为什么又开始议论「招保万金」

前阵子和一个地产人在嘉兴聊天，突然他来了一句：你发现没有，大家又开始讨论招保万金了

我听到这句话，内心咯噔了一下

说实话已经很久没有听到这个代名词了

突然冒出来的时候我其实还回忆了一下招保万金对应的是谁

但这个词汇却是行业内第一个没有通过策划包装民间自发定义传播的一个和品牌有关的词汇

说的是行业内大家公认的比较好的四个公司：招商、保利、万科、金地

我记忆中这是出现在2005年前后，这是一个还有房展会的年代

那时候每年5月10月总是我最忙的时候（不要问我为什么知道）

那时候的展会上，几乎就是这四家公司的项目最多，大家也都会第一时间优先去看这四家的项目

这算是行业内极少有的一个共识，不论是同行学习还是购房者选择，都会第一时间去看这些

这些停留在2005年前后

到2010年之后慢慢的就开始行业洗牌

从规模上一些闽系以及三四线房企开始超越招保万金，万科也失去了龙头位置，金地的规模反而萎缩的更加厉害，越来越多的城市开始看不到金地的项目

招保万金开始失去存在感

大家开始熟悉的是碧桂园、恒大这样的企业，这些每年还会时不时涌现所谓的黑马占据行业头条

当大家开始忘记的时候，他们突然意识到

今年，就现在在行业内规模比较大的，过的还不错的，还是招保万金

榜单里保利来到第二，万科还是老三，招商和金地是行业前十

你说那个时候的招保万金都做好产品吗，那也不一定，你说其他的品牌都不好，这也说不过去

所以现在我们讨论招保万金的时候，又在讨论什么

01

我们说这个品牌的魅力，就是在于不论什么周期，他们都在那里

在行业内不论起起伏伏，他们没有失去过自己的身位

为什么

我认为归根到底就是不会追求绝对的快

这些企业严格意义上都不是纯粹的产品主义型企业，在行业现状好的时候，整体的开发周期和速度也算不上慢

但是从另外一个角度，他们严格意义上不算绝对的快

我不知道各位是否有印象，在2015年前后行业飙出的碧桂园和他的朋友们的企业，几乎每天都会喊着千亿的目标

在他们的眼里，你可以看到对数据的野心，也是因为如此，你从他们的眼睛里看不到其他的东西

而对于招保万金来说，公司当然也不小，速度当然也不慢

但是你还是能够看到一些重仓思维

所谓的重仓思维就是，整体规模其实只是结果，而他们换来的过程是单位城市的深耕

所以你经常会看到他们在一些城市的布局

招保万金在上海其实都是如此

布局意味着项目会多，项目会多意味着地块有好有坏，单价有贵有便宜

而他们敏感的地方就在于，这些品牌愿意为单位好项目或者难地块投入足够多的产品力

当规模太大没办法顾及全部的时候，这些品牌会愿意做旗舰款

我或多或少知道那些项目背后的故事，很多产品都是用足够多的钱和足够多的时间去砸出来的结果

对于客户来说，愿意砸下去其实就是好产品

另外更关键的一点

砸一个项目表面上来看是解一个项目的结，但是对他们来说本质上是实现自己的产品力下沉

如果各位去过足够多的城市或许就会发现，2020年之后，招商在全国各地都拥有了玺字系列，保利的天字系也开始标准化

就是一次单位时间的砸能够在他们内部换来体系化的梳理和标准化的输出

这是一家我们说职业地产公司应该做的事情

其实对于很多购房者来说，他们的要求都不高，只是看过一些好项目，知道什么是好的

而对于房企来说能够输出的，就是把自己曾经做过好项目的肌肉记忆带到下一个项目中来

而这件事在招保万金中也就存在

而且有了这样的逻辑，快也就有了意义

因为产品会迭代

当项目足够多的时候，一个个项目开发本质上也是问题暴露的过程，暴露问题就在下一个项目上解决问题，项目越多，理论上解决的问题越多

可能根据项目素质投入的成本不会一直增加，但是技术环节的问题一个个解决，在理念上楼盘的硬伤也就不会存在

而快周转也在产品层面有了它的正向作用

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第二个也是体系内一个很重要的标志，没有明显的明星职业经理人

其实这曾经是我很不喜欢的行业现象，就是房企高管试图在舆论端营造自己的个人形象

而在招保万金身上我们甚少看到绝对空降，而有新人加入也不会有太多的传播

倒不是说可不可以，我更加相信这是体制的力量

万科内部有一个规则，大概意思就是轮岗

不同的中高层会需要在不同城市或者不同岗位去轮换，很多人的解读是不希望个人的影响力太大，但是我更倾向于是让个体去感受体制的力量

行业里曾经有过一句调侃，营销流的泪都是当年投资部门脑子进的水

这虽然是一句玩笑，但是背后其实说明在很多公司内部，部门和部门是脱节的，或者说部门之间互相为对方考虑的环节是很少的

拿地的认为如果没有地营销就没有工作，所以不论什么地他们都要接受

营销的认为去化的结果在拿地阶段就决定了70%，成本决定10%，产品决定15%，营销只有最后的5%，但却要让这5%承担所有的责任

如果行情好，各个环节的负责人就会说一个个逆天的故事，大概就是我当年如何用一己之力解决了一些不可能的项目

如果行情不好，那就是内部互相推诿的过程

这就是很长一段时间明星职业经理人孵化的土壤，也创造了一些高管的天价年薪

这在很长一段时间是存在的，但是我却认为是不合理的

体制的意义是如何通过规则不让双方犯错，而体制的架构在一些稳健性的企业里显得相对健全

这些企业其实是有价值观和方法论的

我们且不说这种东西有用没用，但这种东西的存在本质上就是一种约束

这种东西在野蛮时代是枷锁，但是在黑铁时代就是救命绳索

我一直认为就是这种东西在让招保万金不被时代推着走，偶尔有一些起伏，他们时刻还是在舞台上

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之前大家看招保万金，最大的感受就是觉得这家公司标准化需要去学习，而时过境迁，这种东西开始被忘记

也是别人的忘记，成就了现在他们的健全

就是业务板块的健全

当他们规模足够大的时候，他们规划的是模块的健全，就是没有明显的短板，不论是成本还是研发还是营销或者物业

我和一些地产人聊天，说你们公司有客服部门，这个部门到底是干嘛用的

一问这个他们就开始抱怨说：我也不知道干嘛用的，但是老板觉得其他公司有我们也得有，但是日常啥事都不做了，都是做一些假装客观的报告给老板看的

是的，这个可能就是问题

我们是否有想过，一些大公司的客服部门，研发部门，品牌部门……这些都是干什么的，他们在解决什么问题

有没有想过，正是因为业务板块健全，他们才能够拿到更多的地

有没有想过，正是因为业务板块健全，对于客户来说哪怕是维权也是有用的

而这些板块，正是围绕着产品构建的板块

一家企业内部其实有很多板块，有围绕着钱服务的板块，有围绕着政务关系的板块，当然也有围绕着产品的板块

虽然板块都有，但是其实很多企业内部产品板块是很羸弱的

因为很多老板的眼里，产品是可以抄袭的，既然如此那为什么还需要产品

正是因为如此，当潮水褪去的时候，问题就开始暴露

我前几天和同事聊天，说好像其他城市都没有出现过类似滨江这样的企业，看上去不怎么样但是却那么有钱，能在这个行情下在杭州这样的拿地

而背后的问题就是这家企业就是围绕着产品构建的板块绝对强势，从而可以在这个时代下显得那么游刃有余

很多人都埋怨现在的三条红线是对企业不公，但是我们是否想过为什么有的大公司却没事

其实很多时候我们都弄错了原因和结果的顺序

对于房地产这行，除了留下的建筑有70年的寿命，没有什么是永垂不朽的

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我刚入行的时候，我的领导曾经和我说过一句话：

行业其实就是一个牌局，一时的输赢都是正常的，关键就是到最后你得还在桌面上，这样这场游戏才和你有关系

所以我们在讨论招保万金的时候，到底在讨论什么

以上为正文，来自真叫卢俊