新能源的新战场：当商用物流车卖到1.88万元 | 甲子光年
一家“新能源商用车造车新势力”的浴火重生。
作者｜刘景丰
2023年1月6日，一度因特斯拉颓势而“身价跌去近2000亿美元”的马斯克，祭出了新年的第一个杀手锏——降价。
据特斯拉中国官网，特斯拉国产车型大幅降价，Model 3起售价22.99万元，Model Y起售价25.99万元，创下历史最低价格。一时特斯拉不仅销量大幅提振，短短两个月特斯拉股价也翻了一倍，马斯克重回世界首富宝座。
“如果特斯拉杀入20万元以内，那中国的很多新能源车企将难以生存。”业内人士纷纷惶恐。
但真正理解商业本质的人，对特斯拉接二连三的降价是不会惊讶的。刘传富就是这样的人。
“商用电动车实际上是一台生产力工具，工具功能对应不同场景，而大多数场景的用户，都是价格敏感的。因此，降价只是结果，更深层次的逻辑是通过技术不断改造供应链，使更广泛的大众群体都能用得起电动车，最终实现燃油向新能源的替代。从这个意义上说，我们有相同的目标。”刘传富称。
实际上，就在特斯拉触发新一轮行业大降价时，刘传富已经在筹划一件震动行业的大事，将一款新能源智能物流车的市场售价定为1.88万元。
橙仕汽车，被外界称为“新能源商用车造车新势力”。掌舵者刘传富，是中国最早一批“汽车产品经理”，曾于10年前设计出长城炫丽、长城哈弗H6等经典爆款车型，至今畅销；橙仕汽车的CEO胡宇沸，则是一名成长于互联网黄金时代的运营高手。
但最让外界关心的是，什么样的造车公司，竟然能把一辆新能源智能物流车的售价压到1.88万元——一个几乎让其他商用车企业感到寸草不生的境地？
在价格之外，一家造车新势力企业又将如何对数千亿末端物流配送市场进行一场升级，通过变革生产力工具完成对末端物流配送市场的生产力变革和发展？
以及最重要的，他们能否走出低价之困，何以为生？
近日，「甲子光年」采访了刘传富和胡宇沸，拆解他们低价造车背后的逻辑。
1.跟物流老板做生意，要用“脚”投票
在刘传富创业的第五年，即2017年，他迎来了事业中的第二个转折点。
“我虽然在汽车行业做了20多年，但前十多年做的都是给车企设计车型的乙方工作。第一个转折点是2012年我看到了新能源的趋势，从乙方转做甲方，创立了一家汽车科技公司，做小型智能化新能源汽车研发；第二个转折点则是在新能源汽车这个大市场里，找到物流配送这个切口。”
瞄准物流配送切口的起因是跟菜鸟物流的合作交流。2016年，菜鸟物流准备打造中国第一款无人配送小车，即日后的菜鸟第一代无人物流车G Plus。一个机缘巧合的机会，菜鸟物流找到刘传富，他们看中了这位汽车老兵此前在小型智能汽车方面的积累，希望由他为这款车做车型开发合作。
如果说从车型设计到汽车智能化、工程化方面，是刘传富的强项，但在对物流场景的理解上，当时的刘传富还是个“门外汉”。
“我们以前也做过商用车开发，比如东风多利卡、无锡客车，但那时是客户提需求，我们做开发、形成产品，至于产品卖给谁，事实上我们也不参与。”刘传富说。
在跟菜鸟团队交流完之后，刘传富发现，这款小车瞄准的末端配送场景，正亟待一场变革——“若干年后当劳动力减少，一定是由无人车来送快递。但现状是，中国近500万快递小哥，绝大部分都在用无牌三轮车送快件，落后且不安全。”刘传富说。
当年（2017年），中国网络零售额已达到6.6万亿元，平均每人每周要收两个快递。但支撑起这个庞大市场的末端物流，却连车辆上牌都无法解决，更别谈智能化。
彼时，几乎没有规模化的造车企业关注这个群体、这个场景。2018年，刘传富创立山东豪驰智能汽车有限公司，汽车品牌名“橙仕”，专注于研发新能源智能物流车、无人物流车。
“当时我们的核心逻辑，是如何让三轮车合法化，解决上牌的问题。”于是，团队花了一年多，按照快递三轮车的尺寸、容量等做出一款可以上牌的快递配送车。车研发完了，可一算成本，要卖到4万元以上才不亏本。
结果，当把这辆车拿到末端物流配送站老板面前，对方一听价格就直摇头。
要知道，国内的快递网点多是加盟制，一般而言，网点从上一级拿到快件的利润空间是1.2元/件，但是这里面，一要考虑配送员的0.4元费用，这无论如何不能压缩；二是驿站存放要0.3~0.4元，也不能动；因此留给他的只有0.5元。这里面，再去拆仓库、车辆、设备、人员工资等费用。
尽管他们对智能化、车辆上路合法化也有很高的需求，但在所有的考虑因素里面，成本是他们最大的“理智”。
“他本身利润已经十分微薄了，如果再多花2万元解决一辆三轮车牌照合法化的问题，这件事是不成立的。”刘传富说。
为了摸清快递配送场景需求，2019年刘传富来到济南一家申通快递网点，自己骑上三轮车送起快递。
“在那个车上，冬天冻得手脚疼、耳朵疼，很苦很累。”刘传富说。但更苦的是，在有限的利润空间里，你没法做出改变。这也是为什么当初菜鸟、京东、美团等物流科技公司，豪言要投入几十万辆无人配送车改变末端物流，却最终不尽如人意。
在自己尝过这份苦后，刘传富才真正理解，为什么物流老板在配送车选型上，只能“用脚投票”。他意识到，如何用最低的成本帮助配送工具升级，才是正确的选择。“我们停掉了最早那个项目，然后对物流配送车进行了改造：空间大一倍、速度快两倍、续航也要增加，同时还能走街串巷。这就是现在市面上的橙仕01新能源物流车。”
橙仕01物流配送车
车辆一上市就备受好评。但刘传富心里还是有顾虑——这辆车的价格还没能达到理想状态。
2022年5月份，刘传富在公司内部推动ATOM计划（原子计划），希望用一款价格更低，容量是三轮车3倍的新能源物流车产品，完成末端配送三轮车全面置换。
“我们在讨论这款车的价格时，一开始还有人卡在3~4万元这个坎上走不出来，我让他们转换思维，最后他们报出了一个接近2万元的价格。我说，找到感觉了。”刘传富说。
2. 掀起了大风浪的1.88
“绝不能超过2万块！”
在谈到对这款新能源物流车的定价时，橙仕汽车CEO胡宇沸说道。
逻辑很简单，如果说一辆快递三轮车的售价是8000~10000元，那么要推出的新车售价不能高于它的2倍，且这款新车还要比三轮车更有优势：运力是后者的3倍，速度是其2倍，续航是其3倍，关键是还能像正常机动车一样上牌管理。
“花不到三轮车两倍的价钱，提升3倍的效率。这才能打动末端物流场景的用户。”胡宇沸说。最终才有可能形成爆款，进而实现对快递配送300万辆三轮车的升级更替。
2022年中国快递业务量达到1105.8亿件，且还在持续增长。而12年前，这一数据还仅停留在10亿件左右。业务量的暴增，带来了从业者的增加，2022年我国快递员数量约为420万人，这些人绝大部分都骑无牌照的电动三轮车配送快递——数据显示，国内快递三轮车需求量在300万辆以上。
尽管如此，在定出这个价格后，胡宇沸还是面临很多阻力的。最直接的来自于内部，“很多人觉得，这怎么可能？”
汽车本身的成本是固定的，即使一辆没有拉货能力的五菱宏光mini最低售价也在3万元左右，何况要做一辆有大容量载货能力的智能物流车。
让胡宇沸庆幸的是，刘传富对他充分信任。“老刘是做产品出身，产品人比较偏执，当他认为这件事是对的，他会排除任何困难，把这件事做到。”
有了这背后的支持，胡宇沸开始针对这个价格进行市场调研，“我们市场人员出去全面调研了三个月，回来发现，这件事并非不能实现。”
首先要根据车的使用场景来决定车辆最重要的要素：价格、容量、续航、时速、寿命等。
价格毫无疑问是客户最敏感的，是第一优先级；容量和时速决定着配送效率，也非常重要；续航要根据使用频次适量搭配，太高成本就高，太低没法用；寿命相对而言不是最重要的，“我们调查过，一个配送员平均也就干3年，物流车的更替相对频繁，你把车寿命设计成8年其实就是浪费；此外因为配送员都是划片配送，他一天的配送路程大致在50公里以内，这也给电池续航提供了参考。”胡宇沸说。
有了这层认知，就可以针对使用场景调整一些参数的优先级，比如提升容量、时速，调整续航、寿命。
这件事看似不难，就调整一些参数。但为什么过去就没有人做？刘传富完整经历了中国汽车过去20年的辉煌，也深知其中弊病，“因为中国汽车厂商过去是没有汽车产品经理的。”这也就意味着，车企没法根据用户需求做车型的细致调整。
“举个例子，国内最早的小型商用车是基于日本铃木的大发面包做的改装，为了多拉货，把长度从3.8米加到4.2米；后来又在此基础上做出了海狮大面包车，后来又有了依维柯、考斯特，基本都是在一条链上下来的，最大变化就是空间越来越大。”
这种方式的弊端在于，车的底盘和核心组件基本不变。“ 商用车跟乘用车不同，它核心是商用，考虑性价比。当你的场景变了，比如电池的续航日常50km就够用，但你的车辆仍载着一个200km的大电池，不仅自重大，还浪费；而且，许多车企在电池选择上，为了避免开模的麻烦，基本就选择现有的模版，做不到最优选择。”刘传富说道。
而橙仕则打破了这一束缚，根据使用场景的需求来动态调整车的参数，并通过技术重新设计适配末端场景的车辆结构，做到成本与实用性的平衡。
确定了车的结构和参数，接下来就是优化供应链能力。“我们是结合传统商用车的成熟供应链和山东特别发达的低速车产业链，组合成一个新的整车供应链体系。”胡宇沸表示。
胡宇沸曾拜访过多家山东低速车企业。“山东是全国低速车产业最发达的几个地方之一，由于激烈的价格竞争，他们已经把供应链做到极高的性价比了。”
新车型全正向设计，进行了整车结构的重构，使车辆整体设计简洁而又不失稳定性能。采用全新的供应链体系，再加上橙仕本身的汽车制造能力，不但可以生产出售价不高于2万元的物流配送车，还能实现盈利。
对盈利这事儿，胡宇沸是有深刻认识的。
胡宇沸在互联网领域有近10年的经历，曾在打车、共享单车、外卖等行业发展中经历过残酷的价格战，“纯粹靠补贴、价格战的企业、行业，最终大都一地鸡毛。价格补贴可以让你短期获得市场，但产品力好才是正道，消费行业的本质还是需要做出好的产品。”
今年2月底，当橙仕汽车将1.88万元智能物流车的消息放出来，行业瞬间炸了锅。
“有两个表现：一是我们过去的一些客户非常感兴趣，有人第二天就打来电话，说要订1万台车；另外一个是我们的一家友商，他们的负责人给我发信息，‘这是真的吗？’”刘传富说。
“我们4月份就推出样车了，等着看吧。”他补充道。
3.1300万辆三轮车，亟待一场升级
在刘传富和胡宇沸的规划里，低价只是结果，过程更为重要，以及最终愿景是完成对末端燃油车，以及电动三轮车的全面更替。
统计数据显示，仅快递末端配送、商超配送、批发市场配送领域全国就有1500万辆电动三轮车，真实合法上路的电动三轮车约200万辆，另外的1300万辆电三轮实际上属于非法上路。随着政策收紧，这些三轮车面临着寻找合法上路、符合场景的新能源汽车需求。
“我们的想法很简单，用一款合法上路、多拉货、又环保的车来将这1300万辆电动三轮车替代。”胡宇沸说。
这个想法，也切实地打动了末端配送物流运营者。
刘传富讲了一个他客户的故事。客户在安徽亳州，从2021年至今已经对橙仕01车辆复购了5次。“他第一次买我们车的时候，我们就专门派了人去调研他的使用场景。把他使用场景中长板的因素提炼出来，放大，给客户做增值。”
比如这位亳州客户，他的快件量多但不是很频繁，所以橙仕01车型的容量特别适合他；此外，当地的地形是平原，对续航能力要求不高，所以10度电的车子正好是适合的。
而到了山区，另一位重庆的客户，订购量也特别大，一问才知道，当地是山区，到处都需要爬坡，电动车天生有动力的优势，因此20度电的车型非常适合。
“我们讲场景化造车能力、场景化运营能力，其实就是你怎么去理解场景。我们的产品经理、设计师都会定期或不定期深入到客户一线，在他们的场景下去发掘痛点和需求，并对车型做出适配。”刘传富称。
这种能力在互联网公司几乎是普遍存在的，但在车企中却比较少见。一位从某大型车企入职到橙仕汽车的员工告诉「甲子光年」， 此前他所在的公司也会派人做调研，“但其实调研人员只调研到经销商这一级，离最终的客户、用户还是有距离的。”
过去，由于一些历史原因，电动三轮车一直没有明确、正规的“身份”，许多城市只能采取默许政策。这带来的问题是，随着三轮车数量激增，违规行驶、乱停乱放、超载等问题引发了各种交通问题。
2021年，北京就发布《关于加强违规电动三四轮车管理的通告》，对违规电动三四轮车设置过渡期，自2024年起不得上路，并特别说明包含快递电三轮。此后江苏省也对此做出规范。
国内电动三轮车的年销量在950万台、市场保有量在5000~6000万辆的规模，市场已接近饱和。刘传富称，在未来几年，中国仅快递配送市场就有约300万辆三轮车面临替换需求，算上商超、批发市场等配送车辆升级需求，1300万辆电动三轮车的替换，将是一个数千亿元规模的市场。
巨大的市场机会，也吸引着众多车企入局。近年来，五菱、奇瑞等车企也开始布局新能源末端配送物流车。尽管这些新车的尺寸配置颇为相似，但能将价格做到2万元以内，橙仕堪称“全球首个”。
胡宇沸称，按照规划，今年橙仕汽车预计生产1万台1.88万元的新能源物流车，到2025年产量将突破20万台。“我们橙仕01的新能源物流车，已经为圆通济南市场的大部分网点做了升级，经过去年在桂林的实践，接下来今年至少将在五到六城进行推广。”
圆通速递使用的橙仕01物流配送车
而未来随着市场规模的扩大，橙仕新能源物流车的盈利空间也将进一步扩大。
4.物流无人车，等待一个时机
对卖车盈利这事儿，刘传富和胡宇沸有相同的观点：卖车需要盈利，但盈利不全靠卖车。
“电动车的本质，是能源的替换。这跟马斯克造车的逻辑是一样的。”在谈到对未来盈利的考虑时，刘传富兴奋地说。
他的规划是：
第一步，先用低价新能源物流车完成对传统三轮车的更替。除了卖车，还可以用租赁的方式进行普及，当其年产能达到30万辆甚至50万辆的规模后，可能大部分车辆是通过租赁方式完成交付的。
对于租赁的客户，可以配合橙仕的车辆调度系统，实现配送路线的优化。“我们在上海就做过类似模式的试点，我们做了一个‘车队管家’的智能软件，给来伊份配送货物，用10台车已经送出了12台车的效率。”刘传富称。
第二步，针对智能新能源物流车做更精细的运营。
其中又包括两个方面：
一是针对上述提到的车辆运行数据，通过数据分析实现路径优化等功能。以“橙仕数智平台”为例，城配用户只需输入车型、货箱容积、司机、站点位置等信息，然后将配送订单数据导入系统即可，系统将自动根据货物体积重量与车型进行匹配、排单，并通过智能调度系统，形成最优配送路径，并可在线查看车辆实时位置；遇到突发情况，可通过“数智平台”在线进行临时调度，调度指令会同步发送到司机端APP。
橙仕数智平台车辆调度界面
此外，“数智平台”上还提供司机订单、车辆统计数据，便于用户进行成本、业务的统计；平台也提供开放接口，可以快速对接已有系统，实现自动结算。此外，“数智平台”还提供包括车辆档案管理、驾驶员档案管理、行车安全管理、车辆定位管理、用车记录管理、补能管理、维修管理和费用管理等车辆管理功能。
二是针对电池，通过能源管理系统使车辆电池组成一个巨大的分布式储能系统，一定程度上可以实现对电力削峰填谷的调节作用，甚至还可以进行碳积分、碳税等方面的探索。
如果达到这一阶段，最合适的物流车将不是现在的有人驾驶车辆，而是无人配送车。“从2020年开始，我们就做了一些无人车的积累，我们的新车型在整体升级上，已经预留了安装线控、无人化改造的设计。”
过去两年，多家科技巨头曾在无人配送车上先后折戟沉沙。2022年，亚马逊旗下Scout无人配送车停止了工作，支持该项目的400人团队也宣布解散；同一时期，快递巨头联邦快递也宣布关停Roxo无人配送车项目。在「甲子光年」《亚马逊都做黄了的无人配送车，国内公司能行吗？》一文也提出一个论断，这类无人配送车商业化的命门是成本。
对此，刘传富早有思考。“我们也看到，很多科技公司的无人配送车为什么至今没有批量化普及，很大的原因是成本太高。”一般而言，一台室外无人配送车的价格在20万~40万元之间，这个价格注定物流网点不会买单，而全靠科技公司自己烧钱量产又不可能。
但换一个思考方式，假如车本身的造价就低，无非是加个线控、无人驾驶套件进行无人化改装，或许就能大幅度压缩无人配送车的成本。
“我们的线控底盘成本控制在3万以内，再加3万元自动驾驶套件，就能将一台无人配送车的成本控制在6万元以内。”刘传富分析称。
这个价格，几乎相当于一名快递员一年的工资开支。“也就说，一台6万售价的无人配送车一年基本就可以回本。”更重要的是，物流网点老板也不必再为招聘发愁。“我曾经接触过一个网点老板，他一年里要换80%的配送员，基本每天都在招聘。”刘传富说到。
这一天何时能到来？
刘传富预计是2025年，最快也得2024年。“这里面有两个条件，一是当某项新技术在产业的渗透率超过10%后，就会迎来一个快速发展阶段，截止到去年底，新能源商用汽车的行业渗透率已接近10%；二是当我们1.88万元的新能源物流车在半年到一年后完成对一部分三轮车的更替升级后，就为无人车的应用完成了市场基础的培育。”
那时，橙仕汽车也将等来再次跃迁的机会。
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