爱美客的肉毒素前路：能否承接增长使命？
2023年5月，爱美客（300896.SZ）在投资者互动平台表示，公司“注射用A型肉毒毒素”已经完成III期临床试验，目前正在整理注册申报阶段，何时取得产品注册证书请关注公司后续进展公告的披露。
近日，针对爱美客肉毒素产品申报进程一事，爱美客内部人士回应本报记者称，“我们希望在今年能顺利递交注册申报，目前正在准备。”此前爱美客披露了肉毒素最新消息：公司“注射用A型肉毒毒素”已完成III期临床试验，目前正在整理注册申报阶段。
肉毒素是爱美客未来增长的关键，备受外界关注。
单一的透明质酸（玻尿酸）产品营收结构，加上2022年净利润增速创7年新低，爱美客的增长希望落在了肉毒素身上。2021年爱美客74倍高溢价收购韩国肉毒素公司韩国 Huons Bio Pharma Co.,Ltd.(以下简称“Huons BP”)部分股权，一度引发深交所下发关注函。
当前，进口品牌“保妥适”和国产品牌“衡力”占据着肉毒素市场绝对份额。尽管有第三方数据显示，肉毒素市场未来几年有20%左右的复合增速，但就现有市场看，进口与国产的区隔，已在医美机构医生、专业人士和消费者心中留下烙印——进口产品更受欢迎，因此爱美客未来能够分到多大的蛋糕，目前尚不确定。
2021年爱美客净利润增速超过了100%，但2022年突然刹车，只有30%的增速，是7年来最低。
对此，爱美客内部人士解释称，2022年是受疫情影响最大的一年，而2021年业绩增速超过100%也有2020年低基数的因素，“公司体量越来越大，不可能每年都保证50%以上的增速。今年虽然松了，但整个消费股表现并不好。”
从2016年开始，爱美客凭借研发的明星产品“嗨体”（除颈纹产品），排他性地占有着市场红利。一位医美行业人士表示，“嗨体”吃到了头几年的创新红利，占据着70%的市场份额，这就意味着爱美客需要拿到更多其他产品的牌照，扩展别的市场。
2022年，“嗨体”所在的溶液类营收增速下降至23.61%，不到2021年增速的零头，但另一方面，爱美客2021年6月推出的另一款拳头产品“濡白天使”（激活自身胶原再生能力产品），2022年其所在的凝胶类营收增速超过了“嗨体”，为60%。
对于外界评价“濡白天使”不如“嗨体”上市后两年超100%的营收增速，上述爱美客内部人士表示，与“嗨体”上市初期相比较，“濡白天使”增长更快。“濡白天使”所在的凝胶类还包含其他产品，所以整体的增速是60%。
但这并不能解决外界的忧虑。爱美客超9成的营收都来自透明质酸（玻尿酸）产品，随着玻尿酸市场吸引愈发增多的入局者，竞争加剧，市场份额被蚕食，肉毒素则被选中成为承接增长使命的新品类。
2021年6月，爱美客发布公告称，“公司拟使用超募资金约8.86亿元对韩国Huons Bio进行增资并收购其部分股权，完成后合计持有Huons Bio25.4%股权。”随后深交所下发关注函。对于高溢价收购，爱美客及第三方机构解释称，Huons Global于2019年上市了第一款肉毒素产品，现已签约多国经销商切入全球肉毒素市场。目前，全球肉毒素市场上仅有少数几家厂商参与竞争，但其未来消费需求持续向好，因此增值率高具有合理性。
2021年9月，爱美客完成了对韩国肉毒素公司Huons Bio Pharma Co.,Ltd.25.42%股权收购。爱美客拥有该公司旗下肉毒素产品Hutox在中国的独家代理权。
肉毒素主要功效是瘦脸、除皱，在国内市场拥有较大发展空间，吸引着无数头部企业入局。
目前中国市场上获批的有4款肉毒素产品，分别是中国兰州生物的“衡力”、美国艾尔建的“保妥适”、法国益普生的“吉适”和韩国Hugel的“乐提葆”，而正在申报肉毒素产品待获批的，除了爱美客之外，还有包括德国西马、韩国大熊制药、上海复星医药、华东医药在内的四家公司。
爱美客的竞争对手华熙生物曾痛失这一机会。2022年8月，华熙生物发布公告称“与韩国公司 Medytox终止合作”。这一耗费7年时间的合作以失败告终。公告提到了“分手”原因，一方面，Medytox一系列产品（包括肉毒素产品）遭受召回和销毁的命令等；另一方面，Medytox于中国注册的肉毒素产品长时间未完成产品注册手续。
针对华熙生物是否正在筹备继续布局肉毒素，华熙生物内部人士回复本报记者表示，上市公司情况具体看公告，但他个人看好肉毒素市场。在该人士看来，医美分为动刀、磨骨的重医美和填充、水光等轻医美，后者费用相对较少，且伤害、风险较小。中国市场目前的医美渗透率远低于欧美国家，所以未来会有较大的发展。
德勤管理咨询总监强千恭表示，目前国内已获批的4款肉毒素中，某美国品牌长期引领高端市场，而某国产品牌则主力占据中低端市场。与当前4大肉毒素厂商相比，部分新玩家在销售能力、渠道覆盖深度等方面具备一定优势，有可能打破现有竞争格局。
上述爱美客内部人士称，肉毒素本身是生物药品，产品本身的差异化不大，而爱美客有其他方面的优势。一方面，爱美客大约覆盖全国5000家医美机构，“医美渠道有先发优势”，另一方面，肉毒素的医美应用需配合其他皮肤填充剂，爱美客的皮肤填充剂品类丰富，与肉毒素能够产生较强的协同性，具有产品组合优势，会形成较好的交叉销售，“公司深耕行业多年，渠道、客户对我们的产品信任度较高，加上Hutox（橙毒）在韩国市场口碑不错，定位是高端产品。”
爱美客的机会
但最终爱美客能分到的蛋糕有多大，不得而知。上述医美业内人士表示，爱美客在进入其他领域时就像其他玩家进入“嗨体”领域一样，容易碰到壁垒。而这主要就看品牌之后的市场策略。“大家的策略因人而异，常用的是低价，比如先免费赠送一波给医美机构，机构肯定就会先用免费的，用了毛利就很高，爱美客‘嗨体’之前的模式被验证过是成功的，”上述人士说。
但上海交通大学附属第九人民医院激光美容科主治医师刘滢指出，目前美国肉毒素品牌“保妥适”一家独大，各类服务首屈一指，所以地位很难撼动。
北京某医美机构的运营院长于志宏也表示，肉毒素产品的市场更大程度取决于机构愿不愿意购入。让医美机构选择购入某一产品的方法，一定是让机构拥有更高利润，比如该品牌在用户粘性方面做得很好，或在消费频次方面占有更多用户，医美机构能相应获得更高利润，这就意味着该品牌在占领市场上有更大的优势。
于志宏也从消费者的使用习惯上观察到，对比玻尿酸、胶原蛋白等其他品类，肉毒素的注射频率为约半年/次，消费者对原有品牌的粘度会更强。因此新品牌如何去撼动消费者，建立品牌认知度也很重要。
一位30岁左右的女性消费者首次选择的瘦脸肉毒素品牌是“保妥适”。“第一次做医美，带我去的朋友帮选的是进口产品。”这也影响了她之后的品牌偏好，“肉毒素我只打‘保妥适’”，尤其不会尝试新的品牌。
从价格方面看，在社交平台上用户对比了目前市面上4款肉毒素产品价格：保妥适超4000元/瓶（100u）；吉适3500-4000元/瓶（300u）；乐提葆2200-2400元/瓶（100u）；衡力约1000/瓶（100u）。（注：100u=2.5毫升）而爱美客正在申请获批的代理肉毒素产品Hutox，该产品在韩国的名字为Liztox（橙毒）。而在韩国瘦脸针消费价格约在1500-3000元人民币。
于志宏认为，从用户角度考量，如果是进口肉毒素，3000元价位区间相对更具竞争力。大部分求美者会追求性价比，一方面是产品效果，另一方面是品牌，进口品牌显然在溢价上更具优势。
上述爱美客人士补充道，此前与韩国公司Huons BP签订合作时发布过公告，“Huons BP承诺并保证提供给爱美客的产品价格是全球范围内的最低价格。”
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