获顶级资本青睐，成为全球独角兽公司：探迹，把简单的事做到极致 | GGV投资笔记 x GGV OMEGA

财经

2022-09-08 12:09

GGV有话说：

GGV投资笔记是 GGV纪源资本关于投资、商业、科技的所见所闻所想，探讨关于世界的一切。

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以下是 GGV投资笔记系列第127期。

受访嘉宾：探迹科技创始人兼CEO 黎展

创立于2016年的探迹用6年时间做了一件难度极高的事情：它绘制了中国最全的企业知识图谱，在此基础上做出了中国人工智能在销售领域的最佳实践——探迹B2B智能销售SaaS。

这件“难而正确的事情”，打开了中国智能销售SaaS的新局面，颠覆了过往销售工具偏重管理而忽视拓客的传统，率先将线索挖掘、营销触达、客户管理和成单分析这一销售全流程融入到一个SaaS系统中。

对企业来说，这不仅仅是意味着有了一个可以全面提高销售效率的SaaS工具，更是有了一个数据融合打通、决策更加科学的向导，一个全新的销售方式。

这就不难解释，探迹为何发展如此快速，并且屡获顶级资本青睐。当然，能成为全球独角兽，不仅仅是因为做了一件“难而正确的事情”，更因为不断把这件事情做到极致。

以下为GGV投资笔记和探迹科技创始人兼CEO黎展的对话：

GGV投资笔记：

如今的SaaS行业比前几年更好，在您看来为什么？

黎展：

2014开始，中国的云计算与云服务刚刚被普及，各行业对云的接受程度还是很差的，数字化的基建程度也不够，大家都在担心信息安全的问题。这就像，在没有高速公路的情况下，想要把整个交通系统设计得足够好是一件比较难的事情。

过去这两三年，无论是腾讯的产业互联网，还是阿里云、华为云等等，都带动了整个云计算市场的蓬勃发展，巨头与资本的加入使得各行业对“云”的看法不一样了，因此我们这些SaaS公司也能蓬勃发展。

另一方面则归功于中国整个民营经济在过去五年的发展。企业慢慢地变得有钱了，SaaS公司的收入也变得更好。

最后是资本的推波助澜，投资机构看到美股上SaaS企业的表现特别好，因此也会积极发掘中国、印度等快速发展国家的SaaS企业。

GGV投资笔记：

探迹这两年的业务似乎发展很快，背后原因是什么？

黎展：

疫情这三年，我们原本以为会受影响，结果却发展得比较顺利，也助推了整个行业的发展。中国的数字化基础设施和云服务的覆盖率较好，所以在疫情中企业开始关注内生增长的时候，就会考虑探迹，来更好地获客和做管理。

另外，这也是大势所趋，因为在2020年到2021年中，资本市场比较狂热，一下子把好的资产推高了。而且从去年起，因为有着更好的商业模式、更高的毛利率和更好的业务流程，不少资本也开始认为SaaS是比较好的项目。

最后可能也跟市场体量大有关，全中国四千多万家企业，至少有一两千万在做To B业务，如果可以拥有百万客户，每一家客户三万的SaaS订阅，那么一年也能有三百亿的收入，这是一个非常大的市场。

GGV投资笔记：

探迹的融资历程一直都很顺利，是否有一些“融资秘诀”？

黎展：

我认为如果一家创业公司足够好，投资人会找上门来，如果公司没做好，创始人天天去找资本是没意义的。毕竟，投资机构是重视回报的，它们也会选择进入能带来回报的产业。

创业公司如果想要享受到资本的红利，第一是企业本身要做好，第二是投资人对企业的经营情况需要持续看好，第三是团队战斗力足够强。

从资本的层面来看，投资人会关注到行业、赛道带来的火爆，也会观察企业的业务增长情况。

探迹发展到C轮，肯定不是因为故事与概念，本质还是要看业务增长；同时也要看团队，看团队的组织体系是不是最强的。

GGV投资笔记：

创业路上有过哪些重大的决定？

黎展：

一是我们坚定选择从大客户的解决方案调转方向进入SaaS模式。而经过了两年沉淀，在我们大规模往前拓展业务时，也刚好迎来了行业大的浪潮，可以说当下的增长与当时的勇气是有关的。

二是我们坚持通过创新、数据、技术解决问题。我们现在的SaaS跟传统SaaS不太一样，是通过大数据和算法，先去解决获客问题，然后再把数据和算法融合到很多功能里，去帮客户解决各个环节效率提升的问题。正是我们坚持从技术出发，利用了技术的风口与行业的机遇，把销售工具做得特别好，所以才很受用户喜欢。

第三也跟组织体系的打造有关系。从初创开始，我们的初心就是去解决业务问题。到现在一直战略聚焦在这个领域，我们也面对很多诱惑和其他选择，但是这个组织战略能聚焦在一起，而且整个分享机制、效率都很高，这和我们的组织文化都有关系。组织是基础，而商业价值只是其结果的展现。

GGV投资笔记：

探迹有哪些技术壁垒？

黎展：

第一方面，我们坚持了大数据跟算法的基础，依托我们大规模分布式的爬虫引擎，构建了中国最全的企业知识图谱，标签级足够多，而且能360度展现客户信息。

第二方面，我们是中国唯一自研的、全流程的智能销售SaaS矩阵。从线索挖掘、商机触达，到管理、分析，全流程都是由我们所打造。之后再充分把数据和算法融汇进去，从而让销售管理更加高效，行为更加规范，决策更加智能。

第三方面，我们也是AI在销售领域的最佳实践。我们整合了海量数据来做智能分析、客户推荐，并在很多行业做了很好的落地。

第四方面，我们也深度融合很多OA的生态，特别是在与钉钉的融合中，我们将整个业务的管理流程、组织进行在线化，从而能够一站式地融合他们的IM、协作、审批、群、服务窗等场景，能够为客户提供优质的营销服一体化服务。

GGV投资笔记：

你是如何思考产品和商业化之间的关系的？

黎展：

探迹真正撬开用户的门，是通过用数据价值帮他们实现商业价值。国内客户使用流量太贵，而探迹作为一个非常好的获客通道，便会成为他们的选择。在他们使用探迹之后，发现生意量、线索量、业务量得以上涨，发现经营管理、用户运营的重要性后，他又会随之而来购买探迹的其它产品。

关于如何打动客户，我们快速签下的客户是特别多的。在流量贵、流量少的情况下，对方想找到客户、赚更多钱的时候，便会考虑用探迹，因为探迹的数据线索、数据标签在行业里都做得很好，从而能快速找到对方想要的客户。另外由于探迹提供了一体化的解决方案，客户从精准获客、ROI，各方面考虑，都会觉得这个产品能伴随企业一起成长。并且产品本身也不贵，还能按需付款。我觉得商业化的本质是LTV/CAC的计算，所以要不断优化LTV、CAC这两个数据。

GGV投资笔记：

如何看待自己的这次创业经历？

黎展：

SaaS是整个中国乃至全球里面最好的商业模式之一，我们还是会毅然坚定地重仓这个行业。既然市场够大，我们又喜欢干这件事情，就会特别珍惜这次创业机会，毕竟一个人一辈子之中是很难找到这种好机会的。

另外，作为创业者来说，也很难找到一群如此优秀的创业同伴。所以，我个人很愿意继续努力下去，把探迹当成一辈子的事业来做。探迹如今有1500人，他们都要生活，我也希望公司有很好的商业价值，从而让他们更好地实现个人价值。