前麦肯锡咨询顾问创业，给美国人做钓鱼服，拿下百万美金投资

2021 年医护服品牌 Figs 上市，虽然上市后跟其他几个 DTC 品牌一样股价大幅下跌，但是至少从业务本身的角度来看，Figs 是上市的一批 DTC 品牌中为数不多的持续盈利的品牌。这背后的原因，与 Figs 虽然做垂类、但面向群体规模大，建有一定的品牌护城河有着直接的关系。

而根据我们此前的观察，消费水平较高的美国市场也为垂类服装品牌的生长提供了非常好的土壤。在医护服以外，还有很多垂类服装赛道诞生了品牌。一家叫“读路者”的出海公司则是看中了海外的垂钓服赛道，并且在近日获得了数百万美金的种子轮融资。据悉公司此前一直以代理全球知名品牌为主要业务，今年秋季将会上线首个自有品牌 JOJO&FISH，品牌主打钓鱼服装。

值得注意的是，读路者的创始团队资历非常雄厚，创始人曾任职麦肯锡战略咨询顾问 5 年并有过两次创业经历，此外创始团队中的其它成员的履历包括“超过 10 年电商操盘手经验”、“前新东方校长”等。这样一个资历雄厚的创始团队，推出的第一个品牌选择的赛道是海外的钓鱼服装市场。

美国人民的钓鱼热情，

催生出 3 亿美金的飞钓服装市场

钓鱼服装在海外有着很大的市场规模，首先是因为钓鱼这项运动在欧美国家有广泛受众基础。

虽然根据史料记载，钓鱼这项活动最早兴起于中国，“愿者上钩”的姜子牙被认为是历史上“钓鱼第一人”，不过，由于欧美国家人少地多、生活节奏更慢更多种原因，让钓鱼在欧美国家快速地发展，更重要的是融入到了普通人的日常生活中。在布拉德皮特主演的电影《大河之恋》中，父亲在小镇的河边教给两个儿子钓鱼的技艺的场景，也是很多美国家庭日常生活的写照。

大河之恋

根据 2020 年美国钓鱼产业调查报告中的数据显示，2019 年美国 6 岁以上钓鱼活动参与人数超过 5010 万人，约占总人口的 15%，是 2007 年以来的历史新高。而这还是疫情之前的数据，疫情之后户外运动热潮下钓鱼群体又迎来了一波增长。

人们对钓鱼的热情也自然地催生了相关的产业，钓鱼服装就是其中之一。根据 grand view research 的数据显示，2022 年美国仅钓鱼运动中的一项玩法“飞钓”的服装&装备的市场规模就达到了 12 亿美金，其中服装的份额占到了四分之一左右，粗略估计大约为 3 亿美金左右。而作为对比，同样作为贵族运动的高尔夫球服装市场 2020 年全球范围内的规模为 8.34 亿美金，如果具体细分到美国市场的话，规模可能跟飞钓服装市场相差不多，扩大到钓鱼大品类的话可能还不及钓鱼服装市场的规模。

2020~2030 年美国飞钓服装&装备市场

规模变化丨数据来源：grand view research

由此可见，仅以美国市场为例，钓鱼服装消费群体规模够大、钓鱼服装的市场规模也有着较大的增长空间，理论上讲钓鱼服装品牌可以在这样的市场上看到一定的机会，这也是读路者选择出海的原因。不过当笔者对海外（本文重点关注美国市场）钓鱼服装市场做了一些调查之后却发现这个是一个“略显老气”的市场。

庞大的钓鱼服装市场，

难以见到年轻品牌的身影

基于公开资料，笔者查找到了 10 个美国市场上比较头部的钓鱼服装品牌。特别提一下，在做统计的时候，笔者的筛选规则是“以钓鱼服装为主要产品”的品牌，因此在这个过程中筛掉了一些做渔具为主同时也出售钓鱼服装的品牌，以及一些关注泛户外（包括打猎、露营等）的品牌。

从成立时间一栏我们可以看到，这些在美国市场上比较头部的钓鱼品牌，大部分的成立时间都在 2011 年之前，其中在美国最头部并且专业度最高的品牌 AFTCO 在 1958 年就已经成立，而来自瑞士的品牌 Grundens 成立时间更是在 1926 年。从一些品牌旗下的产品来看，也是黑白灰为主的中年大叔风。

钓鱼服装市场显得老气，跟这个市场消费群体有着直接的关系。无论是刻板印象还是真实的数据，都可以证明钓鱼的主力群体是中老年男性。根据 Research Gate 的一项数据调查数据预测，即使钓鱼运动越来越年轻化，但是到 2050 年依然将会有 66.8% 的美国垂钓者的年龄在 35 岁以上。

中老年男性这个用户群体，对“经典”的兴趣要大于“新潮”，因此对新兴的品牌的兴趣较低，这也阻碍了新兴品牌的发展。

更何况，钓鱼服装这个品类本身留给新兴品牌创新的空间就比较有限。钓鱼是一项风吹日晒，有的时候还要跋山涉水的运动，这样的运动性质就决定了当消费者在购买钓鱼服装的时候，对服装的防晒、防水等性能的要求是高于其它卖点的。当笔者在调查几个钓鱼服装品牌的时候，也注意到大部分品牌在官网上都会把 performance（性能）当作最主要的卖点放在最显眼的位置展示。

然而，“高性能”这样具备专业性的特性，往往也需要品牌在研发技术、供应链等方面有一定的积累。而在这方面，显然有着比较长期的户外服装研发和生产的品牌有着更大的优势。因此我们可以看到，Columbia 甚至是 under amour 也推出了自己的钓鱼服装系列产品。对于成熟的运动品牌而言，去做一个垂类赛道的服装产品，凭借着自身的品牌知名度获得不错的销量相对容易，但是对于一个新兴的品牌而言，面对对专业性要求非常高的市场，完成这件从 0 到 1 的事情就比较困难了。

再加上，钓鱼服装市场非常分散，而且至少与磨砂服之于医护人员相比，钓鱼服装之于钓鱼爱好者而言不是刚需，当天气热的时候，赤膊钓鱼的人也不少见。

非刚需、对专业性能要求比较强、市场格局分散等特点，都决定了那些新入局的钓鱼服装品牌，需要比较长的时间去沉淀，既保证作为钓鱼服装最基本的性能，又需要品牌在实用的基础上融入“个性”。品牌的个性，在一个玩家众多且同质化比较严重的赛道尤为重要，而据笔者对上面调查的几个品牌的观察，在钓鱼服装这个非常“直男”的赛道上，也有一些品牌找到了被人们记住的方法。

如何在一众“老气”的

钓鱼服装品牌中被记住？

为可持续发声，成为品牌的必选项

美国人喜欢海钓，而海钓与海洋生态之间密不可分。

据笔者的观察，很多品牌都将“可持续”、“保护海洋环境”等加入到了品牌的理念中。这其中有的品牌靠直接的行动，而有的品牌则是用产品说话。

Guy Harvey 是一个由同名环境保护专家、海洋艺术家创立的品牌，Guy Harvey 同时还运营着一家海洋基金会，并且公司会将 Guy Harvey 销售的钓鱼服装产品产生的收益投入到基金会中，为海洋保护的工作提供资金。而 Guy Harvey 的这种“保护海洋”的理念也直接在产品身上体现。

据 Guy Harvey 的官网介绍，品牌在 2018 年研发了一个叫作 REPREVE 的环保布料，这种布料由回收的塑料瓶制成，这一设计在制成衣物的同时，也起到了呼吁减少海洋污染的目的。

而 1958 年成立的品牌 AFTCO 对海洋环境的保护主要体现在对海洋保护相关的公益组织的捐款上。在 AFTCO 的官网上，可以看到一个 AFTCO 的捐款伙伴的名单，据介绍，AFTCO 每年都会拿出利润的 10% 用于捐款，保护渔业可持续发展。

AFTCO 的捐款合作伙伴名单

事实上，品牌在环境保护上是否“可持续”，的确在海外市场上备受关注。从消费者角度来看，根据零售业分析公司 First Insight 的一份调查显示，超过三分之二的消费者表示他们愿意为可持续产品或品牌支付 10% 的溢价；从资本的角度来看，即使整体投资放缓，但是主打可持续的品牌也依然备受资本关注，环保鞋、可持续洗发水等等品类的品牌都在去年获得融资。而对于钓鱼服装这样与海洋环境密切相关的品类来说，在保护环境上积极地发声既是一个加分项，也是一个必选项。

钓鱼太宽泛，出海品牌选择更细分的类别

像上文所说，钓鱼服装对性能的要求高，新入局的品牌需要一定时间的研发和积累，才能在产品上与老品牌竞争。不过，钓鱼运动的另一个特殊性在于，根据钓法、环境甚至是钓鱼的种类的不同，让钓鱼这项运动下面还有很多细分类别，而每一种细分类别又可以诞生出更新更垂直的需求。

据介绍，最近获得融资的读路者今年秋季即将上线的品牌 JOJO&FISH 看中的就是钓鱼中的一种，“飞钓”，这种钓法在美国钓鱼爱好者中尤其受欢迎。与传统的钓法不同的是，飞钓通常用假的诱饵来吸引鱼上钩，并且更加讲究“抛投”的技巧，因为钓鱼者需要模拟小鱼落入水中以及在水中游动的状态，以此来吸引大鱼上钩。

美国超市里的假钓饵

据创始人曾小军的介绍，公司的思路是先去抢占飞钓这个专业性强且还没有太多专业级品牌入局的赛道，在形成“飞钓服饰第一品牌”的认知之后，再去向其它品类拓展。不过关注到这一赛道的不只有读路者，去年 3 月份一个来自美国蒙大拿州的品牌 Skwala 同样选择了以飞钓服饰切入，从旗下产品来看，主要产品同样重性能（重点是防水）而非时尚。

不过目前品牌还处于起步阶段，similarweb 的数据显示，品牌官方网站近三个月的访问量只有 1 万次左右。但无论如何，在飞钓服这条赛道上已经有品牌在等着还没正式上线的 JOJO&FISH 了。

除了以飞钓为主要切入点的品牌，还有增加雪天钓鱼服装的 strike brands、专注于钓鲈鱼的品牌 Bassaholics。整体看起来，各个品牌针对更细分的钓法、场景等提供服装产品，与最主流的钓鱼服装相比没有本质上的不同（防水、多口袋等），更多的是针对细分场景的新需求做一些小幅度的调整。但是当市场上品牌同质化的时候，品牌对自身做出比较新的定位，可以成为一种品牌的营销，通过这样一个差异点吸引一部分用户之后再去拓展规模，对新兴品牌而言是一种更友好的打法。

结语

海外的钓鱼服装之所以值得关注，一方面是因为海外消费者在钓鱼产品上有着非常强的购买力，也是因为有行业经验丰富的中国团队入局这一赛道。不过经过我们的观察和分析也发现，这个垂类服装市场并不像医护服那样，集中度高且易于创新，新兴品牌需要找到一个新的切入点，并融入一定的人文关怀。不过读路者在此前品牌代工业务上供应链的积累，以及品牌“先小众后大众”、“先专业后时尚”的策略可以看出品牌还是比较稳妥的。期待中国品牌能在海外垂类服装赛道做出成绩。