自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。试点半年以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重视。早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。作为公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺开和推广中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。相比之下，证券公司代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。中信建投个人养老金业务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。银河证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老规划方案。实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可为。“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户个性化养老需求。不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10%，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情况。产品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理财交易业务。与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养老理财观念的长远视角出发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合服务。除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。具体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的关键。眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型的核心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。多名券商业内人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别是大中型城市具有一定经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对未来退休有一定的规划和想法。同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。银河证券相关业务负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的重要使命。第一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。中信建投个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置服务。个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。记者注意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27%，此外，还有超20只产品收益在-3%左右。而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15%，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2%，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1%以上。多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的核心。“养老属性的产品应力争为客户保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资金的保值增值效果。”为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。“养老组合基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自身投资目标和风险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率大于70%，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的增值功能也是一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标。中信建投个人养老金相关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的养老投资目标。在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者。“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。中信建投个人养老金相关业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。从记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较专业且综合的服务能力。也有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的应急资金需求。虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变。中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关于促进专属商业养老保险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态化业务。业内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个人养老金制度的主要保险产品，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0%至5.15%，进取账户结算利率约4.5%至5.7%，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事。因此，能否设计出充分利用资本市场具有良好增值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。中信建投也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资风险。励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。针对参与个人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资金的需求。此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养老金账户以外的个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足不同养老需求的资产配置服务。中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需求。针对三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的企业员工和机构事业单位职工。截至目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合评价等综合金融服务。银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体系均是公司积极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人养老金及个人养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？
“90后”观望情绪浓厚
“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。“但也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分析。”去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？近日，本报记者实地探访上海地区几家银行网点和券商营业部，了解个人养老金制度近半年的落地情况。根据人社部和国家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数量和参与人数方面都有所增加。某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资。记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险之外多一份积累。而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥远。针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万人。林漪在银行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。审核：许闻
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