获千万元投资，增速40%，MU16如何以酒具切入中高端水晶玻璃器皿市场

2022-08-25 02:08

从投资人到实业家

文丨红碗社 ID hongwanshe2020

作者丨Julie

“MU16这个名字寓意‘我和你的16小时’，玻璃器物作为人们无声的陪伴者，从茶几上的水杯、办公桌上的茶杯、餐桌上的酒杯……每个场景都有它们的身影，我们希望年轻人充满‘硝烟’的忙碌生活里，可以多一点小美好和仪式感。”MU16创始人许可向红碗社讲述。

玻璃是个非常传统且成熟的品类，为何会创立一个玻璃器皿器物品牌？

许可称自己从小成长在父亲经营的“玻璃厂”，山西祁县也是著名的玻璃产业带，许可对玻璃器皿制作工艺耳濡目染，这也给他创业埋下了伏笔。

后来他到加拿大圣玛丽大学学习金融，回国后在央视网和中央电视台做传媒和制片相关工作，四年的经历让他开拓了眼界，本就是金融专业的他很快就发现自己对投资有浓厚的兴趣，便加入了天奇创投，一路从分析师做到投资总监。投资案例包括九天微星、Fifish、Myshape、iPIN等。

“我接触了很多科技圈的创始人，物联网、AI、区块链，开始萌生了创业的想法，很欣赏创业家这种这种从0-1的勇气，做企业有一种强大的成就感和目标感，因此2020年我开始琢磨自己创业。”

许可告诉红碗社，创立MU16的契机也和自身成长经历有关。“小时候，我发现匠人们通过自己的双手把玻璃从溶液吹成了各种各样漂亮的杯子，觉得特别有意思，因为玻璃本身是一种可塑性非常强的材质，能吹制出各种好看的器皿来，全国有的红酒杯几乎有50%以上是从山西祁县出去的，但从利润的角度来讲大部分被国外品牌方面拿走，工厂只获得了一点加工费，为什么这么好的技术，却没有自己的品牌跑出来？”

许可毅然决然地在2020年中旬开始调研市场，他观察到当时的新消费领域，食品饮料赛道爆发，反而器物、器皿赛道无人问津，但人的吃穿住行都离不开器皿和器物，这类产品在生活中非常刚需且高频，然而多年以来却没有迭代的需求，经过大半年的市场调研，许可和合伙人决定启动MU16项目。

2021年初，本土时尚水晶玻璃器物品牌MU16诞生了，许可说，MU16希望通过原创设计和对器皿和器具的产品品质升级，满足消费者睡眠之外16小时日常生活中的愉悦生活需求。

MU16“糖果”系列

目前的Glassware系列主要以酒具器皿为切入点，包括红酒杯、威士忌杯等，并以“连接自然”为核心设计灵感，推出了火烈鸟系列、爱神系列、糖果系列、曜系列、星空系列等7个SPU和共计近40款SKU。

为何以酒具切入

许可认为，以酒具品类作为切入点，主要有几个方面的原因：一是酒饮市场近年来发展迅猛。天猫国际数据显示，中国进口威士忌以300%左右的速度在翻倍。而据diageo年报显示，全球酒饮电商增速45%，高端烈酒增速是普通酒增速的9倍。预计到在2031年，全球将有6亿人进入饮酒年龄，5.5亿人迈入中产阶级，高速增长的酒饮数据背后，匹配着酒具器皿升级机遇。

第二，国外的高档酒饮器具市场历史悠久，而中国则处在品牌起步阶段。随着人均GDP超过一万美金，一、二线城市已达到中上等发达国家水平，进一步推动器皿从功能性需求向中高端化发展，中国的同类市场理应诞生高端品牌。

“全球高档酒具规模体量达百亿美元以上，年营收10亿美元以上的品牌也有十来家，诞生了诸如RIEDEL、ARC、SISCAME、BACCARAT、江户切子等全球知名品牌，其中百年品牌奥地利RIEDEL，更是有着‘酒杯里的劳斯莱斯’之称。”

MU16“爱神”系列香槟杯

第三，人们物质生活水平提高，随之而来的精神需求需要被满足。“悦己”是85甚至90年代的专属文化，他们的饮酒场景也发生了变化，从公务应酬转向更自由随性的就餐场景或者更私密的个人空间，朋友小聚、独酌微醺成为常态，因此对于仪式感的要求也在提高。

“年轻人越来越不会花9.9包邮买一个杯子在某个moment，在那个仪式感里去喝酒。我们通过400个线上用户和100个线下用户的调研，发现大家非常愿意去花200-600块钱买一个配得上此情此景的杯子。在淘系平台上，单就酒具这个小品类来讲，200-800元的价格带增速是最快的。从小红书搜索习惯来看，杯具属于家居用品领域搜索比例最高品类，持续占据搜索榜第一，杯子相关的笔记量是口红的2倍。”

谈及酒具的上游产业，许可告诉红碗社，中国酒具器皿产业一直扮演着海外代工厂的角色，缺少品牌意识，中国生产了全球50%以上的红酒杯，但由于海外品牌多以传统渠道为主，依靠强势的渠道铺货获客，多数消费者对于中高端酒具器皿的品牌认知仍比较模糊。

许可表示，他正是看到传统酒具赛道的痛点，结合自身优势，才创立了MU16。目前来看，MU16具有以下几个优势：第一，团队优势，他本人作为20年的“玻璃世家”传人，在供应链上有深厚的人脉和技术壁垒。MU16的设计主理人孔祥意是红点至尊奖获得者，曾任日本夏普中国创新设计中心资深设计师，代表作品有唱吧麦克风、故宫文创产品系列、大英博物馆文创产品系列等。

MU16“糖果”系列

联合创始人杨柯是连续创业者，曾就职于元气森林高层、手作职人社群电商Makers APP创始人，曾在美国玛氏、美团等公司任职多个财务及战略类相关岗位。

第二，供应链优势，许可家是20多年的“玻璃器皿世家”，在山西祁县自有工厂，占地20000平方米，现有员工200余人。在此基础上，能够让MU16这个新品牌快速试错，并在源头降低试错成本，提高性价比。另外，家族能够调动工厂资源，快速小批量生产，解决一般工厂“非大单不接”的局面。

“有时候我会充当客服和消费者交流，我发现一个有意思的现象，许多消费者并不是饮红酒人群，但却购买我们的产品，其实这和MU16的品牌理念契合，‘自我觉醒’是一种精神的满足。酒具产品不只是局限在饮酒场景，也在向生活‘仪式感’靠拢。许多用户有收集酒杯的爱好，酒杯也成为了大家仪式感生活的点缀。”

做“玻璃器皿生活方式品牌”

许可进一步介绍，MU16以Glassware系列作为切入品类，定位于酒具水具，涵盖多数水晶玻璃器皿产品；另外两大系列正在进行中：Designer+专区主推艺术家和品牌联名款，以限量版形式定位于超高端器皿产品；Lifestyle系列主打器皿之外的日常生活方式水晶玻璃新品类，诸如水晶灯、花器、摆件等，预计相关产品将于今年年底上线。

“MU16接下来还将推出Pro线-专业级超薄红酒杯系列，杯壁将会控制在0.7mm之内。一方面，杯壁越薄，酒体颜色越不会失真，方便红酒爱好者品鉴；另外我们正在尝试用高品质的原料和工艺改变红酒杯的‘声音’，让大家在觥筹交错的时候体会‘好听的红酒杯声音’。”

许可称，目前品牌处于初创阶段，但MU16并不只是一家做酒具的公司，未来MU16会从玻璃器皿向器物方向拓宽，用更丰富的产品覆盖更多的生活场景，从而成为一家玻璃水晶器皿、器物的生活方式品牌。

问及MU16的产品特点，许可称主要有“三个纯粹”的特点——纯粹无铅水晶、高纯石英砂、纯粹人工吹制。“MU16所有器皿均采用100%人工吹制与切割的工艺，以保证产品质感和强设计元素的落地实现。同时MU16坚持采用无铅水晶，给消费者提供更健康、安心的选择。”

MU16“曜”系列

许可也向红碗社介绍了人工吹制玻璃行业的几个特点：一是“非大单不接”，这就会导致品牌比较集中，区别于陶瓷拥有诸多小品牌，玻璃器皿几乎都是大品牌。

“行业从业者都知道，人工吹制水晶玻璃代表着‘高品质’，但进入门槛高，并非每个厂家都能做到此工艺。因此传统玻璃工厂对起订量有较高要求，国外的订单动辄上万单，有实力的工厂并不会接小品牌的订单，‘卡死’了一众小品牌。”

第二，外行容易“踩坑”。人工吹制是非标准生产，具有‘半人工、半流水线化’的特点，每家工厂的擅长点各不相同，有些工厂师傅工艺水平高，瑕疵少，有些工厂料好，外行很难区分，这也会导致每款产品的工艺要求标准不一，外行很容易“踩坑”。

“水晶玻璃要想做出大品牌，一定是‘供应链带来的产品力’、‘美学带来的设计力’、和‘人文理念带来的品牌力’三力驱动的结果。我们的产品兼具性价比和潮流感，连接自然，将自然元素和人文美学融入到产品器型、纹路、颜色、重量当中，深受消费者喜爱。即便上半年疫情影响工厂和物流停了两个月，我们天猫旗舰店的复购率还是一直保持在10%以上。”

谈及品牌推广，许可表示，MU16的品牌理念是“自我觉醒”，器皿器物也是一种生活语言，后续会通过小红书、抖音等平台以“笔记”或“直播”的方式分享“各行各业的人与器物器皿16个小时在一起”的故事，推动实现“自我觉醒”的共情理念。

渠道方面，MU16的产品今年初在国内上线，并开设天猫旗舰店，上线数月以来，店铺ROI保持1:3并持续爬坡，部分SKU进入“人工吹制酒杯”、“红酒杯热销榜”榜单前十，店铺月增速保持40%左右。

“我们线下已落地drivepro、Pence、Sort等精品店渠道，MU16同时搭建海外官网，以便后续进军国际市场。并且正在和高端餐饮、酒店、酒馆等ToB渠道洽谈，也在积极开拓买手店以及礼品渠道。我发现玻璃杯在礼品市场需求旺盛，我们会选择潜力的爆款集中推向市场。”

近期MU16已相继完成天使、天使+轮融资，其中天使轮由尚承资本投资，天使+轮由产业投资方领投，老股东全部跟投，两轮融资金额合计近千万元。此次融资资金将重点投入在品牌建设、渠道团队搭建和供应链方面。

许可表示，自己的投资人经历也证明，“情投意合”的资本可以帮助品牌快速成长，但并不会“揠苗助长”，MU16会按照既定的品牌理念和节奏稳步发展，持续向市场输出高品质的产品，致力于成为新一代的玻璃器物生活方式品牌。