领克国际CEO魏思澜：中国车企入欧，要做到与众不同｜36氪专访

汽车从来是全球性市场，尤其当下的国内市场已经高度拥挤，一度出现价格踩踏，出海乃至进入汽车产业的腹地——欧洲，势必排在每家公司的议程表上。

比亚迪甚至给出了2030年销售80万辆的目标，蔚来也以订阅和售卖结合的模式在挪威、德国、荷兰、瑞典等欧洲5国陆续铺开。

但作为汽车产业重镇，欧洲不同于国内市场，汽车消费成熟了上百年，如何在当地建立品牌认知、渠道和服务体系，以及如何落定本土制造都会是新的课题。

36氪近期跟随吉利旗下的领克汽车，走访这家公司的欧洲设计中心、体验店，并与领克欧洲的设计师、负责人沟通，获悉了一个中国车企进入欧洲市场的先行样本。

“在中国，用户觉得购买一辆车是很酷的事情、很新潮的事情，但在欧洲，买车是一件存在几个世纪的，老掉牙的事情。”领克国际（欧洲）CEO 魏思澜（Alain Visser）回忆起2016年，领克汽车成立之初，在中国做调研时的情形。他在汽车行业从业多年，曾在福特、通用和沃尔沃任职。

而基于这样的汽车消费差异，领克汽车制定了两种商业模式：在中国采用传统的商业模式，在欧洲推出订阅制+直接售卖并行的模式。

据介绍，领克的订阅制商业模式主要是按月订阅，至少订阅一个月，无月份上限，随时可以取消，每月只需550欧元就可以成为订阅会员，月费涵盖保养、保险等相关费用。订阅制用户也可以在订阅过程中通过领克App的Share（车分享）功能，分享车辆给其他会员使用以降低费用，同时也更有可持续性，提升汽车使用效率。

有当地居民向36氪表示，欧洲大部分人的月薪在4000欧元左右，如果订阅月费是500欧上下，压力并不算大，更重要的是，欧洲汽车售后一直面临成本高和流程慢的问题，如果订阅一辆车，“出了售后、保养等问题，打电话给车企就行，还是很有吸引力的。”

魏思澜也分享了一个数据，去年领克在欧洲交付3万多辆车，“有将近99%的用户使用订阅制。我相信很多的汽车品牌在不同方面都在复制、学习我们的订阅制。”

除了商业模式上的差异化，在设计和渠道方面，领克也尽量提供“不只是卖车”的体验。

目前，领克汽车在欧洲目前开设了11家体验店。“体验店是是大家深入了解品牌的地方。”魏思澜说，“你可以在线上建立一家公司，但是绝对不可能在线上建立一个品牌。所以我们需要的是体验。”

领克汽车体验店会使用可再生的纸，很多装饰玻璃来自葡萄酒瓶，甚至一支钢笔所使用的金属原材料也来自被收缴的非法枪支中回收的金属，“这是领克可再生、可循环理念的体现。”

虽然中国车企都争相进入欧洲，但品牌认知的建立是一个挑战。

“中国汽车进军欧洲市场，我认为最重要的是与当地用户建立情感链接，让大家感知到你的与众不同。”魏思澜甚至直言，对于欧洲用户，其实没办法区分蔚来和极氪，即便领克在欧洲已经耕耘多年，也仍然是一个年轻品牌。

除了肩负领克汽车的欧洲运营任务，欧洲总部还负责领克汽车的内外饰设计。距离沃尔沃哥德堡总部不到20分钟车程的Uni3吉利中心，是领克汽车、极氪汽车和亿咖通等品牌的设计工作室。

国内公司在海外设立的研发中心大都面临人员不够多样化的问题，导致难以吸收当地的优秀理念，而在领克的设计中心，则是国际化的人员配置。

“领克国际现在的员工来自50多个国家，是非常国际化的团队。我们很荣幸地说，领克有近50%的员工是女性。”魏思澜说。虽然是一支国际化团队，但对中国市场的捕捉似乎没有松懈。

多位领克设计师告诉36氪，他们曾多次到访中国，并且会及时研究中国新造车品牌的设计理念，“像蔚来、理想、高合，他们车内的智能互联交互，我们都有仔细关注过。”

这种对中国市场的关注也在转化为成果，吉利控股公司星纪时代去年收购了知名手机公司魅族，目前，双方合作的车载方案FlymeAuto也将在领克的新款中型SUV领克08上首发。而风靡新能源SUV的车内“小憩模式”，也会在领克08上以“休息模式”呈现。

相比于中国新能源车市场的火热，欧洲市场显然还起步不久，充电设施不算匮乏，但比起中国已经向480KW的大功率充电冲锋，欧洲当地的充电桩功率大都在150KW以下。荷兰阿姆斯特丹是欧洲充电桩保有量靠前的城市，也才1万多根，不及一家中国车企一年的建设量。

中国新能源车先行多年所积累的产业优势，如何在海外开枝散叶，是个值得长期探索的话题。

以下是领克国际（欧洲）CEO 魏思澜的一些访谈既要，略经编辑：

问：现在进军欧洲的中国品牌很多，领克和其他中国电动车品牌相比，优势是什么？

魏思澜：有很多中国品牌进军欧洲市场，但他们品牌的定位和我们非常不一样，比如蔚来的价格高，而名爵的价格不是特别高，还有一些其他的品牌。过去欧洲市场对中国产品的认知是廉价、山寨，但近年来他们逐渐惊讶于中国汽车的高质量。

中国汽车进军欧洲市场，我认为最重要的是与当地用户建立情感链接，让大家感知到你的与众不同。

欧洲的用户其实没办法区分蔚来和极氪，对于他们来说，这两者都是中国品牌，而领克与其他汽车品牌相比是独一无二的，这是我们的成功之处。领克主要讲的是独特的订阅制商业模式，而其他的车品牌主要讲车本身，主要目的是销售，这是领克和其他汽车生产商有所不同的地方。

问：领克订阅制最大的优势是什么？关于共享是否有数据？

魏思澜：订阅制重要的一部分就是分享，在欧洲我觉得我们的订阅制模式运营还处在早期的阶段。领克有50%的汽车是使用分享功能的，我们订阅制中共享使用率的提升速度是非常欣慰的，有些市场我们仍在摸索阶段，但它的分享率已经越来越高。

我们有见到不同的分享模式，首先第一个非常明显，你的车任何人都可以共享，只要想用车的人拿到一个码就可以开这辆车车。比如阿姆斯特丹有三个朋友，他们三个人都想有车，但不想每个人都花钱买一台，所以他们三个人可以分摊每月550欧元的订阅制月费，共同为一辆车支付，这种情况在领克已经越来越多，总的来讲是50%的车有进行共享。

问：订阅制会员可以随时取消，如何控制用户不去取消，继续保持会员身份？

魏思澜：不太好控制，所以最开始我们有点儿像赌一把，我们希望消费者能够留用车留得久一点儿，就像是Netflix、Spotify的会员，也都是按月订可以随时取消，但很多人都是会订好几个月，所以我们一开始预期很多人能够用到至少6个月。

但目前数据显示是大部分人订阅至少一年，只有很小一部分消费者用一两个月就退订了，这一两个月退订的车就可以传给其他的订阅会员使用。因为在订阅合约上，我们是说新车或者几近新车，用了两个月也是可以交给新订阅用户使用的。

问：消费者在东欧的购买力可能和西欧相比就要差一些，您觉得这样的策略在东欧市场怎么样调节来更好的推广产品？

魏思澜：目前订阅制是只在西欧，我们是有计划、有雄心要向更东的国家进军，比如说波兰、捷克，目前我们正在做这些地方的市场分析，看我们如何在这些地区市场合理定价和定位。

我们以前觉得西欧更富裕、东欧更贫穷，但这个差别在逐渐消退，其实东欧市场和西欧市场一样的成熟，东欧地区的目标群体以目前的定价是能够消费的，但我们还需要做更详细的市场分析来做最终的确定。

问：领克现在在欧洲的销售模式是租车，以后销售和订阅的比例会不会有变化？如果一直是订阅制占大比例，领克的竞争对手到底是传统汽车品牌还是一些大型的租车公司？订阅制的月度活跃率数据是否可以分享？

魏思澜：我们和汽车租赁公司不同的是，我们是既租、又销，而且用户可以通过分享汽车去赚钱，但我们觉得分享是让大家加入领克的一种方式，让更多人加入领克，因为他们能够降低成本。

对我们来讲订阅制是吸引大家认识品牌的方式，我们最大的收入来源是每月的订阅费用，以及将订阅之后的二手车售卖出去。

汽车租赁公司从某种程度上来说的确可以算我们的竞争对手，但从实际来说，两者有本质的不同，在欧洲租赁的最低的时限是24个月，所以租赁公司想尽可能把车租出去一天或者更长时间，如果今天你要租一个月燃油车，你需要支付的是我们每个月订阅费的2倍之多，所以我们的定位是租赁和销售两者之间，非常独特。

现在我可以分享的就是我们有99%的用户是订阅会员，其中有15%的用户使用分享功能。