很多投资人可能熬不过这个冬天。
连接的坏消息让原本就低迷的市场，更添几分悲观色彩。看不到希望的投资人，黯然离场，剩下的也多半是在观望。
最近的好消息是，在8月的VC/PE报告中，中国VC/PE市场新成立基金数量共计786支，同比下降11%，环比上升15%。市场活跃度有所升温，浙江、山东、广东等活跃地区发力显著。
不知道这波升温能否保持劲头持续挺进。
不过历史总在轮回中反复上演，一级市场和二级市场也有其贯通之处，当年，巴菲特凭借1969年的“逃顶”和1974年的“抄底”一战封神，也因此造就了投资圈的那句佳话：
“一个优秀的投资人，懂得在错误的时间，做出正确的决定。”
但“逆向投资”是违背人性的，能做到的人凤毛麟角，尤其是，当你在逆向的趋势中不仅需要下注，甚至还要挑选出合适的赛道与公司，做一个“价值成长型”的投资人，更是难上加难。
只不过，对于投资人来说，要跟巴菲特学习的不仅是抄底的勇气，更是在底部寻找到正确赛道，并抓住上行周期中机会的能力。
这对一级和二级投资人一样适用。
悲观者选择观望，乐观者选择破局。
投资人如何熬过低谷？我们来借鉴一下IT行业的答案。
什么样的赛道值得押注
资本市场永远只爱牛市，这是永恒不变的真理，你几乎不用花费什么力气就能赚到钱。
在牛市里表现最好的，往往是科技股，而且是科技股中最能标准化、最具可复制性的赛道，比如SaaS，比如互联网。
但悲剧同样也发生在这里——牛市永远是短暂的。那些充满着强进攻性的科技股，也会在经济和股票的下行期迎来最凶猛的回调，伤害的不仅是净值，更是实打实的财富和长期客户的信任。
最近两年处于风口浪尖的“SaaS”就面临着这样的处境，在经历过去 10 年的快速增长后，中国又开始反思起自己的SaaS行业，毕竟能够与国际巨头同享进攻性的时刻不多，但遇到下行期遭受业绩和估值双杀的时刻却绝对不少。
以国内的金蝶国际、明源云为例，两家从行情上看，近一年的跌幅分别为 35%和 44%，而刚刚发布的 2023年中报数据显示，明源云的营收增速也出现了一定程度的下滑。
更不要提纯粹的to C互联网企业，它们面临的往往是倏忽间的上涨与倏忽间的下跌，因为C端用户的需求极其不稳定。
这在下行期对于投资人来说可能是难以承受之重，想要在这样的赛道做左侧投资，更是难上加难，你不知道什么时候局面好起来，这些充满弹性的公司会在哪一刻迎来上升趋势，于是只好等待右侧。
而要在科技行业只选防御性的赛道，就会落入IT硬件的窠臼。它的需求相对确定，几乎是一种必选消费，至少不会像SaaS一样大起大落。
但同时，它没有太多的想象空间，自然也享受不到太高的估值。因此无论是在上行期还是下行期，这都是很多投资人无法做出的投资选择。
在最软的“软件”与最硬的“硬件”之间，还有一条中间道路——to B的IT服务，可以兼顾进攻性与防御性。
从需求层面来说，这个赛道看起来似乎也有很强的弹性——在经济下行期，只要能用就接着用，不必要升级就暂时维持原状，所以很多企业会面临小幅的收入与估值下跌。
但同时，在科技化、数字化浪潮的背景下，IT服务在企业的可选项中又具备很强的防御性：企业可以暂停升级与扩张，但无法永久停止使用，一旦经济恢复就会迅速实现需求复苏。
换句话说，因为一定的“进攻性”特征，它能够在经济上行期拥有足够高的估值，但又由于企业真实需求的存在与数字化趋势的不可逆转带来的“防御性”，因此它在经济下行期拥有足够厚的利润安全垫，能够抵挡瀑布般的下跌趋势。
进攻性与防御性兼备
传统来看，面向企业的IT服务可以被分为两种场景，其中一种是服务器侧的，也是曾经众多巨头曾经趟过的一条河：
比如亚马逊、阿里、腾讯等大厂选择的“公有云”，就是因为很多公司没有购置、并维护服务器和算力、存储的能力，而选择去承接这部分需求，并最终造就增长的第二曲线。
但这个成长出了国际巨头的赛道，在早期也是充满痛苦的。
因为“云”这个行业，尤其是面向B端企业的业务，本就是充满了早期投入、痛苦与折磨的，就连财大气粗的阿里，也要拿出十足的决心才能够决意投入。
当初，马云需要违背众多股东和创始人站出来明确表示“我每年给阿里云投10个亿，投个十年，做不出来再说。”而阿里云的创始人曾经在参加《朗读者》节目时平静地说出那句：“阿里云是拿命换来的。”
不过，阿里就像当初的Adobe，一旦走上正确的轨道，从买断制走向订阅服务，就迎来了真正的收获，如今阿里云也终于甩掉曾经的包袱，成为了阿里集团的核心业务，收入规模已经超过251亿，并实现了利润的大幅增长。
而在服务器侧之外，IT服务其实还有一种场景，存在于办公室内部，却长期以来被投资人所忽视。
根据国家市场监督总局的统计，中国一共有5282.6万家企业，其中绝大部分是中小企业；此外还有1.1亿家个体工商户，它们实质上也属于“中小企业”，这些企业都一定程度上存在办公室内场景的IT服务的需求。
但对这些中小企业来说，不说服务器侧，仅是IT服务的支出是一项极高的成本，无论是设备上的采购、维护、管理与扩张，还是软件上的升级、订阅与维护，都是需要成本来维持的。
在一切都走向“无纸化”的科技时代，对于IT服务相关的一切，如果企业主不去支出，就会导致员工效率降低、经营受到影响；但如果选择自己承担所有支出，这项工作又是极其昂贵和琐碎的。
而对于几十或上百员工体量的中小企业来说，必须思考的问题变成了如何去解决IT相关的问题、如何筹划相关的支出。
将这些需求像服务器需求一样外包出去，就造就了另外一个赛道——面向办公室内部需求的IT服务。
在这个赛道，有没有可能出现一家像服务器侧的阿里一样成熟的企业？
这个赛道还比较新，很少为投资人所注意，但笔者关注到，有一家巨头已经悄悄地成长了起来，并在今年 5 月刚刚登陆港股市场。
它就是易点云，在这个市场上看起来似乎并不起眼，不具备最强的“进攻性”，但也正是因为它选择为那些IT设备能力和技术能力不那么强大的中小企业提供便宜、好用的办公基础设备，并提供与之配套的服务，解决中小企业的刚需，因此也拥有了更强的“防御性”。
掌握增长能力
作为扎根在办公场景领域的IT服务企业，易点云的历史过往已经充分验证了它身上兼备的“进攻性”与“防御性”，长周期中它拥有强大的增长能力和爆发能力，但压力到来时，也难免会遭受一些挫折和挑战。
当时间还在2020年疫情初期、美联储降息放水、经济整体属于扩张期的时候，VC/PE曾经疯狂向一些创业型的“可选赛道”撒钱，尤其是在科技产业和新消费上。
那时，易点云的业务增速保持在60、70%左右，客户的类型也符合经济扩张期的特征：他们大多来源于“新经济赛道”，包括教育、新能源等行业。
但后来，一方面，随着CPI与PPI的下滑，国内经济结束了高速增长阶段，中小企业作为社会经济生活中的主体、也作为易点云的客户，普遍经历了寒冬；另一方面，2023年的港股市场已经接近于历史最低点。
从2021年初算起，港股的调整已接近30个月，是过去20年以来最长的下行周期，跌幅仅次于1997年的亚洲金融危机和2008年的全球金融危机。
因此，易点云不免会因为IT服务这项业务本身的特质受到周期的影响。2023年上半财年，易点云实现6.35亿营收，较去年略有下滑。
但拥有防御性的地方在于，易点云的客户续订率与去年的85%持平，企业数较过去六个月增加到了45040家，较去年同比增长11.8%，在服务设备增长至115万台。
这意味着仍有持续增长的企业选择用易点云，只是在当下单个企业订阅数量减少。这个结果，与我们前文所判断的在进攻性和防御性中间，寻求一个最优的平衡点不谋而合。
在下行期，易点云也没有像互联网公司那样丢失自己的客户，它只是在等待自己的客户们从下行的经济中缓过劲儿来，只要自己的下游客户们恢复生龙活虎，它的业务模式依旧具备突出重围的实力，像每一个曾经处于低谷期的IT龙头一样。
此外，它的强防御性还体现在身处IT服务赛道所具备的盈利能力上。这也是IT服务赛道内的企业与SaaS类企业所存在的根本区别，几乎所有 IT服务类的公司都实现了盈利，但SaaS赛道却多数陷在亏损的泥潭。
以易点云为例，财报数据显示其2023上半年实现经调整净利润，也就是公司实际业务经营的净利润为2832.8万元，拥有坚实的盈利基础。
强客户粘性与强盈利能力的背后是它长期以来所打磨出的硬件、软件与服务的综合能力。作为办公设备订阅的厂商，它取代了企业客户传统的 IT支持团队，对B端的企业客户实现IT设备一台起用、随用随还、2-4小时上门服务、7*24小时线上服务，并能够在这个基础上实现 46%的高毛利率。
背后当然是一套组合拳的打法，包括设备的再制造系统、自研的资产生命周期管理系统、以及工程师运营和客服管理系统，全套自研打法能够在提高服务效率的同时，降低服务成本。
在这套看起来并不性感的业务之上，易点云也在研发更具弹性和可复制性的业务，比如旗下的易盘点业务，就可以针对企业的固定资产管理困境实现垂类SaaS服务的产品模式。
虽然漫长的投入期对一个IT服务企业来说有时是一种宿命，但易点云已经熬过了那个时点，并开始迎来属于自己的收获期。
只是，这时候如果遭受经济下行的趋势，局面就会变得有些复杂。
但如阿里云一样的IT服务商的先例们已经告诉我们，对于行业内的公司来说，重点是去找到自己客户的刚需，并掌握长期增长的能力；而对于投资人来说，重点是有足够的耐心和长远的眼光，去等待它走出底部，迎来收获期。
而易点云，正在用自己的努力构筑自己的增长能力，随时等待收获期的来临。
结语
随着国际政治局势逐步趋向稳定，政策层面也出台了一系列扶持民营企业增长的政策，中国经济正随时准备着迎接下一轮的上行。
当经济复苏与上行最终到来时，企业的生存能力将得到复原，创业环境得到改善，会有更多初创企业和投资机构重新生长出来。
在低谷期，我们总想着防御，但高防御性也意味着无法实现超额收益。而太强的进攻性，对于仍处底部的投资人来说，很难做出左侧投资的决策。
曾经很早重仓亚马逊、美国在线的比尔·米勒，给出了这样选择的另一个样本。
早在2001年互联网泡沫破灭后，米勒就积极增持了亚马逊的股票，后来在金融危机股价下跌时，他通过投资期权又增加了自己在亚马逊持有的股份。
到了2020年，亚马逊在他的个人投资组合中所占的比例已经提高到了83%。但中间几度，亚马逊的业绩并不优异，米勒也因此经历了长时间的业绩低谷，直到2019年才因为当初抄底亚马逊重回业绩巅峰。
作为一个成功的投资人，他已经用自己的经历向市场证明，选择正确的赛道与公司，最终会迎来收获的一天。
那么，身在谷底的投资人，你的选择是什么呢？
END
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