通用净水王铁：喝水也能改变世界

喝水，无疑是每个打工人的日常。但是你知道，喝水也能改变世界吗？

相关数据显示，每一瓶500ml瓶装水从原材料生产到运输到消费者手中，会产生110g的碳排放。那么，如何健康又环保地让消费者喝到水呢？其实，商用净水机就是替代桶装水及瓶装水的理想解决方案，不仅避免桶装水二次污染带来的员工饮水风险，减少员工更换桶装水的繁琐同时释放水桶储存空间，更能助力降塑减碳，帮助企业提升员工饮水满意度以及在“双碳”背景下实现ESG（环境、社会和公司治理）指标。

以办公室饮水为例，以每天100升的饮水量计算，若使用GE商用净水机，每日可减少22kg的碳排放，一年则可减少碳排放量高达5.5吨。

「通用净水」的主要业务是向终端用户提供净水解决方案，和传统净水厂商相比，通用净水不仅仅只是提供净水设备，更是为客户提供全方位的饮水服务。通用净水提出“WaaS（水即服务）”商业模式，强调在科技、服务和数据这三大模块打造核心竞争力。

截止2021年，通用净水安装的商用设备已帮助合作客户节省了超过5亿个一次性塑料瓶的使用，累计节省碳排放量超过5.5万吨。

在一间办公室里分别选择租直饮水设备和买桶装水，什么时候成本能够持平？长期哪种更省钱？

未来通用净水在ESG这一块有什么布局？

通用净水和传统这些跟水相关的行业、家电的水品牌如何PK？

今天的创业内幕，我们将和中国最创新的商用净水解决方案公司通用净水创始人兼CEO王铁 （Tim），还有我们GGV纪源资本投资副总裁朱刚（Victor）一起聊聊中国的直饮水市场。

王铁:

大家好，我是王铁。我是客家人，在福建闽西龙岩的一个小县城长汀出生长大，在上海交大读本科和研究生，后来到哈佛商学院读MBA，是一个理工男。我第一份工作是在美国的通用电气公司（General Electric Company，简称GE），在GE公司的中国和美国总部工作了接近10年时间，后续在一家全球最大的做公共卫生食品安全和水资源管理的公司艺康集团（Ecolab），负责整个大中华区的业务，同样工作近10年时间，创业通用净水是我第三段经历。

之所以叫“通用净水”，是因为GE是我们股东，是我们最早的投资人，同时也是通过跟GE的战略合作，我们承接了GE品牌在家用和商用品类的业务，所以你们在外面看到的有GE品牌的净水设备和相关产品服务，都是由我们公司来生产、制造以及提供的。

虽然有世界50强品牌的背景，但我们是一个典型的创业公司。另外我们提出了“WaaS（water as a service，水即服务）”的理念，因为我们不仅仅是想给我们的终端客户（家庭、办公室）提供净水设备和解决方案，更希望通过服务和整体解决方案，让我们的终端客户，能够在任何时候、任何地方，都喝到安全健康的水。我们业务的本质，是给客户提供更好的喝水方式，让健康好水无处不在。

Lily:

通用净水现在具体有哪些产品（商用或民用）？

王铁:

我们相信，很多消费者或多或少接触过各种各样的净水产品，不管是净水设备还是喝瓶装水、桶装水，但可能对净水的底层逻辑不够了解，所以我想先进行一个小科普：我们的市政自来水为什么要通过净化后再来饮用或者使用。

首先我想强调一点，我们整个中国的市政自来水，不管基础设施还是水质，大部分都是安全的，之所以要做净化，与市政自来水为保证安全的一些处理方式有关。市政水源到家庭会经过几十公里甚至上百公里的管道，为了确保水在流动过程中不会有微生物滋生，水里都会有放含氯的消毒剂来抑制细菌滋生。这样又会产生两个问题：一是口感不好，漂白粉味道重，如果含氯消毒剂跟水里有机物发生反应，还会出现致癌物质；二是中国目前60%的水源是中度和高硬度的水，矿物质含量高，虽然烧过之后不影响饮用，但加热未经过滤的水后会形成沉淀，对家用电器有伤害，而且用矿物质含量高的水洗头洗澡，也会对头发皮肤有影响。

回到刚才的问题，我们做的产品主要围绕着喝水，但也带生活用水，我们是针对不同应用场景提供不同解决方案，为家庭提供GE品牌的家用净水设备，而且我们的净水技术会保留矿物质。

我们为户外的直饮水平台提供净水方案，也提供在学校校园（小学、中学、大学不同学校的应用场景）用的学生直饮水解决方案。我们为餐厅、咖啡店、茶饮店提供净水设备、服务以及各种解决方案，也让办公室通过直饮水替代桶装水获得更好的喝水体验。我们还是目前中国第一家可以为办公室提供多元直饮水解决方案的公司，包括常温水、开水、冰水、冰气泡水。

基本上从早到晚的每一个应用场景，大家能想到的要喝水、用水的地方，我们都能够提供相关产品和解决方案。所以我们有个口号——让健康好水无处不在（Healthy water，anytime，anywhere ）。

Lily:

其实我们要是去欧洲包括日本这些发达国家，他们的公园、景点到处都有那种直饮机，你能看到有游客在拿水杯接水，但是我们中国公园里其实很少。我也想问问Tim，你觉得原因是什么？是老百姓的饮水习惯问题吗？还是咱们的基建问题？

王铁:

可能还是一个发展阶段。其实现在机场都有直饮水设备，但是像国外那样公园都有直饮水设备来做净化，我们中国在这方面的投入还比较少。另外我们通用净水目前在做几个产品的技术上的一些突破和研究，希望能够在公共场景解决放心喝水的应用场景。这有几个基本条件：

第一要有通水通电的地方，但是很多地方没法通水通电，所以我们在研究无水源和用太阳能形式做净化的技术；第二是所有净水设备、公共饮水最核心的是安全，我们在研究的uvc杀菌就是为了确保每一滴水的安全；第三是服务，因为涉及到公共饮水设备，需要定期做滤芯更换和水质检测。中国之所以在这方面一直没普及，就是因为，没有一家公司能够遍及全国各地的服务网络。这也是目前我们在打造的一个服务网络，希望遍布中国的城市，甚至到县城都能够有。当这三个条件具备，我觉得在中国所有公共场景都能喝到直饮水的日子，很快就会实现。

Lily:

据我所知，通用净水不仅仅是提供设备，更多是为客户提供全方位的饮水服务，也就是“水即服务”的商业模式。你要不要给我们讲一讲，你怎么有这样一个想法去做这样一个商业模式的？为什么在商用中租售同时存在，而不是以销售为主？帮我们梳理一下整个逻辑线。

王铁:

第一，我觉得任何商业的本质，还是回到最底层的用户需求。我们很多友商（尤其是传统做电器或者做设备制造的公司），他们的想法就是怎么做好一个更好的设备，怎么卖好以及之后怎么去卖耗材，这是大部分人的惯性思维。可是客户买这些设备的本质目的，是为了能够在任何时候、任何地方喝到安全和健康的水。净水设备最大的问题往往不在于产品，而在于服务，因为设备要定期做维护，水质要不断去检查，以确保水质安全。在最初的创业阶段，我们在整个行业进行了诸多客户调查，发现客户对这个行业最大的诟病其实是服务，所以我们一开始就把我们的商业模式围绕服务，从而打造我们的差异化。

第二，我们水即服务有一个很大的特点，除了服务属性之外，我们有一个订阅制模式。订阅制模式无非两种，一种是租，我可以把设备按日/月/年的形式出租，承租人按照使用时间来付钱，一种是购买之后，我们提供定期的服务包，形式类似买剃刀刀片的商业模式。

我们当然以租为主，之所以这样也是跟我们商用客户的消费习惯有关。其实我们主要的竞争对手，并不是做净水设备的友商，更多是那些在商用领域里提供桶装水/瓶装水的邻近行业，我们其实是桶装水最直接的替代。

我们客户在使用桶装水的过程中，其实相当于喝多少水付多少钱。如果你要让他接受直饮水设备，改变的是他的整个消费习惯，可能原来是每个月花几百块买桶装水，现在要花几千块/上万块钱买设备，这是一个挺难的动作。所以我们就说，你原来怎么付钱，我也就怎么收钱，而且我还能帮你省钱。

比如原来一个100个人的公司，办公室一年在买桶装水/瓶装水上，可能花2-3万块，用了我的直饮水解决方案，可能就1万多块钱，不仅能够帮你省钱，还能够喝冰水、冰气泡水。我们在商业模式上有一个关键点，就是来契合客户的使用习惯、消费习惯和采购习惯。我们提供月付/季付/年付的付款方式，这和客户的正常消费习惯直接相关。我们把整个商业模式组合在一起，实现设备+耗材+订阅制模式+服务，而且我们越来越多的设备都是智能化产品，IoT和AI智能化能够给客户更好的喝水体验和更好的服务。我把这种商业模式定义成WaaS（water as a service），其实也是想强调服务的属性，以及这种有长期现金流的订阅制模式的稳定。

Lily:

Victor，你怎么看待通用净水所在商用净水行业的技术壁垒问题？这样一个相对传统的行业，它高速增长的机会在哪里？

朱刚:

我觉得这个产品的技术壁垒，核心是商业模式的壁垒。首先从技术角度讲，当然Tim有他的独特性，比如说“空气制水”这些正在研发中的东西，我觉得未来会变成它的竞争优势，但是从产品角度来讲，大家可能会比较接近。

不过我觉得从通用净水的角度来讲，未来可能是一个运营跟商业模式的壁垒。从规模角度来讲，未来会显得越来越强大，因为产品放进去之后，后面你对于这个产品的服务要求会比较高，比如怎么能够在用户报修之后的1-2小时之内，就发现我的问题在哪，以及及时安排人员上门去做服务。因为喝水对于人类来讲，是一个非常重要的事情，这个事情一旦停掉，比如说一天两天问题还没有处理掉，那后续用户的留存就会做得比较差。所以我们认为，未来这是一个服务驱动的产品的商业模式，产品在里面可能会占到40-50%，但是你的服务、履约、售后能力，相对来说会更重要。

Lily:

通用净水如何同传统这些跟水相关的行业、家电的水品牌PK？

朱刚:

Tim他们一开始创业时，其实还是在商业路径上做过一些选择，是to C还是to B？其实一开始他们切入的角度是想先做to C，做给C端用的产品，但是C端竞争相对来说会比较激烈，毕竟有大量已经建立了品牌认知的品牌。所以他们在做了半年之后，发现C端其实不是一个特别好的切入点，然后公司大量资源基本上投入B端去做租赁。

B端怎么去取胜，无非产品销售跟客户成功。从产品来讲，我觉得产品肯定是很硬的，是我们的一个核心拳头，那么后面如果去跟大公司竞争，销售跟客户成功也是非常关键的，相对来说会比大公司更有优势。因为对于特别大的公司来讲，一年的销售额可能是上千亿，而租赁市场需要养一个很大的团队去服务，最后的收入和C端销售额相比，其实是一个比较小的比例。对他们来讲，这可能有一点像创新者的窘境，他们在这里面的短期投入可能会很大，但是收益可能不会很大。

创业公司专注在这个领域，会有比较大的优势。客户口碑、客户满意度，整个迭代速度也会比大公司更快，所以Tim他们就选择了这个赛道切入。除此之外，还有一个比较好的点，就是B端做大之后也是一个很大的赛道。虽然今天的渗透率可能还比较低，但随着未来产品的不断向前推进，我觉得渗透率会慢慢起来。所以我觉得，有好的团队、好的产品、好的模式，更能够打开用户的需求。

Lily:

其实我在看通用净水项目时，有一个非常大的感受，就是这家公司极具ESG性质。我在一份公开报告中看到，目前通用净水累计节省的碳排放已超过5.5万吨，这个数据是怎么来的？未来你们在ESG这一块有什么布局？

王铁:

我算是打工打到一定程度后出来创业，当时我就想，我要做的事情，一定不只是一个能赚钱的生意。当时我们选择商用直饮水赛道，其实也是有所考虑。假设每个人一天喝两升水，中国人一年的喝水量是10万亿升，其中有一半的喝水场景是在商用和公共场景，也就是我们目前服务的场景。

商用和公共场景中现在主要的喝水方式，基本上是瓶装水/桶装水，中国一年的瓶装水消耗量是1000亿瓶，全球是5000亿瓶。全球三天喝的瓶装水叠在一块，可以绕地球一圈，一年喝的水可以达到从地球到太阳一半的距离，两年喝的水产生的塑料瓶，可以搭从地球到太阳的桥梁，而塑料瓶有两个大的环境影响：

第一，塑料瓶回收率很低，全球回收率不高于14%，也就意味着有86%的塑料瓶，会被抛弃到垃圾场填埋，或者到海洋里面成为微塑料，重新回到我们的食物链。

第二，瓶装水从工厂里的净化到灌装，再到运输到消费，其实有很大的碳足迹、碳排放。我们做直饮水，除了刚才讲的那些业务模式和水即服务的WaaS收益，还有很重要的就是，通过普及直饮水，能够比较大程度减少大家对一次性塑料瓶的使用依赖，从而能够减少塑料垃圾的产生和碳排放。

我们目前在这个市场已经有2万多台商用设备和接近10万台家用的设备投放，根据不同使用，一台商用设备基本上每年可以减少大概3-6吨碳排放。我们给自己定了一个小目标，希望5年之内能够在中国安装100万台我们的直饮水设备，这100万台设备一年能够减少接近100亿瓶的一次性瓶装水的使用，每年能够减少接近100万吨的碳排放。

Lily：

我们刚才说了很多关于通用净水的故事，可能大家都觉得这是一家早期创业公司，实际上从2019年开始，通用净水就已经签了很多我们耳熟能详的大客户，比如说交通银行、中国电信，近千家知名的商务机构和场所，目前都在用我们的产品。我想问问Tim，你和这些大客户达成合作，有没有什么心得？你觉得你做对了什么？

王铁:

我们刚开始接触的客户，都是那些有一定规模，同时特别在乎性价比的客户，他们关注的是我们能不能帮他省钱。如果他们已经用净水设备的话，我们更多是通过各方面服务来打动我们的客户。但我们最近签了很多大客户，他们原来是喝桶装水，有些咨询公司喝的是瓶装水，甚至是进口瓶装水，我们发现这些客户的关注点不在于省钱，而是在于给员工关怀。

我们的净水设备的净水技术有两种，一种是我们大家常看到的叫反渗透，出来的是纯水，但我们更主推的是我们的纳滤技术（NF，Nanofiltration）。它有一个选择性过滤的功能，能够把我们人体需要的钠、镁、偏硅酸等好的矿物质保留下来，让水的口感还有点甜。其实我们的过滤技术，跟农夫山泉工厂里生产的包装饮用水的纳滤技术是一个工业技术，只是我们把它用在了家用和商用领域。

这样客户发现用我们的设备，他们能够有更好的喝水体验，也更安全，因为现制直饮的水没有各种塑料带来的危害，也没有桶装水的微生物问题，所以这是一个更好的员工关怀，是这些中高端客户关心的。

再者就是刚才讲的ESG。我们讲我们能够帮助他节省多少碳排放，避免多少塑料垃圾的产生，这些都是企业尤其企业领导人关心的东西，越高层越关心。当我们去跟这些高端客户去沟通时，我们确实发现，我们这些客户，包括我们的国企，他们对社会责任这一块的影响，甚至会超过对成本上的关注。这是我们发现的一个比较大的差异。

Lily:

Victor，当时我们投资通用净水时，你有做过DD（due diligence，尽职调查）吗？你还记得他们当时有多少大客户吗？

朱刚:

其实通用净水所在品类，是我特别想投的一个方向。我在去见Tim之前的某天晚上，我还花钱换了我们家的滤芯。当时我就觉得这个生意太好了，而且我每年都得换。所以我就自然而然有了个想法，我要投一个跟净水相关的公司，第二天我就去见了Tim。见完之后，我立刻就约了管理合伙人，再下一周我就安排了投委会，这可能是我所有项目中推进速度最快的项目之一。从品牌到团队再到商业模式等等，基本上完全符合我的投资审美。

当时我做尽调时，发现他们的大客户其实还挺多的，基本上能数得出来的头部企业，基本上都是通用净水的客户。当然他们在整个圈子的影响力也会越来越大，因为净水品类产品其实不分行业，只要客户关注员工的welfare（福利），对于 ESG有概念，那么你把产品卖进去，他们是很容易买单的。

王铁:

我们讲的都是大企业，我就想讲一个小企业的故事。我们最近有个新的投资人进来，他们决定投资我们，是我们投资人在他投资的创业公司开会时，发现他们公司装了一个我们GE品牌的直饮水设备。刚好他在之前跟我聊过，所以他当时就很好奇，问他怎么会选择GE，是谁推荐的？他说没有谁来推荐，就是他们一个联合创始人觉得公司办公室有很多桶装水，太占空间。因为创业公司都是空间有限，增长很快，要节省空间。于是创始人算了一笔账，如果把桶装水换成直饮水，省下的空间可以多放两个工位。刚好他另外一个朋友的公司装了我们机器，所以他就直接找到我们来装这个设备。因为这个故事，我们新的投资人就觉得这个生意是好生意，不仅能够省钱，能够让员工喝到水，而且还能省空间。所以每个企业决定选用我们产品和服务的原因都不一样，但最终都能够满足企业本身的诉求。

Lily:

你们公司还招人吗？现在有什么职位，在哪里能找到？

王铁:

我们一直在寻找志同道合的创业伙伴加入，尤其是想对社会有积极影响，让家人为你骄傲的这些人士，来加入我们创业团队。我们在大的招聘网站都有开放职位，不过最好的方法，就是到我们公众号去了解，直接可以跟我们联系。