三大机会引领超万亿级市场，百果园是怎样炼成的？

把最难做的做好，才是核心竞争力。

“中国第一大水果零售商”百果园，继续做强做大。

8月21日，百果园集团（02411.HK）公布的中期业绩报告显示：2023年上半年，百果园实现营收62.94亿元（人民币，下同），同比增长6.4%；归母净利润2.61亿元，同比大增34.1%，净利率也由去年同期的3.1%提升至4%。

消息一出，百果园股价上涨。中金公司更给予“跑赢行业”的评级，凸显资本市场对其看好的信心。

水果号称是世上最难做的单品，中间链条多、运输损耗大、销售成本高，看似毛利高，利润却比刀锋还薄；而且竞争惨烈，从路边摊到便利店，从线下到线上，对手无处不在。

传统认知里，水果零售犹如“俯身捡钢镚”，是一个做不大的小生意。

但百果园却在2021年以102.89亿的营收，打下了水果零售行业第一个超百亿江山；在2023年成功登陆港交所，成为“中国水果连锁零售第一股”，然后交出上面的成绩单。

把“钢镚生意”做到这么大，而且能营利双增，有赖于百果园超乎寻常的经营能力，尤其是 “像麦当劳一样卖水果”的特有商业模式。

1995年，百果园集团创始人余惠勇来深圳打工，第一次接触到水果批发业，并为游商小贩做配送，结果大受欢迎。

客观存在的商机，深深触动了余惠勇。2002年，他在深圳开出第一家百果园，并开始以“自营+加盟”的方式扩张。

但水果连锁的商业模式，起初并不被看好。

早年间，余惠勇曾向国内某著名经济学家请教，结果告知他“西方没有过成功的先例，中国也不可能做成”，被泼了一盆冷水。

但余惠勇不信邪，发誓要做出属于中国人自己的水果连锁品牌。

截至2023年6月30日，百果园坐拥5958家门店。下一步，余惠勇要在国内开设1万家门店；后续出海，将百果园门店开到全球更多角落。

百果园的门店加盟，确实实现了“轻资产”快速扩张、规模化摊平成本。

但余惠勇有更深的考量和智慧。

在他看来，水果连锁的本地化，是一个相当重要的能力。如果百果园每到一处，都与竞争对手直接正面厮杀，可能会因竞争消耗，浪费企业双方的优势资源，得不偿失。

与其如此，不如开放加盟、构建生态、竞合发展。

在市场专业人士看来，当百果园的规模增长到一定程度，便会形成巨大的商业壁垒。数量庞大的门店卡位组网，令追随者难以模仿，将就此构筑起难以逾越的护城河。

但大规模的扩张，并非百果园营利增长的主因。

中期业绩报告显示：2023年上半年，百果园“水果及其他食品销售”的收入为61.17亿元，占总营收的97.2%；“特许权使用费及特许经营收入”只有9851.6万元，占比1.6%，几乎可以忽略不计。

所以，很多人以为百果园靠加盟挣钱，其实是一种误解。

“轻资产”的表象之下，百果园实则在供应链上全力以赴，是一家不折不扣的“重资产”公司。

2002年，余惠勇开出第一家百果园，本谈不上什么供应链。大家都是市场批发、门店零售，区别不大。

但余惠勇很快发现，果品的不标准和连锁的标准化特性，构成巨大的矛盾，必须在供应链上下功夫。

而水果的供应链漫长，从种植、采摘、包装、运输、仓储，最后上架……任何一个环节出问题，水果肯定好不了。

所以，果业的惯例和常识是“铁路警察，各管一段”。

但余惠勇偏要“反常识”：为什么不全做起来？哪怕这很难，那也值得干！不难也轮不到自己。

2005年，尚在亏损期的百果园，开始了全供应链的探索。

首先，在生产端，百果园把触角伸进了田间地头：要么直接投资，建立种植基地；要么合作生产，为合作伙伴提供技术、品牌、渠道、资金等方面的支持。

这么做的好处是，能把真正的“好”水果，送到消费者手里。

以水果采摘为例。不少种植者、商家为了让水果早上市、卖高价，会提前采摘，导致水果品质欠佳。

但百果园反而要晚半个月采摘，像草莓要达85%、苹果达95%的成熟度，以让水果有着更佳的营养和风味。

其次，在采购端，百果园从最初100%的市场采购，过渡到如今80%的源头采购，品质不断提升。

这其中，百果园还采用了一种特有的“采购专家制”。

比如你喜欢香蕉，那可以一辈子只采购香蕉。时间一长，你对全国各地香蕉的产地、气候、价格、品质全都烂熟于心，足以确保采购高品质。

第三，在存储运输端，百果园大力建设智慧仓储和供应链管理系统，以减少流通对果品的损耗和品质的影响。

水果零售业毛利高、净利低的根本原因，在于水果易腐和多层次配送，平均损耗率高达35%-45%。

这是全行业难以克服的痼疾。

但百果园通过采用全国多仓模式，以29个大仓库为区域初加工和配送中心，辐射周边300公里范围内的门店。

精确的仓储布局，使百果园的全链路损耗率，降到了5%以下。

这其中，百果园还有“杀手锏”。

像红艳奶油香草莓，风味绝佳，却长在北方，运输路途远、损耗大，南方几乎吃不到。

为此，百果园在该项目亏损了4年，摸索出一套草莓运输保鲜技术，不但要用特殊的码箱、冷链车厢保持特定的温度，连车速都要控制，终于将损耗率从60%降到8%，实现了“北莓南运”。

因为供应链可控，所以百果园的果品损耗少、品质高，进而能提升毛利率。

因为供应链专业，所以百果园创造性地制订出“四度一味一安全”的首个水果行业全品类标准，清晰定义了什么是“好水果”，并将其分为招牌、A级、B级、C级共四个等级，消费者买得明白、吃的放心。

显然，百果园将大部分心力，花在了外界不容易看到的地方。但任何事情只要做到极致，终将爆发出巨大的价值。

企业的最终价值，很大程度上取决于企业家能把握怎样的未来。

9月6日-8日，第十六届亚洲国际果蔬展览会在香港亚洲国际博览馆隆重举行。

作为“全球水果连锁零售第一股”的百果园，在受邀参展之际，同步举办了国际供应商大会。全球的数十个国家和地区的供应商及伙伴出席，共谋全球果业发展的新未来。期间，百果园在展会上还与佳沛Zespri、怡颗莓Driscoll's、乐淇Rockit、佰兹果Prize等18家世界级知名水果企业签署战略合作协议。

而基于深耕果业多年的远见卓识，百果园集团创始人、董事长余惠勇在现场提出了未来果业的三大机会，即：

零售机会、ToB机会、品类机会。

首先，中国水果零售市场确实机会巨大。

据国际咨询公司弗若斯特沙利文的预测，2021年-2026年，中国水果零售市场规模的复合年增长率，预期为7.6%；预计2026年，将达17752亿人民币的市场规模。

作为中国最大的水果零售商，百果园的市场份额仅超1%。

庞大的市场、巨大的增量，意味着百果园的市场份额哪怕增至2%，都是翻倍成长的大机会。

而对标发达国家，美国人均水果年消费量是中国的2.1倍、日本是1.4倍。中国水果零售的未来增长极具潜力和确定性。

而ToB机会，将进一步放大百果园的供应链优势。

如今，果业上下游依然很分散。而百果园打造的高效供应链，令ToB业务很可能从传统的批发业中分得一杯羹。

实际上，百果园已经开辟了一个新“战场”：直供。

直供的逻辑很简单，它通过百果园仓储，直接为事业单位、机关食堂、大型商超等供货，收入归于总部。

ToB模式，表明百果园对上下游供应链的整合力，出现了品牌化外溢。企事业单位基本将百果园视为“水果买手”：只要是百果园把关、采购、分级的水果，那就有保障。

目前，百果园直供比例不断增大，余惠勇预测其未来甚至会超越门店。

品类机会，某种意义上更是百果园所特有。

细数全球知名的水果品牌，如佳沛Zespri、怡颗莓Driscoll's、都乐Dole等，它们品牌壁垒高、价值高、收益高，一旦创牌就经久不衰。

余惠勇认定，品牌化也将是百果园的未来。

如今，百果园已推出了35个自有品牌，像“红芭蕾”草莓、“猕宗”猕猴桃、“甜月亮”香蕉、“良枝”苹果等，都是一推出就被疯抢的爆款。

强大的品牌效应，令百果园的未来值得更高的市场期许。

而“一生只做一件事，一心一意做水果”的余惠勇，对百果园的未来也极其笃定：

“水果会一直陪伴人类，所以水果生意是可以做千年、万年的，这就是我们不疾不徐、把根基打牢的原因。”