对出海行业来说，很多企业 2022 年过得并不容易。根据《2023 年中小微外贸企业出海白皮书》数据，与 2021 年相比，约有 49% 的中小外贸企业出现了不同程度的营收下降。“订单荒”长时间持续着。
To C 企业出海往往参考国内的售卖方式，通过第三方平台起步，但在带来销售业绩的同时，也受到了平台的种种限制。比如，在箱包这个大品类下，数不胜数的对手都杀红了眼，平台上价格战打得非常“惨烈”，品牌特点很难被人关注到；其次，由于从平台销售沉淀的数据量有限，当你想对自己的消费人群进精准化细分、规划未来的营销模式时，往往遇到瓶颈。
与 To C 获客渠道繁多不同，To B 企业想卖出去货，更依赖行业展会等线下渠道，近几年，这种传统方式获取客户正变得越来越难。在订单转向小单、短单的趋势下，To B 企业需要寻找渠道与更多客户建立合作关系、更好地理解客户需求并提供解决方案，最终带来更多的业务机会。前文的白皮书还揭示了一个巨变的现实：据统计，45.3% 的受访者表示，2023 年会增加在独立站营销上的预算投入。对于正在着手开拓线上渠道的出海企业来说，“从独立站入手”正是他们重要的获客思路。把获客方式逐渐转向线上，减少了时间、地点和人力限制，为企业获客带来了更广的覆盖面、相对更低的成本以及更高的效率。在传统线下渠道之上开辟线上新渠道的企业，抓住转型机遇。在信息爆发的时代，消费者购物决策过程不再是“喜欢就买”那么简单，它已经发展为一种繁乱且迂回的心理路径。对于消费者而言，他们更可以从各类信息中进行权衡比较，做出正确的购买决定；而对于 To C 的商家来说，如何将产品卖给消费者就变得更加复杂。To B 企业的买家，则会需要更多时间来了解你的企业规模、产品质量、交付能力、售后等细节。与客户建立长期的纽带，更加注重个性化定制和服务，以满足不同客户的需求。而无论是响应速度、沟通效率、定制化服务等等，让买卖双方的沟通链路不断缩短。在完全陌生的海外市场开辟私域渠道时，独立站模式更符合海外用户的购物习惯，且长久运营后效果较好，是眼下很多企业首选的有效线上获客路径。实话说，网站的建设难度并不算高，建站产品已经有很多。但并不代表站建好就高枕无忧了。对内，需要持续地更新产品内容、优化展示位置和素材、复盘网站数据、与客户互动；对外，需要引流，让独立站作为企业的私域生态具备“生命力”。如果说内部运营需要企业的坚持，那么外部的运营，需要的就是一个靠谱、专业的合作伙伴，解决建站之后的引流、数据追踪、效果优化等问题。比如，作为一家领先的全球制造和一站式教育产品与解决方案提供商。Labotrix 在与谷歌广告合作之后，通过在独立站和广告投放等方面投入资源，打开了销路，在短时间内带来了大量的询盘。
“投标商和原先很少对接的私立学校客户找上门来，让 Labotrix 收到了近 15 万美元的订单。”如果你也想通过独立站拓展开外业务，让客户主动找上门，拉到文章底部点击【阅读原文】只需要 1 分钟提交业务情况，就可以获取谷歌出海计划提供的专属独立站定制服务和出海获客建议。48% ¹ 的消费者表示，会通过网络渠道在线汲取购物灵感。31% ² 的消费者则表示，在购物前会先上网收集各种信息，以免遇到是否缺货和运送是否便利等相关问题。他们还会利用 Google 寻找所需产品中的最优产品，并进行比价、查看最新评论等，做好购物准备。
调查显示有 71% ³ 的 B2B 买家的采购工作是从网上搜索开始的。不难理解，2B 采购工作的重点是寻找专业、可靠的供应商。在这种强目的性的需求下，相比社交、娱乐平台，搜索引擎可以呈现更加专业、高效、可靠的内容，更方便研究、对比合作企业。如果不重视推广，网站很难被目标客户搜索到。谷歌搜索广告可以让每一次用户搜索都成为潜在的转化，精准触达高意向客户，让客户主动找上门。分享几个商家朋友给到的谷歌搜索广告设置的实用tips，让收获线上订单变得更高效。1. 设置更精准的关键词，比如 2B 企业可以添加如“manufacturer supplier”、“wholesale”、“for your company”等 B 端采购才会搜索的关键词，提高定位的准确性，让真正感兴趣的用户看到您的广告，避免把广告费预算在 C 端消费者身上。2. 利用好谷歌广告关键词规划师工具，根据关键词的热度和趋势洞察分析，可以更精准地影响核心群体。关键字规划师的预测结果每天都会根据过去 7-10 天内的数据刷新一次，并且会针对季节性因素做出调整，实现更加精准地投放，让广告投入取得更好的效果3. 启用广泛匹配关键词功能，系统将自动推荐更多与用户需求相关、但不在品牌词或者精准定位关键字库中的搜索字词，从而扩大其影响范围，拓宽流量入口，捕捉到更多潜在消费者需求及购买转化。当数字转型不断深入，线上并非孤立的数字化转型渠道，而是与传统的线下渠道相辅相成，只要配合得当，DTC 模式就可以变成“DTC+”模式，成为共同助力企业拓展市场和吸引客户的组合拳。如果说线上和线下两个渠道搭配是“两条腿走路”，那么两个渠道能更好地配合就是“两条腿跑步”了。
比如在线下展会举办之前、展会期间、结束之后，都可以与线上广告和独立站做更好的联动，通过数字化转型与传统经营模式的配合，线上线下渠道形成了良好的互补和协同，以实现更高效、可持续的客户获取让企业提升竞争力，更好地适应市场变化。对于还不知道如何快速开启独立站生意及如何让独立站生意站稳脚跟的商家，可点击【阅读原文】访问谷歌出海计划提供的【独立站专属服务】，1 分钟填写资料获取专属的独立站转型方案，免费咨询建站与引流服务，收获生意增长。现在注册谷歌广告的新用户还能领取 3000 元的广告投放礼金。[1] Google-commissioned Ipsos COVID-19 tracker, AU, BR, CA, CN, FR, DE, IN, IT, JP, MX, RU, ZA, KR, ES, U.K., and U.S., n=500–1,000 online consumers 18+ per market, May 20–23, 2021.[2] Google-commissioned Ipsos COVID-19 tracker, AU, BR, CA, CN, FR, DE, IN, IT, JP, MX, RU, ZA, KR, ES, U.K., and U.S., n=500–1,000 online consumers 18+ per market, Jan. 6–9, 2022.[3] https://www.fronetics.com/10-stats-know-b2b-buyers-journey/
