做生意，光靠运气可不行啊

时事

2023-07-19 03:07

观点 / 刘润主笔 / 景九责编 / 黄静

这是刘润公众号的第1954篇原创文章

前些天，有位朋友分享了一个故事。

有一天他打车，和出租车司机一聊，没想到司机大哥之前还是老板，在老家开酒店。

刚开始的时候，酒店有50多个床位，生意挺不错。

但是，他还想做得更大。就和人合伙，贷款，开了家100多个床位的酒店。

然后呢，生意没想象的好，摊子又铺太大。到后来，实际上就是破产了。

很无奈，把酒店转让给别人以后，算算帐，还欠400万贷款。

怎么办呢？就来上海开出租车还钱了。

司机大哥说着说着，叹了口气。

贷款开店的时候，完全没考虑万一赔了，怎么办。

就觉得想赚钱，那就开大店。

仔细想想，一开始做生意，其实也没做明白，完全就是靠运气。

可做生意，光靠运气可不行啊。

是啊。经常有人说，做生意，不怕一万，就怕万一。

这个“万一”，就是风险。风险，通常都代表了不确定性，代表了损失。

包括这位出租车司机大哥，那么多前车之鉴，让人看了就害怕。

算了算了，这事有风险，你别找我了，再找找其他人吧。

但是，面对风险，避开，就一定是最好的选择吗？

如果，你能准确分辨风险，并采取不同的策略应对，那么在它背后，也可能藏着利润和机会。

哦？怎么做呢？

今天，请让我向你分享，几个与风险共舞的方法。

从哪开始呢？

就从，一个故事开始吧。

承担风险

现在，假设老王开了一家购物中心，而老李开了一家节能灯工厂。

购物中心，你远远望过去，金碧辉煌，亮闪闪的，很气派。

可是，在气派的背后，是每年，老王要支付的一大笔电费。

就假设一年100万吧。

每次看到这100万，老王都觉得心疼。那可是白花花的银子啊。

可是，心疼归心疼，灯还是必须得开。

要不然，一个购物中心，黑灯瞎火的，离得远看不见，离得近看不清，谁会愿意来逛呢？

突然有一天，老李找到了老王，说，老板，咱们购物中心照明的电费，是不是很贵啊？

老王一听，烦得不得了，哪壶不开提哪壶。但他还是很礼貌，说确实如此，不知老哥有何高见？

老李说，据我所知，照明成本高的问题，很多购物中心也头疼过，但他们已经解决了。

哦？老王来了兴趣，他们怎么解决的？

这些购物中心啊，把灯都换成了节能灯。这样一来，电费能省出来一半呢。

恰好，我手里，有一批节能灯，不知道老板有没有兴趣呢？

老王想了想，好像还不错，于是问多少钱。

如果把咱们购物中心的灯，全换掉，差不多需要200万。

200万啊？老王又想了想。一年电费总共也就100万，换灯要200万。有点舍不得。

更关键的是，这个灯，真那么神奇吗？省不下电费，怎么办？

老李看到老王犹豫，就继续劝。说不急，这批节能灯，你先安上，我不要钱。

不要钱？什么意思？

你先安上用着，不着急。等到了年底，省下多少电费，算算清楚，分我一半就好。

就这么一年一年的分下来，等我拿到那卖灯的200万，咱的合同就算终止了。

是这样啊。老王仔细想想，还挺合适。节能灯到底节不节能，这事儿是有风险。

但是，这个风险，不用自己承担啊。电费省不下来，就不给老李钱呗。

所以，老王可能就很痛快地，把合同签了。

在这个故事里，用节能费用支付节能成本的方式，就叫做EPC，Energy Performance Contracting。

虽然老王害怕节能灯不节能，但老李心里有数，这灯大概率能省下来电费。

所以他选择主动承担风险，来赚到风险背后的利润。

原本会被浪费的电费，变成了双方同时多赚的钱，带来了全局性增量。

但如果风险不可控，甚至很高的时候，又该怎么办呢？

转嫁风险

风险很高的时候，主动承担的后果，可能会让人无法承受。

那怎么办呢？

或许，我们可以选择把它转嫁。

怎么说？让我再讲一个故事吧。

在这个故事里，老王是一家工程单位的老板，而老李是一家投资公司的业务老大。

今年，老王单位效益不太好，还欠着材料供应商好多钱。

所以他就琢磨，得尽快找项目做。先拿到一部分工程款，先缓缓。现金流太紧张了。

有一天，老王听说老李负责一块地。这块地，计划投资好几个亿，可能要做一个商业项目，就像产业园区一样。

于是，他赶忙联系老李。说有这好事，怎么不早说呢？

我想投标，设计，采购，施工，全包了，签一个总包合同吧。兄弟我今年全公司吃饭，就靠你了。

老李微微一笑，说随时欢迎，只不过你可要想好。

因为，你如果接，那么负责的，可不止是建设总包的范围，你还得投钱，把后期运营的事情搞起来。

那可是商业项目。不是盖好就完事的，还要有人进去才行。

听到这里，老王一下子就冷静下来了。

一片商业大楼，很好，很大，很气派。但如果盖成之后，没人，我可就亏大了。

那不行，老王想着，那我得再去调研一下。

所以，老王马上定了机票，打算先去实地看看。等确定后期运营，也能赚到钱，再考虑接不接。

这里的传统总包加运营，就是EPC+O。

EPC+O(Engineering Procurement Construction+operation)，是设计、采购、施工及运营一体化的总包模式。

你可能会发现，它比之前的总包模式，多了一个“运营”的职责。

为什么要加运营的职责呢？

因为如果老王只管建，不管运营，那么到最后，很可能会造成运营困难。

就比如，通道设计的时候没考虑货车进出，搞得特别窄，而入驻的企业很需要货车，来运送物料。很麻烦。

这时候，老李再找人来运营，如果运营不好，他会说老王没盖好，而不是自己运营有问题。

到那时候，就很难分得清是谁的责任了。

所以运营，也由老王来干好了。

在这里，老李就运用了“转嫁风险”的手段，转嫁了后期运营不善的风险。

你可能已经发现，一旦和风险挂钩，老王前后的思路就变了。他要先去调研，而不是先接下来项目再说。

那么，能不能利用风险，设计更有效的合作制度呢？

分配风险

有的。

那什么样的制度，能利用好“风险”呢？

让我举个例子。

我们之前，曾经讲过微软食堂的故事。

微软上海的办公室，早期在美罗大厦，19层有专门的员工餐厅。

为了让员工们吃饭方便，行政部特地找了一家供应商，专门来做饭，午饭和晚饭都做。

自家食堂，离办公室近，很方便，所以员工们都喜欢在这里吃饭。

一开始，都挺好。员工吃的开心，行政部就像老母亲一样，看得也开心。

但渐渐的，行政部发现，吃饭的人变少了。

为什么呢？原来，承包食堂的供应商想多挣点钱，可预算又固定，所以减少了菜品和人工的成本。

所以，越来越多的人开始抱怨，说吃腻了，能不能换换口味。

供应商每次都满口答应，但是实际情况却没什么变化。

怎么办？行政部特别着急。

终于，有人想出个好办法。找两家供应商，分别负责午饭和晚饭。

为什么？

这件事，有个前提。那就是来吃午饭的人，比吃晚饭的人多很多。

所以，做午饭赚得多，做晚饭赚得少，甚至很难赚到钱。

赚不到钱，怎么会有供应商愿意来接呢？

别急，这法子妙就妙在，有一个轮换机制。

每过一段时间，行政部都要组织员工，进行一次投票。

投票内容是什么呢？是用餐口味、服务的好评率。

如果晚饭的好评率比午饭高，那么两家轮换。

做午饭的做晚饭，做晚饭的做午饭。

做午饭的，员工们不喜欢你做的饭，你就不要做午饭了，不要赚这个钱了，去做晚饭吧。

做晚饭的，表现不错，这段时间你来做午饭。

这个方法一出，供应商马上就打起十二分精神，卷起袖子研究，如何把饭菜做的更好吃，如何拿到更高的好评率。

如果我是做午饭的，不好吃，好评率低，那下一轮可就要换到晚饭了，没得赚了。

如果我是做晚饭的，我把菜做的好吃的不得了，那么下一轮，我就可以去做午饭了，可以赚上一笔了。

最后，大家发现，供应商做出来的饭菜，简直翻出了花，比外边的餐厅好吃不知多少，再也不像之前一样了。

在这个故事里，行政部把菜不好吃的风险，和供应商的利益挂上了钩。

从而在一定程度上，降低了“菜不好吃”这件事出现的概率。

所以，通过合理地分配风险，就能够有效地影响合作企业的行为，保证自己的利益。

想拿好处？可以。那请你，先把风险担起来吧。

最后的话

在创业路上，你总要和“风险”共处。

它可能代表了不确定性，代表着今天的努力打水漂，代表着明天的目标没意义，让人恐惧。

不怕一万，就怕万一。

但是，如果我们冷静下来，识别风险，利用风险，就有可能，挖掘出风险背后的利润和机会。

怎么做呢？

在风险可控的时候，承担风险。

在风险很大的时候，转嫁风险。

在设计制度的时候，合理地分配风险。

不怕一万，也别怕万一。

可一边恐惧，一边又要保持开放，寻求机会，真的好难。

但是，再难，也要鼓起勇气，主动走下去。

因为，世界其实很大。

大到只要你愿意相信资源是充足的，就总能找到风险背后的机会，创造新的全局增量。

任何时候，我们都有选择，那就是选择积极主动。

祝你，永远充满勇气，永远积极，永远主动。