新华三多年稳定经营的原因之一，正是能够在技术变革和商业落地中找到适合自己的平衡点
文｜吴俊宇
编辑｜谢丽容
今年初，HPE（Hewlett Packard Enterprise，HPE）实体宣布将向紫光股份全资子公司紫光国际信息技术有限公司出售其持有的新华三集团49%的股权。本次交易完成后，紫光国际将持有新华三100%的股权。新华三股权结构变得更稳定了，从公司治理来看，这有利于保持长期战略定力。2021年新华三曾提出向千亿企业迈进的长期战略目标，目标到“十四五”（2021-2025）末前后实现营收突破千亿大关的目标。2022年紫光股份年报显示，新华三营收498.1亿元，同比增长12.3%；净利润37.3亿元，净利润率为7.5%。今年6月9日，紫光股份董事长、新华三集团总裁兼首席执行官于英涛称，新华三2025年前后营收千亿的目标不会变化。他把促进企业发展摆在突出的位置，希望推动收入、利润实现快速增长。
作为一家“全栈式ICT解决方案服务商”，新华三7年来保持着稳健经营。这和新华三长期对中国数字化市场的精耕、务实战略密不可分。6月9日，在2023 NAVIGATE领航者峰会上，新华三发布了“精耕务实，为时代赋智慧”的品牌战略，并推出了私域大模型，以及配套的计算、网络、软件产品。在谈及云计算与数字化市场的热门技术大模型时，于英涛保持了务实态度。他表示，新华三会结合自身“能力集”将大模型应用到行业和区域场景，为市场提供大模型所需要的设备、软件、服务。新华三采用了既贴近自身优势，又符合中国市场需求的方式切入该市场，发布针对行业市场的私域大模型——百业灵犀LinSeer。新华三方面称，该大模型主要服务垂直行业、专属地域的客户。主要特点是，可以提供安全、订制、独享、生长的智能化服务，能够满足客户行业专注、区域专属、数据专有、价值专享的需求。
公有云部署大模型，其逻辑是在数据中心部署数千甚至数万枚顶级GPU芯片，为各行各业提供AI算力和通用/行业模型。客户通常以租赁方式按量、按时计费。常见使用场景包括，互联网公司的信息流推荐、汽车厂商自动驾驶训练。这种模式的毛利率相对较高（超过60%），和美国市场的主流模式相对接近。私有云上部署大模型，其逻辑是用私有化、专属化的方式为客户部署专属模型和AI软件。客户只需要采购数百枚、数千枚中端GPU芯片，工程师会根据客户需求定制模型、软件。常见使用场景包括政府的城市大脑，银行建立风控模型，制造企业的工业质检。私有、专属模型可能在中国市场有较大空间。于英涛称，术业有专攻。新华三只专注在私域大模型。在通用领域，互联网公司的数据量很大，具有优势。在垂直行业领域，新华三深耕多年，更懂得行业的特点和需求。无论是从中国企业IT支出结构、信息安全考量、一线客户IT架构和实际需求等因素来看，在企业级市场上，私域大模型都贴近中国市场现实。中国数字化市场尚处于云转型的中前期。混合云、私有云的IT架构上必然会长出私域大模型。第三方市场调研机构Gartner在2022年4月的一组数据显示，中国软件支出在IT支出中的占比仅为4.9%。相比之下，全球市场软件支出在IT支出中的占比为15.2%。
中国IT支出结构特征就是硬件大于软件，定制化大于产品化。中国数字化市场不像美国以公有云为主，而是公有云、混合云、私有云并存。这在SaaS/PaaS软件发展阶段就出现了明显分岔。这种分叉延续到了AI模型市场。一位云厂商CTO曾对我们直言，中国AI模型市场中，定制化/私有化需求会占据较大比重，尤其在政府、金融、制造等市场。从海外市场的实践来看，公有云上面向C端大众用户的大模型产品，可能存在数据泄漏等问题。在海外市场，部分政府、金融机构、电信运营商、制造企业甚至是科技公司已经明确禁止或限制员工在工作场合使用ChatGPT等大模型产品。其中包括苹果、三星、摩根大通、花旗银行等知名企业。理由通常是，担心专利或机密资讯泄密、客户资料外流。
从技术逻辑来看，当员工在公开网络使用ChatGPT等跑在公有云上的大模型时，资料会被回传到云上用于模型的改善、调教。其他用户在输入类似内容时，可能会获取被上传的资料。从中国市场客户实际需求看，过去几年银行、保险、制造等行业的采购招标案例中，就时常出现千万元级别的私有化小模型部署案例。以金融机构为例，企业会采购数百枚中低性能GPU，再加上算法调教、软件定制成本，整体标包价格通常为1000万-2000万元。一位云厂商产品技术负责人向我们解释，过去的私有化小模型落地瓶颈是，要针对不同业务场景，人工标注、定制算法。随着大模型技术成熟，一套通用算法可以应对过去数十种场景。研发成本、人力成本得以降低。事实上，部分金融机构一期工程落地小模型后，二期正在试图落地大模型技术——采购数百枚高性能GPU，部署基于大模型的算法、应用。其综合成本和上一代小模型相差不大。这意味着企业能以相同的价格获得更好的效果。
以大模型为代表的AI服务会让计算、存储、网络设备的销售结构发生变化，还需要匹配相应的软件、服务。第三方市场分析机构IDC在2023年5月公布的一组数据显示，2022年中国人工智能市场（硬件+软件+服务）总规模为122亿美元，其中硬件81.3亿美元，占比66%；软件26.9亿美元，占比22%；服务14.1亿美元，占比12%。IDC预测称，2026年中国人工智能市场规模将达到269亿美元，其中硬件148.5亿美元，占比56%；软件76.9亿美元，占比29%；服务38.9亿美元，占比15%。硬件、软件、服务的年复合增长率分别为15.1%、 32.0%、28.5%。
计算层面，企业使用大模型需要高性能的AI芯片（GPU/NPU/DPU等）；网络层面，大模型在训练、推理环节，会产生大量数据吞吐。因此需要搭配全光网络、高性能交换机等的大带宽设备做数据传输。软件层面，大模型搭配算力管理、数据管理等平台；服务层面，数据中心要大模型提供统一运维平台实现自动化运维。面向大模型市场需求，新华三提供了集智慧计算、高速交换、智能调度于一体的算力提升解决方案，还覆盖了相应的软件、服务解决方案——如高性能的CPU/GPU服务器、大带宽的全光网络与交换机、算力管理平台、数据运营平台、统一运维平台。值得注意的是，中国人工智能市场的结构中，硬件始终是最大的板块，远大于软件、服务。这种市场形态天然适合新华三这类“全栈式ICT解决方案服务商”发挥价值。新华三最擅长的是，从硬件出发为客户提供包括软件、服务在内的解决方案。对在一线提供通用大模型的互联网公司来说，新华三的服务器、网络设备是刚需。对行业客户、区域客户来说，新华三以其计算、网络、软件、服务能力也能够提供全栈解决方案。关于私域大模型带来的收入。于英涛称，这难以测算，但大模型会对整个数字化生态产生拉动作用。客户要用大模型，就要提升算力，就会对服务器、网络、算力平台以及相应的技术服务产生需求。因此，大模型会拉动数据中心基础设施的进一步升级和扩容。
私域大模型在中国市场需求量大。新华三的做法是，聚焦行业大模型、区域大模型。如何为客户建立私域大模型？新华三主要提供三方面能力。其一，提供基础设施能力，包括如高性能的CPU/GPU服务器、大带宽的全光网络与交换机；其二，在保障数据安全的前提下，以通用大模型和客户拥有的私有数据，帮助客户调教模型，形成定制化的AI产品；其三，帮助客户规划智能化场景，从业务数字化的顶层设计规划出发，围绕着业务发展重点，嵌入不同的定制化模型和算法，有针对性地输出智能化解决方案。行业大模型方向，新华三试图在医疗、教育、交通、能源等重点领域落地。以陕西省柠条塔矿业为例，此前新华三将智慧矿山AI视觉解决方案应用于矿山的各个流程与场景，在井上构建了一个智能管理、全域感知的智慧园区，优化井上的管理和效率；在井下以AI分析云平台和AI开放训练平台推动生产场景的智能化重构，做到了提质增效和安全生产的统一。区域大模型方向，新华三打算在智慧城市项目中落地，比如杭州、呼和浩特、连云港等。此前，新华三曾为部分城市建立城市AI中枢，将AI算法和城市场景融合在一起，让城市提升政务、民生、产业的治理效率。比如，新华三已经为杭州滨江、呼和浩特等200余个地市通过城市大脑进行公共事务的辅助决策。新华三技术人士对我们表示，新华三既支持“私域大模型+新华三ICT基础架构”的模式保障数据安全，也支持“客户自选大模型+新华三ICT基础架构”的模式满足多种需求。新华三擅长硬件和设计ICT解决方案，算法和软件需要与生态合作伙伴展开更多合作。因此正在与互联网云厂商合作，以此取长补短，整合对方擅长的算法、软件能力。我们了解到，未来新华三部署项目时，会与百度在大模型领域展开更多合作，双方正在多个行业场景联合研发解决方案。
IT产业的技术变革常在，IT企业的起伏兴衰也常在。H3C品牌诞生已经有20年，新华三成立已有7年。20年间，IT产业走过了传统IT、云计算两个阶段，目前正在朝着AI和智能化的下一个阶段迈进。在IT产业历史上，能够在20年间历经多次技术变革、股权变更等重大变化却始终保持稳健增长和发展的企业少之又少。新华三是其中的代表之一。从通信设备商到ICT设备商，再到全栈式ICT解决方案服务商，以及2020年“AI in ALL”战略制定。过去20年里，新华三的产品线和解决方案在不断丰富、完善。目前，新华三的业务已覆盖“云-网-算-存-端”全产业链，拥有计算、存储、网络、5G、安全、终端等数字化基础设施产品，以及云、数据、AI等端到端的数字化解决方案。新华三总能通过务实、稳健的战略保持市场领先。
于英涛说，新华三始终在思考，在中国数字经济换挡提速过程中，如何向千亿企业目标迈进，在这个过程中如何定义自己的愿景、价值，以及在赋能中国经济高质量发展中的角色。这个问题的答案是——新华三将保持战略定力，坚持聚焦ICT主航道。其中主要包括几个层面的举措：其一，基于“云-网-算-存-端”全业务布局，利用资本的力量加大外延式发展，推进新华三自身数字化变革，促进AIGC与自身业务、管理和服务相融合；其二，将人工智能技术全面融入各产品线，实现自身解决方案的智能化重构和技术升级。在To B、To G解决方案层面，为垂直行业和专属地域的客户提供私域大模型。其三，坚持全球化发展路径，持续深耕海外市场，加快将海外市场打造成为公司收入的“第二曲线”。于英涛看好新华三的海外市场发展。他说，新华三在海外市场空间巨大。紫光股份2022年报显示，新华三2022年国际业务营业收入18.4亿元，同比增长 9.6%。为此，新华三制定了新的海外战略：围绕生态系统、人才赋能和技术创新，推动海外国家及地区实现数字化转型。目前已在亚洲、欧洲、非洲、拉美等地区设立17个海外分支机构，海外合作伙伴超过1500家，在37个国家和地区建立了备件库，服务覆盖176个国家及地区。解决方案覆盖政府、医疗、运营商、教育和企业等领域。过去传统IT到云计算阶段的诸多案例都说明了一个原则——IT产业的技术变革和商业落地需要精确权衡。能够穿越技术周期的企业，通常需要跨过两道门槛：一是，把握技术成熟度曲线，在新技术能产生实质效益的阶段渐进式重塑产品解决方案。二是，把握商业化落地曲线，在恰当的时机用新解决方案渐进式取代旧解决方案。只有跨过上述两道门槛，才能够在润物细无声之间实现公司整体重构。走过上述两道门槛，需要企业在短期炒作、长线变革等不同选项中，保持敏锐的嗅觉、精确的步伐、务实的经营，更需要企业具备战略定力。新华三多年稳定经营的原因之一，正是能够在技术变革和商业落地中找到适合自己的平衡点。
