增长为王！私域电商平台、团长正在掀起怎样的风浪？

2023-05-01 10:05

流量的变迁是机会的再分配。当前私域电商已然成为行业集体探索的增长新高地，深入产业链上下游，平台如何主导生态内的每一环实现互利共赢？团长的爆品经营逻辑以及选品策略是什么？新一阶段，私域电商发展的趋势是什么？近日，在由母婴行业观察主办的“出路·2023新渠道大会&增长品类大会上，围绕主题「增长为王」，母婴行业观察副主编何冉然与爱库存副总裁蒋代君，妈觅频道、妈觅共选创始人马聪，BBS小鲨鱼团长侠哥，洛洛团，远方好物联合创始人肖玉萍多位嘉宾展开讨论，以下为精彩内容：

私域电商增长点

母婴行业观察副主编何冉然：越来越多的从业者开始关注社群团购，并守正出奇将部分资源转移过来。今天很荣幸请到场上各位嘉宾，他们皆是社群团购领域中的佼佼者，是用户一度追随、品牌期望链接的TOP团长。从他们各自的成功实践出发，希望能有更多不一样的观点碰撞和价值启发。首先请场上各位嘉宾简单做下自我介绍，然后围绕“增长之王”这个主题，我们做一些更深入的探讨。对于行业的变化，今年最明显的感受是什么？

爱库存副总裁蒋代君：大家好，我是梦饷科技的蒋代君，很高兴有这个机会和大家一起分享交流，关于“增长之王”这个话题，我们核心在两个领域增长，一是货品增长；另一个是端口流量增长。

妈觅频道、妈觅共选创始人马聪：我们从2016年开始做社群，99%都是宝妈，剩下1%是宝爸。这几年我觉得社群赛道真的要迎来更高、更好的市场营商环境。

BBS小鲨鱼团长侠哥：我是快团团第一波团长，前身做母婴店。快团团增长有两个重点，一是供应链端增长，二是下游流量增长，上游的品牌方，下游的流量主都在慢慢进入快团团，所以这两个增长也是未来需要努力和看到的方向。

洛洛团：我们一开始做快团团只是想做清仓品，后来盘子慢慢变得很大，从美妆、个护、保健类的产品扩展到全品类，在满足3万帮卖不同的需求和我们13万团员的购买需求，我们也实现了品类的增长。另外，我们从去年到今年日销售额也实现了翻倍的增量，接下来希望能够再拓宽品类，也希望母婴品类更能加入到我们的选品池当中。

远方好物联合创始人肖玉萍：我们在打造中国首家平价平台，这不是母婴平台，却特别适合母婴人来链接的平台。基于私域模式，去年我们做了7亿左右的体量。

母婴行业观察副主编何冉然：肖总，我们知道您在孕产赛道已经做到头部的位置了，那么从孕产赛道跨界到有机产品的溯源，您个人的心态上发生了哪些变化，包括个人以及团队还会面临哪几方面的挑战？

远方好物联合创始人肖玉萍：两个不同的团队，我的上海团队是专门做孕产，现在也在做宝宝的棉纺品，因为我们一直在挖掘用户需求，或者引领品类消费升级，还是在保持增长。2020年自己探索私域，并与更多的人把全国各地的供应链链接到一起，这个公司在广州，我们的核心团队一年300天在路上，两者并不冲突。

私域电商实战打法

母婴行业观察副主编何冉然：提到私域，请各位嘉宾就自身成功的经验分享一下私域社群或者整个私域场域运营的打法。

爱库存副总裁蒋代君：我们目前整个规模一年接近200亿，母婴品类目前是全品类里第二大品类。做私域或者做分销，第一步基于信任，这个信任要基于产品本身背书，品牌内容的打造。作为平台来说，有两个非常重要的角色，一个是过滤器，一个是放大器，把好品牌筛选出来，借助社群、私域、传播的力量裂变放大。过滤的核心是建立规则，放大的核心是裂变。我们整体都是基于这个两个维度做的。

母婴行业观察副主编何冉然：我们知道爱库存童装童鞋是比较核心的类目，爱库存是如何做童装、童鞋商家的放大器？

爱库存副总裁蒋代君：爱库存最开始从女装的库存起家，再拓展到全品类、全生命周期的产品，在这个过程中最核心的是，我们一直做品牌，很少做白牌，品牌的背后核心是背书，背书的核心是信任，关键因素是产品的安全性和稳定性，最后形成的现代性。

我们打造母婴场域时，抓住好的产品，就能够帮助分销者真正实现流量转化和变现，实现做整个社群KOL角色的打造。品类发展的核心，一个是选品，真正把好的品选出来，把好的品放大，其次是这些好的品在社群的帮助下可以快速成绩，并且它还是安全的，有售后保障的，这个品类就很快能成长起来。

母婴行业观察副主编何冉然：马总，在母婴妈妈社群上您整体运营的思路是怎样的？

妈觅频道、妈觅共选创始人马聪：我们更多的是站在用户角度销售商品，首先品好，其次是价格合理，且给团长、群主的佣金也是可观的，同时我们所有的机制都跟品牌有协议，不会乱价。社群赛道的确是信任关系，比如我们教育品类占到全品类的60%，无论是价格还是产品拿到独家的首发，都能保障给到用户最好的。我们现在越来越被大品牌方看到了，也被越来越多消费者关注。

母婴行业观察副主编何冉然：接下来，侠哥，您之前做母婴连锁，做C端直客，现在去做快团团，在这个过程中有没有遇到难点和经验可以分享一下？

BBS小鲨鱼团长侠哥：我是2015年做跨境供应链、澳新还有北美的，2016年做品牌连锁店。2019年切入私域赛道，一晚上可以卖几十万的玩具，其实有点品牌低价的逻辑，私域还是比较私密的。2020年入局了快团团，增长更猛，B端的体量更大，2020年10月份做常驻明星团长，一个月可增加2万个代理。但是随着大家都入局了快团团时，就开始卷了。我做快团团拿的是品牌，广州的团长带的工厂货更多一些。一开始以团长身份拿货，品牌根本不理你，但现在随着流量进来，快团团体量越来越大，团长话语权越来越大。私域赛道大家一定要着手准备。

洛洛团：快团团是一种分享经济，以一个电热蚊香液的爆款案例来说，产品本身要足够好，其次要新奇特，比如电热蚊香液把加热器的插头，做成非常可爱的白色小鸭子的造型，这就符合新奇特的点，同时产品外观也符合宝宝和妈妈们的喜好。另外，产品还要更加场景化、卖点文案要更吸引人。如果你还在用传统电商的详情页和喊口号的文案，在快团团行不通的，图片要更具有情景化、氛围感、文案也要更偏于种草的形式。

母婴行业观察副主编何冉然：总结下来洛洛团打造的就是产品要过硬、产品还要新奇特，同时爆品打造还需要宣传的辅助。接下来，肖总，可以先分享一下私域运营的心得体会？

远方好物联合创始人肖玉萍：私域其实是时代下的产物，私域是所有人都避不开的，如果你10年前没有拥抱电商，当下的私域所有人就要尽快拥抱。私域是信任经济，最重要的是客户关系，打造一盘好货尤为关键。对此，目前远方好物的定义标准是，把1000个95分以上的产品卖给同一个人。关于如何评分，我们自己的标准体系，包含产品经验、物流服务等。在我们评分体系中能够达到95分的产品，在市场中必然是数一数二的，也有非常好的复购率。举个例子，我们在专业选品上，可以与两个枸杞供应商合作，都是宁夏中宁的企业，一个中国有机认证，一个欧洲有机认证。选品好，才能持续维持忠诚的关系，形成复购率。

私域爆品逻辑

母婴行业观察副主编何冉然：提到选品，这也是新渠道势力比较看重的点，请问蒋总，爱库存的选品思路是怎样的？

爱库存副总裁蒋代君：我们要做的无外乎是把所有的货、分销者有效组织起来。选品有两个需求，一是显性需求，还有一个是潜在需求，这是我们一直在挖掘的需求。选品从宏观和微观来看有几个维度，宏观来看，对平台来说好品牌就是优选，好产品、供应稳定、好的爆品也是优选。另外，新奇特的产品我们也选。一是因为产品结构化本身需要，二是因为要补充产品结构。

宏观维度是匹配平台，匹配市场需求。而微观基于成交的选择，重点在于四个方面，一是背书。无论是好品牌、好的供应链，还是好的渠道都是在背书，这个特别重要。二是内容。一个好的内容是产品一半的生命，不管是用种草、视频，能够让消费者听明白是非常重要的。

三是价格。在价格优势之外，定价需要策略，而定价核心是为了让我们决策变得更快，让消费可以快速下单。四是佣金。佣金不是越多越好，真正的佣金是让他卖更多的货。而产品选品要选对，内容要做对，价格要做对，这个三个做对吸引更多消费者前来购买，这才是真正的佣金杠杆。

妈觅频道、妈觅共选创始人马聪：从选品角度说，产品好是首位的。二是要具备很强的达人种草力，现在很多品牌都在做全域营销，做全域营销最重要的不是价格，而是抖音、视频号达人种草力，让消费者认可你的产品。三是精准触达目标用户。去年我们一直做线上，今年想打造线上线下结合模式，希望可以将线下本地优势利用起来。

母婴行业观察副主编何冉然：作为河南TOP级选手，侠哥可以分享一下BBS小鲨鱼选品思路？

BBS小鲨鱼团长侠哥：讲一个数据，快团团非官方2000亿，母婴占比超30%，食品超30%，其次是鞋服、美妆、杂货。母婴在快团团这个赛道体量还是挺大的。我之前是以完全品牌产品为主的，也愿意和品牌方把价格控好，未来我希望有更多好的品牌一起合作，价格做的好一点、发货快一点。

洛洛团：我感觉近期母婴爆品并不是特别多，除了入夏后的儿童驱蚊产品、换季的湿疹衣服，还有一些比较有趣的打法。例如，最近有一个爆款韩剧叫《黑暗荣耀》，快团团有些绘本商家就会在商品页标题中注明“教会宝宝从小拒绝霸凌”，与热门剧集很好的形成了呼应。所以说母婴产品可以有紧跟实时的东西在里面，根据爆款剧、事实新闻的逻辑去打，产品就能够自带流量。

母婴行业观察副主编何冉然：最后，每人一句话简单总结一下送给大家。

远方好物联合创始人肖玉萍：当下私域真的很热，大家可以拥抱不同的渠道，但是一定选择正确方向。我自己的母婴电商一直在增长，不断开发新品很关键。母婴之外，健康有机生活方式所带来的新品类的增长也值得关注。

洛洛团：如果有品牌供应需要推品的话，希望产品的资料能够更详细，图片更有氛围感，链接带资料卡。

BBS小鲨鱼团长侠哥：母婴行业观察的所有会员，大家共同抱团取暖，服务好快团团。

妈觅频道、妈觅共选创始人马聪：我觉得私域运营的核心，就是构建顾客信任关系，线上线下的相结合，可以互相赋能大家做好私域，无论是卖货还是组建自己的私域，我们都可以无条件分享给大家。

爱库存副总裁蒋代君：要稳准快，干起来。

母婴行业观察副主编何冉然：感谢以上嘉宾的洞察和分享，谢谢大家。

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