珠宝行业靠信息不对称赚钱？论专业的善良 ——“大王私房课系列二”第45期

2023-03-30 13:03

真库“大王私房课系列二”第45期

今天咱们文章务虚一下，因有感而发，在我旧文的基础上发挥一下。

最近在国内某平台上看到一些变化，一年前买颗钻石就类似招标，一篇笔记下无数同行花式秀存在，争相内卷的情况已然不然，再有小白发布类似需求的笔记，底下珠宝同行大多是看笑话，声明不再参与内卷的评论。首先我觉得是个进步，任何一个产业链，链条上每一个环节的存在都有其必要性，不说别人，作为定义做精品珠宝零售的珠宝商，我从来不想所谓去产地采购的事儿，因为只要定义精品，没有买统货一说，从来都是一颗一颗挑，去产地除了负担额外差旅成本之外，并不能有助于你找到想要的好石头，而这种石头在哪里都贵，就算你能省一些下来，考虑到其它成本，未必比和主营批发业务的同行合作更划算；反过来，我也不认为我们在品控和服务上的优势是所谓产地一手批发的同行能够做好的，这一点在这个平台上很多同行吐槽的笔记上屡次看到，有人甚至赌咒发誓说“珍爱生命，远离散客“，是因为服务零售客户是要花费很多时间精力的，并不像卖给同行那样简单省事儿。

但是，我依然注意到某一篇同行笔记里面一句刺眼的话：“珠宝行业主要就是靠信息不对称赚钱”，我在想，如果ta就是这个认知，那ta的生意会越来越差。因为，信息不对称，带来的不信任，就是大家常说的水太深，实际上会带来高昂的交易成本，而任何一个行业，合理竞争到最后，一定是越来越信息对称。对于普及度很高的大众化产品，在产品专业度越来低的同时，渠道专业化的程度也会随之越来越低，自然会带来渠道扁平化，没有增值能力的渠道层级会被压缩掉。但是，珠宝行业永远是个个性化有立足空间的行业，有关石头甚至工艺的知识一定会越来越普及，但是品质的把控，设计的理解，和工艺的差别永远是存在的，这就有服务的空间，从这个角度讲，珠宝行业不是靠信息不对称赚钱，而是靠品质，诚信和服务赚钱。

文章主题是专业的善良，那么先讲专业这二字。专业，并不是说你非得是学这个专业出身的。在珠宝行业，有两大基本派别，一派是学院派，以地大北京和地大武汉为代表的学习珠宝鉴定和珠宝设计等相关专业的，这是一大派别，另一大派别，就是市场派，学历不相关也不重要，就是从市场中爬摸滚打成长起来的。而类似像我这样的，跨行或者说跨界进来的，无论起因契机如何，我都自黑为劈叉派，并不敢以跨界这个名词来自居。但无论什么派别，我认为对于珠宝知识而言，都应该知之为知之，不知为不知。要掌握足够的专业知识，但是知道的应该对客户毫无保留，不知道的也不大包大揽糊弄了事，应该先了解后告知，或者就坦白讲自己也还不知道，有待了解。

这是我理解的专业二字。但是，并不是所有人都认同。

比如，“知道的，应该毫无保留”这一点，恐怕很多同行就不会认同。因为，总体上来讲，这个行业目前还是一个靠信息不对称赚钱的行业，一招鲜吃遍天，很多深入行业以后才能了解到的知识，也都的确是前辈们付了代价，甚至是很大的代价才得到的，所以并不愿意毫无保留的告知或者说教给自己的客户。但是，我个人认为，在这一观点上的差异，其实也代表着一种信息不对称。因为对于这一点，看得开不开，其实是认知的差异。而认知的差异，同样是一种信息不对称。现在早已经是移动互联网时代，三年不开张开张吃三年的时代已经过去了，广大珠宝爱好者了解知识和信息的渠道太多了，与其遮遮掩掩玩儿神秘感，不如坦坦荡荡挣专业和口碑的钱。

那么，“不知道的，应该先了解后告知”，其实这一点，也不是很多人能认同。前几年在香港珠宝展老见到的一家售卖所谓“伊朗金线松”的老外展商，有一段时间生意很好，因为他们售卖的松石的确颜色鲜亮，明艳的绿色松石里穿插着金色而非黑色的铁线，有做成雕件的，也有切成固定形状的。我曾经因为觉得漂亮，买了两片耳钉料回来，卖给了一位姑娘。但是隔了几个月后，我从一家鉴定机构的公众号文章里看到，这种所谓的伊朗金线松其实是人造的，这是经过专业的检测之后的结论。所以我就退钱给那位姑娘了，也并不要求她寄回石头，而是请她随意处置，因为我不可能再卖的。但是事后我看朋友圈有同行在售卖的时候，也曾好意提醒过这是人造的，人家回复说知道。然后还在继续售卖。所以，这一点，也不是所有人都认同。

图注1：很多小白爱好者很像刚拿驾照1年内的新手司机，信心很强，觉得自己知道很多，但其实知道的不但不多，还有很多是别人灌输给ta的错误认知。当然，每个人都有自己的盲目区和未知区，但是于我而言，我希望在珠宝知识方面和客户没有隐藏区，都是公开区，一起突破盲目区，探索未知区。

接下来我从整个一笔交易的过程来谈一下我的想法。

首先，在售前的环节。应该有几个忌讳。第一是忌言过其实。无论是语言文字，包括语音，还是图片视频，应当保真，还原实物为第一，即使采用一些修图或是修视频的软件去修饰，也是为了保真和还原实物，而不是为了“仙图”。大家知道有的宝石真的是很难拍，比如祖母绿和欧泊，尤其是祖母绿，如果用一些修图软件，能够让图片视频上的宝石看起来更像眼睛看到的实物，我觉得是没有问题的，但是无论是微距拍摄，还是专门修图美化，导致图片视频比实物漂亮太多，那么买方收到货以后就很有可能觉得货不对板，这是应该避免的。比言过其实还要过分的，就属于欺诈了，比如各种钻石套证，祖母绿洗油后再做证书的状况，比如有烧当无烧卖，比如非洲欧泊当澳洲欧泊卖，等等，诸如此类，都是要忌讳的。

其次，忌区别对待，急功近利。区别对待这一点，讲难听点儿就是狗眼看人低。有些同行其实素质并不高，前几年我还经常在朋友圈里看到骂客人“鸽子死全家的”，就因为客户先说过买然后又反悔的，我看到类似言论其实非常诧异，因为这是客户的正常权利，无论在哪里消费，消费什么商品，购买之后退换货尚且是法律保障的权利，怎么口头上说要但是反悔就要被这样诅咒呢？！其实说白了，是这些人过于急功近利，忘了做生意的根本是什么。交易必须是建立在货品品质好，卖家值得信赖这个基础之上的。只要你坚持原则做生意，只要你与人为善和气生财，生意自然会来的，靠骂人是骂不来生意的。

再次，在售中的环节。也应该有两个忌讳。除了前面提到的要避免因为言过其实或者美化过度造成的货不对板之外。还有一点需要注意，就是有标准要遵循标准，有国际通行标准或者国家标准的就遵循这些标准，没有国际通行标准或者国家标准的就遵循行业标准，没有行业标准的要遵守常识，即使没有常识，也要遵从自己的良心。从国外到国内，其实有些标准是值得商榷的。比如，我一直认为，在祖母绿的鉴定标准上，GUILD的沃顿绿要比GRS的木佐绿更为合理，因为木佐是哥伦比亚一个经典矿区的名字，以它作为顶级品质祖母绿的颜色，其实对于其它产区的祖母绿是不公平的，其它产区的祖母绿，颜色再好也不能GRS出木佐绿的证书，只能出具vivid green的证书，这是不公平的。而吉尔德的沃顿绿就客观公平很多，无论哪个产区的，只要达到标准，都可以叫沃顿绿。从市场实践上来看，其实GRS的这个标准对于哥伦比亚产区的祖母绿的产地溢价是有推波助澜作用的。而与此相映成趣的是，和田玉的国标同样以和田这个经典产地的名字作为最高的标准，但是实际效果是和木佐绿的情况是反的，因为无论什么产地的，包括俄料青海料韩料都有可能被鉴定为和田玉，出具和田玉的证书，结果实际上是拉黑了和田玉这一经典产地或者说这一产地品牌的名誉。但是，由于这些标准有不客观的地方存在，或者说在市场实际的运行过程中被发现有漏洞可钻，那么就一定有人钻这个漏洞。比如，洗油之后再去开证书，开出无油之后再注油；比如，只提沃顿绿而不提产地，但是产地溢价或者说不同产地的价格差异是实际存在的；比如，售卖和田玉只讲有和田玉证书，但是不提产地的，而实际上不同产地的品质和价格差异是非常大的。这些漏洞，其实是标准和市场实践中的漏洞，我认为要是要忌讳的，不能太聪明。

最后，在售后的环节上，也有一些忌讳。第一，说话要客观，不能刻薄。说一分钱一分货，其实大家都能理解都能接受。但是如果换一种说法“你不过花了XX块钱你还想要什么呀？！”这样的话语想必没有几个人愿意听。第二，考虑到珠宝的特点，在行内，2-5天之内可以退货是常见的承诺，超过7天还能接受退货的就是凤毛麟角，超过一个月还给退换货的就算奇葩了，但是无论多久接受退货，其实都看自己的理解，市场也都能接受。但是要退就退，要不退就不退，比较忌讳接受退货后又骂人，这个特别没有必要，否则还不如不退，何苦呢。顺便说一句，我们相当奇葩，简直是奇葩中的战斗机，在我们这里购买的宝石，只要没有镶嵌，也没有磕碰损毁，过多久我们都会给退换货。您要问，这不会亏吗？只要定位精品，无论在什么价格范围（因为不同品类的石头价格范围不一样），这种石头永远不会降价的。

图注2：前三张是我们最近尝试的摄影风格，但是我对同事的要求就是8个字“忠实还原，提升氛围”，因为像后4张这样的图虽然我们坚持自然光正常焦距拍摄，也是忠实还原，但毕竟背景杂乱，也没有什么氛围感，那我觉得委屈了这些珠宝或者石头，毕竟我们坚持各方面的高标准。

再讲一下善良二字。没有善良的心，就不会有善良的眼睛；没有善良的意识，也就不会有善良的行为。所以如上这些有关专业的忌讳，或者叫有所为有所不为，都是只能对善良的人讲的。善良不一定是一种天性，善良其实是一种选择。你要不要做得专业，你要不要有所敬畏，你要不要坚持一些类似愚蠢的原则，其实在于你的内心。所以，你说是专业的善良，还是善良的专业，其实都是一回事儿。就真库而言，就我本人而言，我一直在践行的，就是尽量专业，尽量善良，有所坚持有所敬畏，不急功近利，不挣信息不对称的钱，希望我们的客户都懂得更多掌握得更多，因为其实这是从售前到售后，降低各个环节交易成本（沟通成本也是一种交易成本，而且是高昂的交易成本）最好的方法。

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来源: qq

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