郑舒宁：穿越科学到市场的“死亡之谷”，密码掌握在客户手上

2023-09-22 10:09

9月20日，“2023创业黑马科创峰会暨黑马营周年庆”在深圳举行，创业黑马携手北航机器人所、澜舟科技、硅基智能、华大基因、明源云、同创伟业等9大先进产业先锋，与近20位知名投资人、企业家、产业专家，及500多位创业者一起，分享最新的技术突破、商业应用和企业变革，探讨在科技自主的新时代，中小企业如何共建创新生态，穿越经济周期，迎接产业新未来。

峰会上，港大ICB学科主任（创新管理）及高级课程主任暨首席讲师郑舒宁博士以《如何跨越从科学到市场的“死亡之谷”》为题进行了主题演讲。他针对企业如何穿越科研与产业化之间的“死亡之谷”给出了四点“存活”建议：“第一，要突破‘死亡之谷’，要永远为客户创造价值，讲不出来这一点，是没有市场和客户的；第二，在B2B2C的思维，要站在客户端想事情；第三，永远先解决客户问题，解决不了客户问题，就得不到客户的认可；最后，是重视现金流，做生意不赚钱，都是没用的，所以要好好留住自己的现金流。”

以下为经创业家&i黑马编辑过的演讲节选：

很多企业在过往碰到过的最大问题往往都是“一旦出现问题，我该如何存活下去？”

关于这一点，我有一个简单的观点分享。

在科研与产业化之间存在一个“死亡之谷”，它为什么会出现？最根本的一点原因不是因为我们没有技术，而是因为我们技术太“牛”了，以至于不能做产业化、不能更好地找到客户买单。

产品的生命周期，有几个节点很重要，首先是发展阶段，此时企业还没拿到钱，但还需要进行大量的投入；第二个是什么时候可以回本？如果一个创始人没有这些观念，是很危险的事情。我们把这些点展开后才能进一步讨论，什么时候能实现“产业化”？

在有技术的情况下，我们要问的是“客户到底在哪里”，因为没有客户，产品再“牛”也没用。基于这点，今天我分享一些我在半导体20年关于开拓客户的经验。

这里有一套敏捷创新流程。首先，我们会先从技术层面进行评估，比如知识产权在哪里、技术是干什么的。第二个，我们会问这个市场的天花板在哪里。第三个是应用场景，没有客户、没有应用场景，就没法买单。最后是变现，钱从哪里来。

那我们NXP（恩智浦半导体）是怎么开拓客户的呢？

第一步，我们会先定义目标市场、了解客户需求和创造价值主张。第二步，是寻找机会把自己的价值提炼出来，让你的客户知道你是做什么的，比如建立品牌形象、建立行业网络等。第三步，是重视合作伙伴，一定要有团队进行资源整合与优化，哪怕是硬科技，也需要服务体验、需要更好地满足客户，而不是纯粹的“牛”，要别人觉得你“牛”才是真的有用。这就是我们深挖的四个维度：为客户创造价值，寻找机会，确认成交，再来复购。

在B端和C端，常常会有一个问题，为什么看起来AI做B端比较多？B端和C端最主要的区别在于决策流程，C端只需要自己买就搞定了，但B端却需要非常审慎，所以我们要考虑有没有背书，以及采用的供应商有没有风险等。

当公司具备一定规模后，我们就要谈价值链了。如果五个公司一起做同样的生意，你和别人的区别在哪里？这就是差异化。

简单举一个例子，比如特斯拉。特斯拉把它的商业模式、主要供应商以及客户怎么触达等，整个链条都写出来了。所以企业有了一定的基础之后，就需要一个好的商业画布来进行总结，把公司的价值链以及商业画布建构出来，同时进一步培养团队，这才是正确的。

企业要从产品中去考虑怎么变现，不要总想着怎么便宜一点，而应该是想着怎样更好地做企业。很多年前我做过玩具，玩具的利润很低，直到有一天卖给一个结合应用场景的客户，就卖得超贵，所以要多考虑应用场景，这才是企业和竞争对手的区别。其次是要跟客户保持亲密，还有价值传承与创新，一定要和别人进行合作和配合，单打独斗是没用的。

最后关于“死亡之谷”，我这里有四点建议：