开课吧“烧钱术”：借钱给学员上课，上完还退钱

▲ 2021年8月16日，北京市朝阳区望京地铁换乘站的LED广告牌和广告灯箱均换上“开课吧”的广告。 （视觉中国 / 图）

爆雷的在线教育公司又多了一家，这次是有“在线职业教育独角兽”之称的北京开课吧科技有限公司（下称开课吧）。

为了引流，开课吧推出了一种“不合逻辑”的奖学金模式，即学员缴纳的学费可在学习后或考试后退费。但现在不少学员拿不到开课吧承诺的退费。

多位开课吧的前员工对南方周末记者表示，由于公司拖欠薪资，他们已采取劳务仲裁等方式尝试解决。近日，开课吧被广州市天河区人力资源和社会保障局罚款1万元，处罚事由系开课吧未发放员工2022年3月、4月、5月工资。

一个月前，开课吧的创始人、实际控制人方业昌，在内部发表了一封致全体员工信，称“（公司）每个月现金流缺口在一个亿左右，导致工资晚发、部分学员退费延期。”

方在信中还表示，公司当前困境的关键是钱，自己要做的是最大限度为公司找钱，一是快速借钱，另一个是慢慢融资。自2021年8月开始，尤其是最近几个月，他已通过个人信用借款、个人投资抵押以及个人资产抵押等方式，负债十个多亿。

但就在2021年7月15日，即方业昌自称开始借钱的半个月前，他在开课吧的微信公众号上发布的另一封公开信，称开课吧刚刚完成6亿人民币的B1轮融资、B2轮融资也在进行中，且公司单月营收将突破2亿元。

加上开课吧2020年8月融到的5.5亿元，意味着，两年时间里，开课吧烧掉了二十多亿元资金，还不包括拖欠学员、员工、供应商的款项。

开课吧是如何把钱烧没的？

“2022年我已经一两个月，没有接到过这家公司的企业单。”50岁的出租车司机老韩对南方周末记者说，2021年经常晚上11点，开课吧还有很多员工排大队打车。

开课吧位于北五环“宇宙最堵之路”——后厂村路附近。这里聚集了中关村软件园与一众知名互联网公司，如百度、新浪、网易、腾讯、快手、联想等，是二十余万互联网从业者上下班的必经之路。

开课吧离职员工何涛对南方周末记者说，开课吧从2022年春节后开始出现问题，“公司裁员一半的时候，隔壁大厂也在裁，没有感觉特别明显。”

但到了2022年6月，何涛发现自己5月份的社保被莫名停缴，“公司把我们个人部分给缴纳了，但是公司那部分没有缴，直接断了。”在北京，社保与买房、孩子上学等密切相关，何涛选择了离职。

7月的一天，当时还在职的孟平发现，所有人突然被踢出了公司组织架构，“相当于给大家发了封邮件，默认把你解雇了。”开课吧当时还剩两千人左右。孟平于2021年下半年加入开课吧，离职前为公司中高层。

实际上，开课吧最早并不是做教培的，而是靠IT起家。何涛介绍，早期主要是做外部前端，Java、数据分析等业务。

据开课吧微信公众号2022年1月发布的一篇文章，创始人方业昌毕业于北京航空航天大学，曾供职于IBM（中国），负责诺基亚、摩托罗拉及索尼、爱立信等全球手机厂商的大客户业务。

2010年，方业昌与岳喜伟一起创办慧科教育科技集团，做的是高校专业共建业务，方向包括云计算、大数据、人工智能等。

2013年，经过一年的内测，方业昌在慧科集团内部孵化了主营线上教育的网络开发课程平台——开课吧，最初是向数字化专业和应用人才提供Java、WeB前端等热门学科体系化课程，随着在线教育逐渐火热，公司开始尝试不同的教学形态。

一年后，中国在线教育开始蓬勃发展，2019年7月，教培行业有史以来最大规模的营销大战开启，尽管市场主要参与者为K12机构，但整个教培行业不乏资金涌入。

2020年8月，开课吧宣布从慧科集团拆分，并获得A轮融资，高榕资本和高瓴创投联合投资5.5亿元人民币。之后，开课吧还宣称拿到了6亿元B1轮融资，B2轮融资也在进行中。

“因为这6亿的B1轮融资，我才知道行业里有这么一家公司。”孟平对南方周末记者表示，但直到离职，他也没搞清B1轮的投资方究竟是谁。

不过，两笔共计11.5亿元的融资，让这家独立不到两年的公司发生了天翻地覆的变化。

“融到钱以后，公司管理层急于实现自己在成人教育市场上的独角兽地位。”何涛亲历了开课吧两轮融资，他明显感觉到人员规模、教学内容以及营销都开始疯狂扩张。

2020年何涛加入公司时，员工只有一两千人，之后快速增加至六千人。扩张最快的为前端的销售部。

“课程交付都在北京，但开设的地区分公司，全部是以营销为主，他们的提成非常高。”离职员工王强对南方周末记者说，比较保守的销售提成比例为销售额的10%，“开课吧头部销售一个月提成在二十万元左右。”

王强原本在K12机构工作，他以及很多同事都是被高薪吸引至开课吧。

前端的销售部，被王强称为一次销售，当学员们掏钱买完课了，还会面临二次销售，“老师在服务你的过程中会让你继续交钱，老师也要承担一部分营销任务。”

一位杭州的开课吧学员对南方周末记者表示，自己在抖音上看到了开课吧，花费1元钱学习了公开课。体验良好后以9800元购买了相关课程，不久，课程班主任找到她，提出续加6000元可以升级班型，享受更好的教学体验，被她拒绝。

何涛说，融资后，开课吧在职业赛道里的扩张也非常迅速，“学科培训从最开始的单品类，扩张至无所不包的上百门课程”。

开课吧官网显示，公司课程包括研究生、公考编制、资格证、专本学历、IT互联网、副业（短视频、影视后期）、大学生、品质生活课、父母兴趣课等大类。每个大类中又包括诸多细分品类。

让何涛觉得不可思议的是，哪怕是市场很小的一个需求，公司看到后，也会马上推出相关课程。

比如负责财商课的团队，曾在两三个月内，迅速扩张至一两千人，但搞了几个月后发现搞不起来，该团队又在极短的时间里，收缩至几百人。

然而教学质量并没有跟上扩张速度。

孟平回忆，有一段时间，市场上人力资源师的课程比较受欢迎，同行做了收益情况良好，开课吧马上启动项目，“传个大纲，总共60节课，每一节课的标题先出来，没有课程内容，然后就去招生了”。

何涛说，最初开课吧是以全直播的教学模式为主，学员体验感较好。但当公司规模扩张后，这一块不再被重视，全直播更多应用于公开课，以吸引用户。

“前端的课程，用网红、流量招生，生源招进来以后，课程是东拼西凑的。”王强坦言。

据开课吧披露的数据，2020年8月，开课吧累计付费学员人数超过400万，2021年12月，累计付费学员人数超过500万，进入2022年，开课吧披露的学员规模突破600万人。

开课吧北京总部。 （南方周末记者 梅岭 / 图）

结合多位开课吧学员、员工、供应商的说法，开课吧的获客路径为：依托各类广告商在微信公众号、抖音等互联网平台上大力投放广告，以1元或0元的免费公开课吸引学员购买正式课程，课程费用低至几百、高至数万。

多位开课吧的广告投放供应商告诉南方周末记者，开课吧投流的成本极高，承诺给他们的利润也比其他公司高。

“公众号不管效果好不好，他们疯狂地投号。”一位来自安微的供应商从2021年10月开始为开课吧进行广告投放，合作初期，他一个月会为开课吧垫资约二十万元，但从2022年2月开始，开课吧给他的回款出现困难，至今欠其款项超过两百万。

“我当时被开课吧给的利润冲昏了头脑，以公众号投放来看，他给我的利润，比行业高出5%—10%。”这位安徽供应商坦言，为了做开课吧业务，他曾从银行贷了近一百七十万。

另一位来自江西的广告供应商从2021年9月开始与开课吧合作。他向南方周末记者出示了双方合作的系统记录，合作第一个月，公司投放的公众号为10个，到了2021年10月，投放公众号数量达到70个，12月投放的公众号数量高达150个。目前，开课吧欠他180万元广告款。

有供应商向南方周末记者反映，这一行通常需要为客户垫资，合作初期供应商比较谨慎，但开课吧刚开始不仅不拖欠费用，还会提前结账。

开课吧打动供应商的关键原因还在于，“双减”后，曾经的广告大户K12企业不再砸钱，“横空出世”的开课吧，撒出了职业培训和成人教育这个赛道少见的广告投放量。

“曾以为是自己的坚持等来了开课吧，没想到等到了一个大坑。”一位供应商说，开课吧在过去一年时间里，可能是整个成人教育培训行业广告费投放规模最大的企业。

“从欠款规模上来说，开课吧欠供应商的钱，远高于目前学员退费规模。”孟平提供了相应的欠款数据，但南方周末记者无法核实。

不仅扩张烧钱，开课吧一直没能形成正向盈利的商业模式。

最让何涛诟病的是开课吧的奖学金班模式。所谓奖学金班，即学员上课或考试后，可以获得学费返还。

王强向南方周末记者梳理了奖学金班的奖励方式：980元的课程，没有任何退费；2980元分3个月全返学费；3980元、4980元、5980元和6980元的课程，学员进行相应考试后全部返还；9800元，学员考完试后退还3000元学费，考不过不退。

上万元的课程中，11000—19800元档，学员考试考不过也全退，若考过了，开课吧会奖励学费的60%—80%；22800元的课程，只要参加考试，无论考试通过与否，都会当场全额返还学费。

王强表示，设置不同的退费方式，是为了吸引学员缴纳更高的费用。比如19800元的课程，考不过才全退，但加钱至22800元，只要参加考试，开课吧就全退。再加至25800元，学员甚至不用考试，听课率只要达到比例，就能获得退费。

“当时销售跟我说，有奖学金课程的活动，可以免费学，学费可以全返，如果报两门课程，还会送一个iPad。”一位在2022年1月报名的学员对南方周末记者说，她购买了两门课，一门13980元，另一门接近5000元。

“每次我们给学员推销，都说这是最后一次奖学金班，但永远还有下一次。”何涛说，2020年年底，开课吧就推出了奖学金班，当时公司说不会长期做下去，只是那段时间回馈老用户、抢占市场的一个营销方法，“后来听说是为了拉一下公司的现金流”。

在他的印象中，2021年，开课吧的奖学金模式中断过两三次，但最后还是继续销售。而且奖学金班在课程中的比例，从最初的极个别单科慢慢延伸至各品类，最后所有课程都这么做了。

“这个模式已经被玩成了庞氏骗局。”孟平直言。

为了让学员有能力前期支付高昂的学费，开课吧引入了多家分期贷款公司。

天眼查显示，2019年9月，方业昌悄然出现在北京芝士未来科技有限公司（下称芝士分期）的企业变更记录中，他开始出任这家公司的董事一职。

芝士分期的法定代表人为胡超，后者同时是深圳丰信商业保理有限公司（下称深圳丰信）的法定代表人。南方周末记者致电深圳丰信，对方表示，不清楚开课吧的事情。从一些学员提供的贷款合同来看，贷款甲方为开课吧，乙方为学员，放贷方为深圳丰信。

“贷款的第一平台是芝士分期，后来才与深圳丰信这些公司合作。”王强介绍。贷款合同显示，提供贷款的公司还有花呗分期、京东白条等。

一位学员向南方周末记者提供的贷款协议显示，若学员通过分期、贷款方式付款的，扣除分期付款手续费，费率如下：花呗分期自放款之日起15日内无手续费，超过15日的，3期1.8%，6期4.5%，12期7.5%。信用卡及芝士分期的费率为3%。

开课吧一位学员向南方周末记者表示，从2022年4月开始，开课吧承诺的奖学金班返现没有到账，但自己的分期贷款仍要按月还款，逾期后开始出现利息。

小额贷款公司的牌照由地方金融监管机构发放。在北京市地方金融监督管理局官网上，南方周末记者没有查到芝士分期相关信息。但深圳市地方金融监督管理局官网于2021年2月披露的“第二批疑似空壳商业保理企业名录的公告”中，出现了深圳丰信的身影。

一位通过芝士分期贷款的学员表示，由于查不到资质，他不想按时还款了，“因为不用上征信”。

对此，博通分析金融行业资深分析师王蓬博对南方周末记者表示，如果放贷平台没有小贷牌照，有一种可能是与有金融牌照的小贷公司进行了合作，是一种助贷的模式。

“没有牌照直接放贷，不太可能出现。因为央行三令五申，所有的金融活动必须持牌。”王蓬博强调，所有正规的金融活动都会纳入征信系统。

“方业昌一直在跟我们提上市，我知道他经常允诺别人一千万或者几千万的期权。”在孟平看来，方业昌如果不做这个企业，活得挺好，早就财务自由了，但他“错估形势以致资金链断裂”。

一位K12龙头公司原高层对南方周末记者表示，以前K12公司扩张，烧钱是不可避免的，都是以价格战、投放广告来获客，“但现在的融资环境发生了变化。”

方业昌在上述公开信中说，“我甚至已经把老婆孩子以及爸妈的资产也都抵押了出去”。

孟平曾在公司花名册里看到方业昌登记的房产地址，这套位于海淀区的房产，目前正在以1700万的价格出售。中介对以购房者身份咨询的南方周末记者表示，“业主诚心出售，看付款方式快慢，还能聊。”

南方周末记者多次添加方业昌的个人微信，未获通过。他的微信个性签名是“快了”，手机则处于关机状态。

（应受访者要求，孟平、王强、何涛、老韩为化名）