阿里云连续两年盈利，用友、金蝶齐现亏损，万亿的TO B市场为何增长困难？

公众号新闻

2023-06-20 00:06

近年来，伴随消费互联网到产业互联网的转移，To B赛道站上了风口，阿里、腾讯、华为、字节跳动等互联网巨头，以及资本市场都开始涌入。

但是做To B业务真的赚钱么？又有多少企业盈利了呢？

从各大企业的财报可以看到，有的经历亏损处于投入阶段，有的从2021年以来连续两年盈利，但To B业务增长终究是个难题。

B端业务受限于自身的业务模式，增长手段相对比较有限。所以很多企服从业者都有这样一个观点：“To B业务增长是个伪命题”。

To B企业的增长难点在哪里？

但增长却无疑是所有企业都需要面对的，那么To B业务的增长核心，重点与难点究竟在哪里？

To B企业的增长，与企业的产品矩阵设置、组织建设的生命周期以及决策人生命周期密切相关。

过去2年多，针对To B领域的从业者深度调研下来，我们发现：

在To B市场野蛮生长的过程中，强依赖于过去惯用的市场和销售主导模式，花了大量时间在销售培训、销售流程和销售技巧上；
同时为了服务好大客户完成续签，在指导客户使用产品、解决客户疑虑问题上都下了不少功夫。

然而，这样的打法已然渐渐不再适用于今天：

在B端市场，客户需要的不仅仅是产品本身，更是能够帮助业务成功的解决方案和服务，而这恰恰需要运营深耕客户，理解客户需求、行业与生意逻辑。
和C端运营不同，To B更是长线生意，客户忠诚度和满意度是关键，而这都需要依靠服务专业性和运营的高效性来实现。

毫不夸张的说，当下对于To B市场而言，依靠运营构建竞争优势成为不二之选。

如何推动To B业务的增长？

那么，To B应该如何破局，统筹整体业务运营实现业绩增长？

To B运营本质是要为企业盈利或降本提效的。

以saas软件公司为例，To B运营的工作整体围绕营销获客和客户服务两个环节：

1）营销获客环节：

在销售的单点转化外，而运营需要考虑的是批量转化。

比如通过与行业上下游，商圈商会，行业展会等渠道的合作（常见的有分销/集成/代理），挖掘批量招商和获取客户的机会；或者是挖掘新的业务模式，通过与合作方/客户共创带来新的营收机会。

其次还需要考虑如何提效和帮助前线销售的工作：通过运营做销售转化链路设计，及销售培训、销售工具包的支持。

2）客户服务环节：

当客户进来之后，to B运营的核心目的是要考虑怎么提升客户对我们产品和服务的满意度，进而在过程中产生增购、转推荐、续费等行为。

有别于客户成功经理，运营更多考虑的是如何策略产品化、分层运营去挖掘批量服务和提升客户营收的打法，而非1V1的客户服务。

比如：

持续收集客户需求及竞品调研进行产品的持续调优；
通过设立分层运营策略并建立服务的sop保障客户；
结合业务节奏特性策划活动促销政策等；
以及挖掘新的业务产品及需求满足客户动态的生意场景需求
……

不难发现：要真正意义上做好To B业务的操盘，需要的是行业理解力、业务模式设计、对 B 端生态不同角色的深入理解及合作、以及系统化的运营体系和组合拳打法，才能有效提升企业客户服务能力，达成营收指标及各项业务指标。

当然，这一切都需要建立在满足客户需求的层面。如果你不能满足客户需求，那产品和服务再好也是没用的。

如何成为推动B端业务增长的操盘手？

为了帮助To B运营、BD/客户成功经理、B 端产品经理等从业者解决这一系列问题，我们不断和B端领域的业务运营专家探讨和碰撞。

我们联合现某Saas企业产品运营总监、前阿里产品运营专家@疏桐老师（既完整操盘过产品服务型企业的整体业务增长，期间多次主导0-1商业化产品经验，也有阿里平台服务过百万级商家的运营经验），强强联手，共同研发上线了《To B业务操盘手训练营》课程，帮助To B从业者们突破瓶颈，成为稀缺的业务操盘手。

如果你对B端业务运营很迷茫，不知道如何发力？

欢迎加入一起学习！