做难而正确的事！探迹科技黎展：坚信无限风光在险峰 | GGV投资笔记第129期

财经

2022-09-19 11:09

GGV有话说：

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以下是 GGV投资笔记系列第129期。

受访嘉宾：探迹科技创始人兼CEO 黎展

编辑：张颖

创立于2016年的探迹用6年时间做了一件难度极高的事情：它绘制了中国最全的企业知识图谱，在此基础上做出了中国人工智能在销售领域的最佳实践——探迹B2B智能销售SaaS。这件“难而正确的事情”，打开了中国智能销售SaaS的新局面，颠覆了过往销售工具偏重管理而忽视拓客的传统，率先将线索挖掘、营销触达、客户管理和成单分析这一销售全流程融入到一个SaaS系统中。

对企业来说，这不仅仅是意味着有了一个可以全面提高销售效率的SaaS工具，更是有了一个数据融合打通、决策更加科学的向导，一个全新的销售方式。

这就不难解释，探迹为何发展如此快速，并且屡获顶级资本青睐。当然，能成为全球独角兽，不仅仅是因为做了一件“难而正确的事情”，更因为不断把这件事情做到极致。

日增数十亿的数据涌动：

一个永远都在更新的平台

知识图谱是人工智能的最重要落地场景之一，这是一种基于图的数据结构，包括基于现实世界的每个“实体”，以及每个“实体”之间的关系。企业知识图谱，能够有效帮助企业活用大数据，挖掘大数据背后隐藏的巨大价值。

目前，中国市场主体总量超过1.6亿，探迹已构建出包含了全量市场主体的知识图谱。这相当于一个实时的、To B的搜索引擎“谷歌”，看起来很简单，实质上一点都不简单。用探迹创始人兼CEO黎展的话来说，越是“简单”“神奇”的系统，其背后处理的信息量就越庞杂。这就是为什么把软件称为“软件工程”，这是一个比建筑工程更难的项目，需要耗费极大的精力和智力。

探迹每天从工商信息、招投标、年报、新闻等公开信息中，批量自动抽取公司的股东、子公司、供应商、客户、合作伙伴、竞争对手等信息，再把这些非结构化文本数据，结合通用的销售场景，打上业务标签。而标签梳理的背后是对不同行业、不同客户共性需求的抽象化，这就需要极高的技术含量和对业务的精准理解。

中国拥有千行百业，不同的行业又细分出不同的专业领域。例如：环保企业细分出污水处理，污水处理里面又分为工业污水处理、写字楼餐饮污水处理。如何给这千千万万的企业，打上不同的标签本身就不是一件简单的事情。探迹每天处理的信息高达数十亿，这些信息五花八门，有些甚至互有冲突，如何处理这些多源异构的数据就相当考验技术实力，再根据业务需求打上标签就更是一个庞大的工程。

进一步来说，B端企业需求是多样化的，而且不断在进化，且这些中小企业身处于无数个细分行业之中，不同企业又位于不同地域。

探迹需要做的，是针对不同的地域、行业、场景，去处理抽象化的数据，形成不同的模型，并帮助客户更好、更精准地解决问题。

举例来说，如果要在跨境商贸比较发达的义乌找到需要国际物流的公司，首先需要把行业的标签做好，来识别不同的客户到底需要陆运还是海运。这会跟产品属性、单价等方面有关：比如，如果发现对方产品较大件，那只能用海运；如果产品较小件，又发现对方招聘了学法语的人，可能便会选择欧洲的铁路。

这就注定了这不是一个短期的工程。用探迹科技创始人黎展的话来说，当他们把平台建立起来时，便意识到平台的成长就像“先有鸡还是先有蛋”的问题一样，已有的信息量永远不够。探迹每天处理的数据量就高达数十亿，未来随着企业数量的暴增，这个数据还会持续增长。

“在过去几年里，我们突破了许多难题，也付出了很多时间和精力，就是希望把中国企业知识图谱做得特别好，把简单的事做到极致。”黎展表示。

不惧挑战

做难而正确的事

做难而正确的事情，这是探迹创始团队总结出来的创业心得。探迹科技两个创始人黎展与陈开冉均是技术出身，两个技术控不仅对技术有着极致的追求，也勇于向高难度挑战。同时，对生命有着无限热情的他们知道，无限风光在险峰。

阿里云，是他们攻克的第一个难题，也是他们合作的第一个客户。初次出战就向最高难度挑战，是对自己技术的信心，也是当时做出的最重要的决定。

通过为大公司服务的经验，探迹弄清了自己产品的Knowhow，也知道了客户最痛的点，这大大缩短了B端服务的探索路径；其次，与行业里最厉害的B端公司合作，迅速验证了自身的技术实力，在行业里打响了知名度，并意外收获了阿里巴巴集团的A轮融资。

接下来，“难而正确的事”便是转型SaaS。

在服务了不少头部B端客户后，探迹知名度逐渐打响，但是探迹并不满足于此。与巨头合作无疑确实能够大赚知名度，但同时也不得不面对攻关难、现金回流慢的问题。探迹创始团队也意识到，要保持企业可持续发展，必须保持良好的现金流，并且需要找到更广阔的商业落地场景。

当下中国中小企业蓬勃发展，每个工作日，就有12万到15万的市场主体注册成立。但与此同时，中小企业生存环境十分恶劣，每年有100万中小企业破产。近年市场环境、原材料价格上涨等外部因素，更是挤压着中小企业的生存空间。

因此，为中小企业提供数字化转型和升级的SaaS是一件更具有社会价值，也更具有商业价值的事情。

做大客户的解决方案只解决一个客户的需求。但要做SaaS就需要面对无数客户的需求，每天做无数的数据处理工作，再把这么多复杂的行业、客户、需求，抽象成一个能够标准交付的SaaS，更是非常困难。

在做了足够多市场调研的基础上，探迹决定从企业最痛的点——获客切入。To B企业通常都是通过地推、陌拜、企业黄页等方式被动拓客，这样不仅盲目而且低效、耗时。为此，探迹构建了一个涵盖中国全量市场主体的知识图谱，再结合人工智能技术，通过高级筛选、智能推荐等功能，为企业挖掘出精准的潜在商机和优质客户。这就产生了第一个针对销售获客的SaaS产品——探迹拓客。

随后探迹又针对后续的营销触达、客户管理和成单分析这一整个销售流程不断扩充产品线，最终形成了行业唯一一个自研的智能销售SaaS产品矩阵。流程的全覆盖、数据的融合打通，又让这个SaaS平台变得更加智能。

举例来说，在CRM中，整个客户公海里可能有几十万的潜在客户，企业无法判断到底哪些客户更精准，但探迹能通过数据、线索，用户使用习惯来对庞大的客户数量进行评级，从一星到八星，或者分为ABCDE级，帮助用户更精准鉴别出最具有价值的客户，从而提升整个销售效率。

有了完善的产品矩阵，探迹开始加深对行业和产业的理解。探迹有自己的一套团队配置经验，以针对不同行业的挖掘：这个团队拥有精通行业的“行业专家”以及精通企业大数据的“数据专家”，这两组“专家”被“捏”在一起行动，他们对行业特质迅速进行学习，并且反馈到实际的产品中。

如今，探迹把重心放在客户体验和客户服务上，这也是一条很长的路。为了提升客户对产品的体验，探迹与阿里钉钉进行了深度合作。探迹将自研的智能销售SaaS平台与钉钉进行深度的一体化融合，将探迹平台与钉钉的IM、写作、审批、群等功能结合起来，以便客户可以在一个App上既能完成日程办公也能进行销售管理。这是首个深度融入钉钉OA系统的CRM产品，也是探迹与钉钉共同打造的一个营销服一体化服务平台。

此外，在探迹CRM-钉钉版上，探迹在尝试低代码技术，让公司运营和管理人员不懂代码也可以即搭即用，灵活高效自定义业务场景，打通中小微企业数字化的最后一公里。

在务实与创新中走出来的隐形冠军

广东作为中国贸易开放最早的区域之一，拥有各种业务与类别的中小企业以及一个相对完善的贸易网络，这为探迹提供了肥沃的创业土壤。同时，这里又诞生了像华为、腾讯、中兴这样的行业巨头，拥有不少在国际上相关领域处于领先地位的“隐形冠军”企业。

一方面，广东人具有敢为天下先的创业精神，开拓进取、锐意创新，兼具国际视野。另一方面，他们又具有以用户为中心的同理心，擅长换位思考，专注于探索内在产品的逻辑性，天生具有将产品做到极致的匠心。

探迹是一家将这两种特质发挥得淋漓尽致的公司。探迹在没有前人先例的情况下，率先在国内创新性地开创了中国智能销售SaaS新路径，同时又秉着匠心将这个销售SaaS平台做到极致。

在探迹不断开拓的过程中，服务版图从广州不断扩散到全国二十多个城市，员工人数也从最初的十几人的团队，到如今的已经超过1500人。探迹的产品线，也在不断地丰富，从针对不同销售场景的产品和功能，到针对不同行业的产品和解决方案，探迹都正在稳打稳扎地向前走着。

让黎展感到骄傲的是，最初一起创业的十几人，如今都还在公司。这些人伴随着公司成长而不断成长，如今都在探迹不同的岗位担任着十分重要的职责，他们都各司其职，又充分赋权。探迹在全国有二十多个网点，其中有一半的网点都是随着业务的增长，由业务先锋部队打头阵，自然而然地迅速建立起来。“我们的组织不断在裂变和增长，是组织体系在驱动着不同的产品和业务线在成长和发展。”黎展表示。

探迹从阿里、百度、华为等各个互联网大厂中吸纳了很多优秀人才，这些来自不同背景的优秀人才汇聚一起，最终形成了探迹的特色文化。探迹形成了具有自己风格的铁军文化——一种有情有义、相互帮助、相互扶持，同时又追求简单、平权和务实的办公文化。

黎展和团队不喜欢构建复杂的公司体系，更希望自己的企业文化简单、务实一些。平权文化也深入企业的基因。黎展希望减少阶级斗争与办公室政治，因此团队文化里，大家不会称呼同事为“xx总”，而是彼此称呼对方的英文名或者花名。

务实、创新、简单、平权、敢拼，这些特质也在加速推动着探迹向前发展，也不断推进组织的良性发展，不断构建行业的影响力。

以下为GGV投资笔记和探迹科技创始人兼CEO黎展的访谈实录QA：

GGV投资笔记：

如今的SaaS行业比前几年更好，在您看来为什么？

黎展：

2014开始，中国的云计算与云服务刚刚被普及，各行业对云的接受程度还是很差的，数字化的基建程度也不够，大家都在担心信息安全的问题。这就像，在没有高速公路的情况下，想要把整个交通系统设计得足够好是一件比较难的事情。

过去这两三年，无论是腾讯的产业互联网，还是阿里云、华为云等等，都带动了整个云计算市场的蓬勃发展，巨头与资本的加入使得各行业对“云”的看法不一样了，因此我们这些SaaS公司也能蓬勃发展。

另一方面则归功于中国整个民营经济在过去五年的发展。企业慢慢地变得有钱了，SaaS公司的收入也变得更好。

最后是资本的推波助澜，投资机构看到美股上SaaS企业的表现特别好，因此也会积极发掘中国、印度等快速发展国家的SaaS企业。

GGV投资笔记：

探迹这两年的业务似乎发展很快，背后原因是什么？

黎展：

疫情这三年，我们原本以为会受影响，结果却发展得比较顺利，也助推了整个行业的发展。中国的数字化基础设施和云服务的覆盖率较好，所以在疫情中企业开始关注内生增长的时候，就会考虑探迹，来更好地获客和做管理。

另外，这也是大势所趋，因为在2020年到2021年中，资本市场比较狂热，一下子把好的资产推高了。而且从去年起，因为有着更好的商业模式、更高的毛利率和更好的业务流程，不少资本也开始认为SaaS是比较好的项目。

最后可能也跟市场体量大有关，全中国四千多万家企业，至少有一两千万在做To B业务，如果可以拥有百万客户，每一家客户三万的SaaS订阅，那么一年也能有三百亿的收入，这是一个非常大的市场。

GGV投资笔记：

探迹的融资历程一直都很顺利，是否有一些“融资秘诀”？

黎展：

我认为如果一家创业公司足够好，投资人会找上门来，如果公司没做好，创始人天天去找资本是没意义的。毕竟，投资机构是重视回报的，它们也会选择进入能带来回报的产业。

创业公司如果想要享受到资本的红利，第一是企业本身要做好，第二是投资人对企业的经营情况需要持续看好，第三是团队战斗力足够强。

从资本的层面来看，投资人会关注到行业、赛道带来的火爆，也会观察企业的业务增长情况。

探迹发展到C轮，肯定不是因为故事与概念，本质还是要看业务增长；同时也要看团队，看团队的组织体系是不是最强的。

GGV投资笔记：

创业路上有过哪些重大的决定？

黎展：

一是我们坚定选择从大客户的解决方案调转方向进入SaaS模式。而经过了两年沉淀，在我们大规模往前拓展业务时，也刚好迎来了行业大的浪潮，可以说当下的增长与当时的勇气是有关的。

二是我们坚持通过创新、数据、技术解决问题。我们现在的SaaS跟传统SaaS不太一样，是通过大数据和算法，先去解决获客问题，然后再把数据和算法融合到很多功能里，去帮客户解决各个环节效率提升的问题。正是我们坚持从技术出发，利用了技术的风口与行业的机遇，把销售工具做得特别好，所以才很受用户喜欢。

第三也跟组织体系的打造有关系。从初创开始，我们的初心就是去解决业务问题。到现在一直战略聚焦在这个领域，我们也面对很多诱惑和其他选择，但是这个组织战略能聚焦在一起，而且整个分享机制、效率都很高，这和我们的组织文化都有关系。组织是基础，而商业价值只是其结果的展现。

GGV投资笔记：

探迹有哪些技术壁垒？

黎展：

第一方面，我们坚持了大数据跟算法的基础，依托我们大规模分布式的爬虫引擎，构建了中国最全的企业知识图谱，标签级足够多，而且能360度展现客户信息。

第二方面，我们是中国唯一自研的、全流程的智能销售SaaS矩阵。从线索挖掘、商机触达，到管理、分析，全流程都是由我们所打造。之后再充分把数据和算法融会进去，从而让销售管理更加高效，行为更加规范，决策更加智能。

第三方面，我们也是AI在销售领域的最佳实践。我们整合了海量数据来做智能分析、客户推荐，并在很多行业做了很好的落地。

第四方面，我们也深度融合很多OA的生态，特别是在与钉钉的融合中，我们将整个业务的管理流程、组织进行在线化，从而能够一站式地融合他们的IM、协作、审批、群、服务窗等场景，能够为客户提供优质的营销服一体化服务。

GGV投资笔记：

你是如何思考产品和商业化之间的关系的？

黎展：

探迹真正撬开用户的门，是通过用数据价值帮他们实现商业价值。国内客户使用流量太贵，而探迹作为一个非常好的获客通道，便会成为他们的选择。在他们使用探迹之后，发现生意量、线索量、业务量得以上涨，发现经营管理、用户运营的重要性后，他又会随之而来购买探迹的其它产品。

关于如何打动客户，我们快速签下的客户是特别多的。在流量贵、流量少的情况下，对方想找到客户、赚更多钱的时候，便会考虑用探迹，因为探迹的数据线索、数据标签在行业里都做得很好，从而能快速找到对方想要的客户。另外由于探迹提供了一体化的解决方案，客户从精准获客、ROI，各方面考虑，都会觉得这个产品能伴随企业一起成长。并且产品本身也不贵，还能按需付款。我觉得商业化的本质是LTV/CAC的计算，所以要不断优化LTV、CAC这两个数据。

GGV投资笔记：

如何看待自己的这次创业经历？

黎展：

SaaS是整个中国乃至全球里面最好的商业模式之一，我们还是会毅然坚定地重仓这个行业。既然市场够大，我们又喜欢干这件事情，就会特别珍惜这次创业机会，毕竟一个人一辈子之中是很难找到这种好机会的。

另外，作为创业者来说，也很难找到一群如此优秀的创业同伴。所以，我个人很愿意继续努力下去，把探迹当成一辈子的事业来做。探迹如今有1500人，他们都要生活，我也希望公司有很好的商业价值，从而让他们更好地实现个人价值。