能量医学发展热潮下，稳坐体外冲击波领域头把交椅的多尼尔如何谋篇布局？

2019年，韩要星受新加坡AMTH集团的邀约接手了旗下冲击波医学领域老牌企业多尼尔北亚区总经理一职。

很快，多尼尔重新回到了中国这个睽违已久的市场，于2020年在中国设立了分公司。

显然，这一次多尼尔是有备而来。在紧接着的2022年，产业界又迎来一大重磅消息：多尼尔与深圳慧康公司完成“联姻”。

至此，既有着国际化视野、又有着本土化创新能力的“新多尼尔”出现在了人们面前。

2023年6月，慧康治疗ED（勃起功能障碍）的E300线性冲击波治疗仪在历时五年研发后宣告获批上市。动脉网也借此契机，采访到了多尼尔北亚区总经理、深圳慧康公司总经理韩要星先生，试图回答以下三个问题：

或许，只有把时间拉回到20世纪，我们才能更好地理解多尼尔给整个世界带来了什么。

彼时，由于生活环境、饮食习惯等的变化，欧美国家泌尿系统结石患者正经历从以往的多发膀胱结石逐渐转向多发上尿路结石（输尿管结石与肾结石）的新变化。而大多数发作的泌尿系统结石患者在当时治疗所采用的主要手段仍旧是有创外科手术。

但新技术的诞生改变了这一状况。

1966年，德国多尼尔公司创始人Claude Dornier在研究航空飞行器时首次发现冲击波效应：当飞机高速穿过雨云，往往导致飞机内部器件受损、外壳完好无损。背后原因正是冲击波——它是一种通过振动、高速运动导致介质极度压缩而聚集产生能量的具有力学特性的声波，可以引起介质压强、温度、密度等物理性质的跳跃式改变。

基于这一原理，1980年，多尼尔研制出了全球第一代体外碎石机Dornier HM1，它的到来也标志着“结石非手术治疗”新纪元的到来。而在该产品基础上升级迭代而来的HM3型碎石机设备，更使得冲击波碎石技术在西德得到快速应用。1984年，进入美国市场的HM3设备获得FDA认证，它也使得多尼尔所代表的冲击波碎石技术在全球范围内得到拓展。

而如今，被誉为二十世纪三大医疗新技术发明之一的体外冲击波技术，在经过多年发展后，其适应证早已不再局限于结石碎石、而是走向了肌骨疾病临床治疗、血管生成和愈合等领域。

多尼尔与中国市场结缘更早。早在1987年（也就是HM3设备获得FDA认证的3年后），北京大学第一医院便引入了HM3型碎石机用于体外碎石。在全球范围内拓展市场的多尼尔也很快通过设立合资公司的方式进入到了中国市场，但是由于运营力有不逮，最终在中国仅保留办事处，通过设立的中国南、北区代理商实现业务运营。

如今，多尼尔声势浩大地回到中国市场，很大程度上是对中国市场体外冲击波领域发展看好。

一方面，在过去多年间，中国医疗设备领域出现了爆发式增长。外界普遍认为这一轮爆发式增长尚未结束，多尼尔希望可以更好地把握住这次机遇；另一方面，在发达国家冲击波医学快速发展和普及的当下，东南亚等过往多尼尔并没有直接涉足的市场仍旧存在巨大的发展空间。

事实上，另一大原因也与多尼尔自身的变化有关。1996年，淡马锡控股将多尼尔收入囊中，让其以独立医疗集团的身份开拓市场。多尼尔在医疗领域的独立性与自主性变得更强的同时，也让其更加注重在全球的战略布局。而中国，自然是全球战略布局中不可缺少的一部分。

也是在这种背景下，韩要星于2019年接手了多尼尔北亚区总经理一职，主要负责中国、韩国等市场的开拓。

多尼尔北亚区总经理、深圳慧康公司总经理韩要星先生

韩要星本身有着多年跨国医疗器械公司任职经历，曾在Clinical Innovations（产科儿科医疗器械跨国公司）任大中国区董事总经理、波士顿科学任泌尿及盆底健康事业部总监，也曾在强生医疗器械（上海）有限公司和GE中国等公司任职。

多年在医疗器械领域的经验积淀以及对中国市场的熟悉，让他快速推动着多尼尔在中国市场的拓展。“新官上任三把火”。很快，正如前文提及的那样，多尼尔中国分公司成立；多尼尔与深圳慧康公司完成“联姻”。

在韩要星主导多尼尔在中国市场拓展的同时，“第三把火”也正徐徐燃烧。

实际上，这场“联姻”的主导方是多尼尔的控股公司Advanced  MedTech  Holdings（简称AMTH）。AMTH位于新加坡，是一家跨国医疗科技集团，其隶属于新加坡淡马锡控股。

2022年9月，AMTH宣布了对深圳慧康公司的收购。而这一收购也实质上带来了多尼尔与慧康的“联姻”。

“我们的目标是打造冲击波界的‘华为’，将技术推广至全世界。”韩要星提到。而要实现这一目标，选择与具备强大实力的伙伴联手无疑是最佳选择之一。

这就不得不提到深圳慧康公司。在体外冲击波技术快速发展、而多尼尔无暇顾及中国市场的这些年里，一批致力于体外冲击波技术的企业诞生，深圳慧康公司就是其中之一。成立于1996年的深圳慧康公司，是中国国家高新技术企业、深圳市重点工程实验室、广东省医学冲击波治疗设备工程技术研究中心和广东省专精特新企业。

双方的联姻显然意味着全新的可能。

首先，是带来了更完善的产品管线组合。

“慧康本身有着极为丰富的产品管线，而多尼尔有着诸多产品管线的同时也有着深厚的品牌积淀。两者‘联姻’则意味着拥有世界上最大的冲击波装机设备公司的‘诞生’。”韩要星指出。

在慧康诸多头衔背后，则是慧康完善的产品管线。慧康的产品涵盖体外冲击波碎石系列（ESWL）、体外冲击波骨科康复疼痛治疗仪以及男科治疗系列（ESWT）、泌尿外科诊疗床系列（UROT）和排石床等等。

此外，其于6月新近获批的首台国产获证的应用于治疗勃起功能障碍（ED）的慧康E300线性冲击波治疗仪，通过低强度冲击波刺激血管新生及微血管再生，从根源修复阴茎组织，适用于轻中度血管性勃起功能障碍患者。当前，低能量冲击波（Li-ESWT）治疗ED也被美国泌尿外科协会（AUA）、欧洲泌尿外科学会（EAU）列入针对勃起功能障碍的一线非药物治疗方案。慧康E300的获批，无疑将更好地造福患者。

而从多尼尔来看，其也从最早一代的多尼尔HM1 碎石机，在历经数十代的机型更新后，将产品管线扩增至包括诸如多尼尔Delta II Pro一体化碎石系统、Sigma Pro模块化碎石机及康复领域产品智能变焦聚焦式冲击波治疗仪Aries系列等等。

双方的产品组合，无疑将更好地助力泌尿外科男科及骨科、康复科领域的医院端用户及患者。

其次，是可以实现本土化市场以及全球市场的快速覆盖。

“多尼尔与慧康联姻可以实现对本土化、国际化需求的快速响应。”韩要星强调指出，二者本身定位的不同，也为优势互补留下了足够大的想象空间。

一方面，是可实现本土化研发制造与全球创新的高质量融合。

慧康本身有着一定规模的研发、制造、供应链和设备安装基础。其基于中国本土的研发、生产制造能力和完善的供应链体系，可以进一步为多尼尔产品的中国本土化提供助力；而多尼尔本身是从德国发展起来的有着悠久历史的企业，也是体外冲击波碎石设备及技术（ESWL）的开创者。德国的工程与技术实力也将进一步助力慧康打造出更高质量的产品。双方将基于全球研发能力及本土化创新、制造能力服务于中国乃至全球市场的客户。

另一方面，是双方优势销售网络的互补。

从国内市场来看，以往，慧康在国内主要覆盖二级医院市场；而多尼尔的产品设备更多地覆盖三级医院市场。在形成优势的产品组合后，后续可以依托两者的国内销售网络实现不同产品的不同层级医院的覆盖；从国际市场来看，慧康并不如想象的那样单单只是深耕中国市场。实际上，慧康本身产品销售已扩展至全国及海外40多个国家和地区，其中，体外冲击波碎石机全球累计装机量更是超过六千台。而多尼尔本身长期致力于全球市场的拓展，其控股公司AMTH更是为全球超过100个国家的医生和患者提供服务。两者的联姻无疑将更好地实现全球销售网络+本土销售网络的优势互补，实现市场的快速开拓。

在联姻背后，一个可能会被反复问及的问题是，如何避免慧康与多尼尔产品管线的冲突？韩要星则重点提到了“差异化定位”。以慧康SWT300骨科冲击波治疗仪与多尼尔Aries系列设备为例，双方在产品定位方面有所不同：慧康SWT300设备采用机械臂设计，在使用过程中可充分解放医技人员双手，减少因操作设备为医技人员带来的身体损伤，且性价比高，适合广阔的康复及骨科市场；而Aries系列设备，是全球一线冲击波治疗产品，技术优势突出，拥有全球专利技术“智能变焦”，智能、靶向、精准聚焦病灶点，易于临床治疗。同时，通过IOT物联网等新技术的赋能，进一步降低了医疗机构的使用门槛。

显然，多尼尔与慧康的“联姻”将促进二者以更优的产品组合更好地面向市场，造福全球患者。

体外冲击波领域无疑正在迎来快速发展。

一方面，是患者需求的快速增长。我们或许可以分别从体外冲击波碎石（ESWL）以及体外冲击波骨科、康复、疼痛治疗以及男科（ESWT）等不同患者的不同需求来看增长动因。

从碎石需求来看，以肾结石患者为例，据全球最大的肾结石患者体验调查即《2022年全球泌尿外科调查》，通过统计全球最大的肾结石交流社区“Worst Pain Ever”成员提交的1000余份问卷，显示出当前肾结石发病年龄呈现年轻化态势，40%的患者在35岁之前便罹患结石；呈现出复发多次的态势，90%以上患者都有着复发的经历。他们显然亟需更好的碎石治疗手段。

从骨科疾病治疗需求来看，增长因素有很多。不正确的烟酒饮食习惯、激素药物滥用等等都在造成骨科疾病患者的增加。此外，随着运动理念的兴起，不正确的运动方式导致的运动损伤；以及人口老龄化增长带来的退行性病变等都在导致对骨科疾病以及对疼痛治疗等的需求增长。而目前体外冲击波则可应用于治疗包括骨不连、骨折不愈合以及软组织损伤等系统骨肌疾病。

从男科疾病治疗需求来看，全球有超过2.6亿男性患有不同程度的勃起功能障碍，其中血管性因素占比超过一半。几乎所有能导致高血压的危险因素，如吸烟、高脂血症、肥胖等均能增加ED的发病率。随着年龄的增加，发生的几率也在不断增加。在目前主流的治疗方法中，低强度的体外冲击波具有改善甚至逆转ED相关病理损伤的潜能，从根本上修复ED病理损伤，疗效显著、效果持久、安全无创。

在患者需求增长中，扮演着十分重要的角色是医学科普。随着人们对冲击波有了更为广泛的认知，以及确认冲击波治疗的实际效用后，加上国人对“开刀”的忌讳，进一步催生了对冲击波治疗的需求。

另一方面，是供给的持续补足。

从1987年引进首台HM3设备后，各个医院都在陆续进行体外冲击波治疗中心的开设，而它进一步提升了市场的供给，方便了患者。

但显而易见的是，要实现医生/医技人员冲击波治疗水平的提升还需要恰当的培训与进修。例如，2019年，第22届国际医学冲击波治疗大会暨第三届国际运动伤害防治与急救论坛在北京举办，这也是国际医学冲击波治疗大会首次在中国举行。它也从某个角度认可了中国在体外冲击波治疗领域的实力。而会议期间开展的国际医学冲击波治疗学会认证课程（ICC），对合格成员也授予了国际认证证书。

事实上，首创体外冲击波碎石技术的多尼尔也在积极培训行业人才，以提升其专业化的诊疗水平。多尼尔目前在通过多尼尔高研院进行线上的培训，邀请临床专家分享体外冲击波领域的最新进展；同时其无疑意识到了实操的重要性，通过进一步组织线下医技人员实操培训、颁发证书等，助力着体外冲击波技术在严格的医疗场景内得到更为规范地使用。

需要指出的是，政策也在推动体外冲击波技术得到更好地发展。例如，冲击波用于治疗ED已于今年6月23日正式纳入北京市医保目录。这也使得医院更有动力去尝试对应的治疗方式，让更多医生知晓体外冲击波治疗方案，而临床费用的降低也将进一步提升患者可及性。它无疑将进一步推动诸如用于治疗ED的慧康E300冲击波治疗仪等设备的市场开拓，同时满足ED患者多样化、精准化、个性化的治疗需求。

但是，我们或许应该稍稍跳出“体外冲击波”这个概念。事实上，与大众对多尼尔的印象有所不同，多尼尔并非单纯布局于体外冲击波技术领域，除了体外冲击波设备，多尼尔还有着铥激光、钬激光、半导体激光等设备或技术储备。

“激光、体外冲击波等，其实归属于能量医学领域。相对于以往有创的外科手术方式，能量医学最大的特征是微创甚至是无创的。”韩要星补充到，“不管是微创还是无创，目标都是治愈患者。而整个手术史的演进方向是从有创到微创再到无创。但是在患者治疗时，应该是反其道行之，应该是漏斗状的——大量人群可以通过采用无创或者微创的方式予以治疗，少部分人群才需要有创的外科手术治疗方式。而能量医学的发展，无疑将进一步提升医院效率，降低病患的手术风险。”

此外，他提到，诸如体外冲击波等可以根据患者疾病治疗需求进行能量高低、治疗频率、时长的调校，它也可以真正助力个性化诊疗的实现。而随着技术的更新迭代，融合超声定位以及AI技术等，体外冲击波的治疗也正日益走向自动化，实现更为精准化的治疗。

显然，包括冲击波技术、激光等在内的技术，符合微无创、个性化、精准化治疗的医学发展趋势。而它们也将在未来迎来自己的发展时代。

或许，随着科技的进步、临床需求的增加以及包括使用经验的积累和适应证的临床积淀，我们有理由相信，韩要星口中属于能量医学的“微无创时代”正在以超乎我们想象的速度到来。

而选择深耕其中、战略储备相关技术，正是这样一家首创体外冲击波碎石技术并坚定未来方向的企业所应该做的事情。