新零售“1+6”，爱亲母婴连锁创新解决方案

2023-07-09 10:07

随着人口红利的逐步消失，曾经躺着赚钱的时代已一去不复返，当下母婴店正在面临巨大的危机，房租、人力、货品等成本居高不下，行业内卷严重，奶粉价格被击穿、利润不断被挤压，母婴店正式进入微利时代，在这种情况下，传统母婴店应该如何破局重生？作为母婴行业大型连锁品牌中佼佼者的爱亲母婴对当下母婴时局又有什么样的思考？近日，在由母婴行业观察主办的「出路·2023第九届全球母婴大会&新渠道增长大会」上，爱亲母婴连锁新零售总监崔霞以《共塑母婴行业生态》为主题带来分享，以下是精彩演讲内容：

爱亲24年来深耕母婴市场，疫情前在全国有7000多家门店，突如其来的疫情使我们关掉了一半的店，目前全国有3000+家门店且80%的店在下沉市场。爱亲已覆盖包括新疆、西藏等在内的全国多个城市，截至目前，爱亲依旧是全国连锁母婴品牌中门店数量最多、分布数量最广的品牌。

伴随着出生率下降、疫情导致的经济萎靡、世界经济低迷带来的消费不振，整个母婴行业面临新的挑战，尤其是单体母婴店，因顾客线上化消费趋势明显，导致进店率低，直接压低毛利，同时因缺乏专业竞争力难以转型成功，这类门店成为疫情三年第一批被淘汰出局的门店。我们觉得未来传统母婴店特别是单体母婴店生存会越来越难，整个线下母婴渠道将会重新整合，品牌连锁化趋势也会加剧。

实体母婴店经济下行，直接导致代理商生存愈发艰难，动销周转慢，门店欠款严重、高成本低收益等痛点尤为明显，在一系列的连锁反应下，品牌商的日子也并不好过，在我们与品牌商合作的过程中发现，无论是一线品牌还是二线品牌，其渠道以及市场成本都很高。

爱亲创新解决方案：零售1+6

在这样艰难的情况下，门店的出路到底在哪里？在疫情的影响下，消费者的消费行为习惯发生了改变，即时零售成为新增长赛道。从全渠道来看，线下母婴渠道的生意在下滑，而线上即时零售平台的增长却非常迅速，基于此，爱亲提出了新的解决方案，为门店找到了新的出路，那就是爱亲新零售1+6模式，即线下实体+6大线上矩阵，一店顶7店。从线上矩阵来看，我们帮门店开通了美团外卖、京东到家、饿了么、淘鲜达、抖音、爱亲优选小程序6大线上平台，并且线上店由爱亲总部全程托管，统一活动、统一货盘、统一系统、统一运营，让门店老板仅需开通爱亲系统以及一个有声音的打印机，即可在门店等着接单，实现真正的躺赢；线下门店则由爱亲商学院的100多名培训老师帮助门店向调理型门店转型。

爱亲新零售1+6模式在营销打法上也进行了公域引流和私域沉淀的全链路闭环。在公域层面上，我们聚焦做美团外卖，帮助门店解决销售问题，聚焦做抖音本地生活，通过团购到店帮助门店解决进店率问题；在私域层面上，爱亲可谓有独家优势，爱亲3000多家门店中每家门店都有超5个精准会员群，同时爱亲还有企业微信SCRM系统搭配上爱亲优选小程序以及视频号，能够帮助门店长效运营好它的会员。

今年爱亲与各大平台达成战略合作，帮助众多门店实现了真正的起死回生。2023年爱亲推出的新零售1+6模式也取得了较好的成绩，在美团外卖平台上的销售额增长较快，从1月份不到100万的销售额增长至4月份的2200万，且入驻门店超过1200家，总销售额超过3700万，总订单数超过10万。以北京团结湖直营店为例，该店在疫情期间业绩下滑严重，自从去年在美团外卖平台上开通了线上店铺，之后每个月美团外卖平台上的销售量直线上涨，5月份的GMV超过17.5万元，线上GMV占比超过62.5%，同比2022年增长2.3倍。除了直营店之外，我们还布局了前置仓店，从2月份入驻美团外卖平台后，到今年5月月度GMV超过10万元，并且据我们观察，100%的订单来自线上。下沉市场的湖北黄石妇幼社区店也取得了较好的增长，该门店5月GMV达到了14.4万元。除了上述的这些门店之外，爱亲的很多门店月销售额都达到了10万+，真正帮助门店解决了销售问题。

除了销售以外，门店还缺什么？缺的是流量，由于爱亲的门店主要分布在下沉市场，一些门店所在的县城是没有外卖平台的，与此同时我们发现很多宝妈都爱刷抖音，于是我们想通过抖音平台将流量引入门店。今年2月底，爱亲作为抖音本地生活的第一个战略合作的母婴品牌，全面进驻抖音本地生活，通过总部派达人到门店探店以及直播卖代金券的方式，把顾客从抖音引流到线下门店。在短短三个月的时间里，爱亲抖音本地生活已上线1240家店；团品通过新客券、品牌券等代金券方式已经售卖了5万多单；通过头部、中腰部达人矩阵的建立，目前为止已经发布了6000多个达人探店视频；在六一儿童节直播专场中，爱亲的销售额达到了100万+GMV，成为母婴亲子类目销售额第一名。此外，入驻抖音本地生活给门店单店月均引流超过50人。

接下来爱亲在抖音本地生活的布局是全面转型为代运营服务商公司，真正搭建80000+达人的矩阵，3000+门店的矩阵，3000+账号矩阵，2000+数字人直播矩阵，成为实体门店和品牌流量的引擎器。从私域布局来看，爱亲还有300万私域的精准用户会员，之后会通过企业微信SCRM系统搭配上爱亲优选小程序以及视频号，做精准的人群包投放，放大私域流量池，为门店和品牌做长效的会员经营，基于爱亲新零售1+6模式，为门店解决销售和流量的问题。

多维度赋能，助力实体母婴连锁实现新增长

爱亲的模式是单体门店的加盟模式，目标是帮助实体母婴门店在爱亲平台上做生意增长，真正赚到钱。除了上述提到的爱亲新零售1+6模式，我们还提出了千城万店计划，未来3年爱亲将整合全国3万家门店，在全国推行8-4-1镇镇通的门店布局，在全国300个城市建立300个城市分公司，每个城市分公司招募一个城市合伙人，一个城市分公司会有10名员工，10名员工在一个城市会开拓出100家店，每个人经营10家门店，一个门店帮它去做线上6万、线下6万的销售增长，全年突破500万的销售业绩，真正与各个渠道实现合作共赢。基于千城万店3万家门店的目标，爱亲还打造了母婴生态计划，共建爱亲生态云。我们打破传统倾销模式，共建了爱亲云仓的概念，品牌商的货直接进入云仓，门店老板直接从云仓进货，传统代理商可以成为城市合伙人，城市合伙人既不需要压资金也不需要囤货，可以从整个平台去获取应得的利润，服务商也可以直接成为门店的服务者。此外，爱亲云平台还实现了从品牌到门店到消费者的全链路数字化，大家可以在爱亲云平台共享云仓、人力、营销、财务、信息等内容。

优质品牌的打造都离不开数字化的建设，这也是爱亲最具优势的核心竞争力之一，爱亲在2012年就开始着手打造数字化建设，并且在数字化建设上投入资金达上亿元。爱亲新零售1+6模式取得的成果也得益于一整套数字化系统的加持，帮助门店进行了数字化转型。而爱亲云仓解决的是门店供应链的问题，聚合在加盟商APP上，门店老板直接从加盟商APP进货，可以实现进、销、存一体化，品牌商也可以从APP上清晰地看到产品铺到了哪些渠道，哪些人群对产品感兴趣。此外，爱亲还打造了爱亲POS+爱掌柜智能收银系统，帮助门店终端智能收银。