作者 | 周晓莉

编辑 | 赵健

过去一年，SaaS行业迎来了冰火两重天。

2021年，是SaaS行业创纪录的IPO大年，共有27家公司公开上市，比以往任何一年都多。头部SaaS企业也迎来大幅增长，一度将SaaS行业的估值水位推向更高点。

2022年，却是SaaS估值大幅收缩的一年，很多公司股价大跌，Zoom、Shopify、Snowflake等明星SaaS公司的市值，距离最高点跌幅超过70%。

二级市场的震荡也传导到了一级市场。从清科研究中心的投资概况数据来看，2022年上半年股权投资市场明显减速，投资案例和金额分别同比下降31.9%和54.9%。

2022年的经济环境，也对SaaS行业造成了一定冲击。以Salesforce为例，近三年IFO（Income From Operations 运营收入）分别是5.48亿美元、4.55亿美元、2.97亿美元，尽管已经是市值264亿美元的行业龙头，但是今年第一季度其营收还是下降九成多，可见SaaS行业今年赚钱艰难。

寒冬之下，企业多在大幅削减预算，一些大的互联网巨头尚在裁员。近日，Shopify在一份内部备忘录中宣布，公司将裁员1000人，占全球员工总数的10%，主要原因是业务的增长不如预期强劲；而Oracle则被爆料称，所有CX营销部门都被裁掉，分析师关系团队裁减三分之一，Oracle声称是由于“当前的经济环境和内部重组”。

国内也同样如此，从今年1月有赞的裁员开始，就相继有SaaS企业出现优化或毁约校招生的举措。

当SaaS企业出现估值下跌，业务放缓，如何看待SaaS市场的遇冷？

1.SaaS估值“挤泡沫”

对于2022年的SaaS估值环境，蓝湖资本合伙人胡磊曾做过一次分享。

胡磊表示，美国Bessemer的SaaS指数在21年11月前都远跑过大盘，本质上基于两个原因，第一、疫情对传统行业有较大负面影响，但对软件行业有一定助推，一些SaaS企业基本面的积极变化在二级市场立即显现；第二、在高风险的环境下，基于SaaS行业的特性，每年的重复性收入、能见度更高的业务预期等，资本更愿意拥抱高确定性的资产。

因此2020年开始，科技类成长股，特别是SaaS股票受到很多关注。

但在21年11月以后情况有较大的反转，海外SaaS上市公司的估值倍数有了较大的回撤。

图源：蓝湖资本

短短半年时间，SaaS企业就不香了吗？对于这一话题，不久前在「甲子光年」举办的「甲子引力X」SaaS圆桌论坛上也曾有过一次讨论。

云启资本执行董事韩义表示，从宏观方面看，SaaS在去年和前年毋庸置疑存在泡沫，泡沫主要来自于美国二级市场对SaaS估值的持续走高，持续了近乎10年。今年由于地缘政治、战争、疫情反复、以及美国市场本身的货币政策调整，阻断了很多商业模式，所以立马往下走。

其中，货币周期调整而导致的市场波动，对SaaS行业的影响尤甚。

初心资本合伙人许旸洋表示，根本原因在于不同行业之间商业模式的差异。SaaS作为收费模式上的创新（ARR 年度经常性收入），本身就带有对企业软件公司长期稳定收入的预期：当货币超发或者货币政策宽松时，SaaS类企业能够作为好的理财产品，吸引更多的资金进入SaaS行业；反之，在今年缩表之后，SaaS行业也会出现较大波动。

这种波动情绪也传递到了国内，主要体现在资金和融资上面。一是为SaaS企业带来销售上的影响，比如大客户签单减少；二是融资受到影响，假设上轮融额过高，今年这一轮就会承压。

微村智科投资合伙人倪天旸认为，国内和港股资本市场情绪容易受到欧美同行的波动影响，从而跟着追涨杀跌；但回归本质，国内的SaaS公司离欧美优秀的SaaS公司本身也有较大差距，欧美优秀SaaS公司的NDR数值（净收入留存率）平均在120%到140%，展现出非常高的粘性和带给客户的长期价值。

反观国内SaaS公司的NDR，大客户做得好的公司NDR能达到90-100%，但大部分服务中小客户的NDR可能仅处在70-80%之间。

一些SaaS企业会希望通过价格战来提高复购率，但在今年的市场环境下，价格战可能也难以奏效了。

卫瓴科技创始人杨炯纬告诉「甲子光年」，用低价抢市场毫无意义，在to B市场里面靠低价，无非就是在制造一些烂尾项目，给市场带来的伤害可能会导致客户对于这类产品失去信心。

“通过超低价打市场（份额）实际上是在做给投资人看，但其实这只是企业自己的一个设想，觉得吸引投资人，在今天的市场低谷下，不管你‘打扮’成什么样子给到投资人，投资人可能都不会投，所以不如就踏踏实实把产品做好，别天天盯着投资人的脸色。”杨炯纬表示。

2.为什么依旧长期看好？

虽然SaaS处在寒冬，但如果从组织、市场、财务视角来看，很多头部SaaS企业基本盘依旧稳固，不乏有投资人长期看好。

倪天旸告诉「甲子光年」，市场冷静下来会让SaaS企业回归正常估值，能够看到今年很多SaaS公司，哪怕股价跌去很多，运营层面依旧非常健康。所以更多还是跟美股本身的货币政策相关，导致了2021年SaaS公司平均过高的市销率，现在大概率可以理解为市场在消化估值。

在「甲子引力X」的SaaS圆桌论坛上，云启资本韩义也表示，因为企业服务一直都有周期，所以这几年无论是火热或低迷，都是一个经历周期的过程。SaaS现在看来更应该是一个周期波动，而非长期低迷。

看好SaaS的基本逻辑在于这类企业的“收入质量高”。远望资本创始合伙人程浩在一次公开分享中解释了SaaS企业PS高的本质原因，主要体现在4个方面：

1）高毛利，SaaS企业的毛利通常是在70%以上；
2）大部分为Recurirng收入，即可持续收入；
3）一些企业的付费留存率超过100%；
4）产品化程度高、易于弹性扩展和规模化扩张。

客户连续的续费行为，能够抵消企业未来收入不确定性产生的负面影响，而且当SaaS产品不断获得更多的客户，后续维护升级的边际成本也会极大降低。

随着国家对于数字化转型的重视，即使最传统的行业也在增加对软件和IT方面的投资，SaaS订阅式续费的商业模式也更符合数字化升级趋势。企业一旦接受SaaS的方式，能够不断升级功能。

而传统软件的客制化（即根据客户的需求进行特别的定制，以满足其需要）则只出现在上线那一刻，之后如果想继续客制化，就必须进行二次开发或者重新采购项目。所以对于很多SaaS企业成熟稳固的客户来说，每年除复购外，还会产生增购，带给SaaS企业更好的扩展性收入。

另外，中美SaaS环境并不能完全类比。中国无论云还是OA等基础设施，IaaS、PaaS、SaaS都在早期，且许多SaaS软件之间还没有实现互联互通，因此有大量空间留给头部SaaS企业。

根据Gartner的数据表明，SaaS占去年云最终用户支出（3320 亿美元）的最大份额（1230 亿美元）。这无疑给SaaS企业带来一股“提振”，说明SaaS依旧是最稳健的生意之一。

从市场规模来看，在美国，企业服务软件已经成为企业标配，平均一家企业会订阅七家以上的第三方SaaS服务，所以SaaS在美国有非常成熟的市场。

与国外发展路径不同的是，中国底层云服务结构与海外情况倒置，出现结构性倒挂。国内的IaaS已经较为成熟，基础设施层在整个云计算市场上占比过半，而SaaS市场却还有很多潜力待挖掘。我国企业2021年末数量达到4842万户，其中99%以上是中小企业，但信息化程度仅有10%，给了SaaS在长尾市场潜在的发展空间，是一个万亿级别的蓝海市场。

在IDC最新发布的《IDC中国企业级应用管理(Enterprise Application, 以下简称为EA)SaaS市场2021年下半年跟踪报告》中显示，2021年中国EA SaaS市场规模达67.8亿美金，同比增长20.5%。

图源：IDC中国

相较于全球SaaS行业的领导者Salesforce、Microsoft和Adobe，国内大多初创型SaaS公司，在商业模式上有着天然不同。由于中国SaaS整体起步晚，在打磨产品、定义市场标准上处于劣势；但云原生、开源项目等技术趋势的成熟，也带给中国SaaS公司弯道超车的部分机会。当前，我国SaaS市场虽整体规模较小，但增速较快。

3.穷途之中有进化

虽整体环境受挫，但也依旧有在逆势中崛起的SaaS企业。比如2022年颇受关注的SaaS公司Deel，将 ARR从一百万美元提升至一亿美元，只用了20 个月的时间，刷新SaaS公司最快增长纪录。最新一轮估值140亿美元。根据Axios的一份报告，仅从2021年4月到2021年10月，Deel就表示其全球客户群从1800人跃升至4500多人。当时的客户包括Coinbase、Dropbox和Shopify等。

2022年虽面临资本寒冬，但抛去估值部分，能够看到符合优秀SaaS公司标准的，基本面依旧向好。现在的SaaS环境下，能够真正让产品服务都优秀的公司得到相应资源，行业也会更加良性。「甲子光年」从一些投资人以及SaaS行业从业者的观察中得出，虽然市场较之以往冷静下来，但里面依旧存在可能的机会。

• PLG（产品驱动增长）为导向
  
  

• “SaaS+交易”拓展模式的商业模式创新
  
  

• SaaS与数据、技术、场景等进行深度融合
  
  

• 安全合规类
  
  

4.衰退周期要先稳住现金流

SaaS公司不能只讲故事，更要让数字说话。尤其在今年融资、风险投资都相应减少的情况下，如何有更好的现金流以及更有质量的增长则最为关键。