● 来 源：太火梁一（ID：taihuo-iris）；作者：红兔梁老板
今年3月初，抖音电商发布了个人店新政策，鼓励中小商家和个人创业者低成本在抖音电商开启生意。紧接着商品卡免佣政策推出，直接帮商家省了一大笔钱，卖的越多省的越多。随后抖音电商又发布了“内容场景对个人店开放”的新政策，让运营个人店的商家也能通过直播和短视频种草功能获得流量加持，这些消息迅速在电商圈蔓延。距新政发布已经过去一个月了，当时闻风赶来的中小商家和个人创业者现在做的怎么样了？据我了解，有很多小团队摩拳擦掌准备入场，但是却对如何实操感到迷茫。第一步该干嘛？如何选品？如何运营商品卡？如何获得抖音商城流量？还有人至今搞不清楚一些基础的名词概念。今天就通过这篇文章把个人店运营实操的0-1说清楚，希望这篇文章成为你开启抖音电商个人店的工具书。开始个人店的运营之前，我们先把常见的一些关键概念跟大家梳理清楚。 1 内容场景：主要包括做直播、发短视频等形式进行带货，商家找达人合作带货也是内容场景的参与方式，是抖音电商有独特优势的交易场景。 2 货架场景：主要是用户带着购买意向在抖音电商主动搜或主动逛发生交易的场景。商家经营阵地主要包括搜索、商城、商家店铺、达人橱窗等，其中商城涉及频道活动、猜你喜欢等，货架场景是商家在抖音电商经营拓展的新增量。 3 商品卡：货架场景下展现商品信息的卡片，商家发布商品后，通过商品卡可直接获得商品曝光。通过非直播、非短视频页面点击商品卡成交的订单是商品卡订单。 4 猜喜入池：全称是抖音商城猜你喜欢进入流量推荐池，“猜你喜欢”作为用户主动“逛街”的场景，发掘大量消费需求。但是要入池需要3个达标：①店铺评分4.3以上②商品差评率5%以下③商品质量分60以上。 5 商品卡免佣：2023年3月1日开始，平台将商品卡订单产生的技术服务费予以返还，根据类目不同，国内商品除保留千分之六技术服务费外，大部分商家可以返还5%的技术服务费。商品卡免佣政策对做个人店的商家来说是一个真正的利好，意味着从商品卡成交的订单都可以比3月1日之前额外增加2%-5%的利润（根据类目不同有所差异），要知道对很多靠高性价比赚取微薄毛利的供应链商家来说，这个免佣政策恰恰是做大规模的动力所在。 6 抖音个人店入驻新政：2023年3 月起，个人仅需提供符合要求的身份证并通过实名认证，即可在抖音电商注册“抖音小店”成为商家。0元开启卖货！这个新政跟之前政策最大的区别就是不用注册公司也能开店，以及卖货之前也不用先缴纳一笔保证金。这对想要做副业赚取一些收入的个人来说是很好的刺激手段。其实不难看出，个人店和商品卡免佣政策直接激励的目标对象不是大品牌，而是各种类型的中小商家。为什么抖音电商今年开年以后，要给出这么大的开店扶持，核心无非是两点： 1 目前抖音电商有很多的搜索机遇和用户的“逛店”需求。 2 但是抖音商城里产品的丰富度还有很多提升空间，用户的需求没有完全得到满足。大品牌和正规军该入场的早就入场了，在抖音电商全情投入为平台和用户贡献内容，当然也收获了丰厚的回报。但是想要丰富商城的SKU，不仅要靠大品牌，还要靠千千万万的中小商家，甚至个体户这种灵活倒腾商品的"蚂蚁雄兵"。商品越丰富，用户的搜索预期和消费体验就越好，用户的搜索习惯就越稳定，这是一个不断正向的循环。平台希望看到的是商品不断被丰富，商品精细化运营的程度不断被提升。哪怕同样的产品，也能实现百家争鸣，大家都靠性价比和服务竞争。最后受益的是消费者，也是有竞争优势的良心商家，更对平台的长期发展有好处，这是一个三赢的结果。了解清楚平台视角以后，就会明白抖音商城的发展在今年一定会被加速，这是一个不可逆的趋势，同时，也带来了两个启发： 1 在抖音商城的SKU不断被丰富的过程中，先入局者有更多优势。 2 抖音商城可以像内容场景一样获得平台分配的免费流量和付费流量。对原本只做内容场景的商家来说，也是一个极好的实现内容场景流量和货架场景流量协同的机会。话已至此，我希望所有人都能重视这次平台政策变动背后隐藏的重要信息和生意发展的趋势。解读完最新政策和背后的信息以后，相信大家都会抓住这个机会赶紧拿身份证先开个店了。开好店以后，最重要的事情就是选品和发布商品链接。在传统电商领域，我相信大家都听过一句话，叫做“选品定生死”。这次新政扶持的就是货架场景，所以如果抛开内容场景给产品带来的溢价和滤镜之外，想要在货架场景跑赢，选品就尤为重要和关键。对于中小商家来说，在选品上最大的优势就是灵活。灵活对于做抖音电商来说是极大的优势，我给大家举个例子。我见过很多中小品牌，花了很多时间研发和生产，等产品上架以后发现跟不上用户的需求和热点趋势，销量惨淡，前期的成本都收不回来。这是很多自营品牌的现状，主要原因还是传统营销学的定位理论在新兴的媒体和用户需求下被逐渐瓦解：先拟定一个用户需求，再去针对性的研发，然后生产出来产品卡位用户心智的做法已经逐渐失效了。很多店铺销量不佳的核心原因就是货不行，又改变不了现状，只能苦苦支撑。所以个人店的选品一定要充分发挥灵活性，要选也要选简单的那条路，不行咱就换，大不了从头再来。很多个人店的商家本身自己是没有产品的，需要去外面找货，而咱们国人常说，市场上最不缺的就是货。虽然不缺货，但是缺少一双发现好货的眼睛。在抖音电商这个平台，好货自带流量，好货自带复购，所以选好商品直接决定个人店的生意能否获得开门红。追爆款就是追流量款，追季节热卖款，追平台趋势产品，是个人店很好的选品方向。在追爆款的过程中，有两种工具可以帮助大家选品，一个是官方的，一个是第三方平台的。在官方平台上面，我们可以看到热卖及趋势榜单，路径如下：①抖店-商品-商机中心 与 ②罗盘-商品卡-行业榜单-商品榜 。①抖店-搜索-搜索蓝海商机 与 ②罗盘-搜索-高潜力热词榜 。
还可以通过很多第三方平台诸如蝉妈妈、飞瓜、考古加这样的第三方平台看到周期性的热卖爆品。在这里，我给大家提供一个我身边会员的真实案例，这个团队一共就两个人，早期是其他平台的团长，去年来做抖音电商后就深谙追爆款的道理。他们每年的8-11月在抖音电商上卖大闸蟹，跟2-3家不同价位的大闸蟹品牌谈好分销价格以后，上架到自己店铺，开始吃整个类目的高搜索流量机遇，并且通过精选联盟分销给其他小达人。从11月下旬，开始筹备年货节的产品，他们跟义乌厂家合作，上架年货产品，然后在原产地每周开播2-3次，通过极高的曝光点击率获得自然流量，实现转化。过了年以后他们就开始追防晒霜和美妆类目的其他爆品，3-6月主打卖69.9元的高倍防晒霜和美白类的面膜。在此期间他们也会及时观察更多蓝海产品和类目，时不时的搞点新产品上架销售。他们一共运营三个店铺，分别是生鲜、百货和美妆。在抖音电商新政推出以后，他们跟我说今年的利润又要增加不少，商品卡免佣的政策可以让他们有更多的预算做营销和试错。你看懂了吗，追爆品可以说是做抖音电商个人店成本低，风险可控，且回报确定的方式了。 2 第二个思路就是选自己擅长，有源头供应链的产品。如果说第一种选品模式拼的是灵活性和好眼力，那么第二种方式就是拼积累和地缘优势。很多热卖产品都具备原产地聚集的特点，很多个体创业者所在的城市就是某些知名产品的原产地。所以一手链接源头供应链，一手链接抖音商城的商家，在这个过程中能产生极大的变现价值。源头供应链在自己身边，方便交流和就地取材，对中小团队来说可以降低很多的沟通成本和隐形成本。货比三家，实地考察工厂实力、合作商家的售后服务情况，确保商家有完善的电商后端能力。毕竟商家的产品会直接影响个人店的评分，也会影响到后面的流量获取。线上全渠道比价，确保货源的价格优势。对于新手做个人店来说，前期靠的就是高性价比薄利多销，所以身处源头供应链，一定要拿到不错的价差和利润空间。 3 第三个思路就是去1688和淘特等供销平台选品。这种方式足不出户就可以通过线上平台选择自己需要的产品。1688是知名的源头供应链厂家平台，在这上面有各种类目的源头供应链产品，也有详实的阶梯进货价格和联系方式。淘特是淘宝特价版APP，上面也有一应俱全的各种类目的源头产品，从产品上架、详情页设计到发货都由厂家提供服务，可以说是新时代的进货神器。以上几种思路没有好坏之分，也可以交叉选品，但是找准选品的核心原则——好价好卖，就等于成功了一半。
获得商品卡流量的6种方式选好产品上架抖音商城以后，就要面对如何获得流量和出单的问题了。这里直接给大家把抖音商城流量获取和转化的几种途径说清楚：别怀疑，很多人获得店铺评分的前30单都是通过私域获取的。想要获得商城的免费流量推荐，就要有店铺分，想要有店铺分，就要先有店铺销量。面对先有鸡还是先有蛋的问题，咱们别纠结，直接自己搞定，私域运作实现商城订单破0一共有以下几种方法：把产品链接分享到自己的私域，诸如朋友圈、微信社群和“相亲相爱一家人👪”的家族群里。咱们个体创业，不得让亲朋好友支持一下。有条件的也可以在其他社交网站，诸如小红书等平台进行简单的图文分享来引流到抖音店铺成交。在其他平台有老客户的，可以在抖音电商的个人店里生成优惠券，分发给老客引导到个人店成交。做30张大额券，几乎可以覆盖产品价格的，赠送给亲朋好友完成真实成交。总之，仅需真实的30单，就可实现销量破0，获得店铺评分，是不是很简单。做过其他电商平台的都懂，这是运营商品卡和详情页的基本功。毕竟商城流量主要来自于用户的“逛”和用户的“搜”，所以个人店商家要保证用户的逛街体验和搜索预期。关于标题的优化有两种方式，一种是全店标题的快速优化，一种是重点商品的标题优化。前者是针对商品数量多，且很多商品并非近期重点运营对象，可使用抖店后台-搜索-搜索商品诊断功能，快速优化大量商品标题。后者是针对商品有搜索数据，或属于重点经营商品，可以使用罗盘后台-商品卡-流量分析-搜索-商品表现，选择流量来源商品明细-搜索，点击对应商品的【搜索诊断】，通过数据分析优化商品搜索，提升流转与转化。标题里基础信息充分，需要包含品牌名/品类名/产品名。尽可能的覆盖更多热词，平均标题字数28-30个字。比如“主播自留显瘦连衣裙”可以优化为“瑞尔女装精纺羊毛格纹显瘦气质百搭博主风叠穿时髦女连衣短裙”。至于详情页的设计，建议个体店商家直接找工厂和品牌获取，有条件的也可以自己设计。到了这一步，就可以坐等商城的流量推荐了，所以商品入池是获得免费流量最重要的一件事。猜喜入池的基本条件倒是不难：①店铺评分4.3以上②商品差评率5%以下③商品质量分60以上。但是想要获得更高权重的流量推荐，做好售后，因此维护评价尤为重要。前面私域引导的30单这时候可以来个图文并茂的商品好评，提升商品链接各个维度的分值，同时促进新用户的停留和成交，降低用户的决策成本。每个商品都有一定的概率获得不同程度的商城推荐流量，所以店铺的SKU数量就非常重要。换句话说，商品链接越多，获得的推荐流量就越多，就能叠加出大量的流量加持。对于一些非标类目来说，尽可能的多上产品，用心维护每个链接，是获得店铺流量加持的关键。但是一定要遵守平台规则，切忌用一样的产品重复铺货。 4 通过平台新手期考核后开通精选联盟，链接达人带货。作为运营货架场景的个人店商家，上架到商城的产品除了要自己卖，还要想办法找分销，而抖音上有大量缺货的小达人，因此开通精选联盟，链接达人带货也能快速带来商城订单。个人店开通精选联盟需要先通过平台新手期考核，开通精选联盟找达人带货的关键点如下：一个重点：保持商品不抬价/不下架/不做间接性锁库存行为，可较好的通过达人带货/积累商品销量，带动同品在商品卡流量位的展现和成交增长。如果没有BD团队，也没有熟悉的达人，想要快速实现精选联盟订单破0和商品权重升级，最好的方法就是前期通过极致高佣和极致性价比的产品吸引达人。在这里给大家一个案例：某源头工厂通过亏货的方式，放出1000单9.9，75%高佣的引流水杯，上架三天即被数十达人挂车，完成订单超500单，亏损2000元，成功完成店铺冷启动。后期通过调整产品组款和机制引导用户加购29.9的利润品，快速收回成本，获得盈利。自从抖音电商的货架场景推出以后，通过付费投放获得商城流量的【超级商品卡】也应运而生。巨量千川商品卡推广是首款支持投放至抖音商城的产品，帮助商家打通【人找货】消费链路中的营销场景，带来更大投放规模和更高转化效率。目前来说商品推广有几个优势，一个是因为刚刚推出，所以机遇尚处早期，一个是可以精准覆盖抖音电商商品卡的黄金流量位置，触达高潜力人群。注意选择【猜喜入池】标签商品，否则大概率起量难效果差推荐选择控成本投放，不建议使用【放量投放】投放方式，容易出现无转化情况。预算&出价：建议根据投放经验设置计划预算，避免预算撞线影响跑量。虽然对于个人店商家来说，不做内容场景也能获得搜索流量和商城推荐流量，但是内容场景对个人店开放新政出来以后，个人店商家们的手上又多了新的流量武器。毕竟内容场景如果能跟货架场景实现流量协同，那么店铺的流量和业绩都会上一个新的台阶。在这里给个人店的商家们提供简单易操作的两种做内容场景的方法：个人店卖家早期的主要流量在抖音商城，但是当商品积累了一定销量和口碑以后，定期定时的开播将大大增加流量的转化效率。建议个人店商家找到自己稳定的空余时段和热门成交时段的交集，比如晚上的8-10点，每周开播2-3次，产品链接和库存提前上好，使用手机就可实现简易开播。不用担心流量，在开播期间浏览商城和商品详情页的用户就会看到直播间闪烁的呼吸灯，用户点击头像即可进入直播间，此时直播间是助力商品成交的工具，为货架场景赋能。在拍摄短视频这件事上，个人店商家追求的不是质量，而是真实和数量。可以问厂家索要一些产品视频素材进行二次剪辑，配上抖音热门音乐发布，也可以在工厂或者原产地拍摄产品，增加商品背书和真实性。总之拍视频这件事是个积累的过程，拍的越多，流量越多，视频的手感也会更好。
最后，再跟大家总结一下不同类型的中小商家如何更好的协同内容场景流量和货架场景流量，实现1+1＞2。 1 有全域经营能力的商家，如品牌商家/品牌服务商。品牌的逻辑是做好内容场景和货架场景的结合，两条腿走路，不偏科就赢了。这类商家首先要巩固自己的内容场景优势，以“好内容”为根本，持续做好"好内容+好商品+好服务”。重视货架场景，用货架场景的流量覆盖非直播时段的目标用户，获得更多生意增量。做好货架场景能促进内容场景获得流量激励，两个场域之间的流量相辅相成，协同放大。这类商家应该BD足够多的达人，通过低毛利单品养链接和店铺权重，再通过铺足够多的SKU吃到抖音商城的自然流量。发挥货架场景运营优势，重点关注"好"价格力+"低"价格段+"全"量商品上架。秘诀就是铺链接，铺链接，铺链接，趁着这个机会做大规模。尝试加上内容场景，做好全域放大，商家亲临一线，低成本开播和拍摄短视频。达人的机会在于通过内容和人设的叠加对高客单非标品的转化能力，不要再去低价竞争的标品红海里抢流量，要探索更高客单的人群。发挥内容场景优势，以好内容为根本，加强IP背书和用户信任。前期可以用品牌的标品引流，后期自建橱窗，把高客单的非标品放在个人店铺吃复购流量。做好橱窗获得内容场景的流量加权。提前重视货架场景对内容场景的流量激励，提前布局场域协同。个人店是今年难得的创业风口，抓住个人店就有机会抓住未来几年的新增量。
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