文/ 金错刀频道
最近，桃李面包又上热搜了。
这次不是因为食品安全事件，而是一件令它粉丝大跌眼镜的事情：2022年同比又少赚了1个亿。
毕竟2021年桃李面包就因为比2020年少赚1亿，引发争议。
论地位，在短期保鲜界，桃李是当之无愧的面包老大，最高年收入破100亿。
在东北的市场占有率高达60%，无人能敌。
超市里经常能见到的低价的醇熟面包，一大袋不到8块钱能吃2-3天，它们是学生党和白领的最爱。
B站上无数up主开始晒桃李的经典爆款：红豆面包、乳酪面包、蔓越莓面包、鸡蛋香松面包……
就是这个东北人民热爱的老字号，却从前年开始进军南下后屡屡受挫。
江苏、浙江很多分公司从建立到现在都是亏损状态。
桃李面包武汉等地的工厂更是产能利用率不到一半，处于半停工状态。
很难想象，一个曾估值300亿的企业已经蒸发了100亿。
面包老大怎么就劲敌环伺南下受挫了？
面包老大之痛：越南下越卖不出面包
如果说中国东北谁是无可替代的面包大王，那一定非桃李面包莫属。
1995年，已经60岁的吴志刚从学校退休，在家做起了面包。
吴志刚发现，90年代中国市场上面包大多保质期长，需要添加防腐剂，不好吃更不健康。
街边小店有更新鲜的烘焙面包，但不卫生经常被查出指标超标，价格也贵。
看准了短保质期的面包市场后，吴志刚开始着手布局。
吴志刚先把面包卖到了早餐店，因为独立包装方便携带，桃李面包受到了很多人好评。
为了让桃李面包尽快走出东北，吴志刚复制了“工厂+批发”的模式。即先在各地建立工厂，再辐射周围200km范围，核心地区直接工厂配送，一般3点货车备好货5点就必须送到。凭借不添加任何添加剂、成本低、性价比高，从丹东出来的桃李面包，不到10年占据了大片江山。这款可谓巩固了桃李的“江湖地位”。全年的销售额曾达到25亿，占到了桃李销售总额四分之一。按照这个发展速度，桃李面包在东北市场应该是如日中天。但是天有不测风云，国际市场大宗商品面粉、油脂在2019年下半年最高上涨了30%，导致2019年下半年开始桃李面包利润变薄了。很多东北人发现2021年桃李面包超市打折力度比以前更狠了。但中国市场一向如此，只要没有壁垒，名不见经传的白牌靠模仿名牌走红市场，只是时间问题。桃李面包有37家子公司，其中前年就有11家亏损，大部分亏损的公司位于南方地区。亏损最多的3家子公司为合肥桃李、浙江桃李和海南桃李。长沙桃李分公司更是早在2017-2019年，连续3年累计亏损1200万。不过桃李面包并不在意外界对其南拓市场的评论，依然加大南方市场投入。2021年上半年就增加了华南西南的各20多家经销商，可见桃李战略上对南方市场的野心可见很大。不过，资本越热情，越有人想早点套现，桃李家族在2015年公司上市后，不到3年套现超过24亿元。比如好不容易盈利的上海市场，因为浙江等周边省份的投入，也由赚钱变成亏钱了。比如桃李面包全国的平均产能利用率为81.39%，但西南地区和华南地区只有70%多，湖北武汉工厂甚至只有50%。这就意味着生产同一批面包，可能北方8成都卖出去了，只有2成浪费了，但南方3-5成被浪费了。出现这样的局面，首先是桃李对经销商的政策和以前不一样了。以前经销商卖不完的货都可以退，桃李回收后作为猪饲料再卖给农场。但是现在经销商是以产定销，每天卖不出去的商品自行处理。尤其小地方的经销商，本来就是给县城、农村的小超市供货，有时候小店要货不多，也得跑腿配送。大型商超的店员对面包的陈列也不会放在心上，还要顾及很多商品的摆放。经销商需要经常把桃李面包，摆在显眼的位置，不然很快会被同行扔在角落里。精力本来就不够用，如果卖不掉的面包再不退款，成本未免太高了。桃李面包如果工厂网点分布密集，效率提高，就能缩减工厂到超市的配送费用降低支出，有更多利润。但是到了去年，南方的工厂还有将近10万吨产能未能投产。工厂明明建了但是不使用，这使得很多城市商超的商品运输费用，依然居高不下。达利集团本来在中保和长保的赛道上是常胜将军，比如大众熟悉的达利园蛋黄派、好吃点等等已经耳熟能详。但是讲求激进扩张的达利，怎能看着短保这块肥肉放手呢？所以达利2019年创立了美焙辰，美焙辰所有的包装、用料和市场定位和桃李几乎一模一样，明摆着要争夺桃李的市场。桃李面包有醇熟系列，美焙辰有汤熟系列；桃李面包有天然醇熟面包，美焙辰有天然汤熟面包；桃李面包有红豆起酥面包，美焙辰也有红豆起酥面包。美焙辰无论外观还是包装可以说跟桃李一模一样，且定价均低于桃李面包。一位经销商朋友告诉刀哥。国内的短保跟大型商超签的都是排他性协议。美焙辰会引导经销商签长期协议，并且承诺过期的面包给退款。交易额上还给经销商更多提点。如果只是一些经销商的影响，桃李大可不必担心，可以签新的商家。相比之下在南方的战略布局才更重要，谁先占领市场，谁就是赢家。但是达利恰恰横了一刀，早就把大本营扎到了福建，让桃李根本没有机会在福建建厂打开市场。除此之外，为了抢占先机，美焙辰还打出了一套组合拳，专门请来了杨紫等明星站台，打出名气。像桃李面包这样的老字号，南下屡屡失败并不罕见。很多老字号都碰到过类似的问题。比如好利来在南方开店“小心翼翼”，根据不同城市特点落户类型各异主题店。即便如此依然没有打开局面，福建、广西、广东、浙江好利来都没有开店。要说桃李面包是性价比之王，没有人会反对。价格加高频次消费就能直接提高收益。桃李为了加大复购率也是在打折促销上下足了功夫，10元2袋的吐司面包经常能在南方超市见到。高性价比就是桃李的金字招牌，连广告都不需要做就可以口口相传，但在南方却不灵了。全国的烘焙企业有将近16万家，广东就有6万多家，江苏有将近2万家，南方省份牢牢占据很大一部分市场。选择面宽了，消费者自然对品牌忠诚度更低，加上买面包6成的顾客为女性，就更注重消费体验了。这也是为什么南方市场尤其华南，是烘焙市场消费频率和消费档次最高的区域之一。这两年南方成为了“网红经济”的摇篮之地。喜茶、奈雪、茶颜悦色、超级文和友……无不从南方市场起家。即便桃李面包已经是成立了26年的老品牌，面对铺天盖地的网红宣传，也很容易淹没在其中。奈雪每年都要花上亿元打广告。能拿得出这笔钱因为毛利率在43%，能覆盖营销成本。但是桃李的毛利现在只有23%左右，在业界都很低，根本没有多余的费用来宣传。虽然好利来已经成为网红品牌，但是线下的布局依然很局限。好利来在北京、天津、沈阳拥有三座国内一流的大型现代化食品工业园。这些工业园区不仅可以供货好利来门店，新品牌的供应链也可以配套。一来终端零售的网点太少了没有必要建设，二来市场变化太快，工厂建设在哪里更需要花费时间。南方市场更加多变，每天卖多少货量变化幅度更高，无法适应更快速的铺货节奏。桃李也面临同样的问题，一是虽然已经在南方建厂，但由于还有嘉顿、宾堡等等的竞争。二是进军南方不到8年，和经销商磨合度也不够，怎么配货配送多少都成为问题，工厂的产能严重不饱和。面对知名度出不去的局面，桃李面包也不是没做改变，已经在试图推出自己的鲜食品牌。不过现在看来未免太晚了，南方市场已经形成万店群雄逐鹿的局面。
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