文｜谢芸子
编辑｜郑怀舟
来源｜36氪财经（ID：krfinance）
封面来源｜视觉中国
“和投资者一样，茅台提价是管理层每天都在追求的。但何时提价、如何提价，需要智慧。”在2022年股东大会现场，贵州茅台董事长丁雄军如是说。近年来，市场对于提价的呼声从未间断。在此前，丁雄军也曾表示，茅台酒的价格由市场等因素决定，公司一定会充分遵循市场规律、呼应市场需求。“我本人包括我们（贵州茅台）管理团队坚定地相信市场的力量。”自2018年1月最后一次提价至今，贵州茅台的主力大单品“500ml 53度飞天茅台”（下文均为该规格）的价格仍未变动。其出厂价969元，官方指导定价1499元，市场价格则在2800元至3100元左右。端午节假期间，36氪走访北京部分终端市场发现，在各大零售商超，消费者想用“官方指导价格”抢购飞天茅台，机会仍微乎其微。而在烟酒店、批发商渠道，飞天茅台的货源十分充足。不过每逢节假日，市场价格都会小幅度上涨。从供需的角度考虑，茅台早已具备提价条件。部分投资者甚至认为，茅台已进入提价的倒计时阶段。丁雄军也表示，公司2023年的目标是营收增长15%左右，一切似乎都在为涨价做铺垫。不过也有观点旗帜鲜明的反对茅台提价，其认为飞天茅台目前的市场价格已足够高，在终端价格由市场决定的前提下，贸然提升出厂价格，只会压缩经销商的利润空间。显而易见，这两种观点所处的维度，截然不同。
提价“倒计时”？梳理来看，进入2020年以来，茅台曾先后9次对出厂价进行调整。在2012年9月之前，更是提价了8次，将飞天茅台的出厂价从218元提升到了819元，提价幅度介于10%至35%之间。这也使茅台实现了对五粮液的业绩反超。然而，自此后的白酒行业进入寒冬期，叠加“反三公”消费影响，很长一段时间内，经销商都是赔钱甩货，利润极其微薄。
茅台历次提价及幅度；36氪根据公开资料整理
2017年底，贵州茅台时隔五年后终于发布提价公告。2018年1月，飞天茅台出厂价正式从819元提升至969元，市场指导价也从1299元提升到了现如今的1499元。这一次的提价，直接带动了贵州茅台业绩的大幅增长，也开启了白酒行业的又一繁荣期。历史总是重复。仅从时间间隔看，2023年距离上一次提价已过去了五年半的时间，这与2012年9月至2018年1月相同。且自2022年起，整个白酒赛道再度进入调整期，这也与2017年的行业背景相仿。或也因此，大部分投资者希望茅台集团能再一次通过涨价，实现“量价齐增”。一直以来，茅台的出厂价都与市场价相差巨大，利润大多集中于渠道，这也使得，正常市场环境下，茅台的指导零售价有名无实。酒类营销专家肖竹青也指出，茅台应尊重市场经济规律，尊重供求规律，大幅提升出厂价，进而压缩茅台渠道的利润空间，减少投机和炒作的动力。然而，反对茅台提价的原因，也来自“指导零售价”与其经销商体系。对于国内其他高端白酒品牌，贵州茅台的价格不仅是“天花板”，也是标杆，其“大单品”飞天茅台的定价是否坚挺，对中国白酒的价格体系有决定性意义。有业内人士对36氪表示，进入2023年以后，酱香白酒“堰塞湖”的情况仍未改变。“除了茅台，其他品牌都是价格倒挂。”再其次，飞天茅台价格的调整“牵一发而动全身”，并不仅是单一的市场问题，背后更多牵扯经销商的利益。长远来看，茅台提价具有必然性，问题的关键在于：飞天茅台什么时候可以提价？丁雄军所说的“智慧”又体现在哪里？
代理渠道营收下滑财报数据显示：2022年，贵州茅台实现营业总收入1275.54亿元，同比增长16.53%；实现归母净利润627.16亿元，同比增长19.55%。
近年来营收情况，36氪根据财报数据制图
分渠道看，贵州茅台直销渠道营收493.7亿元，同比增长105.4%。仅上线一年的“i茅台”贡献巨大，贡献营收达到118.8亿元，占到总收入的9.31%。耐人寻味的是，在上一年度，贵州茅台批发代理渠道的营收同比下降9.31%，收入总额743.9亿元。这也是茅台自2016年分别列出直销和批发代理收入以来，批发代理收入的首次下滑。与90年代崛起的一众中国消费品牌相同，贵州茅台的兴起离不开经销商的“汗马功劳”，当然，经销商们也获得了稳定、巨额的回报。2016年至2018年，贵州茅台批发代理渠道收入占比分别为91.03%、89.26%、94.05%。可见彼时，经销商已成为贵州茅台营收的主要来源。但过于依赖经销商，对公司的发展是重大桎梏。与五粮液不同，茅台自2013年起重点发展小经销商，其数量庞杂、市场集中度相对较低。这尤其不利于茅台对终端渠道、价格等方面的管控。肖竹青曾清楚地告诉36氪，因茅台短期无法实现扩产，直营渠道增加投放量，批发渠道必然减少，二者是此消彼长的关系。2018年起，贵州茅台开始清理“违规经销商”。并大力发展直营渠道，覆盖各大卖场、电商及烟酒连锁零售商。同时，贵州茅台还把砍掉的经销商配额直接分配给直销渠道。截至2021年末，贵州茅台经销商规模较其高峰阶段已削减近1/3，仅保留2089家。2022年，贵州茅台国内的经销商总数已趋平稳，仅减少5家。也正是这一年6月，i茅台横空出世。
2024或为窗口期对于当下的茅台经销商，i茅台更像是其下的一个渠道。经销商以线下门店的身份为i茅台提供库存、配送等服务，不仅不占自己的配额，还有钱赚。但当i茅台精准掌握了消费者数据，形势恐怕会发生反转，经销商也只能去做服务商的角色。最新数据显示，上线仅不到一年，i茅台已累计注册用户超过4000万，预约次数达31.62亿人次，累计销售额超230亿元，成为中国消费品行业现象级的APP。比如，i茅台的销售产品主要包括虎茅、珍品茅台、100ml飞天茅台、1935等。其中，珍品茅台和虎茅都是非标茅台，售价却高于飞天茅台；新推出的100ml飞天茅台定价399元，折合成500ml达到1995元，远超飞天茅台1499元的指导价格。可以肯定的是，产品体系的变革、i茅台的成功所带来的直销比例的提升，都支撑了贵州茅台2022年的高速增长。另在肖竹青看来，50%的直销收入占比或是茅台平衡各方的合理数字。不过在2023年一季度，茅台的直销比例就已达到46%，50%的预估在2023年下半年就能完成。业绩方面，茅台每年的可供销量本就来自4年前的基酒产量。然而，茅台2018年至2020年的基酒产量几无增长。有观点认为，茅台或在2024年面临业绩压力，此时也会成为茅台较好的提价窗口期。当然，丁雄军始终强调，相信市场化和法治化。“希望通过不同的策略，最终实现回到公司的价值创造和股东价值创造上来。”现阶段，贵州茅台仍处于转型期。肖竹青表示，茅台公司正在打造全价格体系的产品线，未来的白酒行业一定是“赢家通吃”。“无论是做冰激凌还是金融投资，与卖高端白酒都是完全不同的两个概念。”肖竹青认为，现阶段的茅台比任何时刻都需要吸纳专业人才。此外，部分投资者对茅台设立的两支“50亿元”产业发展基金并不看好。据悉，这两支基金将重点关注信息科技、生物技术、新能源、大消费等领域。近年来，跨领域投资已是白酒巨头们的常规操作。受财报及多方利好因素影响，股东大会召开后，贵州茅台股价一度触及1800元/股，随即又有小幅度下滑。国金证券、民生证券等多家券商机构均给予买入评级。
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