最航运 | 船公司今年最后一波涨价尝试！客户预期矛盾加剧的解决方式！

我是最航运丹尼斯，今天主题关注集运船公司11月再次尝试涨价以及可能加剧客户预期矛盾的中立分析与解决方案。

1/ 如大家所知集运船公司们正计划11月在东西向主要航线上大幅上调FAK运价，以期向上托住运价的同时尝试今年最后一波涨价，以涨出船公司认为合同的利润水平并为长约谈判造势。而且，随着2024年预算季的临近，船公司希望重新筛选并优化客户组合，无利可图的货物将得不到服务保证或被抛弃。这是集运行业几十年来一直在重复的老故事。

2/ 比如，赫伯罗特和达飞领衔的亚洲-欧线推涨，直接尝试翻倍水平，通过主动的运力管理舱位控制。比如
达飞

赫伯罗特

3/ 从船公司角度，这是其在近一年几乎无利可图巨大固定成本压力下的又一次自救尝试，基于相对垄断的市场较少的承运商选择，船公司在不违反垄断法的行为下还是有机会默契抬高市场，然后重新审视客户和合同，不接或少接或漏装不盈利少盈利的箱子。毕竟船公司首先是商业实体，要对股东和投资者以及员工负责，所以考验的是管理层在盈利目标与客户期望之间找到平衡，这既需要战略眼光，也需要灵活的运营策略。

4/ 从这个角度考虑，货主货代需要更加谨慎走低价现货或合同运价货物的风险。这其实是集运行业长期以来都存在的挑之一，客户预期与船公司提供的实际服务之间的矛盾。常见问题无外乎：
- 运输时效性：客户经常期望货物能够如期上船准时开船和到达，但由于各种原因（如天气、船只故障、港口拥堵、运力管控等），船公司可能无法满足这些期望，特别对于低运价货物。
- 费用透明度：有时，客户可能会对一些附加费用或不明确的费用表示不满，这可能会导致双方之间的信任危机。
- 通讯问题：客户希望能够实时了解货物的位置和状态，但并非所有船公司对所有货物都能提供及时且准确的信息。
- 应急处理：当发生漏装、延误、货损等情况时，客户希望能得到快速和有效的解决方案，但这在实际操作中可能并不容易实现。
- 环境与可持续性：随着全球对环境保护的关注度增加，客户可能会要求船公司采用更环保的操作方式，但这增加的运营成本和收费与客户预期之间可能会又增加一道拉锯战。

5/ 其实，船公司和客户都需要进行积极的沟通和协调，做好自身和对客户的预期管理，是解决这类矛盾的关键。以下是可以考虑的一些做法：
- 明确合同条款：双方在签订合同时，应明确各项服务的内容、价格、责任和风险，确保双方都对预期有明确的理解。
- 定期沟通：即使合同已签订，双方还应定期沟通，分享市场信息、运营状况等，以便及时调整策略。
- 技术支持：采用先进的信息系统，如货物追踪系统，可以帮助客户实时了解货物的状态，从而减少不必要的焦虑和误解。
- 培训与教育：船公司可以为客户提供相关的培训和教育，帮助他们更好地理解集运行业的运作方式和挑战。
- 建立紧急响应机制：当出现问题时，双方应迅速响应，及时沟通，并寻求合理的解决方案。
- 建立长期合作关系：而不是单纯追求短期利益。双方建立长期的合作关系，可以更好地了解对方的需求和限制，从而更容易找到双赢的解决方案。预期管理不仅是管理客户的预期，也包括船公司自身的预期。在一个快速变化的市场环境中，适应性、沟通和合作是关键。

6/ 2024年需求预计将增长2.5%，运力供应预计增长6.5%，进一步供大于求趋势。船公司预计将持续致力于通过更智慧地运力管理和综合费率调整来保持一定盈利水平之上的更稳定的现货运价和长约运价。

今天就到此
明天再展望
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