一个外贸SOHO的“双循环”之路

8年前，我去欧洲拜访客户。这是一位大客户，每年订单大约有200万美元。除了向我采购，他还分别向中国的其他十多家工厂采购不同产品，采购金额在50万～200万美元。

我一度认为，这位客户应该来自一家很大的公司，直到实地探访，才发现想象和现实差别很大。

这家欧洲客户的公司在一栋很古老的建筑里，外表看上去实在有些破旧。办公室大约有50平方米，被隔成3间。大一点的面积约20平方米，放了两张办公桌，供4个人办公，老板也在其中。中间有一个小的会客厅，另外一间房是两位工程师的办公室。

很多中国企业也许很难想象，一个年销售额超过2 000万美元的公司，竟会有一个看起来不体面的外壳。

从那个时候开始，我下定决心，要用心做出一个“小而美”的外贸公司。

外贸企业分三大类：生产型、贸易型和工贸一体型。通常，生产型企业最强势，大多数客户都愿意与生产企业直接接触；贸易型最弱势，原因大家都懂，不想让中间商赚差价。

而我属于贸易型里最弱小的SOHO（家居办公），一直一个人单打独斗，加之没有自己的品牌，没有掌握核心技术，更没有研发团队，要想实现“小而美”的梦想，难度不小。因为看不到未来，我甚至一度很沮丧。

自进入外贸行业以来，我一直在做OEM（代工）订单。和很多外贸人相比，我的业绩已算不差，可若想提升到“亿元俱乐部”，仍然有一定困难。直到有一天，一款产品的出现，让我重燃梦想。

2019年11月的一天，我收到一个朋友送的礼物，一个有别于传统鼠标的智能语音鼠标。

这款鼠标有两个主要功能：一个是语音转化成文字，一个是把汉语转化成28种其他语言。

有了这个语音鼠标以后，我的工作效率迅速得以提升。

首先，它把我从打字中彻底解放出来。以前我写一篇2 000字左右的文章要花2小时，现在连写带改半小时搞定。

其次，跟客户聊天也变得轻松很多。我说汉语，鼠标直接把汉语翻译成目标语言，以至于客户们纷纷惊诧地问我什么时候学会了他们国家的语言。用客户的母语和他们聊天，无意间拉进了与客户的距离，这也算是一个意外之喜。

用了一段时间以后，我觉得这是一款“办公神器”，所有的办公人士都用得上，于是萌生了把产品销往国外的念头。特别是当我发现国外市场还没有人大批量销售该类产品的时候，我更是对未来充满了信心。

我默默地在心里算了一笔账：以当时购买该产品的价格，即便打个5折，卖66.7万个就能实现过亿的销售额。鉴于这款鼠标不但有新功能，还兼具了传统鼠标功能的特点，将来若能取代传统鼠标，在全球市场将会有巨大销量。

有了这个想法以后，我便开始深入学习该产品。

所谓“耳听为虚、眼见为实”，学习产品最好的办法就是使用产品。于是，我从市场上买了所有能找到的不同品牌的智能语音鼠标，逐个试用。1个月后，根据自身的使用感受，我选中了一款品质最好的，并找厂商洽谈合作事宜。

最初，厂家看我只是一个人的公司，并没有打算与我谈。但是，当我一次性买了相当于他们一个区域代理一个月的数量并在3天迅速卖完后，他们才对我重视起来，同意跟我谈合作。

随着对产品的了解越来越深入，我发现要把产品卖到海外市场，还有很多障碍。

一是地域限制。服务器布局在中国，只能在中国使用和销售。

二是语言限制。28种语言单向翻译，用户语言2种，只能在国内销售和使用。

三是服务线路只有1条，只能保证中英两种语言的翻译正确率。

四是国际证书空白，无法在国际市场销售。

如果想在海外市场销售，必须解决以上4个问题。

我是这样解决的：突破地域限制，把服务器布局在全球，如此便可以在全世界使用和销售；突破语言限制，增加语种，把28种增加到115种，用户语言从2种增加到115种，这样便可以在全世界使用和销售；服务线路增加为2条，用户根据自己的需求选择服务器，确保115种语言的翻译正确率都比较高；做66国的国际证书，确保在世界主流国家都可以销售。

作为一个在外贸圈摸爬滚打过来的外贸老将，我很清楚，即便把列出的问题全部解决了，产品是否能在海外市场一炮打响，仍然是个未知数。

因为从来没有中国工厂做过语音鼠标的外贸订单，即便我现在有订单，工厂也未必知道目标市场的标准，他们只会按照中国市场的标准生产，万一生产出来的鼠标漂洋过海到了国外无法使用怎么办？

为了解决这个问题，我决定在正式投产前检查一下市场反馈。于是，我让工厂生产第1批3 500个以我的名字命名的国际版智能鼠标——Tess Gift智能语音鼠标。

随后，我利用自己在外贸圈的个人影响力，号召数以千计的外贸业务员从我这里买了样品，寄给了各自的国外客户，让国外客户在使用过程中发现问题、反馈问题，我则来收集问题、解决问题。

同时，产品本身所存在的地域问题、语言问题、线路问题、证书问题，以及商标和专利等问题，都在这段时间内得到解决。

就这样，第一批3 500个样品很快销售一空，接着我又让工厂做了第2批。

5个月内，超过5 000个Tess Gift智能语音鼠标飞往世界各地，我也不断收集着来自世界各地的信息，解决客户反馈的一个又一个问题，让产品变得日臻成熟和完美。

经过一年市场测试后，2021年10月，我带着鼠标参加了第130届广交会。

由于疫情，第130届广交会虽然没有大量来自国外的买家参加，但并不影响我的展位被那些常驻中国的外商团团包围。

更为神奇的是 ，每一个来我展位的外商都买了样品，样品成交率竟达到100%，这是此前从未发生过的事情。一家来自意大利的公司还在展会结束后追着我谈入股。

总之，在这一届特殊的广交会上，我的产品取得了意想不到的成功，不但上了广交会新闻，还被央视新闻报道。

广交会结束后，广东卫视科教频道也对我们的产品做了专访。

2022年1月，我带着产品参加美国国际消费电子展（CES），这是世界上最负声望的电子消费品展，世界最前沿的黑科技都在这个展会上呈现。

不出意外，我的产品也受到各地买家的关注，并成功引起当地媒体的报道，以及新华社驻洛杉矶分社的专访。

展会结束后，客户迅速和我们达成了合作意向。

经过一系列的筹备，3个月后，Tess Gift智能语音鼠标于2022年4月正式登陆日本市场。在货款预付情况下，短短数天，成交额突破了1 000万日元（约51万元人民币）。

初战告捷，不仅给客户增强了信心，让他们迅速补签了第二份销售合同，也给我增强了信心。我把日本市场的成功模式告诉给其他潜在客户，他们纷纷表示很有兴趣，特别是看到每天上涨的销售额，更是跃跃欲试。

从2020年3月到2022年4月，我用两年零一个月的时间，从单纯的OEM贴牌订单逐步转型为品牌自主化、生产自主化、技术自主化，跨越了从“中国制造”到“中国智造”的鸿沟，也让产品成功实现了内外“双循环”，不仅可以在国内出售，也可以在全世界销售。

我会一步一个脚印走好，不忘初心，致力于打造一个“小而美”、年销售额破亿元的“小巨人”。

未来的路还很远，但未来可期。

资料来源：《进出口经理人》杂志2022年第5期
编辑：Sofia   媒体合作：010-88379140

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