数字经济"裂变期"， 华为云"生态共进"的三张王牌

► 文 观察者网特约作者 张正

“现在我们处于个人计算时代，人和机器隔着桌面不安地凝视着对方。接下来是无处不在的计算，或者说是平静的技术时代，计算机将会被接⼊和渗透到所有的社会群体。最伟大的技术是那些化为无形的技术”。

三十年前，传奇技术极客Mark Weiser曾如此畅想一个泛在算力、智慧赋能的数字世界图景。

弹指一挥间，伴随着云基础设施和人工智能技术相继跨越从创新到普及的鸿沟，数字经济发展也正进入“裂变期”，数字化转型从“选配”成为“标配”。根据咨询机构IDC预测，2023-2026年，中国用于开发和运营数字业务的ICT支出总额有望超过2万亿美元，千行百业进入深度用云阶段，新需求持续裂变、新机遇不断涌现。

不过机遇中也总会夹杂着挑战，2022年以来，产业链上下游厂商普遍感受到了诸多挑战及不确定因素。数字经济生态当下正经历的深刻变化，使“独行快”成为过去式，生态共进方能“众行远”，且已经成为业界共识。

相较于高谈阔论的理念标榜，“生态共进”如何落地实践，无疑是一个更为紧要的“真问题”。值得注意的是，2022年，在产业生态中有着独特作用的云基础设施市场，华为云出现了令人瞩目的加速崛起，成为当年市场份额增速最快的一朵“大云”，市场所交出的这份成绩单，显示出华为云在生态建设上的独到功力。

华为云做对了什么？从新伙伴体系的发布，到生态政策及6类伙伴成长路径的持续完善，再到828 B2B企业节、腰部联拓、联合解决方案发布……一块块深植观察者心智的拼图，汇聚成一副华为云与伙伴能力共建、市场共营、商业共赢的生态版图。发人深思的是，“润物细无声”的华为云，恰恰充分激发了生态伙伴各进其能、各尽其能的潜能，而个个独当一面的伙伴们，也为“授人以鱼”又“授人以渔”的华为云生态带来了丰厚回报。

“生态共进”的梦想，照进了华为云的现实。

近期，华为中国合作伙伴大会2023于深圳国际会展中心正式举办，华为云通过系列分论坛，与伙伴一道共同分享生态建设上的实践经验，也向外界展现了“生态共进”的最新进展。

授人以鱼，更授人以渔

共建、共营、共销，是华为云携手伙伴进行生态建设的三张“王牌”。

能力为先，有能方可有为。从2021年提出构建“能力型”生态，到2022年“以能力为核心”的新伙伴体系正式亮相，再到此次系列分论坛合作伙伴资源、政策、权益的持续精进升级，华为云始终紧扣着“能力”这一标尺，激励越来越多的生态伙伴投入能力、提升能力、沉淀能力、兑现能力。

“共建、共营、共销”，正是基于对伙伴在“研、营、销、供、服、管”全流程中的需求洞察，秉承“授人以鱼”和“授人以渔”的初心，对数字新生态建设的总结提炼。

不同类型伙伴八仙过海、各显神通，已经在华为云“打粮食”的协同作战中显示出强大威力。而这样的愿景要从理念化为现实，华为云首先需要做到的，就是激发生态伙伴的进取心和方向感，或者说，首先要做好“授人以鱼”与“授人以渔”的榜样模范，其近年来的生态布局，无不暗合这一底层逻辑。

华为常务董事、ICT基础设施业务管理委员会主任、企业BG总裁汪涛在此次大会首日发表的主题演讲中就谈到，智能化浪潮扑面而来。对于企业来说，不论是信息化增强、数字化转型还是智能化升级，数字化投资将迎来新一轮加速增长。华为秉持“以利益为纽带，以诚信为基础，以规则为保障”，构建健康共赢的伙伴体系，与合作伙伴共同成长。

华为常务董事、ICT基础设施业务管理委员会主任、企业BG总裁汪涛

而据华为云中国区副总裁、华为云中国区销售伙伴发展部部长张达先生在GrowCloud销售伙伴分论坛上给出的信息，华为云去年整个的营收大盘中，与伙伴相关的收入占比已经达到六到七成。

华为云中国区副总裁、华为云中国区销售伙伴发展部部长张达

显然，合作伙伴在华为云生态中起到了不可或缺的重要作用，而能够与合作伙伴之间“水乳交融”、彼此成就，正是华为云近年来着力构建的“以能力为核心”的新生态体系成果。

针对合作伙伴普遍存在“找粮食”的焦虑，此前华为云推出“1+2+6”的新伙伴体系，明确了GoCloud和GrowCloud两大合作框架。去年，已经有2000多家伙伴加入了GoCloud合作框架，云商店&联合解决方案GMV增长2倍以上；GrowCloud伙伴生态总收入增长40%+。

华为云共建、共营、共销的理念，兼顾了“授人以鱼”与“授人以渔”，可以帮助生态伙伴更好“掘金”数字经济。

张达谈到，云才是真正的ICT未来：“我们初步算了一下，全国有超过5800万家的企业并没有上云，以广东为例，广东有794万家企业，真正上云的只有不到30万家，还有大批的空间值得我们伙伴们和华为云一起往前走，一起来拓展这部分空间”。

为了将市场机遇充分转化为商业价值，在营销战略上，华为云明确划分了NA市场、商业市场、分销市场，并分别制定了针对加速增长型和协同作战型两大类伙伴的赋能与激励方案，打造Marketing as a Service市场加速计划，投入大量资金、流量、人才资源，在商机共享、市场开拓、商业共赢、装备配套上搭建了完善的伙伴支持体系。为了落实不与伙伴争利的商业承诺，华为云甚至还主动缩减原厂直拓NA客户数量，并对服务伙伴主动提供商机共享，开放包括NA项目、中资出海和华为内部项目在内的商机。

值得一提的是，华为云还全新开放了天玑数据智能服务，已经经过至少两年的内部打磨，有超过5000家企业的数据模型，画像标签超过600个，特别是AI算法方面结合了华为自研盘古大模型，从营销、销售和持续运营这三个领域，可以更好地为伙伴提供服务，帮助伙伴量化客户、商机以及产品，包括怎么在生命周期中运营好客户。

在共建能力上，华为云也投入了海量资源为伙伴赋能，涵盖了解决方案联创、开发者体验与赋能、共建数字人才生态。

例如，华为云通过赋能、技术支持、激励等各种权益，为服务伙伴设计了清晰的能力发展进阶路线图，帮助伙伴快速构建华为云能力和业务模式，获得可持续性的高速发展。

根据路线图，服务伙伴可以通过专职团队及人员认证、能力认证、服务案例、业务规划的积累，在技术支持、培训与认证、能力提升专项和营销、业务支持上获得华为云越来越多的资源权益，在达到华为云云转型服务提供商 (CTSP)阶段后，服务伙伴就已经有相当能力驾驭大型客户项目。

中软国际云智能业务集团、云军团业务线GrowCloud事业部总经理 李光俊

在分论坛上，CTSP之一的中软国际“现身说法”，系统总结了华为“共建”的赋能，包括整合和梳理属于自己的专业服务框架和目标，具备端到端云专业服务的交付，更快和更优的提升团队整体交付和服务能力，并形成独立的云专业服务专家团队，有效促进了市场深耕和扩张。

润物细无声，云开未来

从“以能力为核心”到“共建、共营、共销”，华为云对“生态共进”的探索，也堪称对传统云服务市场诸多痼疾的“靶向治疗”。

回顾传统云服务市场生态，“大云”与ISV、SaaS厂商之间尽管也有着“生态伙伴”之名，但长期以来存在着集成与被集成之间的“猜疑链”困境。例如品牌营销、商机拓展、销售促单过程中往往呈现话语权的高度不对等。在“我能给你大项目，你能给我什么？”的拷问中，体量更小的生态伙伴往往不经意间就沦为应声虫，而看似强势的“大云”，也往往会迷失在对内部KPI的追逐中，追求合作伙伴量的增长而非质的提高，而“二选一”之类的做法，乃至屡见不鲜的产品和模式“照抄”，更是加剧了所谓生态中的逆向选择和短期行为。产品与技术被集成的一方，难免会担心遭到集成商、服务商的“背刺”，被内部孵化的应用工具取而代之，携手共进异化为同床异梦...凡此种种，最终都会在客户体验和客户价值上，收取加倍的代价，实打实的业务增速、客户留存率等指标，增速也难免向下。

这样的格局，犹如刺猬之间抱团取暖，为了拿下KA大客户大项目而不得不为之，却又相互之间极度缺乏信任，往往验收结款之后就“各奔东西”，不再来往，能力与经验的沉淀复用无从谈起，甚至客户运维支持也不乏推诿扯皮。

华为云“以能力为核心”的新生态体系能够在2022年交出出色成绩，也从一个侧面证明了市场对传统生态的痼疾积累了多少痛感。

一枝独放不是春，百花齐放春满园，一个繁荣的商业伙伴生态，对客户和厂商的价值均一目了然。多年来云服务市场生态建设“知”与“行”的脱节，当然也和在产业生态中有特殊地位的云基础设施供应商密不可分，对平台型巨头而言，如何做到心态上真正的“去中心化”，摆脱以自身平台为本位，甚至下意识追求“一家独大，寸草不生”的漫无边际扩张，是一个亟待破解的课题，华为云的加速发展，无疑已经显示出令人振奋的前景。

作为世界级ICT巨头，华为在生态建设上的“章法”已有众多成功案例佐证，华为云“云底座”和“使能器”的定位、“以能力为核心”的伙伴体系，乃至不与伙伴争利的坚定承诺，看似主动割舍了一些眼前、短期“触手可及”的利益，却是培育内生活力、做厚合作生态的必由之路。

春雨如酥，润物无声。中国云服务产业生态的改善，需要这样对大大小小合作伙伴克制与利他的互动，从更高的层面着眼，这也是释放数字化潜能、加速行业数字化转型的题中之义。

秉承“共建、共营、共销”的生态理念，华为云聚合全球开发者，使能合作伙伴，共创新价值，在技术上持续深耕，共上线了240多个云服务、210多个解决方案。越来越多的伙伴和开发者加入了华为云。截止2022年12月，华为云的合作伙伴数量从2021年的30000家增加到41000多家；开发者数量从260万增加到400多万，伙伴在云商店上架的商品数量从4000个增加到10000多个，已在海外80多个国家部署站点，上架了60多个品类，服务于海外150多个经销商，云商店年度交易次数超过42万，年销售额超过千万的伙伴达到137家，内生活力正逐步释放。

数字化转型是以战略驱动，由数字技术使能的业务变革。华为云端到端的数字技术能力供给，连同蓬勃发展的伙伴生态，业已为迎接智能化浪潮做好了充足准备。通过与伙伴共建、共营、共销，华为云的实践有望真正做大产业空间，让生态中的所有参与者都能拥抱增长性、持续性和确定性，获得更好的未来，这也将在长期内为华为带来丰厚回报，并为千行百业的数字化转型带来巨大助益。

借用汪涛在主旨演讲中的总结，面向未来，在众多的不确定性中，数字化和智能化是唯一最确定的趋势，在助力客户数字化转型的过程中，数字产业各环节理应互为伙伴，相互成就。

“因聚而生，众志有为”，是我们的共同心声！

来源|观察者网