通用净水王铁：在3000亿水市场中找到自己的“一瓢饮” | GGV OMEGA 访谈录

在上海交大硕士毕业后加入GE通用电气，随后赴哈佛攻读MBA并获得贝克学者称号。之后又相继在GE，Cooper Crouse-Hinds以及艺康Ecolab担任高管职务。这是通用净水联合创始人兼CEO王铁的履历。在这次创业前，他还在A股上市民营企业开能健康担任集团总裁。不难看出，王铁早已经在“打工”这件事上做到了极致。

在GGV OMEGA二期学员中，王铁以其专业技能和个人魅力获得了大家的信任，在班委中担任财务委员，掌管班费支出。要知道，创业过程中，学会如果管钱是每一位CEO都需要面临的难题。

王铁目前选择的创业赛道是商用净水设备，在超过3000亿元的中国饮用水市场中，王铁有哪些反传统而行之的独门秘诀吗？在我们开学的文章中，曾经提到早晨晨跑的队伍，其中带队之一就是今天的主人公王铁，在创业者这个身份之外，他也是一位父亲，是马拉松、铁人三项等耐力型运动的爱好者，这些角色和爱好对于他的创业又有哪些影响？今天，就让我们一起走进王铁的“水”上世界。

当一个哈佛MBA职业经理人成为创业者

Q：为什么会选择创业？

A：我是客家人，在福建闽西龙岩的一个小县城长汀出生长大，在上海交大读本科和研究生，后来到哈佛商学院读MBA，是一个理工男。

在哈佛商学院读MBA时，一度我就很有出来创业的冲动，当时觉得积累不够。大概到了2015年，创业的想法越来越强烈了。当时看我到周围的创业者朋友们，比如我老乡王兴，把美团从九死一生做到上市，为社会带来了巨大的价值，越来越觉得自己不应该虚度此生。

对我来说，职业发展到了一定阶段，也实现了一些个人追求，获得了相对的财务自由，便还是想去追求一些更大的梦想。而且我相信我们这一代人生活在这样一个大时代，是有机会的。

Q：“水即服务”的商业模式是怎样的逻辑？

A：第一，任何商业的本质，还是回到最底层的用户需求。很多友商的想法是怎么做好一个设备，怎么卖好，以及之后怎么去卖耗材。可是客户的本质目的，是为了能够在任何时候、任何地方喝到安全和健康的水。净水设备最大的问题往往不在于产品，而在于服务。

第二，“水即服务”有一个很大的特点，就是我们的订阅制模式。客户在使用桶装水的过程中，相当于喝多少水付多少钱。如果你要让他接受直饮水设备，改变的是他的整个消费习惯，这是一个挺难的动作。所以我们就说，你原来怎么付钱，我也就怎么收钱，而且我还能帮你省钱。比如原来一个100个人的公司，办公室一年在买桶装水、瓶装水上，可能花2-3万块，用了我的直饮水解决方案，可能就1万多块钱。

我们在商业模式上有一个关键点，就是来契合客户的使用习惯、消费习惯和采购习惯。我们提供月付/季付/年付的付款方式，这和客户的正常消费习惯直接相关。我们把整个商业模式组合在一起，实现设备+耗材+订阅制模式+服务，而且越来越多的设备都是智能化产品，IoT和AI智能化能够给客户更好的喝水体验和更好的服务。我把这种商业模式定义成WaaS（Water As a Service），其实也是想强调服务的属性，以及这种有长期现金流的订阅制模式的稳定。

成为父亲后，不再只“险中求胜”

Q：你有两个小孩，作为一名父亲，这一角色会影响创业的判断吗？

A：当父亲后，创业确实有了不一样的意义。

我在哈佛念MBA时上了一门“创业管理（Entrepreneur Manager）”的课程，教这门课的教授大部分是成功的连续创业者。课程强调最多的是成功的创业者首先要做到的是风险管理。面对不确定的未来，创业者不要只是头脑发热地去下赌注，而是需要认真思考自己选择的方向，尽最大能力对看似不可控的风险进行管理。

作为一名父亲，我发现我的风险管理意识变得更强了。我出来创业的时候，第一件事情是确保不管我创业成功还是失败，我的孩子不会因此而失去他们成长和教育所需要的财务支持。如果不是这样的话，一个创业者就是在拿身家性命去赌。而这样一来，在同样的牌桌上，你往往就会因为输不起而影响自己的很多判断。很多创业成功的故事，总在讲故事的主角当年如何敢于赌，如何险中求胜，赢下牌局。其实我们都知道，只要是赌局，终究是有输有赢的。而且创业失败的概率要高于成功的概率。

Q：当父亲是否也影响了你创业的方向？

A：是的，作为父母最关心的是小孩喝水的安全与健康。身为父亲，我也更在乎我所从事的事业，能否让我的孩子为之骄傲，让下一代的生活环境更好。也是基于这些考量，让我确定了我们创业的产品定位。

我发现，如果让小孩只喝反渗透设备出来的水，对他们的健康并不算好。婴幼儿喝水，其实是摄取矿物质的重要来源之一。当前，市场上主流产品都在针对“用水安全”这一点来出牌，因此，他们大多采用的是反渗透技术。我们内部也花了很多时间讨论，是否要和主流市场一样，也采用反渗透技术？但反渗透技术无法保留我们看重的水里天然的矿物质。我们意识到，当安全问题解决之后，消费者对于健康的需求会越来越高。所以我们决定，换个方向。我们希望我们的产品和技术，能够保留水里对人体有益的矿物质，而不是简单粗暴地把所有东西都过滤掉，于是我们选择了一个跟主流不一样的定位——不仅要保证安全，更要兼顾健康。

所以最后，我们在技术路线上，选择了G+荷电纳滤技术。它跟反渗透技术有很多类似之处，都能够把水里的病毒，细菌，重金属、有机物等有害物质过滤掉，但它与反渗透最大的区别，则是能够通过选择性过滤功能保留人体所需的有益矿物质。

每一个创业者刚开始，都需要找到一个抓手

Q：你曾经所在的GE和艺康都是赫赫有名的全球企业，这些年的工作经历带来了什么？

A：GE是我职业生涯的第一份工作。我对这个品牌和这家公司，有着非常强的感情。最初加入GE时，还是杰克·韦尔奇统领的时代，也是我认为它最辉煌的时候。GE从爱迪生创办伊始到之后的各项业务发展，都是靠科技和创新力来驱动的，“创造美好生活为目的”（GE Brings Good Things to Life）这样的理念，对我后来创业时以创新和技术驱动有着极大影响。

我这几年创业的体会是：每一个创业者在刚开始的时候，都需要找到一个抓手。它可以是一种独门技术，可以是一些非常有创意的产品，也可以是创业者和团队所能拥有的一些稀缺资源，甚至是创业者某种特别的个人经历。

我们创业伊始，就通过GE的战略合作投资，以GE品牌为我们创业的“抓手”，让我们的创业有了很高的起点，并且快速上规模。而由于GE本身对产品品质和创新都有很高要求，这也促使我们在技术创新和产品把控上，能从一开始就遵循世界一流的标准。

我创业前所服务的艺康集团，全球最大的食品安全，公共卫生和水处理的企业服务公司。在艺康的8年时间中，我任职艺康大中华区的负责人，以及全球执委会成员。这段经历让我对于B2B服务业有了很深的了解。

在最后出来创业之前，我有幸在国内的一家民营上市公司担任CEO。我学习到民营企业是怎么去思考问题的，怎么去管理现金流，管理风险的。这让我对数字、对财务更加敏感，让我在自己的创业过程中，能够比较快地意识到风险，发现错误，及时做出调整。同时，我也看到了民营企业创始人面对风险表现出的担当，这是令我非常佩服的。如果没有在民营企业的两年经验，我的创业可能会在前期踩更多的坑。

对一切都要保持敬畏之心

Q：能否谈谈创业路上你的“反思”。

A：创业确实带给我一些思考。首先，做企业一定要专注。这里说的专注，不仅是专注于某一个行业，更要专注于自己所定位的目标细分市场。一旦选定，就要把这个市场做细、做透。千万不要为了追求所谓的规模，去做一些跟主业不相关的事情。

再有，就是要有敬畏之心。对资本市场，对现金流，对股东，都要有敬畏之心。有一种态度是我不太认可的，那就是：有些创业者觉得自己无所不能，对资本市场存有轻视的态度，觉得反正我是做事的人，无论干什么事情都不用资本来管，只要能帮资本赚钱就行。

但在我看来，这样反而容易导致在投资决策、企业发展上太轻敌。尤其是那些曾经成功过的创业者，如果是因为成功一次后，就觉得自己做任何事情能成功，那就会失去对风险应有的判断。

Q：应该如何看待资本？

A：融资这件事情，是一把双刃剑。拿了钱，确实可能跑得更快，更容易胜出。但同时，也要看到资本对你的期望。在拿不拿钱的选择时，这两方面都要考虑到。并且一旦拿了钱，也就有责任要尽力保证投资人的资金安全。

另外，拿谁的钱也很重要。我前期拿高成的投资，现在拿GGV的投资，拿的都是长线资金。GGV对于企业家精神特别看重，投企业会先看人，这一点很打动我。同时，GGV又能够在很多方面帮助到企业家，在企业家没有精力去兼顾的很多事情上给予支持，这也是很多创业者所需要的。

Q：你觉得自己是什么样的一个人？

A：我的性格总体来说是比较积极的，即使小时候家里很穷，也还是什么事情都往好处看，也愿意跟人家去交流分享，也因此遇到了很多愿意帮我的人。在我的成长过程中，有很多导师都曾拉过我一把。像当时给我亚太区负责人职位的那位GE前辈，还有后来艺康的董事长，都给过我很多鼓励和帮助。

再有，我是个耐力型选手，从不轻言放弃。我喜欢长距离的耐力运动，跑马拉松，玩铁人三项，长距离自行车之类。我可能不见得跑得很快，但我可以跑得比人家更久，忍受痛苦的能力比人家更强。

2014年在内蒙古参加铁木真草原王挑战赛，要在两天里完成200公里的山地骑行和一个马拉松，总共2000多人报名，最后只有29个人完成三项赛事——我是第29名，最慢的一个，但我还是拖着疲惫的身体完成了。

我不是要说自己在运动上有多牛，而是我拥有忍受痛苦、忍受寂寞的能力，能够埋头一直做事情。这也对我的职业生涯、创业经历有所帮助。

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