观点 / 刘润 主笔 / 二蔓 责编 / 黄静
这是刘润公众号的第2051篇原创文章
年度演讲刚结束，我就被同事毫不留情地安排出差了，说是积压了太多事情，得去见人、参访、看资料、做输入。不停出差，不断奔跑，不断输入。唉，这可能就是咨询的宿命吧。于是，我第一时间要来了一场峰会的直播录像，花了些时间全程看完。但让我没想到的是，这场哈佛商业评论和企业微信合办的“2023实干企业家峰会”，不仅让我输入了5位来自不同企业的实干企业家在过去几年里遇到的困难、想到的思路、用到的方法，更让我输入了一种强烈的情绪。一句话概括：消极的人总在抱怨问题，积极的人只想寻找答案。我也把几个我在峰会上看到的故事，分享给你。也许你会和我一样，被这种你正需要的情绪感染、启发。
你知道，生产出这样一条拉链，需要经历多少道工序吗？都不对。从铸造到编制，从注塑到组装，从电镀到喷漆。共计，133道工序。小小的一条拉链背后，是无数种精细活。那你知道，这条拉链，要在多长的时间内完成生产、打包、运输吗？而更夸张的是，你可能很难想象，一线的拉链订单交易，就像是股票一样。上一秒，要A型号拉链12条。下一秒，又要B型号拉链200条。实时跳动，实时更新。这就意味着，浔兴拉链要想做到这种“快”，就不仅要“快”在生产能力上，更要“快”在上下游的供应速度上。他说，随着服装局部产业链外迁东南亚等国家，浔兴有很多拉链要寄给国外的订货商。国外市场对于速度要求也是越来越快，可能2-3天，就要交货，没法走海运，只能走空运。但是，我们的利润本来就很薄，卖10条拉链利润只有几分钱，还要空运，每年光是付给物流供应商的空运费，要花将近一千万。可是，空运，和国内发快递不一样，是非标的。因为航线、航司、航班的不同，机票价格也会每时每刻不同。因为每一单货物的体积、重量不同，价格又会不同。只能一单一单的去询价。所以，我们需要在第一时间找到在这个时段内性价比最高的空运物流商，把拉链运出去。有一次，我们接了一个海外的紧急订单，3天内就要交货。结果，6家物流供应商只回复了2家，价格还不便宜。眼看着交货期限就要到了，即使很贵，我们也只能硬着头皮选一家。换句话说，浔兴拉链很可能是在亏本的情况下，做成了一单生意。那怎么办？要都这么干，那还得了？能不能让客户别催得这么紧？能不能让客户对质量放宽一点要求？当然不能。你只能要求自己的效率。快一点，再快一点。浔兴拉链，必须要紧密地连接起上下游，提升对市场的响应速度。这些年来，因为有机会和不少顶尖的公司合作，浔兴拉链也拓宽了不少的上下游思路。于是，他们最终选择了用数字化的方式，把10家合作很紧密的物流供应商，都加到自己的企业微信上下游通讯录里。去年年初，我也专门用一篇文章讲过企业微信这个重磅的上下游功能。它可以把不同企业的人，都拉在一个通讯录里，不用打电话，也不用额外加微信好友，就能直接联系，而且还能把不同供应商“隔离”，避免控价等人为干扰。但是，这也仅仅解决了快速沟通的问题，很多业务往来，不能只靠你一句我一句来完成。于是，浔兴拉链研发了一个物流询比议价系统，通过企业微信上下游的“共享应用”，把这套系统共享给了这10家物流供应商。而这些供应商不用另外下载APP，就可以在企业微信里用这套物流系统提交报价、修改报价。这样，浔兴拉链就能快速锁定性价比最高的物流商，还避免了人为的控价。过去，为了找到相对性价比更好的物流供应商，浔兴拉链得花上一天的功夫。现在，10分钟就能完成，整体算下来节约了至少20%、将近200万的运输成本。你看，数字化，不是什么高高在上的技术难题，它只是一种用来解决业务难题的技术手段，是一件企业可以拿起来用的趁手工具。为了做好这小小的拉链，浔兴拉链不断解决一个又一个的难题，做了将近40年。中国宇航员4次登上太空所穿的宇航服上的拉链，就是浔兴拉链研发生产的。这条小小的拉链，让坚韧的浔兴拉链十多年来自研产量中国第一，世界第二。我突然不知道该说什么。原来，没有人不辛苦，只是有人咬着牙不喊疼，挠着头想办法。
都不对。连同原材料、生产、运输、营销等等你能想到的一系列成本在内，卖出这样一盏灯，企业只能获得不到4块钱的利润。不会吧？以今天中国制造的能力，一盏灯的成本应该已经被压到非常低了才对。该不会是因为质量不好，卖不上好价钱吧？这盏灯，来自连续12年领跑照明行业品牌价值榜单第一名的，雷士照明。先说，“成本”一端。在很长的一段时间里，整个家居照明行业，都极度依赖线下渠道。用户只有亲眼看到、亲耳听到、亲手摸到，决策的难度才会低。换句话说，家居照明行业是在以极高的获客成本，换取成交量。但你知道，最近几年，线下的客流量，越来越少。租金，却越来越高。线下渠道的作用，越来越有限。再说，“收入”一端。正是中国制造的强大，赋予了家居照明行业规模化生产、超高速交付的能力。也就是，快速生产标品的能力。但是，标品的壁垒是极低的。你能做，我也能做。最终的结果，是家居照明行业2300亿市场规模之下，发生了充分竞争。最终，走向同质化，拼价格。同样的情景，还发生在眼镜行业，发生在家具行业，发生在制造业的各个角落。那怎么办？能怪中国制造太强大吗？能求竞争对手们先别降价吗？不能。你能改变的，只有自己。能找到出路的，也只有你自己。雷士照明的CIO刘之翰说，最近几年，我们开始逐步地意识到，客人想要的，不仅仅是一个灯泡，更是一个照明舒适的家。所以，我们开始在行业里倡导全屋定制照明。也就是，全屋定制光环境的概念。是啊。用户想要的，从来都不是“灯”，而是“光”。用户需要的，从来都不是一件能让家变亮的“产品”，而是一种能让家变得舒适温馨的“服务”。这样，雷士照明才有机会走出拼价格的泥潭，从卖一个又一个的单品灯泡，升级到卖全屋全套的照明解决方案、卖服务、卖体验。从标准化，到定制化。但是，思路，是不值钱的。方案，才是关键。大企业转型，就像大象转身一样，是一定会遇到各种各样的麻烦的，必须一个一个啃下来。于是，第一步，雷士照明开始着手给门店做升级。看图。你能想象，这两家店，都是雷士照明的门店吗？过去，雷士照明的门店，就像是一个货架。现在，它变成了一个比家还要高级的体验中心。以前，用户走到货架面前，看到的是规格、参数。可是，我们怎么知道这些数字意味着什么呢？未来，用户进入体验中心，能看到、感受到的，只有光。这种体验感的差别，是巨大的。沉浸式的体验，才会催生出更强烈的下单意愿。特别好。但是，这依然不解决获客成本太高的问题。于是，第二步，雷士照明开始调整线上的布局。其实，雷士照明很早就进入了线上渠道。最近三年，雷士照明一直都是618、双11的品类冠军。可畅销的，依然是单品、标品。比拼的，依然是促销、折扣。因为做高端、做定制、做服务，要解决的是个性化的问题。需要几盏灯？放在什么位置？需要多高的色温？都需要挨家挨户地沟通。这个过程里，还需要销售顾问、产品顾问、设计师、装修师傅等等角色。这是一个费时费力的过程。所以，雷士照明能否转型成功的关键，就在于能不能把这个过程搬到线上。通过几年的摸索，雷士照明最终将这个过程，通过私域，通过企业微信，搬到了线上，线上线下配合，为用户提供定制化的解决方案。在过去，门店的销售会和成交的用户添加微信。但加完微信之后，销售还要拉设计师、安装人员。建了一个群，用户也不知道谁是谁。装修结束，群就散了。说是三年免费质保，但三年的时间，群也找不到了，工作人员可能也离职、调岗、换店了，真要是出了什么质量问题，用户也不知道该找谁。所以，雷士照明就在原有微信群的基础上，用企业微信结合微信拉起了VIP客户群。用户的体验，立刻就不一样了。因为群里的人都带着官方身份，用户就知道是谁，知道有问题该找谁。原工作人员离职了，也能无缝衔接，由新工作人员进群续上。用户的体验和信任度，自然也会变高。以前，微信的群聊里，只有用户和门店的工作人员。品牌总部，是很难收到用户反馈的。做用户调研，费时费力。问各个门店，又报喜不报忧。于是，雷士照明就把品牌总部的人，也放进了VIP客户群。这样，就能管理各个渠道的生意规模和服务质量，及时获得用户反馈。全屋定制光环境，是个新概念。这就对培训提出了高要求。比如，都有哪些智能控制系统，需要搭配哪些产品，产品亮点是什么。每一位新人，都得从0到1地学，难度很高。于是，为了让员工能快速上手，雷士照明又用企业微信做了两件事。雷士照明把专业的知识，通过直播或录制的形式，上传到雷士学堂。产品的、销售技巧的、照明设计的等等，一共200多门课程。同时，定下学习指标。销售有空的时候，就学一学。雷士照明在企业微信上集成了现有的30多个数字化工具，让销售在服务用户的过程中，快速调用相应的工具。比如，需要大规模服务的时候，就用标签功能把客户的具体需求记录下来。再比如，在照明的设计方案上，也有几分钟出图1户1方案的工具。靠着一步又一步的方案，雷士照明攻克了一个又一个的难题。今天，雷士照明在全屋光环境定制的客单价，平均一单在8-10万元。粗略算下来，这就是卖灯泡的2000倍。从卖单个灯泡，到卖全屋照明的定制化解决方案。从卖标品，到卖服务。这种对服务优势的打造，也许就是一条中国制造业向高附加值攀升的新通路。
钇虹精密：小工厂，是如何长出管理智慧的？
不是旧报纸仓库，也不是存放造纸厂残次品的地方。这是生产数据线零配件的钇虹精密的生产资料室。而这些堆积如山的，是工厂3年来所有的质检记录的冰山一角。非但不能清理，还得一份不丢。为什么？你可以这样来理解。今天的制造业工厂，如果想要顺利拿到订单，就要先通过ISO9001质量管理体系认证。对制造业的企业来说，这个认证就是入场券，也是保证产品质量的基本要求。但是，想要通过这个认证，并不容易。不仅是对工厂的管理水平有要求，为了保证认证的持续有效，工厂必须每三年就提交一次资质材料，完成审核，才能再认证。就比如，其中的“生产质量控制流程记录”，工厂就需要提供3年来所有的质检记录，也就是每天每条生产线上有多少的良品、多少的异品。1条生产线，2小时巡检记录一次，1天下来就是12份。3年，共计13140份。这也太荒唐了吧？是有些荒唐。但我想说，这就是最真实的一线。今天有大量的制造业工厂，就是在用这种匪夷所思的方式记录着生产。而且，荒唐的事，还远不止于此。为了确保生产质量、生产安全，工厂必须定时定点地给每一个车间、每一台设备做巡检。检到这个车间，要听听噪音。检到那台设备，要看看运行情况。但是，怎么确保每一个地方都被检查到了呢？最普遍的一种办法就是，在车间里、设备边放上一张纸、一本本子，让工人们打钩、签名。结果，不少的工人就钻了空子。到了巡检时间，不去查看。下班之前，一次性打钩。有时，甚至会攒一个星期。巡检制度，就成了一种摆设。这就带来了巨大的质量问题和安全隐患。安全的重要性，就不必多说了。那要是出了质量问题，该怎么办呢？所以，在出货之前，钇虹精密还要做产品质检，把残次品找出来，批量销毁。可是，每一次销毁，都会有大量的良品被“误伤”。为什么？因为钇虹精密的成品，是由3道工艺组成的。大多数情况下，只是其中的一道工艺的一小批次出了问题。但是，查不出具体是哪个，只能混着一块儿销毁。那怎么办？能说反正客户也发现不了吗？能说反正大家都是这副德行吗？你不能。你必须要求自己从一个乱来的草台班子，变成一支作风严明的正规军。钇虹精密的副总经理华建生说，我自己做了十几年的品控，平时就很喜欢捣鼓软件。我就想着，能不能通过一些软件工具，规范一下生产流程。于是，在试着使用了各种功能之后，钇虹精密通过企业微信，治好了不少的顽疾。现在，通过“设备巡检”，钇虹精密会要求工人们在每次点检的时候，用企业微信来拍照、记录点检的情况。工人在几时几分，检查了哪些点位，都是有图有真相的。这些图，就会形成质检记录。点检完，一点提交，管理者的企业微信上，马上就会收到一条审批通知。如果哪次工人忘记了，也能马上发现，马上监督。通过“审批功能”，钇虹精密很快就做好了一个“制程巡检不良提报”审批表，直接记录质检数据，完成生产管理的审核。因为电子留痕，3年来的记录也可以一次性在后台批量导出，节省了大量的时间、人力成本。在搭建出一个名为“批号管理”的审批模板之后，钇虹精密的每一批成品生产，都会有一个相应的审批单，备注着某个成品的背后，所对应的每个零件的具体批号。这样，在查出残次品的时候，就可以找出是哪个工艺出了问题，再也不用“一棍子打死“，避免了良品的误伤，也减少了不必要的生产浪费。靠着和大工厂同等严格的要求，只有40人规模的钇虹精密，拿出了不落下风的工艺，还赢得了世界品牌的订单。索尼、任天堂、小米，这些你熟悉的品牌，甚至是使用过的产品，也都成为了钇虹精密的客户。
我的感受，就像我在一开头说的那样：消极的人总在抱怨问题，积极的人只想寻找答案。最近几年，很多人过得特别辛苦。因为这种辛苦，我们哭天抢地，我们怨天尤人。这很正常。也很容易理解。但是，这不起作用。我们要做的，是抓住那些能抓住的，改变那些能改变的。在这些实干企业家的身上，我看到了他们遇到的问题，看到了他们想到的思路，看到了他们用到的方法。更重要的是，我看到了一种信心，一种希望。一种“一定能干出名堂来”的信心，一种“一定会好起来的”希望。就像香帅老师在“2023实干企业家峰会”中说的那样：万物之中，希望至美。
品牌推广 | 培训合作 | 商业咨询 | 润米商城 | 转载开白
请在公众号后台回复 合作
