可以学习交流积累经验的机会,在二期课程中作为“学长”,慷慨分享了自己的许多课程体验和收获。今天,就让我们走近陈航,看他是如何通过在不同时段,帮助酷家乐于局部建立非对称优势,从而挖掘出巨大成长空间的。


 

不创业,枉少年

 

十一年前,酷家乐诞生于租住的阁楼,那时候谁都想不到,几个二十来岁的小伙子,竟然能够带领酷家乐成为独角兽,足以与全球巨头Autodesk分庭抗礼。酷家乐以技术起家,三位创始人都毕业于美国UIUC,工程师出身,曾各自就职于英伟达、亚马逊和微软等国际大公司,前途一片光明。而哪怕身处世界顶级科技公司,也无法满足他们爱挑战、喜创新的蓬勃之心,于是三人一拍即合,离开外人眼中的舒适圈,回国开启了共同的创业梦。

 


很难相信您已经创业十多年,先请您自我介绍一下自己和酷家乐?



我是陈航,11年前,我和黄晓煌、朱皓共同创办了酷家乐。我和晓煌本科都就读于浙大,我们现在所在位置离浙大两个主校区都比较近。我们创业早期也非常依赖于跟学校的互动,比如说招一些实习生,因为我们没有钱社招(创业启动资金仅20万)。


研究生时期,我们留学于美国UIUC,期间认识了同在美国UIUC的朱皓,他本科就读于清华。我们仨一拍即合,决定一起创业。至于为何选择创业,一是我们本科时期就看好这个技术领域,想有一番作为;二是我们在国外时,虽然进入了大公司,但很难获得更大的成就感,在大公司,许多想法只能停留在想法阶段,但自己创业,我们就能把我们的想法付诸实践,从中获得巨大的成就感。


我们共同创办的酷家乐,是一家研究3D云设计技术的SaaS公司,主要服务于家居家装行业,并逐步拓展到“全空间”。酷家乐的使命是:让未来生活所见即所得。


 

传统行业更具备被数字化改进的空间


您说您们大学时期就看好这个技术领域,但在我个人看来,家装还是一个从工厂到设计都比较传统的行业,按理说行业内很多人可能不太能接受新理念,所以很难打进去。那您是如何决心进入家装行业呢?



我反而觉得传统行业更具备被数字化改进的空间,它的效率提升空间可能是更大的。我们当年之所以看到这个机会,是因为在整个软件SaaS化的浪潮中,3D工业软件是相对比较难/技术含量更高的,所以投身去做的人比较少。


我们几个创始人之前本身就学过图形图像与高性能计算,所以我们觉得3D工业软件云端化里蕴藏着巨大机会,这必定是一个巨大的赛道。


当然这更多是一个产业视角,更重要的还是用户视角,即我们可以为用户解决什么痛点,所以我们便切入了渲染这个点。10年前,不会有人给你出效果图,因为它太贵太慢,但用户的确需要它,所以它成为了一个痛点。我们通过云端化,极大提高了渲染效率,从以前的几个小时,到现在几秒钟就可以完成,整个用户体验都大幅度提升。这一产品,也应合了3D工业软件云端化的巨大趋势。这件事情大多数人不会选择去做,就像国外很多软件公司技术和市场已经很成型,但是他们就是不太会变革自身。

 

创业难点无处不在



创业过程中,你们觉得哪个阶段最难?



我觉得每个阶段难,只不过每个阶段的压力和难点不同。起初是从0到1的压力,是产品落地的压力,是啃下一个客户的压力。在当年的整个资本环境下,没有人觉得中国的三个年轻人能够做出全世界没有人做过的东西,因为这的确是一个很新潮的东西,甚至没有人想过要通过一个云端软件实现10秒钟出效果图,硅谷也没有,所以早期没有投资人投我们,大家觉得这东西听起来不靠谱。


那个时候,我们没有融资,凑了20万开始创业做项目,慢慢孵化核心产品。刚开始也没有客户,坚持做出产品近一年半后,才啃下第一个客户。现在的压力和当初不同,更多是保持规模化增长的压力。

 


你觉得酷家乐为什么能够成功?



我觉得也算天时地利人和。整个工业软件云端化是一个巨大天时,就好比现在的新能源车颠覆传统车,背后是巨大的技术阶跃。


论生态,我们就和发达国家完全不同,发达国家的地产家居相对已经成型,产业链也相对成型,所以你很难用一个新的工具打进市场——即使你的工具很厉害。我们在中国这样一个合适的市场,产业飞速发展的同时,他们也更愿意使用一些新潮的能够降本提效的软件。


最后我们几个创始人以前刚好也学习研究了相关领域的技术,所以顺理成章做起来了。

 


酷家乐与行业之间的双向奔赴

 

创业的成功,离不开天时地利人和。三位创始人充分利用自身学习的相关技术,依托于中国这个世界最大的家居家装市场,让酷家乐找到了适合切入的行业场景,使得酷家乐与同行看似相交实则平行,走上了属于酷家乐的独角兽之路。酷家乐为家居家装设计领域带来了高效,让所见即所得成为现实。

 


听起来你们跟3Dmax有很大重合,那本质区别在哪里呢?



3Dmax是一种偏传统的软件模式,就是一个3D编辑软件,并兼容一种光线模拟的渲染软件,酷家乐也一直将它标为学习对象,将一些成功经验进行云端化的改造,实现了极速渲染、海量素材、智能化设计等创造性的体验。


在这个能力基础上,就需要看具体行业,家居行业和商业空间的用法就很不一样,再比如出效果图和把3D数据结构对接到生产进行生产,二者场景就不同。


我觉得这个时代的软件和本身软件的业态,都会发生比较大的变化。3D max也好,AutoCAD也好,包括最近Adobe也收购了的figma也是云时代的设计软件。

 


为什么说中国是最大的家居家装市场?



其实这毋庸置疑。你看中国几十年来的发展,整个房地产产业飞速发展,城市化进程不断加快。无数人需要做家装,同时带动了上下游产业,有卖瓷砖、吊顶等家具建材,也有装修公司、定制公司等。

 

酷家乐给行业带来了哪些改变?



工具可以让更多人可以享受所见即所得的价值。酷家乐的出现,解决了效率和规模化的问题,与此同时,提高了设计本身的价值。


因为在我看来,设计并不意味着出一张图,一个真正好的设计师,是能够很好理解甲方/客户的诉求,去了解他的家庭他的生活习惯等,去帮助他找到他想要的那个房子/空间。所以,工具不过解决了最基础的技术问题,于是设计成为真正的设计。工具或者科技本质的意义,就在于让所见即所得的价值得到普及。

 


目前房地产低迷,对酷家乐有影响吗?



我认为肯定有影响,家居家装产业一半是房产,一半是消费。房产的影响的确逐步显现出来,好比今年交易量少了,那明年的交付就会少,交付少了,家装自然也会变少。我现在很难说,因为这是一个宏观的经济问题,我们的体感还是有的。


但好在它的另一半是消费,即便交付新房少了,二手房依然要装修。中国有那么多房子,有那么多体验很差的居住体验,大家依然有极强的愿望去升级更新居住环境。在我看来,住肯定还是人们关于“美好生活”最在意的问题。不管房产怎么样,大家对居住体验持续升级的需求还是比较强的。


我觉得,我们需要在整个中国消费者对美好生活的追求过程中,不断去找到我们产品的商业价值。每一个人每一家公司都是时代的产物,不是靠自己就可以搞定的,我们的成长是因为时代,我们的调整也是因为时代,所以就接受现实,创业者永远得乐观一点,学会看到未来好的那一面。毕竟很多东西我们无法改变,能做到的就是快速适应市场变化。

 


躬身入局,和客户同作息共努力

 

一个好的创业者,必定是脚踏实地触达客户的。身为酷家乐的创始人之一,陈航给自己制定了业务层面的KPI,让自己和客户保持紧密联系。只有创始人亲自接触客户,和客户站在一起,才能更懂得客户需要什么,市场需要什么。

 


第一个客户怎么来的?



我们当时坚持了接近一年半,在一年零四五个月时有了第一个客户。那是杭州一家装修公司,不过是一个新孵化的业务。他们也在寻找新技术,想通过新技术去做一些探索。虽然说第一个客户使用的产品还比较初级,但至少证明了,我们横空出世的想法是有人愿意买单的,至少有人认可了这个东西的价值,对当时的我们来说这是最重要的。

 


那你有给自己定KPI吗?



第一是具体业务维度的,从去年开始,我的工作模块增加对公司整体商务的管理,所以每个月都在看业务数字,看各个维度、各个客群的指标,所以这肯定是一个最大的KPI,挑战也蛮大。


第二是偏过程的,我在管了业务之后,每个月至少两周会出差跑各种客户,目前完成得不错,甚至频率更高。我发现,很多时候酷家乐创造了什么价值不是自己叫出来的,也不是商业数字体现(比如收入上涨、用户量上涨),而是你和客户待在一起,感受到自己为他们创造的价值,感受到客户越来越需要我们,感受到他们这个群体在中国经济产业中的至关重要的地位。


我们很多客户都一周上6天班,早晨8:30上班,如饥似渴地学习各种管理知识,看各种理念,对数字化有很强的渴望,非常努力,我觉得他们是中国发展的希望,我们要和他们站在一起。

 


PLG+SLG:用户价值与商业价值并驾齐驱

 

打赢创业这场仗,需要适时制定好的战略。11年时间里,酷家乐顺势而变。To C or To B的方向选择,来源于每个阶段的实际思考。PLG与SLG兼顾的策略,也是针对当下市场里不同客群做出的双全法。

 


为什么会锚定To B?



其实最初也并没有严格说是To B、To C,因为当时我们做软件的初衷也是希望每个人都能用,包括C也会用。不过这个行业如果是To C,有个最大问题就是它是低频的,不可能天天装修。但是行业客户本身是会天天用的,背后每一个家装业务都是几十万的支出,必定需要足够多专业的人在里面服务,所以我们慢慢把聚焦点从To C这条线转到To B。不过我们的软件本身就设计逻辑而言是一致的,坚持把软件设计得比较简单,定位也符合了产业的一个趋势。

 


其实To B就涉及到收费问题,付费还是会流失一批用户的对吗?还是说大家愿意为你付费?



首先声明,我们的经验不一定有代表性。我们是按照流行的流行的PLG(产品驱动增长)和SLG(销售驱动增长)同时在跑,形成了一个双轮驱动的框架。早期我们线上推出了免费版,大家开始玩玩,用户量也慢慢增长,但是免费版不能创造营收。我们也有线上的会员版本,但是这个赚不了大钱。后来我们同时走SLG路线,会参加展会谈单。那时整个家装市场还是在快速增长,所以大家觉得我们能为他们创造价值。


其实企业客户和普通用户的心智完全不同,用户是觉得这个工具好用,客户是觉得这个东西能够为自己创造价值,所以我们有一条价值观,叫作“用户至上,实现客户成功”。用户至上,是指你的软件最终是用户在用,客户成功是指,对于用户所在的商业实体而言,要能够为客户创造价值。


所以我们就是两条线一起跑,其中会有一些冲突和交集,但我们还是认为它们可以同时跑,并且在过程中逐渐形成一个成型的模型。今年我们还调了一些定价策略,以前我们这两块的定价,定价和权益之间的GAP有点大,今年我们做了一些弥合,好让它更平滑些。

 


酷家乐国内国外都在做,那二者之间付费意愿会有差距吗?



当然会有。国内(至少很多年前)肯定是钱在老板手里,而不是设计师掌控,所以还是老板说了算,得让老板觉得这个东西能为他的商业创造价值,赚更多钱,那他才愿意买。酷家乐一开始切入的就是设计营销阶段,让客户看到,出完效果图就有更大概率签单,从而提高转化率、扩大客单价——因为原来只能卖一个东西,现在可以卖一个场景。客户觉得酷家乐能够为他们赚钱,所以他愿意买这就是企业决策的商业逻辑。但是在国外,因为对每个人的生产力要求很高,所以只要用户觉得这个东西能提高个人效率,他也就愿意为之花钱。


总体而言,二者还是不一样,也许未来会接近,但是没那么快。不过我觉得本质上是不矛盾的,因为你最终还是要为商业场景创造价值,只是路径略有不同,结果是殊途同归。所以在中国,我认为PLG和SLG并行会更好,前者描绘用户价值,后者描绘商业价值,二者缺一不可。

 


管理是一门随阶段调整的学问

 

管理方式从来不是一招鲜,在企业发展的不同阶段,管理方式也要与时俱进。人少时,事必躬亲,人多时,就要学会识人,学会放手,让对的人去做对的事。

 


您能聊聊您的管理心得吗?企业在只有你们几个人的时候当然很好管,几个人商量着来就可以。但发展到今天这个规模,管理上肯定会有很多痛点。



首先我肯定不是一个很好的管理者,毕竟我也没有系统化去学习过管理,都是在过程中去摸索,期间也走了许多弯路。我觉得创业之初和现在比较大的不同就是,以前凡事都要亲力亲为,现在不可能事事躬亲,需要靠人来做,所以你需要把人的结构/心态调到某一个状态。我觉得这对我们每个人都是一种考验。

 


那您觉得管理200个人和管理1000个人有什么不同吗?



我觉得最大不同就是,管200个人时,你还可以看到一件事情,就自己带着做;但是到了1000个人以上时,你看到一件事,你要想的就不是自己带着做,而是什么样的组织架构更合适,需要选什么人去做这件事情,当某个架构或人不合适时,应该作何调整。

 


加入OMEGA,您有哪些收获呢?


关于收获,我觉得有三点:


第一是人生里难得的学习体验,因为我们平时很难有机会,甚至未来可能也不会再有机会,能够和中国最好的这些老师在一起,听他们讲一些让我们醍醐灌顶的东西,让我们的思维,不论是从微观还是宏观上,都得到了提升。


第二是会有很多很好的碰撞,一方面是从老师这边学习,一方面是从我们身边的同学这边学习,我们身边有非常多有意思的同学,他山之石可以攻玉,彼此之间都可以学到很多。


最后一点,我认为这是非常好的心灵旅行。我们工作压力很大,创业中会遇到各种困难,这样好的机会真的不多,让我们可以借此机会,出来寻找内心的宁静,换一个脑子,换一种思维。

推荐阅读

微信扫码关注该文公众号作者

戳这里提交新闻线索和高质量文章给我们。
相关阅读
GGV OMEGA新年福袋|9位明星创业者2022私人书单大揭秘!在美国226.前列腺癌、护士外快中秋晨跑极氪订阅从冷启动到「一车难求」,到底做对了什么?GGV位列2022中国顶级风险投资机构TOP2|GGVictoryGGV纪源资本获36氪创投研究院多个奖项及「ESG实践投资机构」|GGVictory数十家GGV Family成员入选「WISE2022 新经济之王 年度企业」榜单|GGVictory钟南山到底做错了什么?为什么那么多人要骂一个86岁的老人?从被全网炮轰,到被夸“中国好婆婆”,宋丹丹做对了什么?影刀RPA金礼剑:我们做了一款人人都能用的RPA产品 | GGV OMEGA 访谈录从普通二本到月薪30万,李佳琦身后的这个女人,到底做对了什么?感染高峰真的来了!那些症状轻的人,到底做对了什么?「医美三剑客」市值蒸发2000亿,为什么掉队的是昊海生科?|智氪在“寒冬”中打造SaaS独角兽,PLG的中国样本 | OnBoard! x 酷家乐董事长黄晓煌 · 实录感染高峰真的来了,那些症状轻的人,到底做对了什么?对话酷家乐黄晓煌 | 科技+互联革新家居制造,让未来生活所见即所得通用净水王铁:在3000亿水市场中找到自己的“一瓢饮” | GGV OMEGA 访谈录从“被围猎”到“统治世界”,中国光伏行业做对了什么?AI+生命科学+自动化,镁伽让它们碰撞产生了高效的火花 | GGV OMEGA 访谈录那些症状轻的人,到底做对了什么?潘长江,从“老艺术家”到“声名狼藉”,他到底做错了什么?感染高峰真的要来了!那些症状轻的人,到底做对了什么?感染高峰真的来了! 那些症状轻的人, 到底做对了什么?深秋已至,一起来回顾Q3捷报 | GGV OMEGA 2022年Q3捷报瑞龙诺赋完成数千万美元Pre-B轮融资,GGV纪源资本持续加码 | GGV Family必看!那些症状轻的人,到底做对了什么?“我们的祖先到底是谁?为何智人胜出?”丨2022诺奖深入回答了这些问题。附Svante Pääbo趣闻Kong戴冠兰:从明星开源项目进化为API独角兽,我们做对了什么?| GGV OMEGA访谈录毛泽东受排挤时与龚楚的谈话淘宝直播“新三剑客”——李佳琦、罗永浩、俞敏洪第一波感染高峰来袭!那些症状轻的人,到底做对了什么?领猫SCM李应离:解决服饰供应链难题,一个领猫就够了 | GGV OMEGA 访谈录新年将至,这份优秀成绩单请查收 | GGV OMEGA 2022年Q4捷报美国记者笔下的国民党元老2-蒋介石(多图)从丑闻主角变成国王夫妇
logo
联系我们隐私协议©2024 redian.news
Redian新闻
Redian.news刊载任何文章,不代表同意其说法或描述,仅为提供更多信息,也不构成任何建议。文章信息的合法性及真实性由其作者负责,与Redian.news及其运营公司无关。欢迎投稿,如发现稿件侵权,或作者不愿在本网发表文章,请版权拥有者通知本网处理。